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1、价格心理和心理定价策略一、从消费者来说，判断一种商品价格高低，并不取决于生产者的成本价值，而取决消费者对商品价值的判断。当消费者认认为商品品价值与与价格相相等时，购购买力相相对增加加，商品品价值大大于商品品价格时时就畅销销，商品品价值小小于商品品价格时时就卖不不出去。在在现实生生活中影影响消费费心理的的因素很很多，不不同商品品，不同同价格，不不同消费费者有不不同的认认识，有有多种多多样的心心理反应应，这里里我举出出几种常常见的心心理价格格：1、习惯心心理：消费者在购购买商品品时评价价商品价价格是否否合理，往往往是根根据以往往购物经经验形成成的对商商品价格格的习惯惯心理。置置于商品品价格的的由来
2、、种种类、性性能差异异、消费费者并不不清楚，在在购物时时往往是是与同类类商品的的价格或或者是其其它商品品的价格格进行比比较，在在心理上上形成对对购买商商品价格格的上低低和下低低。价格格处于上上下低之之间时，消消费者才才会乐于于接受。由由于长期期购买某某种商品品的价格格在消费费者头脑脑中留下下了深刻刻印象，形形成了习习惯价格格心理。当当某种商商品由于于条件因因素进行行价格调调整时，消消费者往往往以习习惯价格格来衡量量商品质质量的优优劣差异异，调高高了，就就会产生生涨价感感觉，调调低了产产生怀疑疑商品质质量是否否有问题题。所以以说这种种习惯价价格心理理一般是是不易改改变的。2、高价炫炫耀心理理：一
3、般来说需需求与价价格呈反反方向运运动，价价格越高高需求量量越少。价价格低需需求量就就大。但但是由于于消费者者的经济济地位和和收入不不同，往往往使部部分消费费者对不不同商品品价值形形成不同同的自我我意识比比拟，来来炫耀自自我价值值，例如如：有些些消费者者热衷于于购买高高档名牌牌产品，对对非名牌牌和低档档品不屑屑一顾。现现实生活活中有的的人不论论是从工工作还是是从家庭庭实际出出发，道道不急需需轿车和和手机，但但设法东东借西凑凑来购制制这些东东西，来来获得一一种心理理上的满满足，赢赢得别人人的羡慕慕。来炫炫耀社会会地位，经经济收入入，知识识修养等等，并通通过这种种比拟，来来满足心心理上的的欲望。3、
4、按价论论质心理理：通常我们说说的“一分钱钱一分货货，好货货不便宜宜，便宜宜没好货货”，造成成这种心心理的原原因主要要是消费费者不可可能也不不具备鉴鉴定任何何商品价价值和质质量的能能力。一一般来说说，消费费者总是是希望“物美价价廉”。目前前市场上上的大甩甩卖大折折扣，五五花把门门作为消消费者对对直观商商品质量量好坏的的乐意购购买，对对从外观观上难判判断内在在质量的的商品，降降价幅度度越大疑疑虑越深深。因此此在调定定价时要要注意这这种价格格心理。4、比较价价格心理理：也是我们通通常所说说的“货比三三家”。比较较心理是是消费者者根据商商品的性性能、质质量、外外观、造造型及所所用的材材料、判判断商品品
5、的价格格是否合合理，是是否符合合它的实实际价值值，然后后做出决决定购买买的心理理。一般般消费者者主张求求新，求求实，求求廉。愿愿意购买买中低档档商品，即即提现它它的使用用价值又又提现自自身的身身份和地地位。当当然这种种消费心心理是和和经济收收入等有有一定关关系的，在在研究中中应多加加注意。5、跟随和和等待心心理：跟随和等待待心理又又称价格格逆反心心理，当当某种商商品在价价格大幅幅度上涨涨时，市市场需求求量不但但不下降降而且还还会增加加，价格格在大幅幅度下降降时，消消量不但但不增加加，还会会下降。这这不是炫炫耀心理理作用的的结果，而而是消费费心理不不成熟的的表现。是是逆反心心理一种种特殊现现象。
