成功销售技巧超级销售13

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1、成功成功销销售技巧售技巧 超超级销级销售售 新世新世纪纪的的竞竞争争 ? 无法逃脱的挑战无法逃脱的挑战 竞争对手的进步，客户越来越成熟，竞争对手的进步，客户越来越成熟，公司公司/ /个人生存的关键个人生存的关键 适应变化，同时要博而深适应变化，同时要博而深 ? 范围更广的专业技能要求范围更广的专业技能要求 ? 更复杂更复杂/ /大量的工作要求大量的工作要求 ? 不学习难以生存不学习难以生存 卖卖“解决方案解决方案”比卖比卖“产品产品”有更大的责有更大的责任任 不能掌握新知识的人将成为不能掌握新知识的人将成为“文盲文盲” ? “创意创意”不再是别人的责任不再是别人的责任 每个人都很忙每个人都很忙

2、 每个人都被要求独立每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责每个人都对公司的成长负责 沟通的本沟通的本质质 了解对方真意 充分表达自我 沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决沟通效果不仅取决于我们如何说，还取决于我们的话是否被人理解于我们的话是否被人理解 。 Inter公司总裁公司总裁 沟通中的沟通中的10种障碍种障碍 包括公司（组织）内部人员之间以及内部与外部的沟通 ?注意力分散，心不在焉 ?带有成见偏见 轻率表态随意许愿 ?地位差别 ?任人唯亲 自然障碍地理位置、地位以及通讯手段 患得患失报喜不报忧 语言障碍 信息失真层次过多 要求不明 沟通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一沟

3、通是人与人交换信息的过程，是组织存在的前提之一 有效沟通的方法有效沟通的方法 .明确沟通的重点是什么 .沟通的重要性 .对于要沟通的事情的好坏分析 .用何种手段和方法实行 两点注意：两点注意： .思想敏锐，能说会干的人不一定是沟通能力强的人 .沟通时一定要留意对方的情绪 不能有效沟通的几种典型不能有效沟通的几种典型错误错误 .说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 .在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 .“形体语言”和所讲内容不一致。 .交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 .对重要的会议、约见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 .道听途说，想当然。不敢或不愿进行

4、直接的交流与澄清。 .不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 .别人讲话时心不在焉，走神。 .不愿与别人分享信息。 .忽略沟通前提。 改善沟通的途径改善沟通的途径 ?清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性 全方位沟通全方位沟通 你的上司 兄弟部门 销售人员的全方位沟通 客户 你的下属 理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦理解他们，把他们都变成你的资源，而不是你的麻烦 推销员的作用 .为错综复杂的购买决策提供特别协助 .增加商品价值，使其有别于其他商品（找出“卖点”） .有助于发现用户的特殊需求 .从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞

5、争对手情况） .提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度 营销营销人人员员常犯的几个毛病常犯的几个毛病 ?咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 自以为是，不作确认 应该是不断改进，自我发展应该是不断改进，自我发展 销销售人售人员为员为何失何失败败 ? 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； ? 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； ? 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； ? 功亏一篑，不会成交； ? 对客户异议处理不好。 如果你真的想赢，就不要失误！如果你真的想赢，就不要失误！ 收益和性能的比收益和性能的比较较 性能性能(Feature) ：特点、规格、特色、功能：特点、规格、特

6、色、功能 作用（作用（Advantage）作用）作用. 收益收益(Benefit) ：实际利益、好处：实际利益、好处 客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的客户想要知道的是你的产品会为他们带来什么样的收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。收益，而不是你的产品是什么样的性能特点。 你你卖卖的是价的是价值值, 而不是而不是产产品品 购买是否基于买方价值体系而进行的选择。购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 所以，你的任务就是无论推销的是什么，你所以，你的任务就是无论推销的是什么，你都要尽量使其与买方的价值体系相适应。都要尽量使其与买方的价值体系相适应。 用户并不总是正确的，然后你必须使得

7、他们看起来是一贯正确的。 成功的框架成功的框架 开场白开场白 询问询问 客户客户 需要需要 说服说服 克克服服客客户户的的不不关关心心消消除除客客户户的的顾顾虑虑 达成协议达成协议 开开场场白白 . .何时做开场白？何时做开场白？ . .如何做开场白？如何做开场白？ 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 . .引出开场白引出开场白 . .准备做开场白准备做开场白 询问询问 . .何时询问？何时询问？ . .如何询问？如何询问？ 客户的背景和环境 客户的需要 开放式和限制式询问 . .解释询问的理由解释询问的理由 . .准备询问准备询问 说说服服 . .有关你的公司和产品资料有关你的公司

8、和产品资料 . .何时说服？何时说服？ . .如何说服？如何说服？ 表示了解该需要 介绍Feature、 （Advantage）和Benefit 询问是否可以接受？ . .准备针对客户的需要去说服准备针对客户的需要去说服 达成达成协议协议 1.1.何时达成协议？何时达成协议？ 2.2.如何达成协议？如何达成协议？ 重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤 询问是否接受？ 3.3.达成协议的准备工作有哪些？达成协议的准备工作有哪些？ 克服客克服客户户的不关心的不关心 . .客户为何不关心？客户为何不关心？ . .何时克服客户的不关心？何时克服客户的不关心？ . .如何克服客户的不关心？如

9、何克服客户的不关心？ 表示了解客户的观点 请求允许你询问 利用询问使用户察觉需要 . . 事前的准备工作事前的准备工作 消除客消除客户户的的顾虑顾虑 . .客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 . .消除怀疑消除怀疑 表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受 . .消除误解消除误解 消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要 . . 克服缺点克服缺点 表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受 . .消除客户顾虑的准备工作有哪些？消除客户顾虑的准备工作有哪些？ 好的产品好的产品 “酒香不怕巷子深” 关公赤兔马 波音飞机 销售

