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1、如何成为一名优秀的销售人员（完整版）第一章：销售人员的素养1.销售的相关释义1.1.销售的定义：是指以销售.租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告.促销.展览.服务等活动。1.2.销售的特征：销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的。你的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。销售绝无一般人心中的艰难.低下，更无一般人心中的玄妙。它只是一种
2、人生考验和生存方式，只是它以一种自由的.不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到，又可以让你发财兴业。总结：销售工作本身并不代表高薪.它只给从事销售工作者提供了一个挑战高薪的机会。1.3.销售的原则 A.严谨.严密的逻辑分析能力。B .针对每一客户.每个销售过程的灵活应对态度。（有规律可循，有理论可参照） C.每个销售过程，都无现成的一成不变的模式与流程可参照，没有格式可参照，只有经验可供分析参考，每个销售过程都是不一样的。1.4.销售的学科集成 A.心理学 B.组织行为学 C.法律学 D.营销学 E.博弈论等。1.5.销售的层次第一级：卖产品。通过简单的功用介绍，在自我立场，非全面客户
3、分析的前提下销售产品。第二级：卖价值。在竞争中诉求不同于竞争对手的差异化，并以数据化.客户易识别的方式告诉客户这些差异化能给客户使用带来什么样的价值。第三级：卖观念.卖层次。A .通过良好的个人修养.丰富的知识.良好的价值观展现，达成客户对销售人员优秀的评价，并在此基础上，向客户输入本产品的客户购买观念.使用观念等。B .站在客户的立场.以客户的实际需求为中心，分析并帮助客户确认产品需求的层次，诉求所销售产品的品牌定位与品牌层次，达成销售产品层次与客户需求层次的匹配。第四级：卖信任.卖依赖。达成前三项，并辅以技术专家型销售，客户对你充分信任与依赖，把购买的相关过程.决策交由你来完成。1.6.销
4、售的抗拒 A.沉默型。与客户的沟通交流过程中，客户不愿多交流并不给你充分展示解说的机会。方法一：寻找共同点。激发客户与你交流的兴趣，工作（指本销售采购过程）与生活共同点交互，形成愉快的感知与认同并挖掘客户真实需求与购买关切。观点共享：基础的销售人员100%谈产品；优良的销售人员70%的时间谈产品，30%的时间聊生活；优秀的销售人员30%的时间谈产品，70%的时间聊生活。你属于哪一类呢？方法二：精准判断客户的真实需求与购买关切，进行沟通前的精心准备，运用主次分明.总分结合.条理清楚的语言表达，有限的机会与交流时间内，传导客户最喜欢听的.最关切的信息。方法三：精心准备下的高频试对。未知客户的真实需
5、求与购买关切情况下，分析后假设客户存在多种真实需求与核心关切的情形，并在沟通中诱导与试探，未激发共鸣后迅速转化，抓住产生共鸣的点积极展开。B .借口型。客户以各种理由拒绝与你的交流.深入谈判.达成合作。方法一：分析识别判定借口真伪。方法二：分析判定借口的成因，理解并认同其借口，表述成因的不存在。方法三：学会示弱，以他可能经历过的.能感知的述说深化认同，博取同情。C .批评型。客户尖锐批评你的销售行为.质量等。方法一：虚心接受.合理申辩。我做得不好，希望你多指正且我会虚心的改变；我们产品可能存在您讲的问题，但希望您和我一起做最终的确认，如果真的存在，我们必定改正。方法二：习惯以不可抗力.通则.公
