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1、销售经理培训教材 （XX 年年度销售工作计划）目录 第一章：销售部门的职能与销售经理的职责 销售部门的职能1销售部门在整个营销过程中的作用 2销售部门的职能 3销售部门组织类型及特点 4销售部门在公司中的位置 销售经理的职责1销售经理职能2销售经理的责任3销售经理的权限案例 销售管理的职能 1计划 2组织 3领导 4控制 销售经理的角色 1人际关系方面的角色 2信息方面的角色3决策方面的角色第二章：销售经理的知识背景 市场营销1市场营销基本内容体系2. STP营销过程3市场细分4. 目标市场5. 市场定位6. 营销观念7. 营销相关概念财务基本知识1. 国内支付结算手段2. 国际结算业务3.
2、财务概念4. 销售管理中的财务运用 案例管理基本原理1. 需求层次论2. 双因素理论理论 Y 理论案例经济基本知识 1市场的功能 2需求弹性 案例 案例 销售管理的职业道德 1营销道德理论 2克服道德缄默 3培养道德价值观 附：美国营销协会的道德准则 销售员职责 营销交易中各方的权利和义务 处理组织内的各种关系第三章：销售经理的技能 商务活动中的基本准则 1实事求是 2信用至上 3奉公守法 销售经理的基本技能 1组织能力 2交际能力3表达能力4创造能力5应变能力6洞察能力 商务技能 1约见客户的方式 2接近客户的方法 3吸引客户注意 4激发客户的购买欲望 言语沟通策略 1直言 2委婉3模糊4反
3、语5、沉默6、自言7、幽默8、含蓄 非言语沟通1目光2衣着3体势4声调5礼物6时间7微笑谈判策略1避免争论2避实就虚3最后期限4以退为进5兵不厌诈6绵里藏针管理下属1务实的态度2采取行动3坦诚的对话 4激励销售员要言之有物5摒弃假困局6领导第四章：市场调研 为什么要进行市场调研 1市场调研是企业制定营销计划和策略的基础2市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因案例市场调研的内容案例案例市场调研步骤1确定市场调研目标2确定所需信息资料3确定资料搜集方式4搜集现成资料5设计调查方案6组织实地调查7进行观察试验8统计分析结果9准备研究报告市场调研形式1实地调查2室内调研a. 调研步骤案例b. 信息来源c
4、. 资料搜集途径实地调查1调查范围2实地调查的对象3实地调查方法 问卷设计1问卷构成要素2问题分类案例：客户调研1顾客成份分析 案例：2实地调查方案3实地观察方案 广告媒体调研 1调研内容2广告媒体组合 3调研实例（以广播为例） 竞争对手调研 1竞争对手基本情况 2竞争对手市场份额 3竞争对手经营活动第五章：销售计划销售预测1为什么要进行销售预测2销售预测的过程3环境分析4市场潜力预测5确定目标市场6销售潜力预测7销售预测方法案例 销售预算1为什么需要预算2预算的职责人3销售预算内容4销售预算的过程5确定销售预水平的方法6预算控制 年度销售目标的确定 1在决定收入目标时，需考虑到的因素 2决定
5、年度销售收入目标值的方法种类 3年度销售目标值三种常用确定方法 销售定额1、销售量定额2、如何决定销售定额基数3、销售定额制定的几种常用方法A. 顺位法B. 评分法C. 构成比法4、合理销售定额的特点 销售计划的编制1. 销售计划的架构2. 销售计划的内容3 .年度销售总额计划的编制4. 月别销售额计划的编制5. 月别商品别销售额计划的编制6. 部门别、客户别销售额计划的编制7. 销售费用计划的编制8 .促销计划的编制9. 销售帐款回收计划的编制10. 销售人员行动管理计划的编制11. 部门别、分店别损益管理计划的编制12. 制定计划不可或缺的 4 项资料 营销控制1. 年度计划控制2盈利控制
6、3营销审计讨论问题：第六章：销售人员管理 销售人员的招聘 1销售人员的特点 2选择与招聘程序 3招聘的方法 案例销售人员的培训 1为什么要对销售员进行培训 2销售员培训的时机 3销售员培训的内容 4培训销售员的流程与方法 销售人员的激励1、竞争型2、成就型3、自我欣赏型4、服务型案例销售人员的行动管理1销售日报表的管理2时间分配管理案例1优秀的销售员在高销售区失去效益了吗 2制定销售定额和特殊奖励制度 3如何管理难管的销售员 销售团队建设1团队的任务和目标2销售团队的成员3团队模式4团队的的环境支持5团队合作6发挥最佳表现7创造自我管理团队8创建未来销售队伍9销售队伍筑建10中途接管团队案例1
7、1重建成功销售团队的九个步骤提升团队1分析团队能力2有效联系3召开团队会议4建立团队人际网5重视外围信息6创意性思考7处理问题8提升团队表现9自我评估领导能力第七章：客户管理 销售过程管理 1销售目标实现的关键2时间管理3销售员过程管理 客户开发 1客户开发是销售成功的决定性因素 案例2什么是客户开发3客户开发技法4面对拒绝5迈向成功 客户管理1终生客户价值2客户经验3客户经验对销售战略的意义 顾客满意度1顾客满意程度2重视跳槽顾客的意见3根据跳槽顾客的意见，改进经营管理 案例客户服务1作客户的候选对象2了解客户，范文大全）3甘当“第二名（欢迎访问： http:/4攻心为上的应用 案例第八章：
