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1、我要做一个保健品区域代理，谁能提供给我一个销售策划方案，包括会议营销的方案 最佳答案你是想走传统的资本营运?还是走直销？产品是代理商考查的重要方面：1产品有核心竞争力（专利）2. 产品是必需品3. 产品是重复消费品4产品的售后服务少5产品价格大众消费，是中高端消费我就是做代理的，还有疑问还可咨询我:0769-2207 5366会议营销需要十多个人以上才能运作好。首先业务员要提前半个月预约客户。一定要有赠送礼品。这是大笔开支。邀请非常优秀而幽默的讲师主持课程。邀请一些认同你们或者使用过产品效果好的用户分享。当然要奖励他们。开会地址选取比较近用户的集中地带。不要太远。时间要选择他们有时间来的阶段。
2、你打听好他们时间。选择好的优秀的产品，吸引他们购买。等等，要很细致规划。最好搞会议营销，进药店比较麻烦的。天津市市场启动方案一、保健品市场的现状：保健品市场的发展近几年蓬蓬勃勃，虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令，但依然没有令广大厂家大 展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上，唱响送礼主旋律的依然是保健品。说明在中国，保健品依然 有茂盛的滋生土壤，由于中国传统的中医养身保健理念使然，国人更注重养身保健，这就造成了在在中国 保健品好卖的消费特点。远远高于常规产品利润的诱惑，是众多厂家积极投身于保健品领域的原因，同时也因此造成近乎惨烈的竞 争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地，也造就了很多
3、大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场 上最具特色的消费品之一，企业只有深蕴消费心理，时刻关注消费动向，正确产品定位才能持续地发展。二、会议营销的现状： 保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合，随后是会议营销的完善推出。会议营销 诞生于九十年代中后期，经过五年左右的发展，于 1998 年天年首先推出完整的会议营销模式，并且用三 年的时间使天年和中脉产品的全年销量突破十亿元，进入了中国医药保健品厂家年销量前十名，将许多“国” 字号大企业摔到后面，这绝不是偶然的。会议营销的管理系统将大中型企业的管理方式和保险业的管理理 念相结合，从销售管理细节入手快速、简洁、平稳的管理方式，以工作
4、日志表，工作周记，顾客档案表， 顾客服务登记表，销售拜访话术，销售百问百答，每个工作日坚持执行晨会和晚会等细节管理的方法，全 方位的保证企业成员执行力。 “细节决定一切”，所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机。 会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知，也受到越来越多业内人士的关注，市场环境也正在发生 着日益快速的变化。 营销成本随着市场的变化逐步增加，人员工资、收档费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都在大幅 度提升。以前员工的工资为300-400 元就可，由于众多厂家的快速介入，现在没有700-800元不行，甚至 高达1000-1500 元。以前顾客参会吃盒饭就行，现在桌餐没有200
5、 元以上，顾客就不乐意，有的都喝起了 红酒；以前参会抽奖是几十元的礼品，现在更加大建产品如洗衣机、电视机、冰箱等等都用上了，还觉得 不够吸引顾客的心理。 竞争环境也在发生着巨大的变化，保健食品广告法的颁布，对医药保健企业产生了很大的震荡，直销法的 出台，使很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列，媒体也从以前的不闻不问到 现在的特别关注，稍有不规范的动作就直接曝光。市场环境的变化直接导致着会议营销企业在市场操作时 越来越难，到会率越来越低、单场销量越来越少、利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。那 么如何才能有效摆脱目前的不利局面，提高企业效益呢？会议营销企业如何在竞
6、争日益激烈的市场中脱颖 而出，创新突围，成为保健品企业非常棘手的问题。 根据目前会议营销的市场环境，主要应在以下三个方面进行创新，即产品创新、服务创新、营销技巧创新 产品创新就是在现在会议营销的产品主要分为：一功能纺织品；二功能水机；三保健食品；四医疗器械。 数年来总是这几种产品，服务要是没有及时跟上，顾客当然越来越少，因此在产品创新方面应多动动脑筋， 怎样增加新产品来吸引顾客，让老顾客再次产生购买。目前中脉新上了空气健康机，而以VCD起家的万利 达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机，把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了 中青年人群，我公司推出的化妆品正是顺应市场的发展，扩大
7、了受益人群。 会议营销实际上就是服务营销，而能把服务真正做到位的企业却很少，很多的企业在市场操作时一味注重 眼前利益，根本不重视服务，因此，才会引起越来越多顾客的不满，这样的企业当然正面临着市场的淘汰 他们也破坏了保健品市场。海尔和联想厂家的壮大其根本就是为客户提供了完善的服务，而我们公司要想 在市场生存，更要做到让顾客认为超值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品行业，提供完善的超值服务 将会在今后成为会议营销企业能否生存，并发展壮大的根本所在。以前的服务，简单来说就是打个电话， 然后家庭拜访，邀请参会就能实现销售，而现在我们要作的就是更细致的服务，包括我们在员工培训的时 候，就要求员工不仅是产
8、品的营销员，更应该是一个健康专家。市场销售的三分之一来自于直接的上门销 售，中间节省了很多的环节，在家访过程中直接销售产品，这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家 访之后应该给这些顾客传授食疗保健、情绪养生、礼人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩 这些额外的超值服务，都让客户感受到，他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国服务营销模式， 其实就是将服务更加细化了，从服务站的布置到顾客进门的那一刻起，营销员让每一个到场的顾客都感觉 到了从所未有的亲切感，使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与 细节服务，让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识
