展销中心整体解决战略

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1、展销中心整体解决战略展销中心的目标：构建可持续盈利，可不断复制的国度营销模式展销中心的任务：一 打造专专业，标标准的专专卖店经经营管理理模式，研究统一，标准的营销整体解决方案，以便将“国度模式”（规 划体体系，SSI体系系，店址址评估体体系，建建店体系系，开店店体系，运运营体系系，物流流体系和和招商体体系）无无限复制制下 去二 打造成成为全国国性的营销示示范中心心三 展现国国度企业业文化和和产品文文化，实实现由产产品营销销到文化化营销的的飞跃四 打造成成为导购购员，店店长助理理，店长长，业务务经理的的训练讲讲演基地地五 逐步建建立以营营销策划划，销售售，经营营，物流流配送，服服务，招招商为主主

2、体，独独立自主主的公司司化组织织，为国国度顺 利实实现市场场化，品品牌化建建立坚实实基础六 在售前前系统运运行中，逐逐渐打造造属于国国度的服服务理念念，形成成国度售售前系统统的差异异化，提提高售前前系统的的水平七 构建可可复制的的连锁经经营体系系（即国国度模式式）：规规划体系系，SII体系，店店址评估估体系，建建店体系系，开店店体系， 运营营体系，物物流体系系和招商商体系（其其实质已已经内含含在三大要要素里面面：售前前系统，训训练系统统，ERRP系统统）， 并编编写出一一本连锁锁开店的的整体解解决方案案，真正正做到“一本在在手，开开店无忧忧”。展销中心宗宗旨：能够自负盈盈亏，自自我保护护，自我

3、我增值，自自我启动动，自我我调整展销中心成成功三环环节： 售前系系统（运运营），训训练系统统（训练练），EERP系系统（督督导），是是我们展展销中心心乃至所所有家具具专卖店店管理的的三大根根本要素素。三要要素是专专卖店生生存之保保障，其其中又以以售前系系统为专专卖店市市场化运运作之第第一要素素，训练练系统为为专卖店店企业文文化管理理之第一一要素，EERP系系统为专专卖店复复制连锁锁之第一一要素。任任何家具具专卖店店的运作作管理，都都必须以以售前系系统为始始，以EERP系系统为终终，以训训练系统统为根本本。 同时，三三要素还还构成了了“专卖文文化”-售售前系统统构成了了品牌文文化，训训练系统统构

4、成团团队文化化，ERRP系统统构成企企业文化化。在三三要素的的推动下下，专卖卖店从“卖家具具”发展到到“卖文化化”。一 售前系系统： 售前系系统是专专卖店店店面盈利利，非店店面盈利利的前提提条件。售售前系统统的工作作目标是是让顾客客看到我我们或者者让顾客客对专卖卖店所能能提供的的服务产产生兴趣趣。售前前系统的的工作方方法是主主动深入入到客户户群体里里面，而而不是等等顾客到到我们的的专卖店店里面来来，这就就需要众众多的销销售人员员参与到到售前工工作中去去，打一一场以地地面进攻攻为主的的人海战战术。售售前系统统包括的的范围是是非常广广阔的，常常见的售售前活动动有媒体体广告，事事件营销销，舆论论导向

5、，马马路演出出，社区区团购，上上门推销销等。 售前系系统的后后续工作作是售中中系统，售售后系统统，而售售中系统统主要是是指导导导购员的的店面销销售工作作，售后后系统主主要是指指售后的的服务工工作二 训练系系统： 训练系系统是伴伴随着售售前系统统的产生生而产生生的，是是人海战战术的产产物。当当售前工工作成为为专卖店店销售工工作的重重点之后后，为维维持专卖卖店的正正常运营营而需要要的导购购员将会会成倍增增加。而而且导购购员的分分工，技技术要求求都会出出现很多多不同。一一件家具具产品的的销售，从从售前到到售中，从从售中到到售后，需需要三名名以上的的导购人人员，服服务人员员合作完完成。以以前开五五个2