6、在在日常生生活中常常见到或或听到的的。如某某种商品品价格上上涨了，人人们就会会产生恐恐慌心情情，就会会大量购购买、甚甚至排队队抢购。（如如90年年代末录录放机、电电视机。在在如前段段杀斯病病所需物物品等石石家庄红红罗卜、北北京抢购购粮食等等）。当当某种商商品价格格下降时时，人们们就认为为这种商商品供过过于求。价价格还会会下降，等等等看，于于是购买买的积极极性就下下降。造造成这种种心理原原因，主主要是和和经济稳稳定，消消费者生生活经验验密不可可分的。对对此我们们在产品品降价时时要注意意控制降降价幅度度和调价价频率。6、物美价价廉心理理：主要是收入入水平和和消费水水平较低低的群体体，他们们总是希希
7、望用较较少的钱钱换取较较大、较较好的物物品，追追求实惠惠，物美美价廉，这这种心理理主要表表现在对对一些生生活必须须用品上上。因此此，要求求我们经经营者在在制定价价格时考考虑消费费者这种种求廉心心理，来来增加收收益。二、心理定定价策略略。在社社会主义义市场经经济体制制下，当当我们掌掌握了消消费者的的购物心心理及变变化规律律，对我我们搞好好定价策策略就有有了科学学、合理理、成功功可靠的的保证。下下面几种种常用的的心理定定价策略略。1、零头定定价策略略，指的的是价格格处于整整数与零零头的分分界线时时，定价价不取整整数而取取零头的的定价策策略。大大多数消消费者在在购买日日用品时时，乐意意接受零零头价格
8、格，不喜喜欢整数数价格，这这主要是是求廉心心理所至至。例如如：1元元1袋的的洗衣粉粉，你把把它定价价为9角角8分，虽虽然只少少了2分分钱，但但消费者者会认为为这只属属于毛钱钱的开支支。便宜宜，这样样容易引引起消费费者的购购买欲望望，从而而使销量量增加。对对于零头头部分，有有的采用用奇数、有有的采用用偶数。这这与民族族习惯有有关，例例如在美美国，55元以上上的商品品，末尾尾数是995的销销售情况况最好，55元以下下的商品品末尾数数是9的的最受欢欢迎。在在日本、港港、澳、台台及内地地流行偶偶数定价价，因为为偶数给给人一种种稳定，安安逸的感感觉，例例如8为为最好，88被认为为是吉祥祥如意，把把它和发
9、发财致富富联系在在一起，因因此在定定价时应应注意各各地风俗俗。（例例举：中中国人最最不喜欢欢的2550）。零头定价的的积极作作用，我我认为有有两点：1是给给一种经经过精确确计算，又又是了低低限度价价格的心心理感觉觉，自然然产生一一种信任任感。22、是给给人一种种便宜感感。因为为消费者者购物，多多数人注注重首位位数，忽忽略零数数，虽然然零头价价格与整整数价格格非常接接近，但但给人的的感觉是是低一级级的数目目，感觉觉便宜，但但是这种种策略有有一定的的局限性性，适用用于价值值小，数数量大，销销面广。购购买次数数多的商商品，对对质优价价高的高高档商品品则不适适宜，应应采取整整数定价价办法。三、整数定定
10、价策略略。它是是指零售售企业对对高档耐耐用消费费品，把把价格定定在整数数上的一一种策略略。特点点是舍去去零数取取其整数数，宜高高不宜低低。消费费者在购购物时普普遍存在在着“一分钱钱一分货货”、“便宜没没好货，好好货不便便宜”的心理理。由于于各种商商品数量量、品种种、品质质繁多，再再加上消消费者受受职业、知知识、阅阅历等方方面的限限制，要要鉴别商商品的质质量是难难以做到到的，于于是，价价格的高高低往往往成为衡衡量商品品质量好好坏的重重要标准准。对一一些名牌牌商品、高高档消费费和礼品品，采用用整数定定价往往往能满足足消费者者自尊和和炫耀心心理。例例如：一一件衣服服定价110000元，通通常比定定价
11、9990元的的销路更更好，这这是因为为消费者者买到这这种商品品后，告告诉别人人时就会会高人一一等的说说：“花10000元元买的”。比两两位整数数的价格格显得更更气派。当当然这种种定价策策略主要要是为了了满足消消费者的的虚荣心心，对大大多数消消费者就就不一定定能起作作用。四、声望性性定价策策略。是是企业根根据消费费者对某某些商品品，某些些商店的的信任以以及消费费者对“价高质质必优”的心理理，以较较高的价价格吸引引消费者者购买而而制定的的商品价价格。有有些商品品和商店店在消费费者心目目中有了了一定声声望。尽尽管售价价较高也也仍然畅畅销。侧侧如在一一些规模模较大的的商场由由于商品品和售后后服务质质量
