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1、H:精品资料建筑精品网原稿ok（删除公文）建筑精品网5未上传百度金鼎国际大酒店营销方案 根据当前酒店情况, 首先树立”以市场为先导, 以销售为龙头”的思想; 为了更好的开展销售工作, 制定营销方案、 市场推广计划, 并在工作中逐步实施。 第一章 目标任务 一、 客房目标任务: 万元/年。 二、 餐饮目标任务: 万元/年。 三、 起止时间: 自 年 月- 年 月。 第二章 形势分析 一、 市场形势1、 全市酒店客房10000余间, 预计今年还会增加12个酒店相继开业。 2、 竞争形势会相当激烈, ”僧多粥少”的现象不会有明显改进, 削价竞争仍会持续。 3、 今年与本店竞争团队市场的酒店有: 鸿运
2、大酒店、 海外大酒店、 海口宾馆、 海景湾大酒店、 长昇酒店、 宇海大酒店、 海润酒店、 金融大厦、 黄金、 万华、 南天、 汇通、 五洲、 泰华、 奥斯罗克等。 4、 与本店竞争散客市场的有: 泰华、 海景湾大酒店、 长昇酒店、 海外、 海口宾馆、 金融、 鸿运、 奥斯罗克、 万华、 南天、 豪富等。 5、 预测: 新酒店相继开业团队竞争更加激烈; 散客市场仍保持平衡; 会议市场潜力很大。 二、 竞争优、 劣势1、 三星级酒店地理位置好。 2、 老三星酒店知名度高、 客房品种全。 3、 餐饮、 会务设施全。 4、 四周高星级酒店包围、 设施设备虽翻新, 但与周围酒店相比还是有差距。 第三章
3、市场定位 作为市内中档旅游商务型酒店, 充分发挥酒店地理位置优势, 餐饮、 会务设施优势, 瞄准中层次消费群体: ( 1) 国内标准团队。( 2) 境外旅游团队。( 3) 中档的的商务散客。( 4) 各型会议。 一、 客源市场分为: ( 1) 团队 -本省旅行社及岛外旅行社( 北京、 上海、 广东、 东南亚、 日、 韩等) ( 2) 散客 -首先海口及周边地区, 再岛外北京、 上海、 广州等大城市的商务公司。 ( 3) 会议-政府各职能部门、 驻琼企、 事业机构及岛内外各商务公司 二、 销售季节划分 1、 旺季: 1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12月份(其中黄金周月份: 10、
4、 2、 5, 三个月) 2、 平季: 7、 8月份 3、 淡季: 6、 9月份 三、 旅行社分类 1、 按团量大小分成A、 B、 C三类 a类: 省中旅、 海王、 风之旅、 民间、 山海国旅、 金图旅行社、 事达国旅、 扬帆、 山海、 港澳国旅、 观光、 悠闲、 航空假日、 南山锦江、 金椰风、 海航商务、 等。 b类: 神州旅行社、 省职旅、 市职旅、 天之涯、 雁南飞、 国航、 春秋、 东方假期、 天马国旅、 神州、 明珠国旅、 华能旅行社等。 c类: 其它。 *按不同分类制定不同旅行社团队价格 ( 1) 稳定A类客户, 逐步提高A类价格。 ( 2) 大力发展B类、 C类客户, 扩大B、
5、C类比例。 2、 境外团旅行社: ( 1) 香港市场: 港中旅、 中航假期、 康辉假期、 关键旅游。 地接社: 港澳国旅、 海王国旅、 山海国旅 ( 2) 马来西亚东南亚市场 地接社: 天马国际 ( 3) 新加坡: 山海国旅 ( 4) 韩国市场-热带浪漫度假之旅 地接社: 京润国旅 3、 确定重点合作的旅行社: 省中旅、 事达、 东方假期、 神州、 扬帆、 省职旅、 华能、 山海、 港澳国旅、 海王、 明珠、 观光、 悠闲、 航空假日、 南山锦江、 风之旅、 金椰风、 民间、 海航商务、 国航风情等。 第四章 不同季节营销策略 在本章节中根据淡旺季不同月份、 各黄金周制定了不同的价格, 月日团
6、队、 散客比例, 每天营业收入, 月度完成任务及各月份工作重点。 1、 旺季: 1、 2、 3、 4、 5、 10、 11、 12月份 1月( 31天) 3月( 31天) 、 4月( 30天) 、 11月( 30天) 、 12月( 31天) : A、 每天团队与散客预定比例: 6:4, B、 房价: 团队价: 110元/间, 散平均价: 180元/间 C、 月平均开房率: 90%即161间/日 D、 每日收入: 团队: 9666元, 散客: 10948元 E、 五个月总( 153天) 收入: 315.3942万元, 月平均: 63.0788万元 F、 各月工作重点: 1月份: 1、 加强对春节
7、市场调查, 制定春节促销方案和春节团、 散预订。 2、 加强会务促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 加强婚宴促销。 3月份: 1、 加强会务、 商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 ”五一”黄金周-客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。 4月份: 1、 加强会务、 商务客人促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强对五一节市场调查, 制定五一节促销方案和五一节团、 散预订。 4、 制定”母亲节”活动方案并促销; 母亲节-以”献给母亲的爱”为主题进行餐、 房组合销售。( 五月第二个星期天) 11月、 12月份: 1、 加强对春节市场调查。 2、 加强会务促销。 3、 加强商务促销和