10、人员一般销售人员一般 “武大郎卖煎饼” 好的销售人员好的销售人员 麦当劳 可口可乐 产品一般产品一般 人和产品相比，哪一个更重？ 销销售售过过程程 准备 产品/公司 竞争/顾客 确定拜访目的 建立关系 开发兴趣 得到肯定答复 正式 非正式 劝解 说服 交流 教育 感情 接洽 面对面沟通 目标，交流，效果 销售手段 演示 产品特点和收益 处理反对意见 购买信号 具体化 达成一致 试探成交意见 陈述，确认 最佳最佳销销售代表售代表应应具具备备的素的素质质 据美国工业销售杂志对 1000名采购经理进行调查，以便对表现出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销

11、售代表”，答案如下： . .兢兢业业，持之以恒兢兢业业，持之以恒 . .具备产品知识具备产品知识 . .能不遗余力替买主与供货公司交涉能不遗余力替买主与供货公司交涉 . .有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 . .具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 . .具有买方对产品要求的知识具有买方对产品要求的知识 . .具有同经营部门周旋的手段具有同经营部门周旋的手段 . .随时准备推销随时准备推销 . .推销活动具有计划性推销活动具有计划性 . .受过技术教育受过技术教育 销售代表的销售代表的“功夫功夫” 基本功 知道

12、你的客户是干什么的知道你的客户是干什么的 所处行业的环境和产品结构 你能提供什么 阶段功 知道你的客户是怎么干的知道你的客户是怎么干的 做的事情及其方式 在哪个环节能改进 完成功 知道干什么客户才会好知道干什么客户才会好 向客户提供完整的“解决方案” （内容，理由，客户利益和方案执行） 客户所处行业的发展趋势 顶级销顶级销售售员员的若干小技巧的若干小技巧 .“你的朋友觉得你新买的车怎么样？” .“我能看看公司的组织机构图吗？”明白和你交往 的人是谁。 .使客户相信“你是我们这个小庙里的大菩萨”。 .让客户坐在驾驶室里，亲手操作和感受。 .从墙上和书架上浏览以找到打破僵局的话题。 .让你的客户为

13、你介绍新客户。 .提倡交换式推销。 拒绝常常是客户寻求更多信息的标志 销销售代表的角色售代表的角色. 采取主动策略 .长期合作伙伴 促成伙伴关系 帮助顾客在公司内作出推荐 与不积极的客户保持联系 .策划者 重视合作 熟悉自己公司的政策及工作程序 计划及统筹过程的每个方面 使高层人员参与（双方的高层） .业务顾问 善于解决问题分享信息 注重总体形势 了解客户业务 客户一般不寻求客户一般不寻求“最低价格竞投者最低价格竞投者”，而是要找到一，而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。 服服务务与与产产品之异同品之异同 产品产品 服务服务

14、?有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 ?无形的 只能做一次 不能被转卖 主观标准 不可被返回的 是使用者的感觉 误差不能被统计 不可以被替换 只能通过感觉或情绪来鉴别 讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？讨论题：实物质量和服务质量谁更重要？ 服服务质务质量的决定因素量的决定因素 ? 可靠度：指可令人信赖地且正确的执行所承诺的服务的能力 ( 32%) ? 反应度：( 22%) ? 保证度：指员工的产品知识和对客户态度，以及给顾客一种信任感与信任的能力 (19%) ? 同情度：指设身处地，也就是提供关心与个人化的服务

15、(16%) ? 有形化：有形设施、服务、书面宣传、人员着装、展厅等 (11%) 顾顾客客为为何不想何不想买买你的你的产产品品 . .以为现有价格太高以为现有价格太高 . .对现有的供应商满意对现有的供应商满意 . .原产品购自原产品购自“关系户关系户” . .受到互惠约束受到互惠约束 . .预算已用完预算已用完 . .经济状况欠佳经济状况欠佳 . .留待下次再谈留待下次再谈 . .希望参考其他公司产品希望参考其他公司产品 . .不作确定回答不作确定回答 . .利用虚伪托词利用虚伪托词 . .固执，坚持自己的意见固执，坚持自己的意见 . .要求书面申请要求书面申请 记住：你要服从客户的价值体系，

16、而不是你的！ 接待不易相接待不易相处处的客的客户户的六个步的六个步骤骤 步骤：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄 愤怒（什么都不做） 步骤：避免消极的影响 步骤：向客户表示同情 步骤：开始积极的解决问题 步骤：对解决办法达成一致意见 步骤：追踪结果 什么是这位客户需要的？我们怎么提供给他？ 关关键时键时刻的刻的处处理理 当顾客与你初次接触时该怎么办？当顾客与你初次接触时该怎么办？ 当顾客动气或指责时该怎么办？当顾客动气或指责时该怎么办？ 当顾客有特殊要求时该怎么办？当顾客有特殊要求时该怎么办？ 当顾客拿不定主意时该怎么办？当顾客拿不定主意时该怎么办？ 当顾客有意见时该怎么办？当顾客有意见时该怎么办？ 当顾客有购买意图时该怎么办？当顾客有购买意图时该怎么办？ 当顾客购买之后该怎么办？当顾客购买之后该怎么办？ 当顾客拒买时该怎么办？当顾客拒买时该怎么办？ 当顾客抱怨时该怎么办？当顾客抱怨时该怎么办？ 当顾客可能要失望时该怎么办？当顾客可能要失望时该怎么办？