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1、招商 的 11 种种模式目前，招招商是我我国企业业采取非非常普遍遍的一种种手段，它它能够帮帮助企业业在很短短的时间间里建立立自己的的销售通通路，打打开局面面。总结这这几年看看到各种种商品的的招商案案例，基基本可以以梳理归归结为以以下几种种“招商式式”。 第第一种是是拍卖型型。如果果企业有有好产品品有好项项目，会会采取这这种方式式来完成成自己的的招商。比比如说比比较经典典的两个个案例，一一个是当当年马家家军跟乐乐百氏合合作拍卖卖的生命命核能。第第二个最最好的案案例是哈哈慈的VV26减减肥沙琪琪。那时时一个好好的产品品通过拍拍卖的形形式可以以非常好好非常快快地完成成自己的的资金回回笼。哈哈慈跟马马
2、家军的的案例，通通过拍卖卖本身的的炒作，在在市场上上赢得的的掌声非非常多，企企业确实实借助这这种方式式完成了了自己的的飞跃。这这种方式式以前非非常好。现现在产品品同质化化的情况况下，已已经很难难找到这这么出彩彩的产品品或者这这么好的的概念，企企业采用用这种方方式去招招商，这这种可能能性已经经越来越越小。第二种种是体验验型。东东北有一一个胶囊囊，功能能是补肾肾壮阳的的产品。当当时开订订货会的的时候，邀邀请了全全国三百百多家代代表到他他们的生生产基地地参观、休休息。休休息之前前把它的的产品给给每个参参会代表表发了一一遍，试试试效果果怎么样样。这个个产品也也非常成成功，再再好的产产品也不不如有自自己
3、的切切身体验验。如果有有一个好好的产品品，让经经销商代代表或者者让身边边人完成成这种体体验，从从而坚定定对这个个产品的的信心，是是非常快快速有效效的一招招，前提提是只要要对自己己的产品品有信心心。第三种种是借势势型。海海王牛初初乳的招招商应该该说是非非常成功功的，牛牛初乳的的招商很很大程度度上靠原原来几个个产品的的成功带带来的累累计效应应。海王王金樽的的推广，银银杏叶片片的推广广，还有有银得菲菲。在这这么一个个优势资资源的支支撑下，推推出新的的产品系系列，这这是一个个非常好好的办法法。现在在有很多多医药企企业、保保健品企企业，已已经有一一定的产产品线，已已经有一一定的品品牌知名名度，他他们在自
4、自己的发发展中还还需要不不停地去去推出自自己的新新产品，怎怎么样整整合原来来的优势势，让它它集中为为新产品品招商服服务，这这点是企企业要下下工夫的的地方。过过去的优优势如果果是品牌牌，它能能不能嫁嫁接到我我们的新新产品上上，非常常值得大大家思索索。第四种种是样板板型。这这种招商商是非常常有背景景的模式式，经销销商现在在看多了了“创造巨巨富新生生代”，“打造几几个千万万富翁”这种广广告语以以后，他他们已经经学会了了怎么样样识别产产品，怎怎么样把把企业的的声音排排除掉，不不让你去去干扰它它的决策策。这种种情况下下样板市市场是一一个好办办法。不不打广告告也招商商，前提提就是手手中有扎扎扎实实实几个样
5、样板市场场，而且且做得非非常成功功。比如如可采一一开始是是赞助模模特大赛赛推养眼眼法、变变脸术，这这种诉求求都是非非常成功功的。榜榜样的力力量是无无穷的，它它在北京京、上海海、广东东这三个个地方的的成功示示范以后后，才有有可能向向全国推推广。可可采在北北京上市市仅仅用用了三个个月，现现在每个个月的销销售都非非常良性性。它给给经销商商以最坚坚定的信信心。这这里面一一个很重重要的原原因就是是，通过过样板市市场不仅仅仅让人人看到成成绩，样样板市场场的经验验是可以以复制的的，这一一套方法法总结出出来经过过检验以以后，放放到其它它市场一一样可以以成功，解解决了经经销商的的后顾之之忧。经经销商有有样板做做