9、，从而最终达成销售。 营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化，消费者发生了变化，而现在很多 企业，也包括我们却还是在用一两年前的方式运转，通过简单的收档、家访，然后参会销售，并没有根据 现在日益严重恶劣的市场环境，和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧，如果这样我们 又怎么能赢得市场呢？就拿旅游营销来说，最早做旅游营销时每人收费几十元，报名的顾客每天排得满满 的，到今年时，一天的免费旅游已很难再请到顾客参加，这时，一些企业就开始做两天甚至四、五天的旅 游，在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务，通过旅游前的预热及几天来细致、温情的服务，在最后一 天再进行销售，
10、结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了很多。中脉之所以能在短短三四年内迅速崛 起并成为会议营销企业的老大，靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前，会议营销企业基本上都不做广告， 只埋头做会，而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合，并将营销 网络真正做到了每个社区，将服务送到了每个顾客家中，所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。最近，湖南 卫视火爆的上演了一场超女大战，吸引了数万人的目光，将检验营销，全员营销，城市营销等各种营销手 段纷纷搬上了台，无所不用其极。保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的，而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找 下一个突破点。个性
11、化营销，量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习， 并尽可能创新，找出符合礼人公司，具有礼人特色的销售方式。不管市场环境怎么变化，消费者怎么理性，其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心，提供真 诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品，根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新 我们的礼人营销方式，加强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜。三、天津市场起步的先期调研：天津市作为一个拥有 1000 多万人口的城市，本身就孕育着一个巨大的消费市场，本市近 5 年来随着国企 的兼并、重组和大量扶持政策，以及外资企业的不断进入经济社会迅速发展，消费水平和文化水平不
12、断提 高，更由于人口的老龄化，65岁以上的人口已近100 万，总体上已经具备了一个很好的保健品市场。作为 北方的中心城市，对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义，同时天津作为北京的邻居城市，也具有 消费观念的互通性。既然天津具有如此的战略地位，各保健品公司都已对天津进行了开发，甚至是掠夺性开发。天津市的保健 品竞争可以说是非常激烈的，产品的宣传方式几乎达到了登峰造极的地步，一些小公司利用血压计、手诊 仪，进行搜档工作，已经对市场造成了破坏性影响。那么如何在竞争激烈的天津市场，甚至全国市场中取得成功，除了产品定位、内涵设计、营销大方向的确 立外，更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够与众不
13、同，快速、持久地达到消费者的可信度，促 使其产生购买行为，除了设计一种礼人营销方式外，还应尽量突出我公司的礼人品牌、形象、文化。事实 上，市场上成熟的产品越来越多，竞争者大致类似，企业必须用品牌树立在人们心中的形象。有些成功的 品牌，不论它涉足什么行业，人们都购买它的产品，因为它有形象。品牌会给人们一个固定的形象，比如 可口可乐能够使你更加精力充沛，百事可乐让你更加年轻。 所以，品牌就是企业的核心竞争力。营销手段 是很容易复制的，而品牌是“偷不去，带不走，学不了，拿不来”的，是竞争对手无法复制的。正是在这个 意义上，品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道 “防火墙”。当消费者对品牌产生了忠
14、诚和依赖感 后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。企业成于营销，败于管理，改革开放以来的很多曾经成功的企业都是由于自身管理的混乱，造成员工执行 力下降，使企业不能适应高速的市场发展而灭亡。因此，保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管 理，保证企业成员高效的执行力。一个企业的执行力并不完全是指 “员工听话、塌实、吃苦、耐劳”，还要 包括科学高效的管理、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市场，才是一个能够适应市场发展的整体。 所以科学的管理制度是核心，合理的人员架构和领导对管理制度的绝对执行和服从，通过命令一致、输出 一致、行动一致、意识一致、目标一直，而使每一位企业成员明白自己的职责和任务，保
15、证命令顺利、快 捷的执行。通过近几年的市场开发、调研，我们现在进入市场已经过了销售旺季，所以我们应该尽量加快我们的步伐， 完善环境，避免投资的不必要浪费。四、了解竞品的发展现状： 根据竞品的发展现状竞争性营销策略，是跟随者、挑战者还是主导者，知己知彼，百战百胜。就是要找到 竞争对手，没有对手的市场是没有什么做头的。找竞争对手的目的有两个：一个是向他学习，因为毕竟他 在本地区时间比你长；二是有参照物，战胜了对手，才能说明你工作的成就。要找就找当地最好的对手， 只有这样，你的进步才最快。一旦锁定了目标，就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；然后对准其 弱点，准备切入打击。我公司产品的竞争者在市场
16、初期没有进行考察。五、与相关政府职能部门建立良好的关系： 工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用，我们应利用我公司医疗及检测方面 上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系，以中医药学会和我公司联合的名义，为各区的工商、城管 员工进行全方面的检查，医疗，保健，以相关人员确立关系。六、产品的定位： 我公司的产品属于显效产品，则消费者对价格的敏感度略低，更注重功效。若是缓效产品，由于必须考虑 长期消费的因素，消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送，若 是自用，会更多考虑价格和功效，而作礼品的话，则受广告宣传的影响很大，更注重宣传和功效。以上可 以看出，消费者在购买保健品时考虑是很周详的，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。 产品的自身卖点需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包装气派，有档次；三要知名度高，送礼大 方。以上三点中除了第一点强调的是产品力，后两点都是指产品的形
