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1、奔驰轿车电子商务营销的研究作者：xxx指导老师：xxxxxx农业大学经济技术学院年级专业：xxx级车辆工程中国xxxxxx摘要在以信息技术为代表的高新技术迅猛发展和经济全球化的今天，以电子商务促进传统制造行业信息化建设已成为提升和维持企业核心竞争力的重要手段, 伴随着网络技术的迅猛发展,人们普遍借助网络进行各项贸易交易,它可以大大的扩展交易范围,有效地缩短交易时间. 降低交易成本,提高交易效率.对于汽车而言,利用互联网技术进行商务活动和企业信息管理,从而增强企业的竞争实力,同时使汽车企业更加贴近市场缩短企业与客户的距离.因此电子商务是汽车行业的必经之路!关键词:汽车营销;电子商务;奔驰；引言汽
2、车作为推动社会进步和人类繁荣的重要力量，在世界各国的经济发展中具有举足轻重的地位，已经成为国民经济发展的重要支柱产业，同时也能在一定程度上反映一个国家的综合实力和国际竞争力！与发达国家相比，中国汽车产业的整体实力还相对较弱，但汽车在国民经济发展中的带动作用是十分显著的，他的发展水平的高低不但直接影响国民经济的运行质量而且对决定中国在世界经济发展的所处的地位起到至关重要的作用，如何使我国民族汽车工业得到进一步的发展与壮大，能在世界汽车工业发展中占领一席之地，是一项极为紧迫的任务。 而目前电子商务已经对传统营销方式产生了巨大冲击，特别是其交易的低成本和进入的低门槛使得大型企业和中小企业拥有了参与电
3、子商务的均等机会。对于汽车销售行业，电子商务在国际汽车贸易领域的应用广泛，放眼国外，电子商务在汽车销售中的应用已经十分火爆，新形势下，加快电子商务的发展与应用无疑是提高汽车企业市场适应能力和竞争实力的重要途径。因此，研究汽车电子商务的发展具有十分深远的意义！一、国内外汽车营销发展现状 (一)专卖店模式特许经营的专卖店，是目前所有汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，大多为3S或4S店。4S是指集整车销售(sale)、零配件(sparepart)、售后服务(service)、信息反馈(survey)四位一体的汽车销售模式。专卖店一般实行单一品牌为主的营销模式，其营销队伍素质较
4、高，表现为：文化水平较高、接待礼仪规范、服务项目不断扩大、标识醒目、讲究内外形象的塑造等。在为客户提供良好售后服务的同时，也提高了自身的服务功能和盈利能力。汽车专卖店具有规范性、全程性和排他性等特点。品牌专卖是市场经济、市场竞争发展到一定程度的必然产物，由于它投入大，所以它对汽车制造商和汽车经销商的实力要求较高，同时，它也是汽车企业品牌、文化和价值的延伸。 (二)汽车连锁超市模式汽车连锁超市和专卖店的最大不同之处在于它可以代理多家品牌。另外，有些汽车连锁超市还有休息和娱乐功能。汽车连锁超市的特点是以汽车销售为主体，并千方百计地拓展汽车服务的外延，促使服务效益最大化。例如美国的卡麦克斯汽车超市，
5、在全美设有24家分销店，分别经营不同品牌的汽车产品。(三)汽车大道(汽车园区)模式汽车大道模式是以美国和欧洲等汽车生产大国为代表的目前最流行的汽车营销模式。即在方便客户进出的高速公路两侧，建立若干品牌的专卖店，形成专卖店集群。汽车大道集汽车销售、服务信息、文化等多种功能于一体，具有规模大、环境美、效益好、交易额大、影响力大等特点，体现了国际汽车营销由单一专卖店向集约化、趋同性发展的趋势。这种模式与国内近几年进步不小的汽车园区有些类似，如北京亚运村汽车交易中心。国内外汽车公司越来越关注我国有影响力的汽车市场，越来越多的世界著名汽车公司的高层来我国市场进行考察，并且市场与厂家有了进一步沟通，不仅市
