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1、华为敏捷校园网方案销售拓展指导摘要:本文从技术角度分析了中国区校园网（主要针对高校或高职）的网络运维管理和应用 的痛点，针对客户特点和需求，简要总结了华为网络解决方案基本打法，以及竞争对手的 方案对比分析。供拓展参考。日期修订版本描述作者2015-11-18V5.0完成初稿徐锐00210443/康 鹏龙00298930华为高校网络解决方案销售指导书1 高校网络市场介绍1.1 高校网络市场空间根据教育发展纲要要求，国家要进一步深化教育信息化，加大对信息化建设的投入，预 计2015年教育信息化的投资规模为460亿，其中网络设备超50亿，网络设备占比教育信息化 投资近11%。其中全国高校校园网总投资
2、预计达25亿，随着纲要的贯彻落实，整个教育行业 网络投资将以每年20%以上递增。全国共有2500多所高等院校，近年来在无线网络发展的带动下，校园网持续有建设需求，建 设主要动力如下： 升级改造：很多院校核心、接入设备面临在网运行超过6年的升级改造需求； 新校区建设：院校的扩招及升级，院校之间的合并等带来新校区建设需求； 无线网改造：移动办公、学习的需求，移动终端发展的态势等，促使校方除了需要 承建办公无线还需要对宿舍区及整个校区进行无线覆盖，部分院校之前由运营商承建经营的 无线网由于体验差服务水平低下等原因也需要校方进行替换，无线网覆盖整个校区乃至替代 有线接入网已成趋势； 教育信息化趋势：国
3、家十二五规划及中长期发展纲要强调了对教育信息化加大投入，以及智慧教育云平台，数字化校园应用，新一代IPv6校园网等先进信息化理念促使网络进行 改造。1.2 聚焦高校市场的重要性高校校园网是我司企业网市场重要拓展方向，其原因在于： 教育行业在国内是个非常优质的市场，宏观经济冷热对这个市场影响不大，近年来， 随着政府预算中逐年增加教育行业投入比重，信息化的资金投入呈持续的增长的态势，市场 容量也随着扩大； 高教是国家教育战略中最重要的环节，高校园区网市场也是整个教育网络市场占比最大的部分，超过50%，相比较我司目前的市场份额，待挖掘市场空间巨大； 教育行业决策链特点是注重圈子市场，决策链条清晰，重
4、点争取对象集中在网络与 信息中心主任和主管信息化的副校长，特别是大型高校，很适合High-touch模式，我司容易上手，且项目颗粒较大，非常值得投入； 高校在一个地区通常具有很重要的地位，一所重点高校的成功可以复制到本地其他 教育领域，且教育行业在政府领域具有指标性意义，高校的成功可以提升我司在整个政府与 公共事业领域的形象与品牌； 一般知名高校的信息中心负责人通常也是相关领域学术权威，经常会担当本地政府 方案设计专家顾问小组、招投标评标专家池的成员，得到高校用户认可将可以在本地的政府 行业项目中得到很大的隐形收益。1.3 高校校园网特点高校校园网络与其他行业园区网相比，有很大的差异，主要体现
5、在高校园区的复杂性，如下： 业务复杂：校园网除提供基本的互联网上网业务,还必须承担教学科研以及管理办公业 务，视频组播、VoD点播、视频监控等多种复杂业务并存，它们彼此独立又统一承载于 同一张物理网络中；此外高校校园网还必须支持IPv6,是IPv6最大规模成熟应用的领域; 管理复杂：用户人数大于一般园区网，且以学生居多，这类人群好奇叛逆冲动且维权意 识强，在为他们提供个性化服务同时，还需要对上网行为施行严格的管理，并应对各种 网络突发事故以及网络安全威胁；校园接入层存在大量终端，如何实时掌握终端状态 定位终端位置，从而迅速进行网络故障排障和避免安全事件扩大； 结构复杂：校园网分为教学区和生活区