6、000平方方米的专专卖店，只只需要77-10名名导购员员，现在在需要115-220名导导购员。这这些导购购员各有有各的工工作方法法，各有有各的行行为准则则。有的的有经验验，有的的没有经经验，而而且新人人还不断断地被招招进来，老老人不断断地流失失。 这时必必须统一一他们的的销售方方法，制制定大家家认同的的行为准准则，企企业必须须具备快快速培养养导购员员的能力力，还包包括快速速培养服服务人员员的能力力。不然然，导购购员内部部就不能能实现有有效合作作，而且且还会出出现销售售人员的的青黄不不接，这这将严重重削弱专专卖店的的生存能能力。这这就需要要建立一一套完善善的训练练系统，用用训练系系统培养养需要的

7、的人。三 ERRP系统统： ERRP系统统不是一一套电脑脑软件，而而是一套套专卖店店管理标标准，更更是一套套“模具”。有了了这套“模具”，就可可以批量量“生产”销售人人员，服服务人员员，以及及批量“生产”专卖店店。导购购员刚进进公司，还还不是我我们需要要的样子子，把他他们放到到模具里里面“压一压压”，就“压”成了我我们需要要的样子子。把一一个不标标准的专专卖店放放到模具具里面“压一压压”，出来来就变成成标准店店。ERRP系统统就像是是一台“印钞机机”，把一一张“白纸”放进去去“压一压压”，出来来就是“美元”，就是是“人民币币”。 难道EERP系系统真会会变魔术术吗？ ERPP系统有有这么玄玄乎

8、吗？ERPP系统到到底是个个什么东东西？其其实，EERP系系统就是是一套具具备自我我完善功功能的，能能不断进进化，改改善的管管理工具具，它集集成了售售前系统统，售中中系统，售售后系统统，进销销存系统统，训练练系统，财财务系统统，激励励系统，权权限分配配系统，信信息处理理系统，客客户在线线支持系系统，员员工在线线支持系系统，在在线娱乐乐支持系系统，文文化推广广支持系系统等等等，ERRP系统统是一套套模具，模模具的作作用是将将好的管管理形式式，销售售经验，专专卖文化化“固化”下来，并并实现照照方抓药药，精确确复制，高高速运转转，及时时纠偏，前前后追溯溯，自动动更新，全全面督导导。四 建立三三环节的

9、的意义： 毋庸置置疑，建建立强大大的售前前系统，训训练系统统，ERRP系统统，对于于建立标标准化，可可复制的的专卖店店来讲，是是不可替替代的。而而参考所所有品牌牌家具专专卖店，甚甚至是世世界上堪堪称最标标准的麦麦当劳，之之所以能能够做到到标准化化，流程程化，就就是因为为严格遵遵循这三三大基本本要素去去建立专专卖店的的，因此此，只要要通过严严格执行行这三要要素，就就一定能能够建立立标准，可可复制性性的专卖卖店模式式。展销中心售售前系统统战略实实施方案案： 目前很很多家具具企业热热衷于“企业化化”管理，却却忽略了了一个更更为前瞻瞻，更为为紧要的的问题-你你“市场化化”了没有有？什么么叫家具具专卖店

10、店的市场场化运作作呢？不不是很好好定义，相相反，什什么叫脱脱离市场场化运作作却很好好定义：脱离市市场就是是脱离群群众。 谁最靠靠近顾客客，谁就就能拥有有顾客。靠靠近顾客客还分为为两种情情况：一一种情况况是站到到顾客能能看见我我们的地地方去；还有一一种情况况是站到到我们能能看见顾顾客的地地方去。 很多专专卖店认认为自己己距离顾顾客已经经很近了了，已经经市场化化了，事事实上恰恰恰相反反。真正正距离顾顾客近的的是红星星美凯龙龙，居然然之家，好好百年，吉吉盛伟邦邦，月星星等商场场。他们们建立了了比较完完善的售售前系统统，具备备了很大大的市场场启动力力量，顾顾客号召召力量，售售前工作作开展轻轻车熟路路，

11、水到到渠成。而而绝大多多数家具具专卖店店是租赁赁这些商商场的铺铺位，开开出店中中店，自自己却并并没有强强大的售售前系统统，虽然然每天都都有顾客客来购买买家具，生生意做得得有声有有色，但但只不过过是在享享受商场场售前工工作结果果。久而而久之，商商场距离离顾客越越来越近近，专卖卖店距离离顾客越越来越远远。有道道是：得得民心者者得天下下，得群群众者得得天下。现现在很多多家具专专卖店都都在脱离离群众，丧丧失民心心，这是是十分危危险的，因因此必须须重新回回到售前前工作的的正常轨轨道上去去。 一 顾客客在哪里里我们的的售前系系统就推推进到哪哪里 强大大的售后后服务不不如强大大的售中中服务，强强大的售售中服

