提高酒店入住率营销方案

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1、提高酒店入住率营销方案一、提高入住率的内外因分析中国酒店业的竞争已经不仅仅是局限在一线城市，酒店 业的全国布局造成为了全行业的激烈竞争。竞争的加剧必然造 成酒店的入 住率降低，收益的减少。除去市场竞争的原因，国内酒店的快速扩* 忽视了一些细节，比如季节性市场的营 销策略、特色酒店的建设及品牌的重要性。增强酒店的竞争 力，提高入住率成为了各家酒店竞相追求的目标，这里我想讲讲我的体味： 1、首先提升自身的服务水平优质的服务、舒适方便快捷的体验都是拉住回头客的主要因素。 也许酒店可以通过一些营销手段提高短期内的入 住率，但是酒店 服 务不达标就无法长期维持一个乐观的状态。例如：* 酒店在开业不到 3

2、 个月的时间内客房入 住率平均达到近 60%，最高一周突破了 80% 普通大型酒 店开业一年内客房平均入住率在 20% 摆布。该酒 店能 创下高 入住率其中一个原因就是高水准的服务，强调的是通过 让每 一个员工向客人提供高品质高效率的满意的优质服务来提 高 酒店经 济效益。对酒店服务，现在业界普遍认为是一种即时服务，即是 一种与 客人面对面的服务，当客人离开酒店，服务即告结束。不仅做好面 对面的即时服务，而且售后服务也要做得很到 位，这样才干使满意客人转变为忠诚客人。这样的优质服务 带来的忠实客户是酒店的宝贵财富。2、其次注重酒店品牌建设从目前的酒店市场来看，五星级酒店中的国外品牌占领 最高端

3、 市场，其入住率、平均房价、客源结构、收益水平都 是最优的，这 就是品牌的魅力又如，迈点经济型品牌风云榜T0P1，品牌指数高达 222.96的如家一季度的平均出租率是84.4%;第二名的汉庭品牌指数 为162.27，季度平均出租率为91%，同比增长9%;TOP5中最后的 7天一季度平均出租率也达79.5%，远高于其他一些品牌影响力较 低的酒店。所 以要想提高酒店的入住率，品牌建设是必不可少的一 步。做好酒店品牌建设的第一步就是要做好品牌定位。酒店 先要确 立品牌定位点，就是可供品牌定位之用的要素。其次 是酒店品牌形 象传播，让酒店住客明白、认识、理解、接受 这一定位。酒店可以 通过传统媒体、网

4、络媒体等新媒体进行 传播，再通过事件营销、借 力营销、话题营销、危机营销等 营销手段进行品牌营销。曾经看到 网上看到有这样一个酒 店，该酒店在餐厅的餐巾纸上不仅印上了酒 店的名字、标识，还把酒店的历史印在了上面。2022年正好是酒店 开业十周年，所以酒店把2001-2022”印在餐巾纸上，既很好地向顾 客传递了酒店的历史，宣传了酒店的品牌文化，也很好地展 示了酒 店十周年的辉煌。酒店这一行为给不少顾客留下了深刻的印象。3、最后注重酒店特色 在同质化现象日益严重的情况下，酒店做出自己的特色 是提高入住 率的有效方法。有业内人士提出，酒店特色比星 级更重要。酒店要 吸引顾客就要做出特色，只要有特殊

5、之处 顾客才干记住你，下次第 一时间能想起你。此外，酒店在做 出特色的同时还要注意创新。创 新是企业真正的求生之道之 一，创新包括酒店产品的技术创新和外 观创新，以及服务创新和管理创新等。有这样一家酒店，它的”智慧e房”客房多媒体提醒是该酒店的一 个特色，令住过的客人难忘。进入该酒店客房便 能看到电视自动 开 启并有欢迎词，上面有天气预报的内容， 雨天则会旁边则放了一把 雨伞，天冷则会有注意保暖、谨防感冒”的提醒。该酒店的特色服 务向来广泛受到客人的好 评，经营情况也很好。虽然是一家四星 级 酒店，但2022 的营业收入达到了6000 多万元，位该地区星级酒店 前列。还有不少酒店虽然不挂星，但

6、价格与星级饭店相差无 几，有些 甚至还要贵一些。它们舍弃了大会议室、多功能厅、游泳池、康乐 等设备设施，却通过独具特色的设计和细节吸引了一批消费能力强、 对特色服务要求高的消费者。该酒店 的消费者大多是常客，入住率 也向来保持在80% 以上。鉴于目前的情况，酒店要想在竞争中立于不败之地，管 理者们 惟独千方百计不断地提高客房入住率，才干提高酒店整体经济效益。二、市场定位（潜在客户群）根据任主提供的资料，作为市内中档商务型酒店，充分发挥 酒店地理位置优势，根据公司的经营理念与目标，瞄准中层 次消费群 体：(1) 中档及中高档商务客；(2) 休闲度假散客；(3) 订 房中心客；(4) 商务会议团队

7、；(5) 国内外旅游标准团队；(6) 自驾游散客；(7) 自来散客；(8) 学生客；(9)政府会议团队及宴请散客； (10)展览公司合作， 会展商务客。三、市场推广方法开辟市场没有多大捷径可走，吃苦是最根本的出路。为 什么这 样说，因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信 誉都具备的同 时，信息输出 (宣传促销)是最关键。酒店销 售在广告宣传上不可 能象做日用品，大量投放媒体广告，那么人员促销是最主要的手段, 所以定期促销是非常重要的。1、商务客、散客客源促销：(1)促销对象：(a)本地商务公司(b)政府各职能部门(c)省外商 务公司(d)自来散客。(2)建全代理制，组织省内外商务客源。如策划

