2022年医药销售工作总结4篇

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1、医药销售工作总结4篇作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受上级的指 令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖 着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如 何合理分配资源（包括时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事 情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的根本管理单元，只有它 做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理， 就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源） 来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流 通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。（一）药品的流通渠道

2、：1、通常情况下的药品流通渠道为：制药公司经销商医院、零售药店患者经销商2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂药库小药房医师患者(二) 药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是 一件非常容易的事，但近两年来，由于新药猛增，使经销商或医院 有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药 要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。1、经销商的疏通：(1) 富有吸引力的商业政策：注意：a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益c、沟通现在和未来的远大目标(2) 良好的朋友、伙伴关系a、充分尊重对方，以

3、诚动人，以心征服对方b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系c、正确应用利益驱动原那么，处理好与公司及个人关系d、了解不同客户的需求（3）较强的自我市场能力a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动b、概要介绍公司对全国市场促销和 的策略c、详细了解公司产品疗效，主治及应用情况d、探讨双方共同所辖区域（片区）市场的方法。具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受上级的指 令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域（片区）并在该片区管辖 着几十人或者更多的医（药）师队伍，如何充分调动他们的积极性，如 何合理分配资源（包括

4、时间）是一件非常困难复杂而又非常重要的事 情。可以说每一区域（片区）都是公司销售部的根本管理单元，只有它 做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区（或区域）管理， 就通过合理使用资源（销售时间、销售工具、促销费用、人力资源） 来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流 通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。（一）药品的流通渠道：1、通常情况下的药品流通渠道为：制药公司经销商医院、零售药店患者经销商2、药品在医院内的流通过程：经销商、制药厂药库小药房医师患者(二) 药品流通渠道的疏通一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是 一件非常容

5、易的事，但近两年来，由于新药猛增，使经销商或医院 有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药 要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。1、经销商的疏通：(1) 富有吸引力的商业政策：注意：a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益c、沟通现在和未来的远大目标(2) 良好的朋友、伙伴关系a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系C、正确应用利益驱动原那么，处理好与公司及个人关系d、了解不同客户的需求（3）较强的自我市场能力a、详细介绍所辖片区（区域）销售力量，促销手段和活动b、概要介绍公司对

6、全国市场促销和 的策略c、详细了解公司产品疗效，主治及应用情况d、探讨双方共同所辖区域（片区）市场的方法。具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事2、医院药库（也称大药房）的疏通（1）新药进入医院库房：a、详细收集医院资料（包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或方案员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院 的卫生局有关官员）b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了 解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。c、接触重要人物（可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等）说 服其作出决策。（2）维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物 长久不

7、间断，一定数额的保存量更是艰巨，而困难的工作，因此要 保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问 题。3、医院药房（小库房、小药房）的疏通，疏通此环节，保持与药房 负责人（组长或主管）良好的个人关系至关重要，因此应做到：（1）加倍尊重他，满足心里需求（2）经常拜访，加深印象和了解（3）合理的交际费用较大型医院、药库（大药房）负责从医药经销处购进药品，妥善保管 而小药房负责和分发药品，此处无疏通那么不会把药品从药库里领 出，当医师处方后，患者在小药房（门诊药房、住院部药房、专科药 房）无药可取，而产品却在大药库房里“睡觉”，当然每月（或季）如 开一次影响进药的重要人物的会议，采

8、用宽松讨论方式，目的让其充 分发表意见，提出改良方法，密切双方的关系4、有处方权利的医师（也称临床工作或医院促销）产品要想挤入市 场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方， 使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效 益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大 市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以 上医院（特别是医学附属医院）上级医师的权威性和指导作用特别突 出，因此，科室主任（含专家）及主治医师、住院总医师是最重要的医 师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏 通方式如下：（1）面对面拜访：从

9、目前药医行业的销售来看，面对面拜访（个人拜 访）是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣文 献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师（药师）等进行推销 自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公 司生产的药品，对面拜访有如下特点：a、针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。回忆20xx年的总体销售情况，摸着自己囊中羞涩，自感惭愧!这不是只有我主观原因，同时客观原因也导致整体销售上不去的一个因 素，在此我总结了一些存在的问题。1、现时药价不断下降、下调，没有多在利润，空间越来越小、客 户难以操作。

