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1、小区推广全攻略一、 活动背景家居行业的发展跟房地产、装修行业的发展是息息相关的,随着家居行业竞争的日趋激烈,小区在部分地区已经成为品牌之间的必争之地,重视小区投入人力、物力、财力的专卖店则销量回报多,反之,则销量回报少！小区就相当于我们的销售的最终端之一,看我们如何去开发,如何去挖掘！得小区者得天下 这是我们对市场的经验、事实和数据的深刻总结！二、活动宗旨与方针宗旨：聚精会神,精准营销,重点突破,掘地三尺！方针：渗透到角落,熟悉到家庭三、小区操作步骤1小区前期工作：非常重要小区信息的收集.填写小区业主信息表这个军队胜算机率就极低了.其实小就像打仗一样,如果情报不准确,或根本就没有情报,这个军队
2、胜算机率就极低了.其实小区操作更是如此,有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事.小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等.小区业主信息表模板小区地址： 名称： 单元： 填报时间： 填报人：序号门牌号装修进度面积成交价交房时间业主#联系 户型性质基础水电贴砖木工油漆完成两室一厅商品房单位房据统计,本单元一共户；其中已经入住户,正在装修户,还没装修户.小区业主信息表说明：适用于业务员扫楼时适用,以小区单元为单位进行填写.要做5件事：1、统计正在装修户数.2、挂门卡注意公益内容朝外.3、进门拜访,沟通.4、售卡、送卡.5、短信和 回访小区信息如何收集？90的小区信息来自店
3、面.只要店面人员有这方面的意识,很多信息就不会错过.切记：店面人员要与时把信息返馈到店面经理.小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务.领导层要负起监督的力度,每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记,监督到位,员工执行力自然会强.收集业主 信息的途径1、 买楼盘资料2、 拿异业联盟商户3、 访家装渠道4、 储店本身老客户、未成交客户信息5、 要卖场成交客户资源6、 跑小区扫楼7、 邀老客户介绍8、 其他团购、展销会、网购、夜宴、广告宣传、职业群体2在交钥匙的时候开始做宣传的预热.可以通过公关使物业或者房地产公司使用我们品牌的钥匙扣,以与在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料我们品牌的环
4、保袋,使客户第一时间能接触到我们品牌,了解我们品牌,也为后续宣传做好铺垫.或者在扫楼时挂上带有品牌LOGO的公益门卡可由品牌平面设计进行创作3 小区的结构尺寸图单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报,我们可以采取现场丈量.为小区后续宣传做好准备.商业小区：可以直接在售楼处获得.注：在获得小区平面图后进行效果设计,一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图.为以后进场宣传做好铺垫作用.4 做好公关工作可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司,确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到我们品牌.5 交钥匙现场在交钥匙的现场配备导购员2-5名统一的工装太阳伞一个与我们品牌帐篷一顶,我们品牌宣传礼品袋一个
5、内装宣传资料和小礼品加深顾客对我们品牌的好感,同时可以起到宣传作用6小区中期工作广告进场布置现在很多小区的物业管理都比较严,这时需要小区业务经理做一些公关工作,特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作,把其他行业的业务员挡在门外,从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法.这是为我们后续的工作做铺垫.这个环节相当重要,也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍.当然,业务员的业务水平也要加强,最好能在每个环节都能独挡一面.9种小区推广外围广告：1、灯杆广告2、小区公告栏保安亭、小区各门店,如超市、早餐店等3、横幅条幅投放位置：物业外墙、客户阳台；投放内
6、容：以恭贺业主乔迁为主4、门贴5、楼层牌6、展牌位置：物业处,小区内主干道,小区入口和每栋楼入口投放时间：在交房后可长期投放,3-12个月展牌内容：长期以宣传品牌为主,促销期以促销内容为主7、电梯广告投放时间段：集中在装修期内.投放内容：品牌广告、促销内容、户型效果图投放位置：电梯门、电梯两侧位置、电梯里面投放方式：单梯投放或全部投放装修前和装修中,以业主梯为主客梯和业主梯8、公益广告投放时间：售楼开始前广告内容：以公益性的提示文字为主,兼顾品牌LOGO投放要点：在楼盘开盘前1个月内,与物业公关,以免费赠送小区物业的形式投放小区.9、业主手册投放形式：直接投放广告1P为品牌广告,1P为针对小区
7、的活动内容可考虑附带一定的优惠券,如￥500/张投放方法：选择开发商、物业或小区广告承包方洽谈,通过出资或赞助小区活动的方式获得业主手册广告投放的机会.7业务开展小区的性质决定业务开展形式.正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式.见下文详解分析：单位小区：* 适合采用集体采购模式俗称团购：即在规定的时间给予特别的价格,且根据定单量的大小,价格方面作阶梯状变化.团购现场一定要选择在新房住户的住址.正常周四、周五进场预热,周六、周日两天团购.预热时间视具体情况而定,预热时间越长,效果越好,当然人力成本也会增加.现场布置要有气势、有霸气,另还需有声音设备、图象设备.详见小区活动物料
