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1、第一章流行三法则个别人物法则，附着力法则，环境威力法则 第二章联系员、内行、推销员朋友之间的距离比他们拥有的共性更重要。我们常常会与那些同自己共事的人或与那些做事方式与自己相似的人成为朋友。换句话说，我 们并不是在挑选朋友本身。我们往往和那些生活在同一个小空间的人发生联系。六部分离法则并不是说每一个人都与其他人之间仅仅有六步之隔。它的实际意义是，个别一些 人与其他所有的人相隔仅几步之遥，我们就是通过那几个个别任务与世界联系起来的。成为一名联系员应该具备什么条件？首要的也最显而易见的标准是联系员结识的人非常多。广泛交友是一项技能，某些人能有意识地把它展示出来，而且可以不断完善，这些技能是人们 能
2、否广泛交友的关键所在。（他不是那种过分主动进行社交，让人觉得别有所图的人。他更像是 一个旁观者，一个阅历丰富而且热心的局外人。他只不过乐于与别人在一起，而且他采取了真 诚而有效的方式。他觉得人们的结识和交往具有无穷的乐趣。）联系员的特点就是：涉足许多不同的领域，结果就把所有这些领域联系到了一起。（他们眼里的 世界与我们的不同。他们能发现许多可能性，而我们大多数人却在忙于选择自己喜欢的朋友， 排除自己看不顺眼的人或住在机场附近的人、或者我们65年都未曾谋面的人。）格兰诺维特认为，要想了解新工作的有关情况，“微弱关系”总是比牢固关系发挥的作用更大。 毕竟，朋友与你自己所了解情况差不多。“内行”一词
3、来源于伊地语，以为积累知识的人。内行与众不同的关键之处在于，他们并不是被动地收集信息。他们的与众不同之处就在于，一 旦发现了这种方法，他们就想把它散布出去。阿尔伯特说：“内行总是通过解决自己的问题达到解决别人的问题的目的。”他说得对，但反过 来说也对，即内行是通过解决别人的问题来达到解决自己的问题，自己的情绪需求这一目的。显然（内行）他们掌握了一些不为人知的信息。他们比常人度过的杂志和报纸都多，而且只有 他们才可能去阅读邮寄宣传品。内行们了解内情，也有能力把信息迅速口头传播出去。但是，内行的与众不同之处并不在于他 们掌握了这么多的内情，而在于他们把内情传播出去的方式。处于助人为乐的原因帮助他人
4、， 这让人很感兴趣。内行可能没有联系员认识的人多。但是，一个联系员可能向10个朋友推荐洛杉矶的旅馆，而只 有5个人采纳他的建议。一个内行可能指向5个朋友推荐这家洛杉矶旅馆，并且介绍的引人入 胜，而这5个人都会接受。在社会流行潮中，内行们就是数据库。他们为大家提供信息，联系员是社会粘合剂：他们四处 传播信息。但是，还有一群专门的推销员，如果人们对传来的信息并不相信，他们就有能力说 服大家，而且，与其他两种人一样，这些人对于发起口头信息传播潮也至关重要。一个精明能干的推销员的与众不同之处在于，通常，他们对客户提出的消极看法能给予充分的、高质量的答复。“如果电视广告的画面能使观众的头部反复垂直运动，
5、这则广告就会非常见效”观察使唔使伴 以简单的身体运动能对我们的感受和思维产生巨大影响。非文字性暗示与文字性暗示同样重要，甚至跟为重要。我们在讲话时，微妙的周边环境可能比 谈到的内容更重要。如果我们想要搞清楚XX如此具有说服力的原因所在，我们就不能把注意力仅仅同留在他的口 才上。我们应该关注那些微妙、隐蔽艺妓没有付诸与语言的东西。情绪的感染作用，情绪也可以是由外向内影响的。也就是说，如果我能让你发笑，就能让你开 心。如果我能让你皱眉，就能让你伤心。第三章附着力影响法则一旦建议变得实际而且符合个人需要，它就令人难忘。附着力给我们的教训是相同的。也就是说，在适当情况下，总是存在一种简单的信息包装方法
