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1、南天茶业有限责任公司创业计划书07 级化学工程与工艺（ 1）班创业者：林捷杰 P0韦飞龙 P0指导老师：马英杰一、执行总结.丁.2二、公司背景.3三、公司概述.4四、市场、竞争分析与公司战略 6五、营销战略 13.六、经营管理 15.七、团队管理 19.八、融资与资金运营计划 2.3十一、财务分析 2.4.十二、风险评估及对策 25.、执行总结1、公司简介南天茶业有限责任公司 （简称南天茶业）是一家筹建中的茶叶、 茶具销售公司， 总部位于兰州市西关什字商业区， 等到公司发展到一 定联阶段时再开公司分店。茶叶作为一种特殊商品， 除了它的饮用保健功能， 还能体现它的 文化艺术价值，它能使人清心、雅
2、净、归自然。2、市场描述茶叶延传着中国三千年的茶文化， 沟通民众情感，积累民族情结， 随着生活水平的提高，人们更重视生活的 “质”，随之茶叶与百姓生活 靠得更近。目前最新调查表明，茶乃是中国人最喜爱喝的一种饮品。 如今越来越多的中国人不仅讲究喝名茶、 喝好茶，也更重视茶叶的美 容保健作用。喝茶的本性是安逸的、幽雅的，茶楼的气氛几乎自然地 倾向休闲、雅致、豁达的风格，所以茶楼必须是精致而典雅的场所。 而在西北， 种茶业基本上属于空白， 西北地区的茶叶基本上都是要从 南方运送。所以，在兰州这个西北的大城市的高消费区开创一个具有完全正 统南方的茶业公司定会有一个美好的前景。3、投资与财务 南天茶业是
3、一家以个人投资为主体的有限责任公司 , 各股东根 据所持股份对公司享有相应权利和承担相应责任，公司注册资本为 30万元（RMB，下同），注册地为兰州市西关什字商业区。资金筹集：由创业者自行协商后决定相应的股东和股份比例资金用途：公司股东实际出资主要用于茶业开市前的购入茶叶和 茶具。4、经济状况和盈利能力预测 公司预计第二年开始盈利，预计平均年销售利润率 %左右，投资 报酬率为 %，投资回收期为一年零八个月。风险资本将在第 3 年左右以协议转让的方式退出。5、管理团队创业成员并不需要特别专业的知识， 所以来自南方的创业者本着 对茶业的认识和经验即可经营。团队合作：紧密的团队合作、 明确的经营分工
4、使我们成为充满朝 气、更具实力的集体。二、公司背景“把中国的茶业放到世界茶业上来看， 我们的差距还很大。 ”谈及 中国茶业的现状， 着名经济学家艾丰认为， 中国作为世界第二大茶叶 生产国和消费国，应该有自己的名牌，但很可惜，现在中国茶业并没 有很着名的品牌，这和中国茶业的地位是很不相称的。在 2006年 4月， 2007年 5月，2007年 7月和 2009年 6 月，由 兰州市商业贸易委员会、 兰州市人民政府台湾事务办公室等多家单位 主办，兰州国贸大厦承办的兰州第一届茶博会， 兰州首届普洱养生节， 兰州第二届茶博会， 第三届茶博会陆续在兰州茶叶世界成功举办。 在 这引领绿色消费和健康消费理念
5、， 促进经济文化领域的交流与合作的同时，人们对茶的认识已今非昔比营销的观念、技巧虽然很重要，但是关键还是要有品牌，没有品 牌就没有市场，知名度、美誉度、忠诚度更无从谈起，在我国茶叶产 业貌似繁荣的背后，隐藏着的是品牌之忧。所以，南天茶业应该先做 强再做大，先培养品牌意识，继而催生品牌效应。也许，在不久的将 来，我们会有比雀巢、可口可乐更响的名牌茶叶行业。三、公司概述 南天茶业是一家筹建中的茶叶、 茶具销售公司， 位于兰州市西关 什字商业区。这样的场所符合休闲娱乐的心情，这地区商业氛围浓， 客流量大，购物层次复杂，购买频率高，消费者大多有较强的求质、 求好、求美的特点，但房价或租金的费用比较高，
6、竞争尤为激烈，进 军“商业中心 ”抢占“制高点 ”！要求茶叶品位高几个，要留意品牌、名 茶品种要丰富，与茶叶相关的茶具、茶书要配套，如紫砂、瓷器、玻 璃茶具等。公司装饰： 公司以茶叶店形式进行装饰， 主要是突出茶叶经营的 特点，使顾客产生一种和谐美的心理， 公司装饰分为外装饰域内装饰， 外装饰主要能吸引顾客进店浏览， 内装饰主要是能激起顾客的购买动 机。外装饰有下列一些要素：1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特点。2、招牌：招牌是永久性的广告，要激发消费者的好奇心，引起 消费者的留意，便于消费者记忆，同时也能体现茶店的格调，通常茶 店大都采取传统风格，长方形匾额，用黑色大漆作
