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1、商务谈判教学复习提要第一单元 商商务谈判判概论一、 重点掌握的的内容（一）概念念部分1 国际商务谈谈判的定定义，即即三个层层次2 国际商务谈谈判的构构成，即即三要素素。3 国际商务谈谈判的分分类，即即四种分分类方法法，共计计14类类的含义义。（二）操作作部分1 鉴别“国际际商务”的五个个标准：经济、司司法、地地域、引引用（国国际惯例例或协议议）、自自主原则则2 国际商务谈谈判与国国内商务务谈判、外外交谈判判、人际际交往的的区别，主主要学习习本单元元小结中中第二段段关于差差异中的的特征对对比表。3 标的分类（横横面的）及及三类标标的谈判判特征（普普遍的共性性的特征征和各类类特有的的特征）。二一般
2、掌掌握的内内容（一）概念念部分1 台上谈判人人员和台台下谈判判人员的的构成及及各自和和职责。即即：主谈谈人、负负责人、助助手、台台下的领领导及辅辅助人员员的地位位和责任任。2 经济背景中中，国际际市场所所占的地地位：垄垄断地位位、供大大于求、求求大于供供、供求求平衡。3 各类谈判（114种谈谈判）的的不同谈谈判特征征。（二）操作作部分1 当主谈人和和负责人人两者分分离时如如何配合合？当两两者合一一时，对对谈判手手的要求求？2 对单兵谈判判的谈判判手如何何要求？3 对意向书与与协议书书谈判应应掌握的的本质问问题？4 索赔谈判时时，应注注意的“四重”重合合同、重重依据、重重时效、重重关系。5 代理
3、谈判时时最关键键的一点点是什么么？三需了解解的内容容（一）概念念部分1 国内商务谈谈判、外外交谈判判和人际际交往的的定义。2 谈判中的主主谈人、谈谈判组长长和定义义。3 各种合同的的一般概概念。4 谈判背景中中涉及的的各种背背景的定定义。（二）操作作部分1 友好国家有有三种谈谈判形式式：同志志式、兄兄弟式、朋朋友式，各各有何种种谈判要要求？2 人际关系存存在三种种情况：初次交交易关系系、多次次交易关关系和中中间人，各各种情况况应如何何掌握？第二单元 商务谈谈判的基基本程序序一重点掌掌握的内内容（一）概念念部分1 谈判的基本本程序：先期咨咨询、准准备、谈谈判、小小结、再再谈判、终终结、重重建谈判
4、判的定义义。2 在谈判阶段段中有纵纵向的六六个纵向向步骤：解释、评评论、讨讨论、还还价、讨讨价还价价、妥协协的定义义。（二）操作作部分1 先期探询时时，如何何制造“冷与热热”？2 准备时，要要求做到到哪122个字？3 小结时，应应达到何何种目的的？4 再谈判时，应应遵循什什么定律律？5 终结的判定定标志有有哪三个个？6 重建谈判时时应遵循循哪四个个具有代代表性的的谈判原原则？7 在做价格谈谈判解释释时应遵遵循哪五五个规则则？8 在做价格谈谈判讨论论时应遵遵循哪五五个规则则？9 在做讨价时时应遵循循哪三个个规则？10 在做还价时时如何确确定还价价起点？11 讨价还价时时应避免免哪两个个可能导导致
5、疏忽忽的问题题？二一般应应掌握的的内容（一）概念念部分1 应掌握各程程序中可可能出现现的更细细层次的的谈判概概念。如如：直接接和间接接探询、知知头知尾尾、预审审、技术术解释、价价格解释释、印象象式评论论、梳蓖蓖式评论论、笼统统讨价、具具体讨价价、主动动式还价价、从动动式还价价、还价价起点、总总体（笼笼统）讨讨价还价价、具体体讨价还还价、场场内讨价价还价、场场外讨价价还价、再再谈判基基础等。2 应掌握在程程序大阶阶段中带带出的具具体概念念。如：各程序序应遵循循的谈判判规则本本身就有有概念问问题。此此外，在在各规则则下还会会引出更更具体的的概念。如如谈判准准则中条条理规则则就引出出了“次序逻逻辑和
