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1、学习导航通过学习本课程，你将能够：找到渠道创新的思路；学会如何整合渠道力量；掌握改善渠道成员关系的方法； 了解如何利用互联网拓展与延伸渠道。销售渠道创新的思路及动作一、思路决定出路，不要自我设限企业要想做好渠道创新，首先要明确一个观点：思路决定出路，不要自我设限。在现实工作中，很多人习惯墨守陈规、自我设限，在渠道创新时应该有相应的思路，自 我实现，大胆想象创新存在的可能性。有人认为渠道创新是技术问题，其实渠道创新首先是 心态问题，企业应该用积极拓展的心态解决问题。二、扁平化趋势与合理层级渠道创新的趋势是扁平化。很多行业在初级阶段时有很多厂家，随着市场的发展，厂家 越来越少，品牌越来越集中，最后
2、只剩下几个大品牌竞争，这是一个必然趋势。只要一个行 业还有很多小公司生存，就说明这个行业的发达程度不是特别高。扁平化意味着产品从生产者到消费者手中的路径越来越短，这样，一方面能让参与其中 的各个环节赚到合理的利润；另一方面能让消费者付出较少的成本，得到较大的回报。渠道 扁平化是一个潮流，是市场规则的客观要求。需要注意的是，市场经济越发达，渠道越扁平。 行业不同，市场的成熟度不同，扁平化的程度也不同。三、没有宽度就没有深度渠道创新需遵循一个原则，即没有宽度就没有深度。建立销售网络宽度的目的是更具价 格优势、更好地贴近消费者需求。若干年前，服装店和鞋店在商圈比较集中，但近些年集中 程度下降了，出现
3、了两个变化：一是原有的商业街没落了；二是出现了 Shopping Mall，人 们购物就可以一站式完成。最近，又出现了一些综合体，比如国美、苏宁把家电集中起来， 红星美凯龙、宜家把家居建材集中起来，这种综合体也成为了一种新的终端形式。渠道变革让消费者购物越来越方便，尤其是近些年，社区店也开始改变人们的生活。小 品牌占据核心商圈比较困难，所以有些干脆放弃核心商圈，直接抢占社区店，充分利用社区 店价格便宜、离消费者近的优势。有些品牌甚至会在一条街上开好几个店铺，把路上的消费 者“一网打尽”。有更多的网点围绕在消费者身边，才会建立更宽的销售网络。比如，原来 只有泳衣专卖店销售泳衣，如今游泳馆、健身房
4、、温泉度假村都销售泳衣。四、销售渠道系统创新1.特许加盟特许加盟也叫加盟连锁，是一种较好的渠道系统创新方式。【案例】“串串香”串出好生意山东某生产肉丸的企业把肉丸用竹签穿起来放在锅里煮，取名叫做 “串串 香”，之后只做一件事，就是给大街小巷的串串香大排档送货。如今，这家企业也 做起了加盟连锁生意，有统一的形象、服装和品牌名，年销售额高达四个亿。类似这种经营方式的，还有销售蜂蜜的企业，销售冰淇淋的企业，以及销售粗粮的企业。 特许加盟能够把一些原本不起眼的商品变成独立的商品。在未来很长一段时间内，特许加盟、 全国连锁这种方式将越来越发达。2.品牌落地以前的很多品牌不能落地，是因为产品一直在渠道里流
5、通，分散了销售网点，没有聚焦； 如今很多企业将产品集中起来，形成了专卖店，这就为品牌落地提供了可能。比如，雨伞以前只在超市中销售，如今也开始走专卖店路线，而且开始和丝巾、墨镜、 户外运动鞋等商品捆绑起来销售，形成户外休闲的概念。再比如酒水，以前多是在超市柜台 或者酒店中出售，如今很多大品牌都开设了专卖店，红酒甚至出现了酒庄、酒堡等概念。渠道的终端模式决定了渠道创新的变革，终端模式的改变导致渠道本身发生改变，目的 只有一个，就是品牌落地。只有通过专卖的方式，让产品在地面上通过某一个专卖形式出现， 才能使品牌落地成为可能。五、销售渠道管理创新1. 物流流程管理创新物流的变革支撑渠道管理的变革。物流
6、分为企业自主物流和社会第三方物流。以前，很 多厂家都要配大量的货车去送货，然后空驶回来，造成很大的浪费，现在第三方物流越来越 发达，分担了企业的一部分功能，很好地解决了这个问题。2. 财务流程管理创新如今，在线支付极大地方便了物品所有权的转移，财务流程的创新也影响了渠道管理的 创新。要点提示销售渠道管理创新： 物流流程管理创新; 财务流程管理创新; 渠道成员管理创新; 渠道终端管理创新。3渠道成员管理创新渠道成员管理创新最明显的表现，是品牌总部加强了对线下渠道各种成员的掌控。早些 年，企业会要求经销商到总部开会，近些年企业不仅要求经销商来开会，还要求经销商线下 的门店老板也要到总部开会，这样，
