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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.商业项目招商业务谈判及流程培训手册深圳中原地地产长沙沙项目组组一、商业谈谈判的几几个障碍碍障碍之一：没有调调控好自自己的情情绪和态态度。人人受感情情支配，在在交涉过过程中一一旦受到到拒绝，常常常会产产生不满满或采用用反击的的态度，结结果导致致争论。而而态度过过于软弱弱，又会会导致原原则和利利益的丧丧失。因因此，在在交涉前前，必须须调控好好自己的的情绪，做做到不卑卑不亢。障碍之二：对对方方抱着消消极的感感情，即即不信、敌敌意、怀怀疑、攻攻击、诱诱使、压压迫、愤
2、愤怒等隐隐藏的感感情，导导致双方方的距离离拉大。障碍之三：自己“固守”，忽视视交涉双双方的共共同需求求。障碍之四：出于面面子的心心理需要要，对妥妥协和必必要的让让步进行行抵抗。障碍之五：把交涉涉和谈判判看成是是一种“胜负”或“你死我我活的战战争”。以上五种障障碍能够够被突破破和解决决，是谈谈判和交交涉成功功的关键键，也是是建立良良好的人人际关系系与妥善善进行社社交活动动的一门门艺术。在在交涉、谈谈判的过过程中，不不管是怎怎样的谈谈判对手手，要让让他不说说“不”，或从从说“不”到说“是”，有五五条心理理学对策策：第一，控制制你自身身的情绪绪和态度度，不为为对方偏偏激的情情绪，语语言所左左右，要要
3、有冷静静的高瞻瞻远瞩的的气概。第二，让交交涉对方方的情绪绪保持冷冷静，消消除双方方之间的的不信任任、警戒戒和敌意意感，这这是交涉涉成功的的必要条条件。第三，多与与交涉对对方寻找找共同点点，致力力于解决决双方共共同面临临的问题题。第四，在交交涉、谈谈判过程程中，让让对方保保住面子子，让对对方积极极地从“交涉成成功”的角度度去思考考，形成成心理定定势。第五，让交交涉对方方理解“相互协协调，相相互合作作”是成功功的最高高、最善善之策。在在交涉过过程中让让对方领领悟到这这一点，需需要花费费你一定定的精力力。以上五条心心理学对对策中，最最重要的的是第一一条“调控你你自身的的情绪和和态度”。这五条对策策，
4、可以以运用于于各种社社会活动动和人际际交涉过过程中，如如情绪急急躁的上上级，性性格任性性的孩子子，难以以合作的的同事，难难以理喻喻的买卖卖交易，回回避战争争危机的的外交活活动，法法庭上的的金钱纠纠纷官司司，避免免离婚危危机的夫夫妇等，使使你在谈谈判和交交涉时有有一个良良好的心心理基础础。二、谈判的的一些原原则和技技巧通常，我们们在一般般谈判时时都会想想到要讲讲究一些些原则技技巧。在在买卖双双方达成成一笔买买卖交易易时，通通常我们们会看到到，双方方都会竭竭尽全力力维护自自己的报报价。通通常的谈谈判也最最容易将将谈判的的焦点集集中在价价格上。例例如，一一位精明明的卖主主会把自自己的产产品讲的的天花
5、乱乱坠，尽尽量抬高高自己产产品的身身价，报报价要尽尽量高；而另一一位出手手不凡的的买主也也会在鸡鸡蛋里挑挑骨头，从从不同的的角度指指出产品品的不足足之出，从从而将还还价至少少压低到到对方出出价的一一半。最最后双方方都会讲讲出无数数条理由由来支持持自己的的报价，最最后谈判判在无奈奈情况下下成为僵僵局。如如果不是是僵局，那那么通常常是一方方作出了了一定的的让步，或或双方经经过漫长长的多个个回合，各各自都进进行了让让步，从从而达成成的是一一个中间间价。这这样的谈谈判方式式，我们们在商务务活动中中是非常常常见的的。 上上述谈判判方式，我我们在谈谈判学上上称之为为“立场争争辩式谈谈判”。立场场争辩式式谈
