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1、场细分-r 一 才n卩冃斬市场选择 场定位汰渍碧浪快乐 德莱夫特伊拉象牙雪宝洁洗衣粉品牌清新干净适合洗涤婴儿衣物能去除油漆等顽固污渍J 去污快，洁白如新轻松洗涤并保护颜色 免搓洗奇瑞QQ“年轻人的第一辆车”“奇瑞QQ卖疯了 ！ ”在北京亚运村汽车交易市场2003年9月 8H至14日的单一品牌每周销售量排行榜上，奇瑞QQ以227辆的 绝对优势荣登榜首！奇瑞QQ能在这么短的时间内拔得头筹， 归结为一句话：这车太酷了，讨人喜欢。在北京街头已经能时不时遭遇奇瑞QQ”的靓丽身影了，虽 然R是5万元的小车，但是“奇瑞QQ”那艳丽的颜色、玲珑的身 段、俏皮的大眼睛、邻家小女儿般可人的笑脸，在滚滚车流中是 那
2、么显眼，仿佛街道就是她一个人表演的T型台！奇瑞QQ的目标客户是收入并不高但有知识有品位的年轻人， 同时也兼顾有一定事业基础，心态年轻、追求时尚的中年人。般大学毕业两三年的白领都是奇瑞QQ潜在的客户。人均 月收入2000元即可轻松拥有这款轿车。许多时尚男女都因为QQ的靓丽、高配置和优性价比就把这 个可爱的小精灵领回家了，从此与QQ成了快乐的伙伴。奇瑞公司有关负责人介绍说，为了吸引年轻人，奇瑞QQ除 了轿车应有的配置以外，还装载了独有的“bsay”数码听 系统，成为了 “会说话的QQ”，堪称目前小型车时尚配置 之最。据介绍，V-say”数码听是奇瑞公司为用户专门开 发的一款车载数码装备，集文本朗读
3、、MP3播放、U盘存 储多种时尚数码功能于一身，让QQ与电脑和互联网紧密 相连，完全迎合了离开网络就像鱼儿离开水的年轻一代的 需求。汽车之家 AUTOHOME.COH.CH汽车之家 AUTOHOME. COM. CffAUTOHOME. COM. Cff疔车之家 AUTOW3FflE.COM.CW奥迪Al：个性驾驶乐趣，时尚年轻人类。奥迪A3：两厢家用高端轿车，3035岁 岁左右精英奥迪A4：时尚、动感并 且有进取，有活力又不 失内敛的人，购买者主 要集中在高级白领、企 事业单位年轻管理者、 私营业主等；广告比较 集中在除大众媒体外的 时尚媒介上，活动则是 要以驾乘体验为首，让 潜在消费者来感
4、受奥迪 A4的卓越性能奥迪A6： 35岁以上，成功人士，大企业领导， 高级金领，加长，豪华大气。广告突出拥有者 的气势和领导魅力。完全高端，奢华气派，领袖坐驾。现代战略营销的核心 市场细分SegmentingA选择目标市场Targeting产品定位Positioning市场细分目标帀场营销的步骤确定市场变量和细分市场 描述细分市场的轮廓 评估每一细分市场的吸引力市场定位选择目标细分市场确定每一目标细分帀场可能的帀场定位概念 选择、描述和传播所选择的市场定位概念一、市场细分市场细分(market segmentation)、根据消费者需求的差异性，把某类产品的整 体严场划分成若干消费者群体，使每
5、个具有类似 需求的群体形成一个李市场。市场细分化的客观依据顾客需求的异质性是市场细分的内在依据。 企业资源的限制和进行有效竞争是市场细分的外 在强制条件市场细分的作用-有利于发掘市场机会有利于按照目标市场的需要改良现有产品 和开发新产品一有利于针对目标市场设计适当的营销组合, 将有限的资源集中用于目标市场-面临的竟争对手可能会减少。细分消费者市场的依据地理细分人口细分年龄和家庭生命周，期-家庭类型 性别多变量人口细分心理细分社会阶层 生活方式 个性行为细分时机 追求的利益使用状况产品的使用率忠诚度购买准备阶段态度：热情、肯定、 不关心、否定、敌 视二、目标市场选择 目标市场选择(market
