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1、饲料推销技巧 一、饲料推销中的“说”、“问”、“听” 给自己定好位：饲料经销商总是喜欢那些能给他提出经营建议的人，尊重那些语 言得体、举止高雅的人。推销不能有一丝的乞讨、欺骗，而是机智与真诚的结合； 饲料推销是一门主要与饲料经销商和大的养殖户交往的艺术，但是它首先是一门 语言艺术：1、自我介绍要实事求是，口齿清楚，声音明朗，自然大方。不带话把子，不带 粗话、脏字。公司名气大的就先介绍公司：如张老板您好，我是正大公司销售员 刘大勇。公司没名气的先介绍自己，再介绍公司。如果您还有个什么经理头衔， 后面加上一句：“是销售部经理。”2、要对经销商真诚地感兴趣，赞美经销商一切值得赞美、经销商想要您赞美的
2、 地方。3、做个好的听者，不要短短几分钟内滔滔不绝。诱导经销商将其想法、疑问、 兴趣点，通通说出来，哪怕是他牢骚满腹也要耐心地听。4、谈话声音要抑扬顿挫，避免赘词，善于沉默。不要“这个”“那个”，不要 给经销商匆忙、慌张、无信心的印象。注意停顿可吸引客户的注意力，使经销商 有机会评论、提问，给他留下聪明、有信心、可信赖的印象。5、用积极肯定的、充满活力的语言，避免使用令人不快的语言。“今天这风吹 得真烦人”、“今天不行吗？”、“请您赶快决定好不好？”、“这几天真倒霉， 没卖几吨饲料，帮个忙好不好？”诸如此类都不行。多练习，要改变您的语 言，先要改变您的心情、表情。6、委婉遣词，避免与经销商正面
3、争论，只要是争论，不管是争赢争输，反正都 是您输定了。7、要让经销商或用户做主。他总想表现教育欲，就让他扮演老师，那您就扮演 学生。他想演长辈，您就扮演好晚辈，满足他的虚荣心。8、说话时不要只顾介绍自己的产品，不顾客户的需求、态度。说三分，听七分。 在说的语言中，70%的语言用来博得客户好感，20%的语言来向客户说明：经销我 们饲料会给他带来的好处，10%的语言用来介绍我们公司的情况。多用客套辞：“劳驾”、“借光”、“请教”、“赐教”、“打扰”、“恭喜” “拜访”、“失陪”、“恭候”、“奉还”、“留步”、“光临”。避免客户在“买”和“不买”中选择，而是在“买A饲料”还是“买B饲料”中 选择。9
4、、还可依据经销商的感觉类型将其分为三类：（1）、视觉型的人：爱说“你看”。一般对饲料色泽比着挑剔，拿您的产品反 复与竞争对手的竞品对照。应对：销售员的穿戴多注重色彩搭配，推广饲料时， 多从色泽的角度去解释。（2）、听觉型的人：爱说“你听”。一般对权威人士、养殖户、其他经销商的 意见特别在意。应对：推广饲料时，多转引权威人士的说法，和养殖户的使用说 法。（3）、触觉型的人：多谈“你摸摸”。一般爱把您的产品摩挲弄成粉状，反复 地找感觉。在推广产品时多把产品让他摸摸。开放式和封闭式提问的妙用1、开放式提问。这是为了发掘更多的信息，向客户征询更多的意见而设计的， 特点是不限定答案范围。如：“您说这个公
5、司的饲料有哪些卖点呢？”又如：“您 的销售搞得这么好，有哪些诀窍呢？”2、封闭式提问。是一个用“是”和“不是”来回答的问题，有固定可选的答案。 如：“这种饲料一个能卖到五十吨吗？”又如：“养殖户选择这个品牌是因为他 的价格便宜吗？”3、聆听的两大障碍：先入为主和早下结论。聆听的6 个原则：（1）、一般开放式发问后再聆听。（2）、要明白您是为了了解客户的需求，或解决客户的问题而聆听。（3）、您除了听回答者说的表面意思外，还得学会发掘他说的弦外之音。（4）、不要打断他的话。（5）、不要带着成见去听，要打开自己的心扉。（6）、尽量配合自己的身体语言，如点关、微笑。 二、语言艺术及礼仪举止注意推销中的
