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1、客人接待拜访总结 客户拜访注意事项 营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了:市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感:只要客户拜访成功,产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。 一、开门见山,直述来意 初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商）；是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同，还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。 二、突出自我,赢得注目 有时,我们一而再再而三地去拜访
2、某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。 首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理相关人员,都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。 其次，在发放产品目录或其它宣传资料
3、时,有必要在显见方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。 第 三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看,我们公司xx这个产品销得这么好,做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢。” 第四、适时地表现出你与对方的上司及领导(如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想,上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么。当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”;再者表现这种“铁关系”也要有度,不要给对方“拿领导来压
4、人”的感觉。否则,效果将适得其反。 三、察言观色,投其所好 我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢。你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形:一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动,如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。 当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么，第二种情形下,我们可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；
5、或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌)送给他们,作为娱乐的工具。这时,我们要有能与之融为一体、打成一片姿态;要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下,我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。 四、明辨身份,找准对象 如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微:价格敲不定、协议谈不妥等等。这时,我们就要反思:是否找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。 这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系:与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清。在不同的拜访目的的情况下对
6、号入座去拜访不同职位（职务)的人。 五、宣传优势，诱之以利 商人重利。这个“利”字,包括两个层面的含义。“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”,只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。 首先,明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可*、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍;让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心,还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利： 为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。 其次，暗示“私利”。如
7、今各行业在产品销售过程中,很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多,他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知,我知”(针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。 六、以点带面，各个击破 如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息,客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如,找一个年
8、纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好,开展相应的公关活动,与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。 七、端正心态,永不言败 客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“
9、不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。 初次拜访注意事项 初次拜访最重要的目的是为了后续工作的开展，所以不一定要说多少东西,表达清楚你公司的名称,主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势，你在公司的角色是什么就可以了。 1、电话预约:良好的习惯是成功开始的第一步：无论是初次拜访客户或是在后续的拜访客户，提前电话预约一下是非常好的习惯,便于你安排你的拜访行程，同时也了解客户方的时间安排,不做无用功，免得到时候客户没时间安排会谈或者用很少的会谈时间来应付你。 2、见面之初:到客户办公室前，最好先稍事整理服装仪容。名片与所需的资料要先准备好,在客户面前
10、遍寻不着，非常不专业。重要客户,记得先关掉手机。敲门的技巧,一般拜访客户敲门时宜用食指弯曲轻轻扣击,连续两下，如果没有应答,稍等片刻再连续两下，太少不一定能听到,连续扣击次数太多听来不舒服,有种催促的感觉;开门后介绍方式:“某某领导你好,我是某某公司的某某，什么时间给您打过电话,特地过来拜访您。” 3、握手时身体稍微前屈，呵呵，根据个人习惯,用一只手或者双手都成，面带微笑，形态要自然些;一般这时客户会请你到办公室内落座,把包放下，递上自己的名片，递名片时要把名片的正方面对客户,双手拇指和食指夹着名片递上；然后根据客户的示意坐下，坐姿要自然大方，不可放的太开，也不可太拘谨;一般这时不要直接谈论产
11、品或者业务方面的问题，先环顾四周，带着欣赏的眼光看一下客户的办公室(这里主要指领导的办公室,呵呵,一般都会装饰一下），一般能看出客户的个人喜好或者品位,试着找出客户对自己办公室装饰最得意的一点或者几点来，夸赞几句,同时也根据客户的反应了解客户的喜好,为下一步业务的进行做好应有的准备。适度夸张，不过分虚伪。这需要平时个人积极的修练,呵呵。有时初次打拜访客户就能谈及客户最得意的地方，从而赢得客户的好感。 、初次拜访客户的时间长度：初次拜访客户的时间长度一般在十分钟左右就可以了，这个需要灵活掌握，最后留下相关资料:产品彩页,公司介绍等等;在交谈过程中注意客户的需求,不一定非要一次把产品或者方案讲清楚
12、。（一般此种话题因人而异，时间长短不同。时间长的话就顺着这话题一直侃下去，时间短的话三五分钟,自然而然的转移到你来的目的上；我以为初次见面,简单一明了,不一定要说多少东西,表达清楚你公司的名称,主做什么产品和方案，目前在那些行业里有优势,你在公司的角色是什么,顺便解答一下客户的疑问。交谈时目光凝视对方印堂位置，根据情况，做眼神的适当交流。) 4、辞别前适当了解客户的手机号码,郑重记在笔记本上或者手机上，感谢客户百忙之中的接见，约定下次拜访的时间。 5、其实销售人员各有各的销售方式和销售策略，先做好人际关系是最重要的,这应该是第一位的东西；当然，好的销售人员同时也应该具有良好的技术水平和职业道德，应该把最适合客户的产品和方案介绍给客户使用,同时,如果此产品和方案是利润最大话的就更是一件美好的事情了。 内容总结（1)客人接待拜访总结 客户拜访注意事项 营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了:市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户(2)比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人,根据他的喜好,开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们(3)然后根据客户的示意坐下，坐姿要自然大方,不可放的太开,也不可太拘谨