12、务务不如强强大的售售前服务务。如果果有十万万元的市市场拓展展服务经经费，要要如何投投向市场场呢？正正确的投投资比例例是：售售前投资资6万元元，售中中投资33万元，售售后投资资1万元元。为什什么要这这样呢？让顾客客留意我我们，让让顾客认认可我们们，让顾顾客满意意我们，这这三个项项目哪个个项目最最重要？只要是是没卖过过家具的的人都会会认为“让顾客客满意”最重要要，满意意就意味味着好的的口碑。只只要是卖卖过家具具的人都都会认为为“让顾客客留意”最重要要，留意意就意味味着顾客客会上门门，顾客客上门了了才会有有成交的的机会，有有服务的的机会，如如果顾客客都没有有留意过过我们，都都不进我我们的门门，什么么

13、机会都都没有了了。要想想收获，就就一定要要先播种种，有“因”才会有有“果”。 如何才才能让顾顾客留意意我们呢呢？很简简单-靠近近顾客。如如何才能能靠近顾顾客？很很简单-让让顾客摸摸到我们们，让顾顾客看到到我们，让让顾客听听到我们们，让顾顾客闻到到我们。总总之，让让顾客感感觉到我我们。二 如何做做售前系系统 参考各各个品牌牌专卖店店，各大大品牌卖卖场，诸诸如红星星美凯龙龙，居然然之家，月月星，吉吉盛伟邦邦，好百百年，金金海马，欧欧亚达，百百利，创创美，金金盛，东东明家具具等做法法，调查查顾客为为什么会会去他们们的店里里面来，用用一句话话足以总总结清楚楚：哪家家商场做做促销活活动，就就去哪家家买家

14、具具。 而顾客客的消息息途径无无非有112种：听朋友友们说的的；电视视广告上上看的；报纸上上看的；交通频频道听到到的；家家里被塞塞进了商商场的广广告宣传传单；社社区里面面有商场场的团购购报名处处；收到到手机短短信；网网站上浏浏览看到到的；团团购网组组织的；路边广广告牌上上看见的的；路过过商场看看见的；过路的的时候有有人发了了张宣传传单。 因此售售前工作作如何做做呢？其其实简单单而言，就就是把以以上十二二种方法法综合起起来一起起用。三 如何做做有国度度特色的的售前系系统 以北京京市场为为例，到到电视台台做200秒广告告，一年年得花费费5000万元到到10000万元元，到交交通电台台做200秒广告

15、告，一年年得花费费2000万到5500万万元，找找报纸做做1/22版广告告，一年年1000万到2200万万，宣传传费用过过高，对对于我们们而言，也也不可能能长期使使用这种种方法。况况且对于于我们目目前而言言，也并并不具备备这种高高空广告告轰炸的的资本。 因此，我我们应该该果断地地选择依依靠“地面进进攻”，多派派销售人人员去各各个小区区宣传的的方式，去去完成“产品变变成钱”的过程程，而庞庞大的销销售人员员队伍则则可以使使这个过过程变得得短促有有力。很很多善于于高空轰轰炸的家家具企业业，如果果并不具具备阵地地作战的的能力，那那么再多多的广告告对于他他们而言言也是一一种灾难难。 对于我我们目前前而言，我我们的优优势是：产品质质量好，工工艺高超超，品味味独特； 我们们的劣势势是：营营销中心心位置偏偏僻，客客户单一一，产品品不够丰丰富。但但我们可可以转换换一下思思路：其其实，我我们的劣劣势也恰恰好正是是我们的的优势，单单一的产产品就意意味着专专业；专专业就意意味着竞竞争对手手很少；竞争对对手很少少，就意意味着市市场很小小；市场场很小就就意味着着有特定定消费群群体；有有特定消消费群体体就意味味着客户户的特征征很突出出；客户户的特征征突出就就意味着着客户可可以被锁锁定方向向；客户户可以被被锁定方方向就意意味着客客户可以以被集中中起来；客户可可以被集集中起来来就意味味着客户户容易找找到；客客户