8、表要有团购特价理由,以备讲解用.小区活动物料表物料负责人日期检查展架产品样板帐篷、太阳伞桌、椅电脑、音响气球、横幅袋装资料公司资质证明小礼品图册团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户.方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏贴团购通知；在单位局域网发布团购信息.寻找客户代表.办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人即在单位上班时间长,岁数较大的人都是客户代表最佳人选.另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表.注：客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功.注重安装完毕一套,同时把软服务做好,一定要有 回访.让每一位选择了我们品牌的客户都只说好话,成为我们
9、忠实又免费的业务员.商业小区：* 适合采用限时特价征集样板房模式,征集户数以小区大小而定.如果已获得较多客户定单且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道,则可以在充分宣传的情况下,选择一个时限做团购.商业小区由于业主之间相互不认识,所以整体业务战线会拉得较长,而且业务做起来也比较吃力,很难像单位小区有滚雪球的效应.商业小区的工作思路：大型广告进入；限时特价征集样板房告知到位；在每个周末做体验式销售扫楼商业小区的业务工作主要以宣传为主,靠店面收单请看后面特别声明.* 固定接送顾客的车辆越高档越好,可以方便顾客立刻到店面参观选购,同时又能体现出我们品牌的尊贵服务.四、小区费用预算每一个进场操作的小
10、区的第一步工作就是小区投入预算.一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定：小区性质单位房或商品房、小区平均消费水平、小区总户数总地面面积、瓷砖消费意识往往会受商家宣传力度的影响小区宣传投入预算 = 小区户数15000元/户1 %小区投入注意事项：单位小区：消费水平高、总面积大、消费意识好等,这些小区投入的人力和物力要相应加大.先入为主,小区的投入越早越好,客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的.已预计好的小区投入费用千万不随意扣减,因为小区投入与产出不是我们想象正常递增.如果前期操作得好,已签单的客户起的作用是惊人的,届时量会发生质的变化.五、小区人员配备专卖店配备12名专职小区工作人员,人员要
11、求：性格活泼,外向,亲和力强,沟通能力强,成熟稳重,能吃饭耐劳,意志力顽强,建议：可从其他家居,建材行业聘请等.备注：每天专卖店报到后,到小区宣传,对近期锁定小区,进行长时间的宣传,跟踪,做到小区业户全都掌握了解,熟悉.工资发放,建议与整个小区销售挂钩,同时结合对日常小区宣传工作建议,执行,检查.组建：小区宣传,售后跟踪部门：单独的进行铺贴前、中、后的跟踪,铺贴完后,1.礼品的赠送；2.拍下效果图和全家人的合影；3.发放积分卡,发动老客户带新客户.六、活动开展一市场小区信息的掌握,收集,整理我们的战场在哪里？不在专卖店,而是在小区,所以我们专卖店负责人应该经常走访市场,对新建小区进行详细的了解
12、,掌握小区的建设情况,消费群体,交付时间,装修的时间,搬家时间,进行系统的分析,建立备忘表,建立时间安排计划收集途径：家居建材同行,专卖店,小区人员走访等.二建立商业联盟,团结力量在小区交付钥匙之前,在家具,卫浴,太阳能,装修公司,婚纱影楼或物业公司等房地产家居家装行业,每行业选择1家在当地最优秀的合作者,形成一个绿色家居家装行业联盟,形成强大的联盟,与房地产商进行沟通,只有团结才能引起重视,方有气势此联盟可自己在当地建立一个联盟,可经常聚会,学习,资源共享,搞联合促销,相互帮助,共同宣传等活动.三小区广告攻势在与小区达成协议后,针对小区消费,户数,位置,进行广告的投放,做广告不一定是品牌,但
13、是品牌一定要做宣传,在消费者心目中,宣传越多,品牌越大！有小区人员和专卖店负责人快速落实.广告投放形式：小区内墙,单元之间,楼墙等大型户外广告喷绘,产品图片,根据户型设计的实景；楼层贴,单元牌,楼号牌,小区物业提示牌,花园提示牌,单元物业公告牌,楼梯贴,消防,公安合作提示牌,灯杆牌,环保箱,物业处展架,保卫处太阳伞等,见缝查针,到处是商机；小区外墙,小区周边可执行的一切可选择广告；与小区房开商,装修公司,卫浴,电器等联合做样板房的装修推广；强调：广告不一定大,但是一定要多,整体覆盖,彰显品牌气势；四小区销售备选方案针对小区的户型,消费能力,导购结合产品系列,制定几套系列产品销售方案.优惠项目参
14、考：具体数字可根据实际情况进行调节1、团购同一小区达3户在店面产品打折的基础上再打9.8折,达5户折上9.5折,达8户折上9折,达10户折上8.8折等；2、零利润征集样板房说明：一方面以提供零利瓷砖作为小区宣传的噱头,零利瓷砖的价格以批发价为基准进行调整,指定一两款抛光砖和瓷片,样板房数量也可灵活调整；另一方面征集到的样板房通过签订协议,作为后期活动宣传.3、套餐优惠说明：针对户型实际情况,推出几套有针对性的套餐,以抛光砖配墙地砖或者用全抛釉配墙地砖,套餐优惠比单品购买总体优惠一点点,推出套餐主要目的在于用专业眼光帮助顾客进行最科学的搭配,赢得顾客的信任,且减少顾客选择时间长的问题,促进下单.4、发放积分卡或者爱心卡积分卡：主要目的在于发动老客户带动新客户的积极性.运用方法：在顾客下单时赠送一张积分卡,当他卡中的积分超过1万元,则在年底送一份礼品,超过2万元,则送一份价值更大一点的礼品,积分越多,收获的礼品价值越大.爱心卡：主要目的除了新客户带动老客户之外,还能通过良好的口碑宣传促进品牌美誉度和影响力.运用方法：在顾客下单时赠送一张爱心卡,当同一小区所赠送的爱心卡超过30张或者50张时,则允诺从