6、言言出有理理”的概念念。在再再谈判中中的操作作规则中中又引出出了进退退灵活的的规则及及在该规规则下的的前进灵灵活和后后退灵活活的规则则。（二）操作作部分1 谈判准备阶阶段，如如何运用用“三步一一统一法法？”2 做价格条件件解释时时，解释释应分成成哪两大大类？各各类又可可能含哪哪些具体体内容3 在货物价的的解释时时，可用用哪三种种方法？4 在技术费的的解释时时，可用用哪三种种方式？5 备品备种费费的解释释时，有有哪几种种方法？6 典型的价格格条件有有哪些？7 报价条件的的评论有有啊两式式两法？8 讨价力度规规则具体体表现在在哪三个个方面？9 还价次序应应遵守啊啊四个原原则？10 如何掌握讨讨价还
7、价价的出手手条件？11 在谈判阶段段处于妥妥协时可可使用的的妥协方方式有哪哪三种？三应了解解的内容容（一）概念念部分1 何谓探询受受托人的的能力？具体讲讲他应处处理好哪哪几个关关系？2 对受托人的的管理体体制主要要体现在在啊两个个方面？3 书面讨价还还价时应应在操作作上注意意什么？4 书面谈判妥妥协的“火候”即条件件是什么么？在了了出妥协协的函电电中应包包括什么么内容？5 技术服务费费包括什什么内容容？6 何谓价格性性质？它它有哪两两种特性性？7 讨价的次数数是个什什么数？8 考虑还价次次数时通通常应兼兼顾“横向和和纵向”设防的的效果，那那么何谓谓“横向和和纵向设设防”？请简简述之。（二）操作
8、作部分1 当以物价和和工资的的变化为为调价元元素时，调调价的表表达式如如何写？2 当以通货膨膨胀率为为调价元元素时，调调价的表表达式如如何写？3 当以货币汇汇率变化化为调价价元素时时，表达达调价的的公式是是什么？4 当以调价意意愿为调调价元素素时，表表达式就就变成了了什么？5 当明确交易易条件为为净税价价时，其其表达式式将如何何写？6 谈判的礼节节规则主主要要求求做到什什么？7 在进行口述述小结时时，原则则上分为为哪三个个层次？8 如何实现再再谈判的的目标，具具体做法法有哪些些？9 再谈判中可可运作的的形式有有哪四种种？各种种形式的的运作时时机？10 常见的终结结策略有有哪四种种？第三单元 商
9、务务谈判的的组织一重点掌掌握的内内容（一）概念念部分1 何谓谈判适适用人才才？2 什么叫谈判判人员的的本职分分工？3 什么叫构成成谈判班班子的实实力原则则？4 何谓特殊谈谈判的组组织？（二）操作作部分1 适用于国际际商务谈谈判的人人才，应应掌握哪哪三条选选择标准准？2 在对谈判班班子进行行组织时时，在岗岗位配合合的问题题应强调调哪六种种必需配配合的情情况？3 组成谈判班班子的决决定因素素主要是是什么？4 主持人的引引导体现现在哪三三个环节节上？各各环节引引导的立立足点或或目的是是什么？5 秘密谈判的的主持规规范中，主主持人应应遵循哪哪两个原原则？6 在主持统一一对外的的联合谈谈判时，除除了一般
10、般谈判主主持规范范外，还还需主持持人掌握握哪些主主持技术术？三应了解解的内容容（一）概念念部分1 何谓主持人人恪守信信誉的责责任和官官方发言言人的责责任？2 何谓最佳妥妥协点？（二）操作作部分1 在谈判的内内部引导导中，主主持人有有三种固固定的控控制方式式可供使使用，它它们是什什么？2 在谈判怎么么做引导导中，主主持人主主要是引引导乙方方人员怎怎么说与与怎么写写，请试试述这两两个方面面引导的的具体内内容。3 在对外的引引导中，有有死的引引导手法法主要有有软纠和和硬打两两种，在在运用硬硬打手法法应该时时，应该该抓好哪哪四点问问题？4 在进行统一一对外联联合谈判判的利弊弊转化时时，具体体主持手手法
