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1、我国商业业银行客客户经理绩效考核核的优化_市场营销销论文-毕业论论文作者：未未知下载前请请注意：1：本文文档是版版权归原作作者所有有，下载载之前请确认。2：如果果不晓得侵犯犯了你的的利益，请立刻告知，我将立刻做出处理3：可以以淘宝交交易，七七折时间：220100-066-100 200:455:100 摘要要 客户经理制制是商业业银行通通过选拔和和聘用客客户经理,对客户关系进行管理理和维护护,从而实现现客户资源配配置优良化、推推进金融服服务商品化化、增强强商业银行竞争实力的经营营管理模模式。建建立客户户经理制制除了需需要重新新构造业业务管理理及运作作体系外外，对客户经理绩效考核核的科学学性和合
2、合理性也也是关系系到新型型体制运运作成效效的核心心问题。关键词词 商业银行客户资源绩效考核核我国国商业银银行从200世纪90年代代末开始始建立“以客户为为中心，以以市场为为导向，以以经营效益益为目标”的市场经经营理念念，并推推行了客客户经理制制。经过过几年的的实践，取取得了较较好的效效果。它它不仅拓宽了银行的客客户和市场，优化了客客户结构，而而且使银银行员工的观念得到到更新，推推动了商业银银行经营机制制与管理理方式的的创新。但但是，在在我国银银行业的客户经经理制毕竟是一一个新型型制度，建建立客户户经理制制除了需需要重新新构造业业务管理理及运作作体系外外，对客户经理绩效考核核的科学学性和合合理性
3、也也是关系系到新型型体制运运作成效效的核心心问题。一一、现行商业银银行客户经经理绩效考核核的指标标架构及及其缺陷陷1、我国国商业银银行客户经经理绩效考核核的指标标架构以在我我国较早推行行并且具具有相对对完善的的客户经经理绩效考核核制度的的深圳某某股份制制商业银银行为代表进行分析析，该商业银行客客户经理（个个人）的的绩效考核核指标主要按按照负债债、中间业业务和资产业业务来进行分类，设立相应的体系系。（见见表一、表表二）根据据以上不不同业务务类型的的具体指指标体系对客户经理进行打分分，以分分数的高高低来确确定其绩绩效。2、客户经经理绩效考核核评分方法法的缺陷陷（11）以业务务指标衡量客客户经理绩效
4、，会会使客户户经理过分关注注考核期期业务规规模，不不惜成本本投入营营销资源源，忽视视了潜在在的业务务风险（如如信用风风险、流流动性风险、操操作风险险等）和和相关成成本（如如管理成成本和固固定成本本的分摊摊等），偏偏离了以以效益为为核心的的银行总体目标，不利利于银行的长期稳定发展。（2）以对各单项业业务指标的完成成情况来来评价客户经经理的效效益贡献，将将使客户户经理仅仅成为相关业务务的经办者，并并没有各各类金融产品的经营营权和选择权权，客户经经理的工工作职能和权限没有有得到应应有的发挥挥，妨碍碍了银行的综合营销能力力和经营营水平的的提高。（3）以上的指标考核中，由于客户经理所分管的客户在规模和效
5、益等方面的初始不平等，导致客户经理的绩效的完成程度相差很远，这显然是不公平的。（4）使用打分和设置权重以及以工作态度、工作效率等指标进行评价，受到主观因素的影响较大，缺乏客观透明，道德风险也不可避免，容易引起摩擦，削弱评价体系作用的发挥。二、商业银行客户经理绩效考核的指标优化1、以风险调整后的利润当作商业银行客户经理绩效考核指标体系的核心根据以上分析，商业银行客户经理的绩效考核过程中，应当尽量避免人为主观因素的干扰，综合考虑风险、成本、业务利润等因素，公开公平地进行，这样才能调动客户经理的积极性，激励其拓展市场的潜能。 !笔笔者认为为我国商商业银行客客户经理绩效考核核应该在原原来的指指标体系的