6、场创造条件欢迎特许经营的专卖店进驻，而且不少厂家也支持特许专卖店进场，促成了之前与当前汽车园区的繁荣发展局面(四)网络直销模式最先将这一理论应用到汽车经营模式上的是以福特、通用为代表的美国公司，随后是以丰田为代表的一批日本和欧洲企业。通过电子商务，汽车销售渠道被大大缩短，成本和库存得以降低，与客户的交流反馈更加直接有效，客户对公司的忠诚度大为提高。在互联网上开辟市场，能最大限度地超越时空和地域的界限，直接同世界各地客户接触，提供服务，减少交易时间，降低交易成本。企业通过网站与网上看车者直接接触，为其制定或推荐购车计划，包括分期付款计划、办理相关手续并负责把车交给买主。网络直销可以使顾客能更具体
7、地比较各种汽车产品，可以使顾客越过汽车经商从而得到更多的实惠，可以满足不同顾客个性化的要求。二、电子商务的概述及发展现状 电子商务是一个涉及面很广，包容量很大的业务活动范畴。总体来说，电子商务的概念可以从广义和狭义的两方面来界定。狭义的电子商务是指运用现代信息技术和网络技术，借助计算机网络系统进行营销宣传，业务洽谈以及支付结算等商务行动及网上贸易方式！广义的电子商务是包括电子交易在内的利用internet进行的全部商业活动，如市场分析、客户联系、物资调配、售后服务等，这些商务活动是电子商务技术应用走向深入的产物。电子商务按照应用服务的领域范围可以分成五类（1）企业与消费者之间的电子商务B2C模
8、式，这种交易的的最大特点是供需直接见面，速度快，有效减少交易环节，大幅度降低交易成本，从而降低最终的商品价格！典型代表为亚马逊，凡客诚品，当当网，一号店，京东等（2）企业与企业之间的电子商务B2B模式，企业与企业之间通过互联网进行产品，服务及信息的交换，完成商务交易的过程，典型代表为阿里巴巴，慧聪，中国供应商等（3）消费者与消费者之间的电子商务C2C模式，商品直接由消费者出售给消费者。典型代表为淘宝网，拍拍网等（4）企业与政府机构之间的电子商务B2G模式，可以覆盖公司与政府部门间的许多事务，如政府采购，海关报税的平台等（5）线下与线上整合的一种新的商业模式O2O，将线下的商务机会与互联网结合在
9、一起，让互联网成为线下交易的前台，特点是推广效果可查，每笔交易科跟踪。典型代表为美乐乐家居网。三、汽车营销的概念及核心要素市场营销是一个动态发展的概念，涵义随着商品经济的发展、时代的变更而变化。但总的来说有广义和狭义两种解释。而广义的市场营销是指一种社会的经济活动过程；狭义的市场营销是指企业的经济活动过程。而汽车营销则是指汽车市场营调研、分析与竞争研究、产品开发、定价、分配、推销、促销、售后服务等一系列的经营活动的过程。营销的核心要素要想深入了解汽车营销的含义，须充分了解几个基本概念：需要、欲望和需求，产品、效用、费用和满足，交换。交易和关系，市场，市场营销和市场营销者。下面的图可以清晰的表示
10、出这些核心要素与它们之间的关系。市场营销和市场营销者市场交换、交易和关系效用、费用和满足产品消费者的需求和欲望营销的出发点就是消费者的需求和欲望。因此企业不仅需要预测有多少人喜 欢自己的产品，更重要的是应了解到底有多少人愿意并能够购买自己的产品。人们通常用产品和服务来满足自己的需要和欲望，可满足需要和欲望的有形产品、服务产品和其他载体都在“产品”这一词范畴之内，所以制造商往往过于重视有形产品，而忽视了这些产品所提供的服务，就是这些产品所提供的服务才为品牌建设提供了依据和支撑点。消费者对产品满足其需要的整体能力的评价即为效用。正是因为不同产品满足顾客需要的整体能力有所不同，在会在顾客心里造成不同
11、的产品感受，这种感受的 差异化正是差异化营销和客户化定制的理论基础，企业也可以利用这种顾客对不同产 品的不同感受来提高顾客的忠诚度，来获取和维护自己顾客群和潜在顾客群。当人们 决定用交换来满足需要和欲望时，才出现了市场营销。人们有了需要和欲望时并不一 定能实现交换，怎样将顾客的需要和欲望变成他们购买的实际行动恰是产品促销策略 的的关键，这也是现在企业越来越重视与顾客的交流和沟通的主要原因。四、汽车行业营销发展电子商务的必要性第一、电子商务是互联网环境下的一种新兴的商业模式，电子商务一个很大的优点是他不仅适合于大企业适用，而且对众多中小企业也非常有利。相对于大型企业来讲，中小企业在人力、财力、信