6、非语言艺术： 销售员以身份语言向顾客表达的信息占总信息量的 70%。1、仪表、举止及相关礼仪要体现优雅风度。2、学会微笑。3、善于用眼神来传递情感，眼睛是心灵的窗户，是最敏感、表达上最传神的部 位，不同的眼神表达不同的含义。应用恳切、友好、坦然、坚定的眼神，忌用轻 佻、游离、茫然、轻蔑、阴沉等目光。要明白：内涵比外在重要得多。4、交谈时，不时注视一下对方的眼睛，范围在领结及以上部分。5、顾客是已婚女性，应注视她的嘴巴，是未婚女性，应注视她的下巴。6、避免眼睛闪烁不定，回避目光、连续眨眼。7、只有当对方看见了您的眼珠，才会相信您说的话，不能低头或盯着旁边说话， 否则别人以为您是骗子。8、掌握声调
7、变化，留下好印象。感情表达=40%言语+10%声音+50%面部表情。这 个公式也不死的，有时一俊遮百丑。避免：1、声调忽高忽低；2、单调、缓慢；3、假嗓子说话；应该：4、底气十足，每个字都充满力度，显示一个人的刚毅、 魄力；5、语调柔和、善良、亲切。口头表达不行的，可多用手机短信。一次， 一个销售员去内江一个销售普瑞拉饲料的大客户，他总是推来推去不见，我给他 发了一条短信：“袁经理，比尔盖茨每分钟进项四百万也从不拒绝别的发财机 会我只所以坚持见您，是听说您的推销能力最棒，并不说除您外我的产品在 内江就找不到人接手。”短信发过去仅一分钟他就打电话来约定见面地点了。9、空间距离：0.4lm10、坐
8、位的方位：应在经销商的左斜面。11、不时点头，表示您赞赏他，如果头左右晃动，如同说“NO” ；必要时作记 录，如果一点不作记录，人家以为您一点不重视；动作举止沉着稳重，如果动作 不端庄、不稳重、人家认为您轻浮；顾客是抽烟人，您才能抽，如果顾客不抽烟， 您不能边谈边抽烟；发出肯定声音：“对”、“是”、“没错”任何情况下， 不能发出叹息声；笑口常开，不能铁青着一张脸。仪表与举止礼仪：1、男士以“洁”为原则，女士以“雅”为原则。2、客人先落座，您后落座，离门远的是上座，右边是主宾座，经销商实在请您 上座，您不必过分推辞，尽量不要对面坐，坐姿端正自然前倾，不要驾腿，不要 大张双膝，自然分开。3、手势要
9、少，但不能没有，顾客起身离席，您应同时起身示意。4、如果遇到自己不便谈的话题，可以转移话题，不要轻易胡乱表态。5、对方不愿谈的话题，不要究根问底。6、谈话时在场超过三人时，应全部顾及。7、客人来时应迎上三步，客人走时应送出七步，通常说“迎三送七”。 招呼、介绍、握手礼仪：1、招呼应微微鞠躬，用真诚明亮的眼光注视对方，握手，问好。2、自我介绍，最好尽量用名人或正面人物的名字或正面词汇来做引子，不用负 面感觉的词汇。如您叫刘谋西，您可如此介绍：我姓刘，刘永行的刘，智谋的谋， 西方的西。最好不要这样介绍：我姓刘，刘文彩的刘，阴谋诡计的谋，上西天的 西3、握手时稍稍用力略有紧张感为好，时间 13 秒，
10、摇动 13 次，对方是长者、 领导、名人、女士，由对方先伸手。握女士的手时不宜全把紧握，应轻握住手指 部位即可。也不能像电视里那些色迷迷的反而人物一样，抓住漂亮、美丽女人的 手就老握老握，舍不得放，会让人反感的。如果您是主人，则无论对方是谁，您 先伸手。4、礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售员必须多在 这方面下功夫。饲料经销商大多是一些品位中等的人，他们终日和农民打交道， 您太阳春白雪就可能曲高和寡。与饲料经销商打交道最不成功的数书生气的销售 员居多。5、如果说经销商有赌、嫖的坏习惯，可讲一点这方面的话题或趣事、故事，表 现出您对他并无反感，但不宜打成一遍，因为那样他们会在骨子里瞧不起您的， 会对您的合作产生莫明其妙的想法，甚至于让您有一天无法招架。您不能为卖点 饲料把自己的都卖了。我们应当作一个对自己负责任的人。