6、的基础上优化，即即以风险险调整后后的利润润来衡量量客户经经理的绩效，具具体的考考核指标标包括：2、以风险险调整后后的利润润为核心心的客户户经理考考核指标标体系的的优越性（1）突出出了效益益最大化化的要求求，促使使客户经经理以效效益为导导向，综合考虑收入、支支出、风风险、资本成本本、短期期利益、长期利益等因素确定营销策略、选择产品组合，使自身业务目标和财务目标在效益最大化的最高目标下实现融合，客户经理的个人目标和银行整体目标也达成一致。（2）为客户经理提供自我激励的手段。由于风险调整后利润考核体系在所扣除的成本中充分考虑了直接成本、管理成本、固定成本、风险成本以及税费，克服当前银行考核中存在的成
7、本核算较粗，风险成本没有得到反映、收入与成本不匹配等弊病，也能够较好地解决客户经理不计成本拉存款、不考虑客户信用风险发放贷款、为追求更高的收入而过多发放长期贷款等问题。在充分考虑风险和成本的前提下，比较客户经理的贡献、业绩，以确保公正原则，有利于客户经理公平竞争，去除因受到不公平对待而产生的挫折感。（3）加强了银行的风险控制能力。根据这一考核体系所得出的风险调整后利润指标，在客户经理的考核中加入了风险成本，有利于客户经理在选择客户、开展业务活动时关注风险问题，主动回避高风险客户，在发放贷款时不仅追求直接业务收入，还要同时核算信用风险以及相应的成本，等于设立了一种从源头上控制银行经营风险的机制。
8、在现实生活中，银行与客户之间存在比较严重的信息不对称问题，银行很容易蒙受逆向选择风险和道德风险。客户经理是银行内最了解客户、收集客户信息最多、感性认识最强的员工，如果他们带着风险意识选择客户、开展业务活动，实际上就为银行把好了第一道风险控制关。风险管理部的员工再按照系统的风险监控指标进行业务的风险评估，为银行把好第二道风险控制关。这种双重把关机制当然比先前的单一把关机制具有更好的风险控制功能。三、客户经理绩效考核的优化应注意的事项1、消除初始的客户分配不公平性客户是银行的利润源泉，尽管银行是按照客户经理的能力为依据分配客户资源，然而初始的客户资源分配决定了客户经理的业务规模、成本费用，也就决定
9、了他们可能的收入大小，重要客户的经理的风险调整后利润必然远远高于普通客户的客户经理。为了消除这种初始不平等，银行可以引入“级差地租”处理办法，对重要客户经理核定较高的利润指标，对普通客户经理核定较低的利润指标，使二者基本上站在同一起跑线上，对二者的增量部分进行大力度奖励。2、整合营销资源，加强客户经理团队建设，提高团队绩效配合银行机构扁平化管理趋势，我们应当在“总行分行支行”三级机构中组建客户经理团队，集中人、财、物资源展开市场营销，以团队为单位展开营销活动。各团队首先可以根据服务客户对象不同分为法人业务和个人业务两大类团队，按照客户市场细分设置客户经理团队的目的在于让客户经理尽可能熟悉其所处
10、行业背景，集中精力把握目标客户的行业市场趋势，从而有利于对客户的管理及同类客户的连锁开发，提高服务质量和效率。在明确各客户经理团队业务分工的同时，也要抓好相应的协调配合工作，如信息交流、分成式合作等，鼓励客户经理团队加强横向联系，提高团队绩效。3、加强客户经理队伍建设，是提高客户经理绩效的重要一环客户经理的队伍建设，可以从两方面着手，一是抓好对客户经理的持续培训。市场在不断发展，知识在不断更新，客户经理也需要不断学习，以免在竞争中落后。因此，客户经理培训是一项持续的系统工程，这也是当前国际银行业发展的一个必然趋势。“客户经理培训是银行所有投资中风险最小、而收益最大的战略性投资”。二是建立健全客户经理准入退出机制。在客户经理的录用上，应采取公开竞聘、资格考试、岗前培训、持证上岗等方式，面向广大内部职工和外部人才选聘在道德素质、性格素质、文化素质及业务素质等各方面都符合要求的客户经理。同时也要明确客户经理退出机制，对考核不合格的考核经理，视情况进行降级和淘汰，做到客户经理能上能下，有进有出，从而保证客户经理队伍素质不断优化。 !