12、息技术各方面实力相对较弱，但是电子商务给中小企业提供了一个与大型企业缩短距离的机会，与大企业站在了同一起跑线上。首先，电子商务有利于中小企业开拓国际市场，电子商务提供了大量新的机会，互联网作为一种信息技术可以从信息管理的各个方面把一个小企业变大，使得企业在瞬息万变的过程中可以方便地进行交流和利用，从而使中小企业有更多机会将产品、服务销售到全国各地。第二、电子商务使中小企业降低成本，提高经济效益。随着更多的使用互联网技术和信息系统集成技术，公司内的通讯和协作将得到很大改进，企业的操作和管理成本将有很大的减少。通过电子商务网络可将市场需求、采购、生产制造、保险、运输、银行结算、货运、报关等贸易环节
13、有机结合起来，自动完成各个商业贸易过程。电子商务使中小企业随时掌握顾客和市场的需求，缩小业务的成本，降低贸易管理成本，改善服务质量，加快资金流动，从而提高企业的经济效益。第三，电子商务促使中小企业更好地适应市场的变化。现代计算机网络使企业经营更贴近市场需求，有助于提高企业生产的敏捷性和适应性，使高质量低成本的产品和及时供货和周到服务相结合。电子商务改变了企业的竞争态势，使实力较差的中小企业也能在较大范围内发挥其灵活机制的竞争优势。第四，电子商务促使企业改革组织管理架构。电子商务和计算机网络改变了信息管理方式。改变和发展了企业经营管理方式上由原来从上至下的水平结构向水平方向改变。由金字塔向剧增型
14、转变，从而把相互关联的管理组织结构加以整合，这也是现代企业的大势所趋。这种组织框架结构使企业的管理效率得以大大提高。五、奔驰发展历史及在中国的历程1886.1.29 卡尔奔驰发明第一辆汽车被誉为汽车鼻祖1894年 奔驰生产velo单缸，第一量产汽车1900年，第一辆梅赛德斯汽车进入中国，德国送给慈溪太后一辆velo汽车，至今陈列于北京颐和园。1926年，戴姆勒汽车公司Daimler-Motoren-Gesellschaft和奔驰Benz&cie合并成立戴姆勒-奔驰集团。1958年，收购奥迪88%的股份，并于1966年卖给大众。1986年，梅赛德斯-奔驰汽车销售服务有限公司在香港成立。2005.
15、8.8北汽控股与戴姆勒股份公司在北京吉普汽车有限公司的基础上重组而成，简称北京奔驰-戴克或BBDC2006年，梅赛德斯-奔驰将总部迁至北京2010.1.26,公司更名为北京奔驰汽车有限公司，简称北京奔驰或BBAC2、奔驰汽车产品车型轿车Saloon：S-Class , E-Class , C-Class , A-Class,轿跑车Coupe：CLS-Class ; CL-Class ; E-COUPE ; SLS越野车SUV : GL-Class ; M-lass ; GLK-Class ; G-Class敞篷轿跑车Cabriolet：E-Cabriolet 敞篷跑车Roadster：SL-Class ;SLK-Class旅行车Tourer：R-Class ；B-Class旅行轿车T-model：C-Estate3，奔驰营销策略分析、 目标客户分析地域分布根据如图所示，奔驰的潜在客户大部分都集中在经济发达地区，特别是北京，上海，这两个城市分别是全国的政治文化和经济中心。全国范围内的各行业精英都聚集在这两个地方，因此他们对奔驰有如此大的关注度也是非常符合奔驰的定位高贵，王者，显赫，至尊。、年龄及性别分布 通过百度指数数据统计如图得，奔驰客户的男女比例接近:；而岁到岁的客户占到了。、购车用途及目的商务用车（接送客户、谈生