7、渠道成员的关系就越来越紧密。例如，有些家居建材企业会定期给全国店长进行培训，后来发展到也对导购进行定期培 训，有些企业还会在培训结束后评选出“最佳经销商”、“最佳店长”、“最佳导购”等, 然后组织旅游，进行企业文化的拓展行动，增加渠道成员的认知，增加大家对品牌的归属感。4.渠道终端管理创新销售讲究的是“渠道为王，终端制胜”，因为终端距离消费者的钱包只有一米的距离。 近些年，企业对终端越来越重视，对终端的掌控也越来越强，给终端提供了很多支撑，比如 制定科学合理的导购手册，对导购人员进行培训等。此外，随着市场竞争越来越激烈, 导购实力也将成为企业核心竞争力之一。现在很多企业都有内部督导，主要给导购
8、讲解产品 陈列等知识，也会有企业内训师，给导购提供培训。六、借力发力，整合地方渠道力量资源整合，借助别人的力量是渠道创新的一个重要方法。企业要明白“一加一大于二” 的道理，有些资源独立运作不能创造太大价值，一旦整合起来，就有可能产生很大的效果。小故事】聪明的秀才李茂才是一个很有才华的穷秀才，他喜欢上了当地首富吴老板的女儿，自知门不当户不对，就想出了一个妙计整合资源。他找了当地非常有名气的媒婆去说亲，让媒婆告诉吴老板，说他是李县令的干 儿子，吴老板欣然答应了这门亲事；他又让媒婆去找李县令，告诉李县令他是首富 吴老板的女婿，想认李县令当干爹，县令听了以后，也答应了这个要求。就这样， 李秀才把这些资
9、源一整合，成功达到了自己的目的，娶到了妻子。在这个小故事中，李秀才很好地整合了三个资源：媒婆、吴老板、李县令。创造了单个 资源无法创造的价值，这就是资源整合的最高境界四两拨千斤。一个新产品上市，为了能让消费者最快地得到产品，首先要进行终端网点的建设和渠道 布局的建设。对于企业来说，要想产品在某一个地方迅速推广，最好的方法就是借助当地的 渠道力量，借助展会、沙龙等活动推广产品。七、终端制胜，分销为王1.通过渠道把产品铺到终端企业发展一个经销商后，可以协助该经销商寻找分销网点，把产品一步步地推向消费者。2.通过有话语权的人进行产品分销建立专卖店对厂家和加盟商都有较高的要求，对于一些实力较弱的企业来
10、说，这个途径 比较难走。如今有些家装公司都有自己的展厅，名不见经传的小品牌在展厅的衬托下也显得 很有档次，这些小品牌的企业宁愿让家装公司多赚钱，也要通过家装公司的衬托塑造自己的 品牌形象。与此类似，其他行业的小品牌刚出新产品的时候，也喜欢走大商场和商超渠道， 虽然会支付较高的管理费用，但是对品牌的提升非常有好处。他们可以先在百货等渠道运营 两三年，然后再慢慢从百货渠道中走出来，经营专卖店。这就是通过有话语权的人进行分销。分销的目的是提高产品的市场占有率，分销的网点越多，覆盖率越高，消费者接触到的 机会越大，销售成功的可能性就越大。八、渠道成员关系创新传统的渠道成员关系一般是经销商与厂家一对一，
11、是利益相对型关系，一手交钱一手交 货，独立经营，大家都在追求自己利益的最大化；而现在要转向战略合作型关系，经销商与 总部为了共同的品牌和利益而奋斗，渠道成员的关系越来越紧密。九、互联网渠道的拓展与延伸如今，互联网已经彻底颠覆了人们的生活，拉近了人们之间的距离，渠道也应该有相应 的变革和创新。互联网让人们的沟通变得非常方便，也使得渠道的拓展和延伸变得无限可能。近些年，电子商务发展非常迅速，这种新型渠道的特殊优势是便捷、透明，在网上进行 交易，可以节省大量的中间环节成本，使供求关系能够及时地沟通和满足。很多大品牌都没 有放弃互联网这块蛋糕，一些大品牌虽然没有把产品放到网上销售，但也会开发一些独特的、 专门用于互联网销售的方法，比如DIY。比如有些运动品牌，买家可以在网络上自行设计运 动鞋的样子，把设计好的图片发给厂家后，厂家进行专门定制。