6、两部分，功能和结构各有差异且互相关联，两部 分都各自有有线与无线的需求。同时在办公教学区，存在包括安防监控、图书馆、一卡 通、视讯等多个形态各异的逻辑专网。对网络维护工作来说是一项繁琐的工程； 运营复杂：校园互联网出口依赖运营商，之间存在复杂且紧密的联系，经常还需要跟多 家运营商共同来实现运营，存在多种复杂的计费方式。除此之外，校园网必须要体现公 益和科研性质，在收费、免费及增值服务方面需要有一个度的把控。华为高校网络解决方案介绍2.1 高校网络痛点与需求总结如前所述，高校校园网的复杂性远高于其他普通企业园区网，在面对复杂的校园网运维挑战同时，高校网络信息中心的维护团队人力有限，在经验和能力上
7、与运营商存在差距，因此把握客户痛点，提供解决实际问题的方案，是项目成功的关键。对于传统高校校园网，总结的痛点如下所述：对于H3C/锐捷承建的基于802.1x方案的校园网，终端维护困难，升级工作量庞大； H3C/锐捷出于竞争考虑人为使其认证系统与第三方交换机/WLA N不兼容，造成事实上接入交换机/WLAN强绑定的政策，校方有被绑架的不快；为了实现接入/汇聚层隔离和终端精准定位，需要交换机上产生大量的vlan/QinQ配置，极大地增加了网络部署的成本； 传统校园网络，由于存在大量的接入、汇聚设备，规划、部署、维护工作量极为庞大； 学生思想和言论较活跃，对上网行为监管以及行为追溯提出更高挑战； 传
8、统汇聚起三层网络广播域过大，存在环网风暴风险； 需要灵活可行的计费手段，并与运营商网络对接，提供合理义务与利润分配的方案； 无线网络校园覆盖效果不好，特别是宿舍内学生普遍反馈经常电线； 网络老化，掉线率高，学生通报故障以后缺乏定位手段，学生感受不好；2.2 总体方案及设备选型建议高校网络如前所述，形态、结构和承载业务都比较复杂，无法一概而论。但总的说来，一般 都分为生活区和教学区两部分分别建设，生活区一般是指学生宿舍和教职工家属，这个区域 强调实名认证、多运营商共运营、隔离防攻击、精细化服务、安全可溯源；教学区强调灵活 可扩展、技术先进性、虚拟化、有线无线一体化、高可靠。总体而言，生活区强调精
9、细化可 运营，教学区强调敏捷校园。需要根据实际项目情况确定，并不是绝对如此划分，很多情况 下两者是互相关联的。典型的高校校园网方案总体拓扑如下：高栓融据中心5127U/0SAP40/50/60/7C/8fi5N理念下狡园业势全网协同 控制*用户旬蕖略诸准苛握有线：S57OOLI/&572OSP网堀集中疑制丄统一抿 A认证療人设备零陌网络层次和位置和推荐产品如下所述：区域部署位置设备选型说明案例校园出口区域互联网路由器NE系列一般出口都使用防火墙，但在超大型咼校可 使用NE路由器出口南开防火墙USG9500系列出口带宽超过万兆的情况使用咼端墙;卖点 在于基于用户和业务管控、流控、负载均衡、 选路
10、及NAT等北大USG6600系列下一代防火墙，出口带宽在万兆以下的情况 使用。西南民大远程安全访问网关SVN5600SVN5800 系列部署于出口 DMZ区，主要作用是用实现远程 认证、远程访问。包括学校领导、教职员出 差进行办公；校外学生访问校内资源，比如 图书馆资源。上海科大园区核心区域BRASME60作为BRAS咼端产品部署在大型咼校园区核 心作为集中式部署的用户业务网关，实现用 户管理以及认证计费功能。卖点：超大容量 用户管理、较高的用户上线认证速率、IPv6 用户认证管理、丰富的业务管控能。南大 南开 西交大、湖工 大、西南民 大、西南财大 等S12700敏捷多业务网关作为校园的核心
