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1、消费者购买行为类型 消费者在购买商品时,由于自身心理因素的作用，购买行为的表现形 式不同,分类方法也不同：一、按购买行为表现特征分,可划分为习惯型、理智型、经济型、冲 动型、情感型、不定型（随意型）、疑虑型和随意型。1 习惯型。 特点：是喜欢根据过去的购买经验、使用习惯来购买商品。其购买行 为的习惯会集中反映在对商品品牌、商店、消费方式等方面因此 . 他们会长期惠顾中意的商店,或长期使用某个品牌。这类消费者对信 任、偏好的商品会不加考虑，决策果断，成交速度快，且不受时尚风 气的影响。营销对策：营销者只需想办法帮助其实现购买即可。 例:小东长期购买美的电器，不受流行因素的影响。2 理智型.特点：
2、理智型购买行为表现为冷静购买 ,即消费者在走进商店之前， 不仅广泛搜集了所需购买商品的信息，而且还经过周密的分析和思考 后才作出购买决定。这类消费者善于思考，主动性和主观性较强 营销对策：营销者应尊重其选择，适时的加以赞许和肯定 ,不要过多 的参与意见例：通过查阅资料，分析比较决定购买3.经济型。特点：购买商品时多从经济和价格等方面考虑 ,他们在购物时往往对 价格、质量、效果特别敏感,因此，对商品要反复挑选.营销对策:营销者应强调商品的物美价廉，物有所值,帮助其选择适合 其心理价位的商品.例：爷爷奶奶购买东西注重物美价廉，价格合适就买。特别是喜欢特 价商品4.冲动型。 特点：在购物时对外界环境
3、的刺激比较敏感，情绪不易自控，容 易冲动购买;一旦接受了外界刺激后，这类消费者的心境会发生转变。 他们除了缺乏商品知识外，自身性格直率、为人豪爽是引起冲动型购 买的主要原因.营销对策：营销者应利用商品外观和广告，帮助其认识、挑选实用好 看的商品。例：小东买东西总是很冲动，买后常常后悔不该买5情感型。 特点：在购买商品时带有浓厚的感情色彩，感情体验深刻 ,具有特别 丰富的想象力和联想力，审美感觉也比较灵敏，因此，这类消费者在 选购商品时，往往容易受到外界环境因素的影响；基于审美的需求， 他们对购物的环境具有一定的要求。营销对策：营销者应营造购买的氛围，以情促销。 例：冬冬是周杰伦的“粉丝”他选择
4、薯片时只选他代理的可比克薯片.6 不定型（随意型）。特点:缺乏商品知识和购买经验，没用固定的偏好，购买心理不稳定， 大多属于新购买者。营销对策:营销者应热情地给予帮助,认真、热情地介绍商品。 例：你去买洗发水，营销员说哪种品牌好,你就会买哪种品牌7 疑虑型。特点是行动谨慎、迟缓，体验深刻而疑心大。这类消费者对外界 缺乏应有的信任，往往有过上当受骗的经历。他们在选购商品时从不 冒失仓促地作出决定，挑选动作缓慢、时间长. 营销对策：营销者应耐心接待，鼓励其大胆购买 例：和上一种相反,可能营业员越热情,越给你推销，你可能越不买,怀 疑是假的 二、按购买目标的确定程度分,可分为确定型、半确定型和不确定
5、型。1 确定型。 确定型的消费者其购买行为简洁明确，在进人商店前，消费者就已经 有了明确的购买目标，这类消费者对自己所购商品的信息了如指掌， 在实施购买的过程中，会向营业员提出明确的要求。一般来讲，确定 型消费者除了自身性格等方面的因素外 ,其过去购物的经验以及对商 品信息的充分了解是明确购物目标的重要前提。2 半确定型。 所谓半确定型就是消费者对所需购买的商品已有大致的目标， 但对商品的具体要求没 有完全确定，他们往往是带着初步设想到商店进行购物 ,至于最后的 购买决定是要经过挑选或咨询后而完成的。这类消费者在实现购买中比较普遍，他们大多缺乏过去消费的经验并且缺少相关的商品知识和信息。3)不
6、确定型。不确定型是消费者对所需购买的商品没有明确目标。这类消费者进人商店主要是参观、 游览。当碰到能够吸引他们的商品时,他们会表现出极大的兴趣,甚至 购买。这种“走过路过的消费者被业内称作为潜在消费者。一位女士的购买过程一位女士在某商场的购物过程如下 :因为原有的手机丢失 ,先到通讯器材柜 通过营业员介绍买了一款新推出的手机;然后在摄照器材柜被营业员宣传数码相 机吸引，虽经营业员详细讲解，但因为没有使用经验，还是决定下次找个懂行的 朋友一起来购买；最后在日用品自选超市买了某种著名品牌的洗发水。案例思考:1试分析这位女士在购买手机、数码相机和洗发水三种产品时的行为类型2结合案例分析针对上述消费者
7、的行为类型，营销人员应采取何种策略？1买手机时，这位女士的购买行为属于半确定型。其明显的消费特点是虽 然在购买商品前，已有大致的购买目标，但购买商品具体要求还不是很明确，需 要经过对各种商品多次的选择和比较才能做出购买决定.因此，针对这种类型的 顾客，营销人员要耐心细致地介绍商品，作好顾客的参谋，要善于引导顾客最终 才做出购买决定。2买数码相机时，这位女士的购买行为属于不确定型.其明显的消费特点是 在购买商品前,没有明确的购买目标,购买时以观察为主,偶然遇到感兴趣或者合 适的商品也会购买，否则，就会放弃购买.对于这类购买者，营销者应让消费者 有一个充分自由的购买空间，没有一种购买时的压抑感，在考虑成熟时，帮助其 做出购买决定。3买洗发水时，这位女士的购买行为属于全确定型。其明显的消费特点是 在购买时目的性非常强，能主动提出购买商品的要求，而且只要商品符合她的需 要，就会毫不犹豫地购买下来。因此，针对这种类型的顾客作为营销人员应认真 观察其购买行为和语言表达，想办法满足其购买欲望。