6、判的的特点是是，谈判判每一方方都在为为自己的的既定立立场争辩辩，欲通通过一系系列的让让步而达达成协议议。立场场争辩式式的谈判判属于最最普通的的传统谈谈判方式式。许多多介绍的的谈判技技巧也都都是从这这个出发发点来谈谈的。我我们认为为，如果果在商业业活动中中，大家家都遵循循这样的的谈判原原则与技技巧，往往往会使使谈判陷陷入一种种误区。我我们从实实践中得得到的教教训却是是，这种种谈判方方式有时时最后谈谈判各方方会不欢欢而散，甚甚至会破破坏了双双方今后后的进一一步合作作机会。因因此，我我们在这这里就提提出一个个谈判要要达到什什么目的的和遵循循什么标标准的问问题。从从商务角角度来看看，谈判判应使得得双方
7、都都得到商商务发展展的机会会。为此此，我们们遵循的的谈判原原则与技技巧至少少应满足足以下三三个标准准：（1）谈判判要达成成一个明明智的协协议明智协议的的核心特特点就是是双赢，谈谈判的结结果应满满足谈判判各方的的合法利利益，能能够公平平地解决决谈判各各方的利利益冲突突，而且且还要考考虑到符符合公众众利益。考考察立场场争辩式式谈判，我我们认为为，立场场争辩式式谈判方方式使谈谈判内容容和立场场局限在在一个方方面，双双方只重重视各自自的立场场，而往往往忽视视了满足足谈判双双方的实实际潜在在的需要要。（22）谈判判的方式式必须有有效率 谈判的的方式之之所以应应有助于于提供谈谈判效率率，是因因为谈判判达成
8、协协议的效效率也应应该是双双方都追追求的双双赢的内内容之一一。效率率高的谈谈判使双双方都有有更多的的精力拓拓展商业业机会。而而立场争争辩式谈谈判往往往局限了了双方更更多的选选择方案案，有时时简直是是无谓地地消耗时时间，从从而给谈谈判各方方带来压压力，增增加谈判判不成功功的风险险。（33）谈判判应该可可以改进进或至少少不会伤伤害谈判判各方的的关系 谈判的的结果是是要取得得利益，然然而，利利益的取取得却不不能以破破坏或伤伤害谈判判各方的的关系为为代价。从从发展的的眼光看看，商务务上的合合作关系系会给你你带来更更多的商商业机会会。然而而，立场场争辩式式谈判往往往却忽忽视了保保持商业业关系的的重要性性
9、，往往往使谈判判变成了了各方意意愿的较较量，看看谁在谈谈判中更更执着或或更容易易让步。这这样的谈谈判往往往会式谈谈判者在在心理产产生不良良的反应应，容易易伤害“脸面”，从而而破坏谈谈判各方方的续存存关系。三、人的因因素如何何影响谈谈判1、“生意不不成，仁仁义在”说明了了什么问问题？在商务谈判判中，人人的因素素有时在在谈判中中起到相相当大的的作用。因因为，谈谈判者不不是一方方抽象的的代表，谈谈判是由由人组成成的。人人的因素素涉及多多方面，如如首先应应该承认认人是具具有情感感的；有有既定的的价值观观；不同同的人具具有不同同的文化化和教育育背景、不不同的观观点，从从而导致致其行为为有时的的确会深深不
10、可测测。因此此，在商商务谈判判中首先先要解决决人的问问题。对于任何的的商务谈谈判，如如果将人人的问题题解决好好了，人人的因素素将会在在很大程程度上促促进谈判判的达成成；如果果解决不不好，那那么可能能会使谈谈判一败败涂地。我我们经常常听到有有些谈判判者会讲讲“生意不不成，仁仁义在”，足以以看出谈谈判者对对人的因因素的重重视程度度。2、“我是是否对人人的因素素给予了了足够的的重视？”按照前面我我们所论论述的成成功谈判判的基本本原则，我我们希望望人的因因素在谈谈判中能能起到这这样的作作用，即即在相互互信任、相相互理解解、相互互尊重、保保持友好好的基础础上保持持长久的的合作关关系。使使谈判顺顺利进行行
11、，而且且有效。我我们不希希望人的的因素在在谈判中中出现下下列情况况：如，双双方存在在认识问问题的极极大差距距；谈判判一方极极度生气气，态度度消极低低沉，甚甚至出现现恐惧或或敌对情情绪，或或感觉象象受到侵侵犯；我我们也不不希望在在谈判中中，对方方曲解你你的意思思，或双双方产生生误解，甚甚至相互互指责。人人的因素素在谈判判中自始始至终是是一个无无法回避避的问题题：你在在谈判中中始终应应该问自自己，“我是否否对人的的因素给给予了足足够的重重视？”3、人的因因素在谈谈判中能能否解决决？谈判者在谈谈判的整整个过程程中，应应时刻注注意人的的因素在在谈判中中是否在在起积极极作用，是是否带来来了消极极作用，如