8、一些企业 经济类、 学术类研讨，培训班接待 和事业单位的接待。(3) 散客市场是我们酒店客房追求的主要的客源市场，要在有限的房数提高平均房价，改变散团比例是根本途径。重点开辟*市场，其 次是省内其它县市。(4)加强与各企事业单位的联系，大力开辟新客户，本地 市场客户 要逐一登门拜访。(5)针对散客，客房捆绑销售客户可同时在餐饮、会议享 受商务协 议优惠。(6) 根据不同客人的需要，设计多种套餐 (包价)。(7) 大力发展长住客户;制定客房提成奖励制度。2、旅行社客源(1) 把价格做杠杆，在旺季追求利润最大化，在淡季时追 求高的出 租率，吸引各社团队。(2) 稳住*的主要大社、走出去寻访*、 各

9、地的旅行社和国内主 要遨游地的旅行社合作，力争为指定酒店。主要是国内旅行社。(3) 积极寻觅港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体 客源。3、发展网络订房中心客源：重点发展网上订房预订，例如携程、114、艺龙、中国移12580、 芒果网等。其余根据其公司具体情况及订房量做不同程度维护： A.制定阶梯返佣奖励协议，增大订房量。B 了解客户需求，跟进客户在网上或者其他媒体上的意见 及建议。C. 网络订房中心的推广有助于提高酒店订房中心的市场，各大订房 中心发展的客户方式均不同，的排名和 推广的程度都会影响到给酒 店的送房量。D. 顺利接待入住，良好的沟通，有效的跟进客人及订房 中心的意 见反馈，佣

10、金的顺利结算，会使得订房中心的量逐步上升。E. 大力开辟一些有价值的订房中心,有助于酒店客源积少成多，从 而形成消费链，带动市场，也提高酒店利润及知名度。4、内部宣传途径A.客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网自走进酒店的大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作总体设施灯箱和图片） ，走进电梯，又能进一步看 到图文并茂的宣传广告，到了客房，除了一些重点介绍的项目外，还 有一本图文并茂的服务指南，除了各项设施的介绍图片， 计费方 法 电视节目、房间宣传（含图片）外，还有酒店的 背景资料和名 人来 访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图、各项交通

11、 设施和旅游景点的介绍、相应的地方风俗世情等。B.内部消费链的促成通过内部交叉宣传网将内部各营业部门吸引客 人的方法介绍给客人，并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链 的构成。如在餐厅做相应的广告，摆放宣传册等等。通过促销，把客人引进来，留住客人， 提高回头率是最关键所在，惟独留住客人，让客人满意才干 提高回头率（固然指在准确的 价格定位的前提下）才干提高 存量，惟独积累，才会有存量的增加， 才干保证相对稳定和 较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套 外，还有软件（ 包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务），同时还可以采用一些赠送和让-利推-行现金抵用券”：消费达到一定的金额或者住

12、房，享受赠送房，凭此卡享 受优惠折扣 或者赠送一些水果、牛奶、咖啡等。6、会员卡的推广与销售商务酒店中，顾客的忠诚度尤其重要。顾客的忠诚度主 要取决 于他的满意度，当客人尝试一个酒店的产品及服务的 时候，他可能 感到不满、普通、满意、非常满意、喜出望外 甚至惊喜。获得非常 满意以及更高享受的客人，重复消费的 可能性是90% 。则在一些正 规的酒店已经实行的标准化个性化”服务的作用下，顾客能够达到 非常满意甚至惊喜的 比例又能有多少呢？恐怕不太乐观。所以在培 养客人的忠诚 度方面，会员制应该是比较理想的选择商务酒店实行 会员制若比较成功，可以产生这样五个方面的效果：a）会员会十分乐 意的向他的亲

13、人、朋友推介这家酒店，产生链式销售o（b）会员的消 费频率明显高于普通散客，愿意接受本酒店新推出的产品。（c）会员 对酒店的失误有较高的容忍度，能够 心平气和的对酒店的相关服务 和产品提出自己的意见和建议。（d）会员之间有相互交流的空间，并 通过交流实现一定的价值。（e）会员不会因为周边有新酒店落成，或 者其他酒店推出诱人的促销措施而改变他在本酒店消费的习惯。会员 卡的推广与销售主要靠前台和市场人员的努力，所以一些会员 卡的 销售提成有助于酒店工作人员提高积极向上的风气，也 为酒店 创收7、根据市场变化改变散团比例通过市场分析，改变团散比例是提高效益的另一重要手 段。改 变团散比例是指散客市场开辟客源稳定增加的情况 下，降低团队接 待量。根据市场变化力争在一年内为能达到散团比例为6 ：4，这是 除营业指标外的另一个重要指标，也 是酒店发展的一个途径。采用 交替更换的方法，达到提高团队房价的目的。8、增收节流、强化管理1、定期强化员工培训、提高员工素质、业务水平。2、调配部门层级设制，定岗定编，降低成本。3、制定内外激励机制，调动全部员工积极性。注意：以上工作非常重要，不仅仅是在 为酒店树立自己的品 牌，同时也让员工及管理人 员工作中学习，在 学习中提升自 己的工作能力，胜任更重要的工作 岗位或者一岗多职 节约了酒店的人力成本。