6、理解释客户所批评的行为.问题产生的成因，积极寻求认同。D .问题型。客户持续提出各种与其需求关切不符的问题。方法一：积极认同并回应。方法二：与客户一起确立主要问题，并解决之。方法三：对于无法解决的问题直接面对，以行业通则.规范来解释，对于无法解决的问题，弱化其对客户购买与使用带来的消极影响。方法四：分析客户质疑的原因，一同分析并让客户确认原因并不存在。E .表现型。客户一直力求表现得比你更专业.更优秀。方法一：学习型姿态确立，并奉为师父，告之与其交流收益良多。方法二：重点赞美其有利于我方竞争的表现。方法三：认同他所有的观点。在其许可的范围内做出有利于我方的适当修正。他的认为没有错，可能由于非他
7、个人的原因造成了一定的误解。F .主观型。客户对自己的论知与判断自信，高度相信自己的判断与决策能力。方法一：对于有利于我方的客户判断表示深度认同，并赞美之。对于不利于我方的客户判断表示认同，分析这种判断对他带来的好处，同时提出不利面。方法二：运用表现型客户应对策略综合应对。G .怀疑型。客户多疑，对销售者与产品存在诸多怀疑。没有购买的安全感。方法一：分析怀疑成因。被忽悠的经历？性格使然？方法二：过多展现其为人做事之真诚，切忌销售动作违约。方法三；慎用销售技巧。除非解决其核心关切。方法四：对于每一个质疑。指出对手的不真诚行为并引导其印证，强调我方行为的真诚与真实。方法五：不表述客户易识别的.竞争
8、对手将引导客户识别的我方错误信息与不真实表达。1.7.销售的实质内涵 A.沟通交流过程。寻找共同点.诉求差异化。B .客户认知导向。品牌定位与品牌营销确立客户需求层次，确立销售产品的品牌层次，用价格杠杆确立物超所值的感知。C .购买过程满足。在整合销售过程中，客户购买者的控制主导欲.选择正确性.被尊重与认同感.同情弱者的强者意识.核心关切等得到充分满足，并从而认为买得舒心.买得放心。D .销售成功模式。坚定的选择销售工作.努力持续从事某一行业的销售.努力在一个公司成长为销售精英，因为销售成功需要专业知识积累.行业经验积累.客户资源积累等。2.选择的正确性2.1.选择从事销售工作前的核心认知 A
9、.选择销售工作并不意味着选择了高薪，选择销售工作只是给你带来一个挑战高薪的机会。B .从事销售工作如从事其它工作一样，符合二八定律，即成功只是足够努力的20%。C .销售工作准入门槛低，但干好却要求极高。2.2.从事销售工作对人生的重要意义 A.销售工作所培养出来的严谨的逻辑思维习惯将让你对各种问题的处置变得更加理性。B .语言的锻炼让你具备较强的说服能力.交际能力.引领能力。C .重复的“失败”练就强大的内心，它让你变得坚强。D .各种竞争.接触面宽增加人生阅历，培养多种兴趣爱好，丰富人生。E .挑战成功将获得一份其它工作不能带来的高薪。F .遵循优秀的销售人员优秀的销售主管销售的公司销售体
10、系负责人创业者的发展轨迹，一个行业，一般销售人员更能创业成功。2.3.选择销售工作前的性格特质自查 选择销售工作你准备好了吗？你具备这些品质吗？如果不具备你不要选择，因为即使选择了也很难成功。A .自信。我们的产品是最好的，别人能我亦能。永远不埋怨产品，再差的产品与品牌，你要坚信他是最好的并自信的告诉客户；与竞争者比较，他能做到的，我亦能，我通过学习与努力能胜过他。B .自省。你不能是一个求全责备者。每一次丢单，每一次销售的失败，你不能埋怨产品.品牌.公司.对手，你要习惯在失败中反省自身的缺项，从自身找到竞争失败的原因与问题，不断学习并改正他。如果一个公司有较正规的绩效考核和培训机制，因为抱怨
11、产品不好，公司机制不好而轻易离职的销售人员，很难在销售领域获得真正的成功。C .自燃。你必须是坚定的选择并时刻找到方法激励自己。销售需要激情，从事销售每天都会面对挫折与失败，每个销售过程都一样繁琐，每一个销售过程都很辛苦，你要时刻保持乐观的心态，时刻鼓励自己为梦想而奋斗。在销售工作领域，失败与辛苦是常态与家常便饭，唯自燃才能让你有不竭的动能。D .勤奋。销售比任何工作都需要勤奋的努力。观点分享：勤奋三级。第一级思维勤奋善思而体不勤，不能做销售；第二级为体勤心不勤，不思考可以做销售但将进步缓慢；第三级体勤且心勤将更容易成功。E .勤思。销售需要严谨的逻辑思维能力与应变能力的形成，而这些，都只能通