8、协议签订。 4、 加强婚宴促销。 其中黄金周月份: 10、 2、 5, 三个月 各黄金周及月收入: * 10月( 31天) : A ”十一”黄金周: 全部七天 1) 2、 3、 4、 5日, 团队:散客=6: 4, 房价: 团: 160元/间, 散: 280元/间 开房率: 95%即170间/日 每日收入: 团: 16320元, 散: 19040元 2) 1、 6日, 团:散=7:3, 房价: 团: 120元/间, 散: 220元/间 开房率: 90%即161间/日 每日收入: 团: 13524元, 散: 10626元 3) 7日, 团队:散客=7:3 房价: 团: 100元/间( 含双早)
9、, 散: 160元/间 开房率: 80%即143间/日 每日收入: 团: 10010元, 散: 6864元 4) 黄金周收入: 20.67万元 B 当月余下24日收入: 49.4736 万元, 预定比例: 团: 散=6:4 房价: 团队价: 100元/间, 散平均价: 170元/间 开房率: 90%即161间/日 每日收入: 团: 9666元, 散: 10948元 C、 本月总收入: 70.1436万元 D、 本月工作重点: 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强商务促销和协议签订。 4、 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节-圣诞大餐。10月上旬餐饮部、 销售部完成制作圣诞菜单
10、、 广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案, 各项工作逐步开展。 5、 春节- 客房、 家宴或年夜饭- 元宵节-情人节 ( 1) 餐饮部10月下旬完成制作方案。 ( 2) 销售部、 餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案, 由于春节、 元宵节、 情人节时间相近, 可贯穿起来。 * 2月份(本月只有28天): A 春节黄金周: 全部七天 1) 2、 3、 4、 5日, 团:散=5:5 房价: 团: 180元/间, 散: 280元/间 开房率: 98%即175间/日 每日收入: 团: 15750元, 散: 24500元 2) 1、 6日, 团:散=6:4, 房价: 团: 150元
11、/间, 散: 220元/间 开房率: 92%即165间/日 每日收入: 团: 14850元, 散: 14520元 3) 7日, 团:散=7:3 4) 房价: 团: 100元/间( 含双早) , 散: 160元/间 开房率: 80%即143间/日 每日收入: 团: 10010元, 散: 6864元 4) 黄金周收入: 23.6614万元 B 当月余下日收入: 43.2894万元(21天), 预定比例: 团: 散=6:4, 房价: 团队价: 100元/间, 散平均价: 170元/间 开房率: 90%即161间/日 每日收入: 团: 9666元, 散: 10948元 C、 本月总收入: 66.950
12、8万元 D、 本月工作重点: 1、 加强会议促销。 2、 加强婚宴促销。 3、 加强”三八节”活动促销。 * 5月份 ( 31天) A 五一黄金周, 全部七天 i2、 3、 4、 5日, 团:散=6: 4, 房价: 团: 150元/间, 散: 260元/间 开房率: 90%即161间/日 每日收入: 团: 14490元, 散: 16744元 1、 6日, 团:散=7:3, 房价: 团: 120元/间, 散: 220元/间 开房率: 90%即161间/日 每日收入: 团: 13524元, 散: 10626元 7日, 团:散=7:3 房价: 团: 110元/间( 含双早) , 散: 160元/间
13、开房率: 80%即143间/日 每日收入: 团: 11011元, 散: 6864元 iv黄金周收入: 19.1111万元 B 当月余下日24天收入: 49.4736 万元, 预定比例: 团: 散=6:4, 房价: 团队价: 100元/间, 散平均价: 170元/间 开房率: 90%即161间/日 每日收入: 团: 9666元, 散: 10948元 C、 本月总收入: 68.5847万元 D、 本月工作重点: 1、 加强对六月份市场调查, 六一儿童节-以”享受亲情、 欢乐无限”为主题推出儿童欢乐节进行餐、 娱乐组合销售。制定父亲节-以”父亲也需要关怀” 为主题进行餐、 房组合销售。( 六月第三个星期天) 2、 加强”六一”儿童节
