独联体区域2022年市场规划

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1、独联体区域2022年市场规划独联体区域 20_ 年市场规划 一、销售目的 及 分解：20_ 年独联体区域设定的总体销售目的为 374 万美元。1.按 国家 分解：国家20_ 年度下单目的20_ 年度实际下单 增长率-100.0% 总计48.6% 注 ：20_ 年实际下单金额包含预计的 12 月份的订单金额，下同。主要市场简述：成熟市场： 乌克兰，在此市场我们有一个 OEM 的合作伙伴，是我区内采购量最大的单一客户。由于我们局部外购产品价格较高，客户在 2022 年停顿了防水接线盒以及按钮产品的采购。经过努力，按钮产品的采购在今年 9 月份得以恢复但付出了大幅降低利润的代价。今年前 9 个月，客

2、户的采购还比拟平稳，到达了去年同期的程度，但 10 月起采购量开场大幅下跌，受制于乌国内经济衰退的影响，本年度销售目的难以完成，明年的销售也不容乐观。今年通过努力双方开场了稳压器产品的合作，如该产品销售顺畅，那么可能弥补其他产品的销售下滑，使 20_ 年的整体销售额相较今年不在继续下滑。基于我们与这个客户的协议，三信不能与其他乌克兰客户进展合作，所以这个市场想要获得增长，我们也只能依赖这个客户。所以我们主要要做的还是效劳好客户，保证产品的质量和交期，尽力继续扩展合作的产品类别比方说照明箱，同时努力进步利润率。20_ 年销售目的为 20_万美元。整顿市场： 俄罗斯，俄罗斯是独联体区域内最大的一个

3、市场，我们进入市场较早，建立了一定的品牌知名度，特别是稳压器产品更是获得了不错的声誉。但由于我们 2022 年与原来的独家代理停顿了合作，又一直未能找到替代人选，近两年来销售大幅滑坡，品牌声誉也在日渐弱化。今年我们对俄罗斯又进展了一次市场出访，收获还是比拟大的。首先我们对重整这个市场还是有非常强的信心的，俄罗斯市场容量很大，要做到之前二三百万的销售规模难度并不是特别大。这次找到的 NIPOM 客户是我们的一个打破口，如能和这个客户建立合作，那么能帮助我们顺利进入工程工程领域；而如能进入工程工程领域，那么能充分说明我们公司的技术和质量程度，从而吸引更多的其他客户。目前愿意代理销售三信品牌产品的潜

4、在客户还是比拟多的，问题是大多都希望我们能在俄罗斯建立分公司和仓库，以便能和我们的分公司直接交易，即使是 NIPOM，如没有分公司和仓库的话，也可能难以合作成功。三信公司一直在倡导主动营销和全球战略，建立海外分支机构也是一条必由之路。俄罗斯作为金砖四国之一，应该是一个非常好的目的市场，如今更是一个很好的契机。如能及早建立分公司，我们有强烈的信心快速恢复在该市场的销售规模。我们如今为 20_ 年设定的销售目的为 117 万美元，其中新开发业务 60 万美元。必须说，假如还是如今的业务形式，这个任务对于我们来说还是非常艰巨的，但假如能在上半年建立起这个分公司和仓库，完成这个目的还是比拟有把握的，并

5、且在 20_ 年必将有更宏大的增长。 白俄罗斯，2022 年遭遇了十多年来最严重的货币危机，对其进口造成了宏大的冲击，使我们在这个市场的销售从顶峰时的接近 100 万美元迅速下滑到连续两年都只有十几万美元左右的出运额。但由于三信进入这个市场较早，建立了一定的品牌根底，只要经济情况有所改善，销售还是非常有希望重新做起来的。这次危机的影响较为深远，恢复的周期也超过了我们的预期。通过我们与客户的沟通看来，明年的前景也难以乐观。我们在继续给予现有客户必要支持以外，可能还不得不寻找更多的潜在合作伙伴，以增强我们的客户根底。目前的一个难点是如今能看到的时机更多的一些 OEM 的需求，对三信品牌的运作难有支