7、底色，镏金大字作 点名，请名人书写，雕刻而成，庄重堂皇：或用清漆涂成木质本色， 用名人题的字，雕刻后，涂成绿色，古朴典雅：再者能够用现代装饰 资料做成大的内装通明灯光， 外面用醒目大字， 构成现代气息的招牌。3、对联：如果用一副好的对联，则更能体现茶店的文化与艺术 气息。4、橱窗：橱窗是第一展厅，它能直接刺激消费者的购买欲，橱 窗尽可能设计大几个， 里面能够摆几个具有吸引力的茶叶， 如保鲜茶、 花茶、广告打得响的保健茶，适量的放几个茶具，能够将外形好看的 茶用透明玻璃杯泡上几杯， 隔几天在换一些品种， 橱窗内灯光要亮几 个，摆设的茶及茶具和茶水要组成一副美的图画，且不断的变动。5、店门：茶业公
8、司的店门尽可能留大几个，采光要好一点，同 时要考虑到安全性。6、外部灯光：茶店外部灯光一定要明亮，最好以白色或绿色， 不宜用红色，如若用一两只绿色的射灯则更能突出茶店的吸引力。内装饰的一些要素：1、公司柜台主要是大方的题，线条流畅，通常应采用木质，能 够漆成仿红木， 也能够用清漆做成木本色， 这样能体现余茶叶和谐的 统一，同时能够做一些多宝格何一个小书柜，以便摆茶具和茶书用， 有条件能够摆一张八仙桌或茶几以便品茶用。2、墙面：公司的墙面应素雅，通常用木质装饰板，漆成原色为 好，同时合理的配合茶字画或介绍相关茶叶知识的宣传资料。3、地面：地面主要保持干净、整洁，用大理石、水磨石，也能 够用地纸，
9、如若铺地毯最好用绿色或灰色，千万不能用刺眼的色调。4、灯光：顶部灯光一定要明亮，通常用电子日光灯，越亮越好， 柜台、货架最好也配上绿色灯管，不能用红色灯光。5、点缀：店内点缀很首要，能够适当放几个花草、盆景或大紫 砂、瓷瓶，关键根据不同茶店的特点，采取不同的创意，达到画龙点 睛的作用，切不可盲目堆砌。内装饰的布局结构与交易、 休闲，外部环境一定要协调一致，给人以整齐、高雅、舒心的感觉。四、市场、竞争分析与公司战略茶叶的市场特性：1、茶叶产品的多样性 中国是茶叶有发源地，茶区分布广、 资源 丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、 黑茶、白茶六大茶类之分； 具体到某种茶叶又有
10、细分，如红茶有工夫 红茶、小种红茶，绿茶有烘青、炒青、蒸青等；就质量特征而言，同 类茶叶也有名优茶、大宗茶的区别。并且，各地的区域环境、气候、 茶树品种、栽培方式、制茶工艺等方面存在诸多差异，如工夫红茶的 滇红与祁红的质量差别、闽南（北）乌龙茶与台湾乌龙茶的质量差异 等。此外，众多名优、特种茶是特定区域自然与人文因素结合的产物， 具有明显的原产地域特征，如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏、猴 魁只属于安徽的黄山太平。 茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研 发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。2、商品茶价格的模糊性 自 20世纪 80 年代中期茶叶产销政策放 开以来（除边销茶外），
11、企业拥有充分的价格自主权，茶叶价格几经 起落，至今仍然波动难测。 在当前茶叶市场供过于求，国际市场疲软 及非关税壁垒苛刻的状况下， 茶叶价格的市场变数增大。 由于我国茶 叶种类、质量的差异性，茶叶质量缺乏国家标准来统一规范，高品茶 的质量级别较为混乱，售价较为模糊。面向渠道经销商的出厂价、批 发价尚能保持相对稳定，而面对消费者的零售价，往往随意订价、茶 价畸高或是价质不符，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价 位。因此，破坏茶叶价格的模糊性，保持价格诚信及订价透明度，是 深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。3、市场通路的波动性 随着茶叶流通体制的变革， 原有的茶叶供 俏主渠道受到削弱或解体， 当