11、，即即转化措措施有哪哪六点？第四单元 商商务谈判判主体谈判判手一重点掌掌握的内内容（一）概念念部分1 何谓谈判手手的行为为准则？2 何谓谈判手手的举止止？3 何谓社会道道德观、商商业谈判判的道德德观？4 谈判手的心心理是什什么？（二）操作作部分1 无论年龄和和性别在在服饰上上应追求求体现哪哪“五个字字”？2 谈判手的个个性追求求上，应应要求实实现什么么双重个个性？3 谈判中的做做戏应有有正确的的做戏准准则，具具体讲有有哪四方方面的准准则方可可假戏成成真，有有益于谈谈判？4 谈判伦理确确立的过过程是个个什么过过程？5 如何判明自自然感情情与虚伪伪的感情情？二一般掌掌握的内内容（一）概念念部分1
12、谈判服饰在在现代条条件下季季节特征征多为几几季？具具体讲是是什么季季节？2 中老年男装装着装色色调多为为什么？而中青青年女装装又力戒戒什么？3 何谓说话技技巧？4 谈判中做戏戏的目有有是什么么？（二）操作作部分1 如何才使握握手发挥挥积极效效果，应应掌握哪哪三个方方面的影影响因素素？2 可运用于谈谈判手的的站姿有有哪五式式？坐姿姿有哪六六式？3 谈判手典型型的自然然个性有有哪几种种？有否否性格对对策，试试述一种种性格的的对策。4 影响谈判手手的伦理理观的方方式有哪哪四种？三应了解解了内容容（一）概念念部分1 谈判手着装装最高宗宗旨和最最低标准准是什么么？2 谈判手谈话话距离的的三种约约束因素素
13、？3 英美法对于于商业伦伦理和法法律之间间尚有四四点谈判判空间是是什么？（二）操作作部分1 谈判手伦理理观念必必须兼顾顾哪两个个标准？还应充充分认识识这两个个标准的的什么？2 谈判伦理作作为谈判判规则要要求不在在什么地地方犯规规？3 作为谈判的的进取精精神的具具体表现现在哪两两个方面面？这两两个方面面又各有有什么要要求？第五单元 商务务谈判的的思维一重点掌掌握的内内容（一）概念念部分何谓概念、判判断、推推理、伦伦理、诡诡辩术、散散射思维维、快速速思维、逆逆向思维维？（二）操作作部分1 各种典型文文化的思思维对策策。2 判断时应掌掌握哪四四个对立立统一的的方面？3 推理时可运运用的形形式有几几种
14、？4 论理时应考考虑哪三三个原则则？二一般掌掌握的内内容（一）概念念部分1 十个典型民民族文化化的特征征是什么么？2 诡辩术的五五个典型型表现形形式是什什么？（二）操作作部分1 如何对付平平行论证证的诡辩辩？2 如何对付以以现象代代替本质质的诡辩辩？3 如何对付泛泛用折中中的诡辩辩？三应了解解的内容容（一）概念念部分十个典型民民族文化化给谈判判手形成成的谈判判风格是是什么？（二）操作作部分1 如何运用散散射思维维？2 运用快速思思维时应应遵循哪哪两个原原则？3 可运用的逆逆向思维维形式有有哪两种种？第六单元 商务务谈判的的策略一重点掌掌握的内内容（一）概念念部分1 何谓国际商商务谈判判的策略略？2 典型的商战战策略可可以为多多少战与与策？3 何谓策略的的动作过过程？（二）操作作部分1 根据什么因因素选择择策略？2 运作单项策策略时，如如何启动动？运作作多项策策略时，又又如何启启动？二一般掌掌握的内内容（一）概念念部分各种战别的的概念、各各种策略略的概念念是什么么？（二）操作作部分1 选用各种策策略时，应应分别注注意什么么？2 单项策略和和多项策策略运行行时，如如何维持持、如何何