11、交换设备香港中文大实现L2/L3转发的同时，满足普通高校认证 计费功能;可应用于校园网有线无线用户与 业务融合管控。卖点:随板AC、随板统一用 户管理、业务随行、SVF、高可靠（CSS2+随 板AC 1+N备份）。学、南开大学楼层汇聚汇聚交换机S12704/S97/S7700系列为节约光纤部署成本，通常将多个楼宇的业 务进行汇聚，推荐采用S12704/97/77交换机 做楼层汇聚，业务集中管控场景采用二层组 网透传，业务分布式场景可作分布式认证网 关，此时集成以上核心交换机所有敏捷特 性。卖点:CSS2/CSS集群高可靠、SVF接入层 虚拟化，有线无线深度融合。西南民大、东华大学S5720EI
12、/HI系列可作为多个楼层间的小汇聚交换机采用S5720EI/HI汇聚，万兆上行云南大学各接入单元接入交换机S5700LI/S5720SI系列千兆接入采用57LI/5720SI，卖点：零配置 开局、策略联动、SVF、堆叠等湖工大、西南民大无线接入智能AP4x/5x/6x/7x 系 列、面板 式 AP2x、 敏分AP9430DN教学楼、办公楼、图书馆等推荐采用11ac AP4x/5x系列；宿舍区推荐采用敏分 AP9430DN/面板 AP2x/智分AP9330DN ；报告 厅、大礼堂、体育馆等高密场景推荐采用 11ac AP5x/AP7x卖点：咼性能（Tolly）、咼密覆盖、网规 网优、绿色节能f
13、1 */、云南大学、武汉大学、南开大学、中科大AC设备主推S127的随板AC功能，用户规模超出随板 AC性能时，采用ACU2进行AP管理。卖点：4K AP管理能力,1Tbps转发性能、节 约AC硬件成本，减少运维点和故障点。 方案选型参见：随板AC销售指导策略云南大学 南 开大学、武汉 大学、西南民 大上海科技 大学数据中心核心交换机CE12800系列数据中心核心交换机，主推弹性、虚拟和品 质云网络给客户带来的价值。西南民大、西安交大接入交换机CE5800/S5700系列一般采用千兆汇聚，光口使用58,电口使用57交换机实现端口汇聚功能西安交大数据中心出口安全设备USG9500部署于数据中心出
14、口，一般使用透传模式部 署，对数据中心内的服务器起到整体安全保 护作用。无特殊情况下是必须部署项。南京大学业务管理软件网管eSight统一网管，强调IT和IP的融合西南民大业务管理与控制AgileControll er主要用于不计费的场景，教学区或包月的校园网。用于业务、用户和策略的管控上海科大、香港中文大学第三方认证计费系统推荐销售，用于计费的场景，主要是在精细 化运营场景。深澜和城市热点这两家在教育 界有较多经验的丿商，特别疋多运营商对接 的场景，推荐使用。3 高校网络方案拓展策略3.1 高校网络方案拓展基本策略当前国内高校网络市场主要格局以华三、锐捷和我司为主，部分重点院校现网有不少思科
15、Juniper存量；细分到当前的重点无线网络，目前格局是华三、锐捷为主，13年之前部分重 点院校办公区有思科、Aruba的较多存量；我司尽管已经取得了南开、武大等部分重点高校 的突破，在重点高校领域较华三、Aruba甚至思科均有不小差距，在普通高校的市场占比也 低于华三、锐捷。以精细化可运营校园网方案为尖刀，为高校提供适合的并且有差异化的运营方案，借此突破 华三、锐捷等在高校的垄断与封锁，站在客户角度，校园核心网关承载着校园网运营的重任， 是校园网络中首要重点建设保障。我司ME60、S127等核心网关产品已经在众多重点高校取得 突破，解决方案角度认证计费网关的HQos层次化调度、DAA基于目的地址计费、有线无线深 度融合集中管控、敏捷接入业务随行等特性均能满足高校精细化运营的要求。 在校园无线覆盖的产品