6、支撑之之后，才才可以放放心打款款签合同同。第五种种是扫荡荡型。不不分重点点，胡子子眉毛一一把抓。220022年有一一个案例例，最近近还在招招商的一一个产品品，通过过全国220多个个省会级级城市的的有线电电视台，电电视专题题片进行行招商。产产品还没没有上市市之前，招招商费用用已经花花了三五五百万。它它的前提提是企业业要有实实力，在在招商还还没有回回款现金金的情况况下，要要能够投投进去。否否则的话话，企业业的资金金链一定定会断掉掉。如果果有良好好的资金金背景支支撑，用用这个方方法未尝尝不可。毕毕竟中国国人相信信造势，相相信运动动的力量量。如果果能够掀掀起一个个高潮，也也能够成成功。 第六种种是公关
7、关型。企企业除了了自己的的东西以以外，要要学会去去整合各各种社会会资源为为自己所所用。江江苏凤凰凰集团在在这方面面做得非非常成功功。今年年8月份份在江苏苏无锡开开过一个个中国城城镇居民民健康饮饮水研讨讨会。而而江苏凤凤凰集团团在组织织这个研研讨会的的同时还还分别组组织了企企业的招招商会和和企业内内部的培培训会。当当时单是是从北京京飞过去去的记者者团就有有40多多名中央央媒体的的记者。会会议结束束以后，在在全国引引起的反反响非常常大。当当时恰逢逢315，由由于中央央电视台台的315晚晚会反映映了饮水水问题，水水的健康康问题几几乎是中中国老百百姓记忆忆最深刻刻的。在在这种情情况下，它它的成功功是顺
8、理理成章的的。第七种种是速战战速决型型。一个个月里面面完成所所有市场场的招商商。第八种种是广告告型招商商。在大大众媒体体上频繁繁发布自自己的招招商广告告，整个个覆盖面面也是非非常好的的，各个个版本根根据媒体体的不同同，可能能诉求点点不一样样，针对对人群的的要求也也不一样样，通过过有机组组合，这这种方法法也是非非常好。第九种种是事件件型。前前几年爱爱多VCCD非常常有名，220022年露面面的新爱爱多抓住住一个公公关事件件做了非非常好的的招商。当当时阿富富汗世界界文化瑰瑰宝没有有了，这这种情况况下新爱爱多策划划一个事事件，用用最好的的玉雕刻刻了一个个一模一一样的石石佛要捐捐给阿富富汗人民民，但是
9、是关于玉玉佛的真真相到现现在为止止没有一一个人看看到过。这这个动作作出来以以后，引引起的反反响非常常好。大大家由于于关心这这个事件件，从而而知道了了爱多重重出江湖湖，这跟跟大佛被被炸又出出现一个个复制品品这种背背景是符符合的。抓抓住的热热点比较较好，背背景比较较神秘，既既不让你你看到佛佛的真相相，也不不告诉你你是谁雕雕的，只只是给你你看一张张照片。第十种种是是参参会型。全全国各地地几乎每每年每月月每日可可能都有有展览会会、交易易会开幕幕，这时时候很多多企业疲疲于奔命命，来回回奔波。企企业通过过这种方方式招商商，如果果能够完完成自己己的造势势，这比比在参会会现场本本身的招招商影响响还要好好。第十
10、一一种整合合型。整整个招商商过程中中是可以以运用多多种营销销手段来来完成，包包括自身身资源的的整合，包包括社会会力量的的帮助，包包括经销销商的义义举，都都可以成成为招商商过程中中的方法法和手段段。如果果一个企企业从一一开始就就把招商商当成一一个系统统工程来来抓，当当成一个个战略问问题重视视的话，整整合完成成自己的的招商行行为非常常合适，而而且取得得的效果果也是倍倍增式的的放大。 招商方方法是什什么？经过多多年的招招商市场场服务经经验，我我们总结结了一个个理论模模型，在在这里提提供给大大家参考考。我们们取名为为“511招商模模式”。其中中“5”分别是是指一个个可以复复制的样样板市场场，一次次成功
11、的的新闻传传播，一一场大型型的公关关活动，一一本有杀杀伤力的的招商手手册，一一部有震震撼力的的电视广广告。这五点点涵盖了了在招商商中必须须要去做做到的五五大基本本要素，这这并不新新鲜，因因为很多多人都曾曾经用过过一个或或者两个个手段。但但是这里里要提醒醒大家的的是，要要有意识识用理论论去指导导自己的的行为这这才是最最重要的的。后面的的“1”指的是是，从宏宏观上讲讲，招商商是企业业的第一一次营销销，需要要我们企企业去重重视，摆摆在很正正确的位位置考虑虑它。过过去经典典教材里里面，在在我们国国外的案案例里面面，并没没有第一一次营销销和第二二次营销销的区分分，事实实上在招招商的时时候大家家可以发发现