12、过思考与参悟才能达成。永远在想办法中突破而不是被动的放弃。悟销售的规律.客户普遍心理等。F .勤学。勤奋的学习专业知识，专家顾问性销售更能打动客户，勤奋的学习各类知识，他能让你更容易找到与客户的共同点，如果你不是你一个好奇的人，好学的人，你永远干不好销售。2.4.选择销售工作前的动因自查 你为了什么选择销售工作，你的动因合理吗？你的动因强烈吗？A.因为找工作而随意选择销售。动因不强烈。因为工作而销售。此类人员要么赶紧做特质自查评估其选择的匹配性并通过改变使其匹配；确认无法匹配只能放弃。B .因为对原工作厌倦.原工作枯燥而选择销售工作。销售工作特性认知不全面。枯燥程序性工作也能成功，销售工作不枯
13、燥，但更具挑战，也容易让人厌倦。你这样的选择不是在选择销售工作，而是在选择工作环境的改变。很多人离开一份销售工作的理由是不喜欢这个产品，销售不是你喜欢什么卖什么，喜欢什么卖什么也一定能卖好，不喜欢这项产品而放弃的人，往往在这种借口中找不到他喜欢的。C .想挣更多的钱。此类人员必须对销售工作要有核心认知，即销售工作只提供给你挑战高薪的机会而并不意味着高薪；有没有为挣更多的钱做出更勤奋的努力，对价格与价值的对称原理有没有深刻认知，如果没有，期许与获得将会形成巨大反差，导致失望的轻易放弃。D .想提升自己的价值。此类人员对对销售工作有清淅认知，想通过销售工作学到更多的知识，培养自己的综合素质，且职业
14、规划明确，先立志成为优秀的销售人员，尔后成为一名优秀的销售主管，而在这种价值提升的过程中，钱自然挣得比别人多。E .为了成就自己的事业。2.5.成功销售人员的选择特征。选择的坚定达成成功。A .坚定的选择销售工作 更优秀的销售人员。持之以恒培养自己作为销售人员必须的性格特质强化选择销售工作的正确动因并按照销售人员成功轨迹做职业规划。B .努力在一个行业内从事销售工作。更懂专业知识.更具备行业经验的销售人员。C .努力在一家公司从事销售工作。优势一：更懂专业知识 优势二：更懂公司产品的卖点及如何卖 优势三：更具备行业经验 优势四.更懂公司与更了解公司的销售规则 优势四：通过构造与公司的互信使其具
15、备更多行政资源 优势五：拥有更多的客户资源 优势六：了解公司与同事能让工作更愉快 优势七：在了解的公司工作可避免选择性失误 观点分享：选择能否带来成功？3.成功销售人员的基本素养3.1.良好的价值观。为什么要塑造个人良好的价值观？3.1.1.销售工作具有严密的逻辑思维，更要求具备“换位思考”.“人同此心.事同此理”的思维习惯，而换位思考与分析如果是基于一个销售人员错误的价值观立场做出的，思考与分析将也是错的。3.1.2.价格与价值的对称原理的深刻认知。达成个人对销售工作选择的坚定，塑造销售人员自省的特质要求。销售人员与公司的经营的关系其实就是价值共享的关系。A .销售人员，与销售团队是合作下的
16、利润分成关系。B .销售主管，承包销售团队，团队绩效分成。C .公司销售负责人，非公司投资人的利润分红。3.1.3.价值观是销售人员销售层次表现的核心决定因素，他决定销售人员的人格魅力，进而决定销售的层次。3.2.良好的行为习惯3.2.1.良好的语言习惯（见第二章详解）3.2.2.归纳与整理的习惯 A.保全客户资源与资料的必须，客户资源与资料是销售人员信息与绩效的来源。B .养成归纳整理的习惯，才能提高销售人员的工作效率。归纳客户的共性，可以方可形成属于自己的经验。C .通过整理让客户资料与资源更多，并通过良好的工作计划与安排，用好他.盘活他。3.2.3.良好礼仪的养成与礼貌用语的运用 A.让讲究仪容仪表成为习惯，并改正不良仪容仪表动作。B .让礼貌用语充分运用于日常习惯，从而使客户端的运用变成习惯。3.2.4.制定工作计划的习惯并确