12、较好好，不坑坑害顾客客，即是是同一种种商品价价格比一一般商场场略高也也同样好好销。再再如：茅茅台酒、五五粮液、多多少年来来，价格格居高不不下，经经久不衰衰，靠的的是什么么？一是是质优，二二是声望望。但是是我们在在制定声声望价格格时需注注意几点点：1、不管是是生产者者还是经经营者必必须保证证质量，来来维护和和巩固消消费者对对你的信信任，以以免丧失失原有的的声望。2、价格并并不是越越高越好好，应将将价格确确定在买买主愿意意接受的的适当水水平。3、要重视视消费者者的反应应，要求求，不断断改进提提高质量量，同时时加强售售后服务务，增强强消费者者对生产产和经营营商品的的安全感感、信赖赖感。五、组合定定价
13、策略略。是指指一个企企业在生生产和经经营两种种或两种种以上的的互相关关联、相相互补充充的商品品时，为为获取最最大利润润化而采采取的一一种定价价策略。说说明了，就就是为实实现其中中一种商商品的价价值，用用其它商商品的价价值做补补充条件件。比如如：某商商场经营营四色多多用圆珠珠笔，同同时又有有配套四四色圆珠珠笔芯，按按正常定定价每支支笔卖33元，有有意把它它定为22元9角角8分。促促进消费费者购买买，而后后将四色色笔芯由由正常的的8分提提到1毛毛，这样样圆珠上上少赚的的钱就可可以从笔笔芯上找找回来，从从而获得得更多利利润。也也可以实实行赠送送配套小小商品的的策略，促促进消费费者成套套购买，节节约成
14、本本，扩大大销售，加加速资金金周转，增增加盈利利。例如如：西装装销售，对对单买一一件的顾顾客按原原价出售售，若购购买有领领带，背背心的套套装西服服，可减减价优惠惠或赠送送一件配配套的衬衬衣等。方方法总之之企业定定价以企企业长远远利益着着眼。六、习惯性性定价策策略。指指的是企企业按照照消费者者需求经经验、消消费习惯惯和主观观评定的的价格来来定价的的策略。任任何区域域的人口口由于地地理环境境，经济济、社会会文化、宗宗教意识识等因素素的影响响，形成成了传统统的消费费习惯。这这种消费费习惯随随着时间间的推移移，一代代一代地地延续下下来。逐逐渐形成成消费者者所习惯惯的价格格，经营营者一般般不易改改变其价
15、价格。这这些商品品大都是是和人们们日常生生活密切切相关的的必用品品，如：“菜篮子子工程”和日用用品这类类商品的的价格受受习惯约约束的压压力较大大，经营营者一旦旦改变价价格，消消费者心心理需求求倾向就就会向其其它代用用品转移移。减少少购买量量从而影影响经营营者利益益。同时时造成市市场混乱乱，人心心不稳，危危及安定定的生活活秩序，对对生产经经营者来来说即使使在成本本上升，通通货膨涨涨时期，也也不轻易易改变，力力求保持持价格稳稳定，以以免遭到到公众反反对和政政府的干干预。在这种情况况下应采采取下措措施：1、改善经经营管理理，努力力降低成成本和流流通费用用，实行行薄利多多销，尽尽量保持持习惯价价格。2
16、2、生产产经营同同类新产产品、以以新替旧旧，维持持习惯价价格稳定定。3、以以特殊型型号代替替普通型型号，以以新包装装代替旧旧包装。以以新牌代代旧牌，通通过大量量宣传推推广逐步步形成新新的习惯惯价格。44、适当当降低质质量和份份量，名名义上保保持习惯惯价格，实实质上对对价格进进行了变变动，从从消费者者心理来来说，这这比直接接提价的的效果要要好些。55、采取取收缩或或转形战战略，让让该商品品在市场场上逐渐渐退出，减减少企业业损失。七、从众心心理定价价策略。是企业依据从众购买心理特点及顾客对价格的反应，采取灵活的价格策略。一般采用招徕价格策略和时尚价格策略二种。1、招徕价价格策略略。也称称特品价价格策略略，是针针对消费费者冲动动性购买买的从众众心理而而采取的的一种低低价策略略。消费费者都有有一种求求廉心理理，一旦旦某种商商品低于于市场价价销售，冲冲动性从从众心理理促使一一些购买买者丧失失理智，不不考虑该该商品是是否对自自己有没没有用而而盲目的的跟着抢抢购。例例如：目目前