6、, 是信息变得令人难以抗拒。我们的任务就是要找到这种包装方法。第四章环境威力法则破窗理论，如果一个窗户被打破了，过了很久也没有人来把它修好，行人就会以此推断，这是 个没人关心没人管咯的地方，很快就有更多的窗户被打破，然后无政府状态就开始从这栋楼向 相邻的街道蔓延。哪些影响生活质量的犯罪，看起老不起眼，却恰好是控制暴力犯罪的引爆点。环境威力法则的实质就是，对于有些环境来说也是如此，我们所处的外部环境决定着我们的内 心状态，尽管我们对此并不完全了解。人类与非洲长尾猴一样，我们对于人际暗示比环境暗示要敏感。基本归因错误还使得世界变得 简单、好理解。性格不再是我们所认为的那样，甚至不是我们所希望的那样
7、。他不是固定不变、容易辨识、密 切相关的特征组合，我们之所以那样认为，是因为我们的大脑发生了小故障。性格其实更像是 在某个时刻、某种情况和环境下流露出来的习惯、倾向和兴趣的集合体，互相联系，却不是密 不可分的。大多数人看起来好像性格稳定一致，那是因为我们能够很好地控制我们的环境。第五章神奇的150小型群体成员之间的联系根本上说是一种同伴压力：即大家彼此熟知因而别人对你的看法就显 得很重要。内部分歧越来越大就是成员之间的那种纽带关系弱化的结果。第六章留言、运动鞋和转变的力量 记忆中的任何图像和故事都有朝着受试这熟悉的生活倾斜的倾向，以回应他的情感和生活。第七章个例分析吸烟本身并不酷，酷的是吸烟者
8、。传染性在很大程度上是信息传播着的作用之一,而附着力从根本上是说信息本身所拥有的特性。第八章结论经验1:要想发起流行潮，就必须做到把有限的资源用到关键方面。也就是说，如果你对发起 口头信息传播潮感兴趣的话，你的有限资源应当集中用于联系员、内行和推销员这三类人身上, 其他都无关紧要。经验2：世界并非我们一厢情愿认为的我们直觉中的世界。经验3：成功发起流行潮的最重要的因素，是要具备一个基本的信念，那就是，制造变化是可 能的，人们是能够在一些特定力量的驱使下，骤然改变自己的行为或观念的。如果说在引爆点世界里存在困难和多边买也可以说这个世界里同时存在很大希望。看看周围的 世界吧，它看上去似乎雷打不动、
9、无法改变。其实不然，只要你找准位置，轻轻一触，他就可 能倾斜。在战场和运动场上，对于个人来说难以克服的困难挑战，对于一个紧密写作的集体来说可能就 不算什么。人并没有变，只是挑战呈现在她们眼前的方式改变了。你买了一台传真机，但其实你们买的是这个传真网络一一，这个网络远比传真机自身要值钱。 这被称为传真机效应，网络价值越高。理论上网络越大，网络就越有力。但是还有一个现象，网络在规模上扩大的同时，网络的成员 所必须忍受的糟糕事物也变多了。我们对网络产生了免疫力。同样，当人们被铺天盖地的信息 淹没，他们就对这些形式的交流产生了免疫力。作为替代，他们想生活中自己尊敬的人、仰慕 的人和信任的人征询意见从他们那里获取信息。对于信息交流棉衣中和正的治疗方法使，找到 内行、联系员和推销员。象牙牌肥皂的800电话我称之为内行陷阱，这是找出特定领域的内行的一个有效方式。如何设 置内行陷阱则是现代市场营销所要面临的核心问题之一。我认为联系员是那种不需要人们去寻 找的人，她们把找到你当成自己的事情。但内行不同，我们需要找到她们，而且找到内行还有 些困难。
