销售人员几种类型

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1、高物质激励也无法提高销售人员的工作激情当今放眼四顾,销售人员的职业疲惫状况在企业里广泛存在，企业可能在投入了大量经济资源进行刺激后依 然收效甚微,原因何在？根本原因在于我们还没有真正了解销售人员内心的激发点。如何才能真正了解销售人员的特点和内心需求呢?美国盖洛普管理顾问公司的研究结论很有指导意义， 它将销售人员分成四种：竞争型;成就型；自我欣赏型;服务型。盖洛普认为，要提升销售人员的业绩,就要 针对不同类型的销售人员采取不同的激励方式。简单地说，销售激励也应因人而异，以下是盖洛普公司对 4种类型销售人员的研究结论。1、竞争型这类销售人员在销售竞赛中会表现得特别活跃。对于此类竞争性很强的人,最简

2、单的办法就是清楚地把 成功的标准告诉他。他们需要各种各样的销售定额，他们也渴望通过成绩来证明自己,销售竞赛是激发其潜 能的最有效方式。精明的销售经理能巧妙地挑起这类销售人员之间的竞赛。美国某知名公司一位销售高手：“刚开始做销 售时，我在公司里连续5个月都是最佳销售人员，因此便自鸣得意、趾高气扬了起来，不久，公司新来了一位 销售人员,我们的销售区域很相似,他开始超过我并成了当月最佳销售人员，这时，销售经理开始对我说, 嗨，大腕，新手就要打败你了，你要不赶上来，你的地盘就归他了，这席话大大鞭策了我，也激励了我的 对手，于是，我便跟他暗自较起劲来，我们俩争先恐后，月月都想打败对方，结果，我们两人的业

3、绩都获得了 大幅度的提升，简直难分雌雄。”2、成就型许多销售经理认为，成就型销售人员是理想的销售人员，他会给自己定目标，而且会把目标定得比别人 更高。只要整个团队能取得成绩，他不在乎功劳归谁，他是一名优秀的团队成员，销售经理该如何激励这 类已经能自我激励的销售人员呢？正确的方法是:确保他们不断受到挑战。比如，美国阿克里。沃斯公司总裁兰德尔。墨菲在其长期职业发展计划中指出：“跟成就型销售人员一 起坐下来，弄清楚其工作中很关键的三个方面（擅长什么、哪些方面有待提高、哪些方面是不擅长而需要学 习的），接下来，一起为该销售人员制定改善目标。”再比如，美国某知名企业培训总监认为:“激励成就型 销售人员的

4、最好办法就是放手让他去做，把大目标交给他们，放手让他们去干，这种管理方式本身对他们来 说本身就是一种很大的激励”。 此外，激励成就型销售人员的另外一种有效方法是培养其进入管理层。“如 果其对管理有兴趣，那就在其身上进行投资”，美国奥丽酒店副总裁如是说。“培养他们，拉他们走出销 售圈子，开拓眼界，这样做一定会有回报，因为成就型销售人员有主人翁精神，能做战略性规划并承担相应的 责任。”3、自我欣赏型自我欣赏型销售人员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己重要，精明的销售经理应该设法让他 们如愿以偿，这是对此类销售人员最有效的激励方式。比如，美国优利公司销售总监菲希特曼说:“我们会让 自我欣赏型的

5、杰出销售人员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉为大师。我们也乐意这样做，因为这样可 以激励他们不断进取，如果新人完成任务，就证明他指导有方。”再比如，盖洛普公司总经理赞盖里认为： “最能激励自我欣赏型销售人员的方法是向其征询建议，比如，请其加入企业智囊团或就重大事项征询其 意见。”4、服务型服务型销售人员通常最不受重视，因为他们往往带不来大客户，他们的个性往往比较保守，不喜欢张扬， 甚至缺乏野心。美国优利公司销售总监菲希特曼说:“我对这类人提不起兴趣，因为他们不出来争取新地盘， 他们也许能在竞争中站得住脚跟并跟客户维持很好的关系，但他们却不能推动企业发展，他们更有点像默默 无闻的英雄。”激励这类销售人员的最好办法是公开宣传其事迹。Inc公司销售副总裁说：“我们在全公 司通报表扬其优质服务，在公司大会上宣讲其事迹。”结语对于身心疲惫的销售人员，销售经理可做的是运用有效的激励方法去唤醒他。实际上，每个优秀销售 人员的背后都有一个他喜欢的、能激励他的优秀经理。由于需要对不同类型的销售人员采用不同的激励方 式,销售经理很有必要对自己的部属做深入分析，如此，他才能真正找到有效的激励方法，一言以蔽之，销 售激励也应因人而异！