6、targeting) A 指企业在经过市场细分并对细分市场进行 分析评价的基础上，选择对企业最有利可 图、企业最能有效为之服务的细分市场作 为目标市场的过程。目标市场的选择公司有五种目标市场选择模式可供选择单一市场集中化：只选择一个细 分市场通过集中营销，公司能更清楚地了 解细分市场的需求，从而树立良好 的信誉，在细分市场上建立巩固的 市场地位公司通过生产、销售和促销的专业 化分工，能提高经济效益，一但公 司在细分市场上处于领导地位）它 将获得很高的投资收益P产品M-市场同时，集中营销的风险要比其他情 况更大，如脑白金迟H永邻T牡怪金耳1熾 瑕 -乔嚥R離斗任tTS歿怪金耳。蜜厝金耳盘叵KQW
7、阳钳忡忒4 2HF*盘 1 :才?无差异性市场策略企业只推出一种产品，只用一套营销办法招彳来所有顾 客。 .4企业只注意消费者在需求方面的共性而忽略各细分市 场之间的差异性公司通过产品的大量销售和广泛宣传，争取在人们心 目中树立最佳的产品形象。优点：成本的经济性證的帶蠶蠶踽鸳策暮臂在.细分市场的需爲詈縉叢兄争而在较小的目标市场策略三差异性市场策略公司分别在几个细分市场上经营业务，并分别为每一 细分市场制订不同的营销计划优点：经过多种渠道销售多样化的产品会提高总的销 售额，并有利于树立企业良好的形象，在目标细分市 场上占有优势。缺点：差异化战略导致成本和管理费用上升。-”蚩集中性市场策略公司将一
8、切努力集中于一个或少数几个细分 r 市场，以求在细分的市场上拥有很高的市场 占有率公司资源有限，不能追求更大的目标市场目标购买者群体与总体市场在需求上存在差 异，在目标市场上没有其他竞争对手试图采 取集中战略。爭优点：可在部分市场上拥有很高的市场占有率， 节省费用，提高产品和企业的知名度，巩固市场 地位，提高企业的竞争力。缺点：企业面临较大的风险，如果该细分小市场发生重大变化，企业就会蒙受很大的损失。三、市场定位战略市场定位(positioning)是指企业对其产品 或服务以及企业形象进行设计，以便在目标顾 客的心目中占有独特的地位。市场定位的目的是为本企业产品创造独特 的卖点，或为企业塑造一
9、种独特的形象，从而 在目标市场建立竞争优势。市场定位的手段是 。市畅更值的策略比附定位4性定位质量/价格定检市场定位策略利益定位市场空档走位竞争定位比附定倍即攀附定位，通过比拟名牌来给自己的产品定位。 比附定位的方法有:癡一、甘居第二，明确承认该行业中最负盛名 的品牌，给消费者留下谦虚诚恳的印象。二、强调本企业在某一方面能够与知名度最 高的品牌并驾齐驱、平分秋色。三、当企业不能取得第一或攀附第二时，可 以强调自己是高级群体中的一员，以提高自身的 形象地位。II即根据特定产品的属性来定位，突出该产 品吸引目标市场的核心特征，以之与同类 竞争产品相区别。Npoooo一:八心：acx=m箕I ! r
10、M ” x(ny絶版地段人宅人家 Mansion hou $e holds height ffxa 豪莎m/开玄仝q対R人戋名 S1GMTURE*戏 0731 5166008 5168666：；：誰： ；：.绝版地段大宅人家wr*以览廉为山其生文.涣爰皿苑.曲円n帝心脚 堪.生态住宅匡fi!定TV &，Y亠* - I於丄；矗入:禹灶*鬼 帶中心81天二I 2OO(?rt?lS BWmttHHtBi Sfll 1 aiETtttX MiiCflA礼IH$f !*2 03 * 利盍更佞护根据产品所能满足的需求或所提供的利益、 解决问题的程度来定位。如牙膏、洗发水等日化产品的定位，突出 其不同的功效和特征，以其能为消费者提 供的利益和好处来定位。美白牙齿，清新口气,防止蛀牙：6就是与某些知名的、常见的产品作明显的区别，给自己的产品定一个相反的位置。美国的七喜汽水，其成功地成为美国第三大软性饮料的原因在于 釆用了这种定位策略。它宣称自己是“非可乐”型饮料，是代替 可口可乐和百事可乐的清凉解渴饮料，突出与可乐的区别所在，因而形象分明，吸引了大量的消费者。市畅空稻定僵寻找市场上尚无人重视或未被竞争对手控制的位 置，使自己推出的产品能适应潜在目标市场的需 要的策略。采取这种定位策略，企业必须进行充分的可行性 分析，对以下主要问题有足