12、，它它就是第第一次，就就是营销销的处女女作。我们的的经销商商企业在在这个行行业里面面跟你一一样是专专家，很很大程度度上甚至至于比我我们很多多企业还还专业，因因为他同同时要对对付十几几个企业业。你的的优劣点点他看得得比你还还清楚，这这样怎么么回答经经销商的的疑问，说说服他，你你的产品品就能走走向市场场，这就就是招商商过程的的关键。所所以说和和经销商商的沟通通是我们们营销的的第一步步，也是是企业成成功的第第一步。 还有一一个非常常重要的的思想，既既然招商商是一个个营销问问题，是是一个营营销工程程，就是是一个非非常大的的系统，企企业一定定要把招招商行为为当成公公司的战战略高度度来认识识，当成成一个系
13、系统工程程来操作作，从方方方面面面去考虑虑它的效效果，从从方方面面面的手手段找到到它的支支撑点，这这样招商商才有可可能成功功。这里里有必要要引进一一个概念念，就是是招商产产业链。处在这这个链条条最前端端的是我我们要招招商的企企业，第第二个环环节是招招商的专专业服务务机构，第第三个环环节是媒媒体，第第四个是是经销商商。 这个产产业链上上是非常常完整的的链条，如如果说每每个链条条的每个个环节不不能完成成增值的的话，最最后从企企业出来来的信息息到了经经销商也也许就没没有了，也也许就变变小了。这这里面非非常重要要的一个个环节就就是两步步，一个个是招商商服务机机构，一一个是招招商媒体体。招商商媒体不不仅
14、仅是是发布广广告的通通道，还还应该是是给招商商双方合合作提供供更多服服务的一一个平台台。从微观观角度来来讲，这这个“1”就是我我们的产产品定位位。我们们的产品品能不能能让我们们的经销销商一见见钟情，让让我们的的消费者者一见钟钟情，很很大程度度上取决决于定位位是否准准确，概概念有没没有吸引引力。很很多好产产品就是是没有办办法实现现最后承承销。临临门一脚脚的问题题解决不不了。如果说说企业第第一次营营销是这这么重要要的话，很很大程度度上是因因为它不不能够依依赖于企企业内部部的力量量去完成成，因为为这里面面牵扯到到非常专专业的手手段，非非常重要要工具的的应用，比比如在创创新上怎怎么应用用怎么去去组合，
15、事事件上怎怎么去组组织，经经销商的的政策、区区域划分分，这些些具体营营销行为为以外，我我们企业业需要引引进外脑脑跟我们们合作。这这里面重重要的是是两点，第一点是要有时效的营销策略，而且要是可操作的。如果我们的企业只能在内部调配资源的话，是有限的。第二个是，一定要拥有一只专业化的招商团队。招商团队不但敢打硬仗，也要懂策划懂谋略，一步一步递进。这种手手段单独独依靠企企业的力力量毕竟竟是有限限的。社社会分工工越来越越发达，社社会功能能越来越越完善。具具体到招招商过程程中打电电话过来来怎么回回答，怎怎么去谈谈判等等等，这些些细节需需要进行行非常系系统化、专专业化的的培训。现现在中国国已经出出现了专专业
16、化的的招商服服务机构构，他们们能够提提供非常常好的方方法和一一些建议议，能够够帮助企企业去补补充盲区区。所以以引进专专业化的的招商团团队，不不仅能够够帮助招招商企业业规划自自己的团团队和市市场，更更加能够够帮助你你招商。招商之之道究竟竟是什么么？强者者强自内内心，一一个人必必须在心心里有非非常清晰晰的认识识，才可可能成就就一番大大业。这这里面有有三点值值得注意意：第一，心心态决定定成败，不不要期望望太高。有有人说，脑脑白金做做得不错错，打开开了礼品品市场，咱咱们能不不能做一一个？商商务通也也不错，成成为一个个行业的的代名词词，咱们们这个行行业能不不能做成成代名词词。所以希希望能够够效法他他们。但但我们认认为按照照这种心心态去操操作肯定定不成功功，因为为在中国国，在世世界暴利利时代已已经结束束