8、销售管理控制 目标管理1目标管理的优点2目标管理的步骤目标管理的 9 个步骤（示例）3目标控制 案例工作绩效与工作满意感1波特劳勒激励模式2满意感与绩效的关系 绩效考核1绩效考核的作用2绩效考核的方法 3业绩评估的指针 销售人员的报酬 1确定报酬水准的依据 2确定报酬水准 3报酬制度的类别 4如何选择报酬制度 销售人员评价与能力开发 1能力、成绩与考核标准的关系 2运用标准发掘能力的方法 3运用修订标准发掘能力应注意的几个问题 案例绩效评价中的问题 1绩效评价的过程 2评价者常犯的错误 案例3评价工作不顺利的原因 案例案例 第九章 信息沟通 信息沟通的原则 1准确性原则 2完整性原则 3及时性
9、原则 4非正式组织策略性运用原则 公司内部沟通渠道 1正式沟通 2非正式沟通 案例 案例 信息沟通的方法 1发布指示 2会议制度 案例 信息沟通的障碍 1主观障碍 2客观障碍 3沟通联络方式的障碍 信息沟通的技巧1妥善处理期望值2培养有效的聆听习惯3听取反馈、给予反馈4诚实无欺5制怒6有创意地正面交锋7果断决策8不必耿耿于怀垂直沟通1垂直沟通应注意的问题2销售经理与营销副总的信息沟通3销售经理与区域主管的信息沟通4销售经理与配送中心主管的信息沟通 5销售经理与客户服务主管的信息沟通 6销售经理与销售人员的信息沟通 7销售经理的述职横向沟通1横向营销信息系统2销售部与市场部的信息沟通3销售部与财
10、务部的信息沟通4销售部与产品部的信息沟通5销售部与研发部的信息沟通6销售部与仓储中心的信息沟通 营销情报系统1、营销情报系统的发展 2提供正在发生的资料 3营销情报的处理 4对市场决策的支持 5营销情报系统的应用 案例第十章 产品策略 产品组合 1营销组合 2产品组合的概念 3产品组合优化 产品的五个层次 1核心利益层 2实体产品层 3期望产品层 4附加产品层 5潜在产品层 新产品开发 1新产品的界定 2新产品开发战略3新产品开发的组织 4新产品开发程序 5新产品的采用与推广 产品生命周期 1产品生命周期 2产品生命周期营销策略 品牌策略 1品牌概述 2品牌策略决策 3品牌延伸策略 4品牌的统
11、一与延伸 案例产品包装策略 1包装概述 2包装策略 案例第十一章 价格策略 基本价格的制定 1定价目标 2确定需求 3估计成本4分析竞争者的产品和价格 5选择定价方法 案例6选定最终价格 产品基本价格的修订 1地区性定价 2价格折扣和折让 3促销定价 相关产品的定价 1产品线定价 2选购品的定价 3附带产品的定价 案例4副产品定价 5组合产品的定价 产品生命周期与价格策略 1导入期定价 2成长期定价 3产品成熟期的价格策略 案例 4产品衰退期的价格策略 服务的定价1服务与有形产品的差异2服务定价方法 价格竞争1竞争性调价 案例 2顾客对调价的反应 3竞争者对调价的反应 4企业对竞争者调价的反应
12、 网络营销的价格策略 1竞争定价策略 2个性化定价策略 3自动调价、议价策略 4特有产品特殊价格策略 案例第十二章 分销渠道 分销渠道及其结构 1分销渠道概念2. 分销渠道的结构 3分销渠道类型 案例 分销渠道系统的发展1垂直渠道系统2. 水平式渠道系统3. 多渠道营销系统 中间商1批发商2零售商 分销渠道的设计与选择 1影响分销渠道选择的因素 2评估选择分销方案 3分销渠道管理与控制 案例实体分配 1实体分配的范围与目标 2实体分配的战略方案 电子分销 1什么是电子分销 2渠道转型 案例第十三章 促销组合 促销组合 1促销的涵义及促销内容2促销的作用3促销组合广告1广告的涵义及作用案例2广告
13、定位3广告媒体的种类4. 如何选择广告媒体5广告的创意制作案例6广告费用预算7广告效果评估8如何创作高水平的广告 人员推销1人员推销的设计 2人员推销的任务及其工作步骤3. 推销人员的管理4. 推销人员的业绩评估营业推广1营业推广的种类2营业推广的特点3营业推广的实施过程第十四章 权力营销和公共关系 权力营销1什么是权力营销 案例2守门人理论3行政权力和行政渠道4政治人物的影响 案例 公共关系 1什么是公共关系 2公共关系的工作程序 案例3与顾客的关系案例4与上下游企业的关系 案例5与新闻界的关系案例6危机公关案例CI 系统案例1 .企业标志CI系统的核心2 CI 系统的组成3CIS 策划4CI 的设计案例第十五章 销售创新绿色营销特色营销1 矛盾营销2口碑营销3“一对一”的营销方式4定位营销网络营销1 网络时代的到来2网络营销的功能3营销网站4网络营销的特点案例数据库营销1 什么是数据库营销2数据库营销的特征3数据库营销的发展 4数据库营销的竞争优势 5网络资料营销 营销组合创新 1消费者策略 2成本策略 3方便性策略 4沟通策略 新经济时代的销售经理 1新经济时代的到