10、2、即使有的产品中标了，但在中标当地的种种原因阻滞了产品的 销售，如某某省属某某药品中标，为：某某元，没有大的客源，只 是一些小的，而且有些医院因不是医保、公费医疗产品，没销量，客 户不愿操作，其它医院有几家不进新药也停了下来，也许再加上可能 找不对真正能操作这类品种的客户，所以一拖就拖到现在。相比在别 的省、市，这个品种也中标，而且价钱比省属的少，虽说情况差不多， 但却可以进几家医院，每月也有销量，究其原因，我觉得要找就找一 个网络全，这样的供货平台更有利于产品的销售和。3、在各地的投标报价中，由于医药经验上缺乏，导致落标的情况 时常发生，在这点上，我需做深刻的检讨，以后多学一些医药知识，

11、投标报价时会尽量做足工课，提高自已的报价水平，来确保顺利完成。4、在招商方面，一些谈判技巧也需着重加强，只要我们用心去观 察和开掘，话题的切入点是很容易找到，争取每个招商过程都能够 流畅顺利，必竟在没有中标的情况下，招商是主要的销售模式，公 司的形象也是在中被客户所了解，所以在这方面也要提高，给客户 一个好的印象。随着中国医药市场的大力整顿逐渐加强，医药招商面对国家药品监 管力度逐渐增强，药品医院配送模式及药品管理的进一步控制，许 多限制品销售的政策落实到位，报价*元，*报价*元，有的客 户拿货在当地销售，但销量不大，据了解，在某某省的某某市，大部 份医院入药时首先会考虑是否是今年又中标的产品

12、，加上今年当地的 政策是，凡属挂网限价品种，只要所报的价在所限价钱之内都可入围， 这样一来，大部份的市场已被之前做开的产品所占据，再加上每家医 院，每个品种只能进两个规格（一品两规），所以目前能操作的市场也 不是很大，可以操作的空间是小之又小。1、当地的市场需求决定产品的总体销量。2、药品的利润空间不够，导致客户在销售上没有了极积性。3、公司中标品种不是该客户的销售专长（找不对人）。4、货物发出去好几天，但没能及时到达医药代理的手里。让客户 急不可耐，这种情况应防止。5、现在代理商年底，顾不上新新货，而且年底不想压库底6、代理商需求减少，大局部找到适合的产品，已有好的渠道。7、有需求的代理商不

13、能及时找到，代理商对产品更加慬慎我觉得在明年，应该有针对性的到当地医药公司进行详细走访，了 解客户的需求，制订方案，分品种给某些有销售专长的客户操作，不 能像今年一样，配送公司点了一大堆，但真正能做的品种没几个，而 且这样也不会导致不同配送商之间争产品的冲突。1、应防止效劳不周到，例如：找到客房只把货发出去了，业务跟 踪了，但是产品宣传需要公司给录制一些音像品，这样更有利于宣传。2、防止发货不及时的问题，通常先打款的拖着，货到付款的就紧 着发。3、并不统一，应该有省、市、县的梯度价。4、税票不及时。5、哪个区分给了谁就应该让这个经理跟踪，不断了解市场，操作 市场。在销售方面，建议公司考虑在原有

14、的营销根底上再大力度的加大网 络营销模式，毕竟现在电脑的普及网络这个销售平台覆盖面越来越 大，这是我们招商方式所不及的，现在的药商寻找药品经营不再是 单独靠以前参加各地的药交会寻找产品了，（就这次成都会上所见到 的已没有前几年多，现在的人越来越少），加上，前景不太景气，而 且现在的人渐渐转变了他们的想法，慢慢向网络靠拢，因为网络给他 们带来方便，快捷，而且本钱低。在网上代理医药的话，只要客户现 正寻找某一类型的药品，都能在网上找到。因此锁定好的厂家，好的 品牌比拟准确。在通过的交流，成功率是显而易见的。现在是一个 信息时代，网络也成为人们不可无视的宣传平台，它有着丰富的代理 商资料可供查询，对

15、产品的市场 及销售都有很大的帮助。在公司管理方面应加强底下业务员的心声，多听听他们 ，不要一 味的坚持己见，员工反应的信息能及时处理，尽快完善管理制度，使 员工做每件事都有规可循，有法可依。也希望公司能表达出，人力资 本的充分发挥， 行为的绝对统一，企业文化对员工的吸引力及绝对 的凝聚力。愿我们大家共同营造一个和谐共进的良好工作气氛，来迎 接 20xx 年的到来。时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来XX医药公司一个月了，回忆这段时间的工作，我作 如下总结。观念可以说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观 念，必须要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是， 不同的产品面对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销 售模式也有差异。必须由原来的被开工作转变为现在的主动 客户等 很多观念。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：1、千方百计完成区域 销售任务;2、努力完成销售管理方法中的各项要求;3、负责严格执行 产品的各项手续;4、积极广泛收集市场信息并及时上报 ;5、严格遵 守公司的各项;6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任 感;7、完成交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡 量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来