6、撑。20_年该市场的销售预计还会维持在一个较低的程度，目的设定为 21 万美元。哈萨克斯坦 ，这个市场不算特别的广阔，竞争却非常的剧烈，欧美大品牌，日韩品牌，俄罗斯品牌，土耳其品牌以及一些中国品牌在此都已占据了一定的市场份额，而在其他国家我们做的相对好的民建市场，由于政治因素，根本是土耳其品牌和俄罗斯品牌的天下，我们也难以分得一杯羹。目前哈萨克斯坦需求较多的反而是工业应用一块市场，电力工程较多，这是三信一直以来的短板。20_ 年比拟可惜的一个韩国现代的代理商的合作没有谈下来，被正泰夺了去，本来这倒是一个能帮助我们进入电力工程领域的合作伙伴。目前我们手头还有一些有价值的潜在客户，但离正式成交还比

7、拟遥远。而原有的客户根底缺少开展前景，难有打破性增长。预计 20_ 年该区销售量会和今年较为类似，目的设定为 15 万美元，并至少在开发出一个新的合作伙伴。新开发市场 乌兹别克斯坦，就人口来看，乌兹别克斯坦是独联体区域的第三大市场，虽然国家的经济实力不强，但需求总量还是比拟可观的。从历史来看，乌兹别克斯坦与俄罗斯的联络异常严密，但近几年来其也在日益加强与非独联体国家，特别是中国的经济联络。这两三年来，我们接触到了越来越多的该国客商，也根本每年都能开发出这个国家的新客户，虽然规模都比拟一般，今年也不例外。明年我们拟出访这个市场，深化理解市场情况，搜寻客户资，整合现有客户群。我们制定的 20_ 年

8、的销售目的为 6 万美元，从现有客户根底来看，完成还是比拟有把握的。另外更重要的一个任务是寻找到一个具有国家代理潜质的合作伙伴。2.按客户分解：国家20_ 年度下单目的2 20_ 年度实际下单增长率- 总计48.6%主要客户 简述 ：1004 客户，乌克兰唯一的合作伙伴，今年前 9 个月的采购还比拟平稳，保持着根本与去年一致的进度，但 10 月份开场采购量明显萎缩，乌克兰国内经济形势比拟严峻，估计明年难有增长。2114 客户，去年新开发的俄罗斯客户，大型连锁建材超市，今年的销售增长不如预期，但据理解该客户已从今年 10 月起将我公司产品导入其旗下所有门店原来只在圣彼得堡几家大型门店销售，预计明

9、年会有一定的增量。2110 客户，2022 年开发成功的俄罗斯 OEM 客户，公司实力非常大，但低压电器不算他们的主打产品，目前只采购我们的 C45 断路器，将来可扩展的领域也不是特别多，主要是一些模块产品，照明箱，灯具和电器附件。预计明年会有一定的增长，但绝对值可能有限，目的定为 10 万美元。2117 2104 客户，白俄罗斯主要客户，受白俄罗斯国内经济形势的拖累，从 2022 年起公司出现比拟严重的问题。今年全年度没有下单，但分 3 批接收了去年下单遗留的库存计约 9.4 万美元，也算是有了一些小小得复苏迹象。估计明年还能出现一些好转，逐步具备下单才能。但由于其国内经济环境仍然比拟恶劣，

10、对产品价格的承受才能下降，我们如今的价格对其来说可能会有些高，预计采购量不会很大，目的暂定 10 万美元。4013 客户，哈萨克斯坦客户，和我们合作年限也算比拟长了，但其忠诚度还是比拟低的，中间也曾中断过合作，也缺乏和我们亲密合作，共同开发市场的意愿，据理解其还在积极开发新的不相关业务轮胎，对低压电器的专注度也不够高。今年采购了约 10 万美元的货物，预计明年根本也就是下一个单，数量也大约为 10 万美元左右。3.按业务员分解：国家20_ 年度下单目的2 20_ 年度实际下单增长率1819.9% 总计48.6%4.自有 品牌比例：本区域有一个 A 类的 OEM 客户，对其一家的销售额就占到了我