12、如何避免免消极作作用，使使谈判走走向成功功。我们们认为，采采取一定定的方法法是可以以解决人人的问题题的。人人的问题题在我们们的谈判判原则框框架下也也是第一一个要解解决的问问题。首先遵循的的一个基基本原则则就是将将人的问问题与谈谈判的实实质利益益区分开开。这是是任何谈谈判都要要遵循的的一个基基本原则则。这也也是解决决人的问问题的一一个基本本前提条条件。我我们知道道，每个个谈判者者所追求求的利益益都是具具有双重重性的，即即实质利利益与关关系两个个方面的的利益。而而关系指指的就是是人的问问题。好好的谈判判者注重重双重利利益的结结合，但但是其结结合并既既不是将将人的问问题与实实质利益益问题混混为一谈谈
13、，也不不是将实实质利益益与关系系对立起起来。前前者的极极端例子子是有些些人在谈谈判时对对人进行行“人身攻攻击”，或者者将某些些评论与与谈判者者“对号入入座”；而后后者的极极端情况况就是“要关系系，还是是要利益益”。在有有些情况况下，关关系比任任何谈判判结果更更重要：如长期期商业伙伙伴、同同事、与与政府的的关系、外外交关系系等。为为了有利利于处理理人的问问题，我我们建议议谈判者者一定要要将人的的问题与与实质利利益问题题区分开开来对待待。四、商务谈谈判礼仪仪 （一）谈判判准备谈判代代表要有有良好的的综合素素质，谈谈判前应应整理好好自己的的仪容仪仪表，穿穿着要整整洁正式式、庄重重。男士士应刮净净胡须
14、，穿穿西服必必须打领领带。女女士穿着着不宜太太性感，不不宜穿细细高跟鞋鞋，应化化淡妆。布布置好谈谈判会场场，采用用长方形形或椭圆圆形的谈谈判桌，门门右手座座位或对对面座位位为尊，应应让给客客方。谈谈判前应应对谈判判主题、内内容、议议程作好好充分准准备，制制定好计计划、目目标及谈谈判策略略。（二）-谈判之之初判之初初，谈判判双方接接触的第第一印象象十分重重要，言言谈举止止要尽可可能创造造出友好好、轻松松的良好好谈判气气氛。作作自我介介绍时要要自然大大方，不不可露傲傲慢之意意。应微微笑示意意，可以以礼貌地地道：幸会、请请多关照照之类类。询问问对方要要客气，如如请教教尊姓大大名等等。如有有名片，要要
15、双手接接递。介介绍完毕毕，可选选择双方方共同感感兴趣的的话题进进行交谈谈。稍作作寒暄，以以沟通感感情，创创造温和和气氛。谈判之之初的姿姿态动作作也对把把握谈判判气氛起起着重大大作用，应应目光注注视对方方时，目目光应停停留于对对方双眼眼至前额额的三角角区域正正方，这这样使对对方感到到被关注注，觉得得你诚恳恳严肃。手手心冲上上比冲下下好，手手势自然然，不宜宜乱打手手势，以以免造成成轻浮之之感。切切忌双臂臂在胸前前交叉，那那样显得得十分傲傲慢无礼礼。谈判判之初的的重要任任务是摸摸清对方方的底细细，因此此要认真真听对方方谈话，细细心观察察对方举举止表情情，并适适当给予予回应，这这样既可可了解对对方意图
16、图，又可可表现出出尊重与与礼貌。商务谈判礼礼仪（三三）-谈判之之中这是谈谈判的实实质性阶阶段，主主要是报报价、查查询、磋磋商、解解决矛盾盾、处理理冷场。报报价-要明确确无误，恪恪守信用用，不欺欺蒙对方方。在谈谈判中报报价不得得变换不不定，对对方一旦旦接受价价格，即即不再更更改。查查询-事先要要准备好好有关问问题，选选择气氛氛和谐时时提出，态态度要开开诚布公公。切忌忌气氛比比较冷淡淡或紧张张时查询询，言辞辞不可过过激或追追问不休休，以免免引起对对方反感感甚至恼恼怒。但但对原则则性问题题应当力力争不让让。对方方回答查查问时不不宜随意意打断，答答完时要要向解答答者表示示谢意。磋磋商-讨价还还价事关关双方利利益，容容易因情情急而失失礼，因因此更要要注意保保持风度