12、前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道 重建的转型之中。从而，市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流 成本和终端费用过高。 商品茶具有农产品和食品的双重特性， 产品的 特殊性决定了茶叶市场开发及通路建设的差异和难度。实际操作中， 市场通路建设应根据自身商品茶的销售特点， 寻求对接市场的最佳切 入点，探索切实可行、 经济高效的营销组合方案， 旨在建立通路稳定、 销售畅旺、资金安全、运行商效的分销网络。4、茶叶品牌的可塑性 目前，商品茶质量良莠不齐， 价格缺乏诚 信，茶叶品牌过少， 消费者对商品茶的质量和价格， 往往是无所适从、 一头雾水，无法判断产品的真伪、 优劣和真实价位。 品牌是商品质量、 价格
13、的信誉保证， 消费者正逐渐对品牌茶叶表示认同和信赖， 市场期 待着更多茶叶品牌的涌现。 由于茶叶企业经营规模小、 品牌意识淡薄， 知识产权（专利、版权、商标）方面投入不足，导致茶叶市场运营不 规范、质量不稳定，消费者购买力受阻，从而制约了茶叶市场的深度 拓展。成长中的国内市场和一体化的国际市场， 对茶叶品牌培育而言， 既是市场需求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具 有极强的可塑性。加入 WTO 之后的我国茶叶经济，愈加体现出品牌 建设的紧迫性和重要性， 茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和 计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。5、包装茶的盈利性 包装茶增值空间大、盈利性强，
14、 是茶叶品牌 塑造的主要载体之一。 品牌包装茶的开发商机， 为茶叶产业发展注入 了新的活力。 茶叶作为快速消费品面对着多还元化市场， 市场的定位 与细分要求茶叶包装应符合现代消费理念的变化， 从包装材质、外形、 装饰、规格及包装需求的系列化包装机。 茶叶包装应在坚持中国特色 的同时，重视与国际包装惯例接轨， 茶叶包装应的选材、 款式、规格、 图文、标注等内容须符合进口国的法律规定、文化特点及消费习惯， 以促进中国茶叶获取更高的国际市场份额和经济效益。对中国十大城市居民茶叶消费的调查发现： 居民自己饮用的茶品 牌依次是茉莉花茶、信阳毛尖、竹叶青、毛峰、紫笋茶等；而居民用 来送礼的依次西湖龙井、
15、洞庭湖碧螺春、 铁观音、信阳毛尖、毛峰等。 从调查当中发现一个普遍现象， 送礼用的都是包装精美、 价格昂贵的 茶，自己饮用的茶都是地方杂牌，价格低廉，这之间形成鲜明对比。 在调查中还发现，人们多数只知道毛峰、毛尖、龙井等茶名而具体的 品牌不清楚， 甚至将品牌和茶名混在一起。 这说明我们茶叶的品牌的市场渗透力较弱，整个行业的品牌塑造意识较淡，行业的销售手段仍 然停留在简单的推销阶段，竞争手段较为原始。正是因为这一点，在 市场竞争层面，谁先抓住主动，占有先机，谁进入的壁垒就低，投入 的相对成本就小，否则，一旦市场进入激烈的竞争阶段，再做品牌的 工作，其介入的壁垒就高，投入的相对成本很大，而且其运作
16、处于较 为被动的局面。从目前品牌环境和竞争状况来看， 市场的需求空间仍 然很大，很多文章可以去作，当然我们应该清醒地认识到目前茶叶消 费关键存一个正确引导和消费意识的提升过程， 务必将茶叶行业的市 场运作推进到营销阶段。无论是产品的研发，市场的细分，价格的确 定，通路的设计及推进，还是贴身促销都必须围绕消费者展开，最终 塑造具有个性化内涵的茶叶品牌。当然这需要对消费者进行充分细致 的研究，了解消费者的实际需求状况，购买动机，购买价格，购买地 点，包装偏好，口感偏好，购买量、决策过程等等，同时要研究现实 竞争对手和潜在的竞争对手，消费者对他们是怎么认为的了解我们自 己的品牌在消费者心目中是什么样的状况， 存在哪些问题，如何解决研究消费者给他想要的，这是营销致胜的法则。优秀