11、们整个区域的半壁，由于这一特殊情况，自有品牌销售比例在整个业务中的比例偏低，预计三信品牌与 OEM 业务之比约为40：60。5.新开发业务比例：原俄罗斯代理 20_0 客户的流失造成了我们俄罗斯市场业务的大幅下滑，这个损失我们在短期内还难以弥补，寻找俄罗斯市场的替代客户是我们如今最紧迫的任务。20_ 年整体新开发业务的目的为 65 万美元其中俄罗斯市场目的为 60 万，约占整个销售目的的 17.4%。二、主要市场活动 及大体预算 ：1.6 月莫斯科电力展20_/06/17-06/20参展并随访白俄罗斯。行业人士根本都认同莫斯科电力展是俄罗斯电力行业最具影响力，效果最明显的展会。由于与原俄罗斯代

12、理中断合作，我们已经连续两年没有参加这一展会了。为树立三信品牌形象，20_ 年我们必须重新参加这一展会。预计展会费用约 25 万人民币，差旅费约 7 万人民币2 人。2.在俄罗斯召开一到两次行业研讨会。就行业影响力来说，我们可能还难以独立召开此类研讨会，还需要与合作伙伴共同举办。目前我们正在和一个比拟有实力的工程承建公司谈合作的事宜，如能合作成功，这会是我们比拟好的一个共同举办行业研讨会的人选。预计每次研讨会的费用可能在 4 万人民币左右不含差旅费。3.在俄罗斯的电力行业杂志上登载广告，费用约 1.5 万人民币。4.走访哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦或包括阿塞拜疆，预计差旅费大约在 6 万人民币左右

13、2人。5.在 2114 客户的门店进展推广活动，主要包括广告牌和 DM 宣传等，费用控制在该客户采购额的 1.5%之内。6.印制 600 本最新俄语样本费用约 1.5 万人民币。在售各类产品俄罗斯的认证费用约 5.5 万人民币。三、面临的一些主要困难 1.乌克兰客户在今年第四季度明显放慢了采购速度，通过沟通理解，客户也表达了对当前以及将来其国内经济形势的严重担忧，明年的业务量可能出现一定的萎缩。由于乌克兰业务如今占了我们区域的半壁，这对我们的影响可能会非常大。2.白俄罗斯国内经济仍然非常低迷，恢复速度缓慢，开展前景仍然暗淡，我们现有客户的采购才能出现极其明显的下降，这给我们明年完成该市场的销售

14、目的带来很大的困难和不确定性。3.俄白哈关税联盟的建立和运作给我们在白俄罗斯和哈萨克斯坦市场的开拓带来了非常不利的影响，俄罗斯外乡品牌获得了更大的比拟优势，采购俄罗斯产品比原来的本钱更低，更快捷，而采购中国产品关税上升，周期也长。此消彼长，我们在这两个市场的处境会更为困难。4.稳压器产品价格缺乏优势，新开发产品本钱如何，何时能正式投产仍不明确，作为独联体区域一直以来的的重点拳头产品如今却不知何时能具备竞争力，这给我们销售任务的完成带来了宏大的压力。四、所需 公司 支持：面临着诸多的困难，为完成 20_ 年的销售目的，还需要公司给予大力的支持与帮助，主要包括：1.利用好 ERP 系统，做好订单预

15、测，将交货周期稳定在 35 天以内。2.今年新来的稳压器工程师也开发了一些新产品，包括壁挂式稳压器，液晶和数码显示的稳压器等，也已经上了 20_ 年 10 月新版的样本但这些新产品到目前为止还只是出了一些样机，离真正的量产上市还很遥远。希望公司能尽快推动这些新型号的审定工作，解决所有的消费制造问题，使它们能及早成为可以真正消费销售的产品。3.由于我们今年稳压器相关的人员，包括技术和消费，变动非常之大，我感觉我们的消费工艺较之前是有一定的下降的，这给我们的销售就埋下了不小的隐患，特别是今年还开拓了与ACKO 在稳压器产品上的合作，假如质量出现问题，影响会非常大。还希望公司能实在进步稳压器产品的工艺程度和质量。4.通过今年年初的降本行动，实事求是的说，我们的稳压器产品的价格还是有了一些降低的，但降幅不大，特别是小规格产品如 500VA 的继电器式产品，我们的价格优势还是非常的明显的。希望公司还能拿出进一步的行动，继续进步产品的价格竞争力，至少价格能不高于行业中以质优价高著称的电星公司。5.接触器是我们希望能主推的一个产品，这也是需求量非常大的一个产品。但在俄罗斯市场上，和竞争对手相比，我们的的价