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1、如何做到正确改善 李颖生：本期我们请来了两位嘉宾，一位是中山豪山公司的李向群先生（学员号01328），李向群先生创造了年销售业绩从8000万元到2亿元的实践成果；一位是成都益阳数码科技有限公司总经理罗建宏先生（学员号0157），在他的带领下公司月销售业绩提高了350%。下面就广大学员关心的“如何在营销活动中做到正确改善”这个问题，请两位嘉宾介绍一下参加“营销高手”培育活动以来，通过坚持学以致用在企业内部进行系统、持续改善的具体做法。 豪山公司改善的前提 李向群：我所在的豪山厨房器具（中山）有限公司是一家生产厨卫产品的台商独资企业，总部在台湾。台湾豪山有30年的历史，是台湾厨卫三大名牌之一（樱花
2、、豪山、林内），但豪山品牌因进入中国大陆市场较晚，故在大陆知名度较低。 从中山豪山成立直至2001年，其内销业务重点一直以经营自有品牌豪山牌为主，拓展主要通过7家直营分公司，以做零售通路的方式精耕沿海城市市场，内地市场采用区域总经销的方式拓展，基本不做重点推广。自1999年以来，各大家电企业纷纷进军小家电，如海尔、科龙、格力、伊莱克斯等等，厨卫市场竞争愈来愈激烈，进入各商场、超市的门槛及费用也越来越高。豪山品牌在大陆广告、促销资源一直不是很充足，中山豪山各分公司区域业务拓展更是一年比一年艰难，加上分公司的仓租、水电、办公及销售服务等费用也居高不下，3年来一直未能扭亏为盈。内地市场采用区域总经销
3、的方式拓展市场，因产品利润空间不大，供货价又相对偏高，虽然有年终返利及按销量提取广告促销补贴等政策，但经销商对厂家的返利及广告促销补贴能否兑现、能否及时到位持有怀疑和担忧，一直很少有区域经销商将豪山品牌作为重点推广品牌，故内地市场一直未打开局面。公司所在地中山、珠海二地也因各种因素影响，业务拓展未有显著提升。 豪山公司改善的程序 我为公司内销业绩担扰，苦苦思索如何打开内地市场，提升内销业绩，使公司内销转亏为盈。销售与市场一直是我的良师益友，遇到销售难题，我定会从中找寻解决方法。2002年我参加了“营销高手”培育实验活动，从营销九连环中学到了不少实践经验，如通过学习第九环扩散篇，对我做好业务总结
4、，巩固已有客源和扩大业务成果有很好的帮助和指导。我坚持在实际工作中学以致用，在经过市场调查后，总结公司自身资源和市场因素，拟定了内销业务拓展规划报告，得到了公司高层领导的赞同。 拓展规划报告大致内容为： 1.公司应充分发挥自身资源优势扬长避短，把OEM业务作为公司经营重点，原重点经营区域（分公司区域）逐渐减少，以减少亏损。 2.区域总经销作为第二经营重点，采用一步到位的价格策略，让经销商有足够的利润空间，以实效的利益诱导经销商推广豪山产品。 3.公司将中山、珠海区域业绩提升重点放在对业务员、促销员的激励上，特别是对促销员的培训及激励两个方面，等等。 公司按内销业务可行性拓展规划报告内容调整经营
5、战略，作为内销业务指导方针： 1.针对OEM业务的推广，在顺德家电快讯、广东家电商情、家用燃气具等杂志宣传公司为各大品牌提供OEM及OEM服务，同时介绍公司的生产技术能力、研发能力、品质标准等，并激励业务人员找方法，主动出击寻找需OEM服务的厂家，在短短半年时间里，OEM业务很快取得了一定的成绩，现公司已与伊莱克斯、华南樱花、杭州德意、顺德科龙等公司合作。 2.区域总经销因有较大的利润空间，经销商也很愿意重点推广豪山产品，现已在广西柳州、河南郑州、江西南昌、云南昆明、辽宁沈阳等地取得了较大的市场份额。 3.中山、珠海两地对促销员每周定期培训，经过半年时间，各促销员训练有素，加上良好的激励制度，
6、促销员工作热情高涨，中山、珠海两地业绩也有明显提升。 通过以上的努力，截至到2002年12月20日，中山豪山公司内销业绩已近2亿元，与2001年内销业务8000多万元相比提升两倍多，取得了显著的成绩。 每当与一个新的OEM客户签约时，我总按捺不住内心的喜悦，公司的业务拓展也有我的一份努力啊，同时我也为结识了销售与市场这样一个良师益友及参加了“营销高手”培育实验活动而感到十分幸运。我也十分希望销售与市场及武汉仁者营销公司能给我们持续的支持和指引。 成都益阳进行改善的五个步骤 罗建宏：首先感谢销售与市场杂志社和武汉仁者营销策划公司，因为我从营销九连环中学会了许多东西，有经验、有方法，更有许多潜移默
7、化的东西。 本公司一直从事惠普在四川的代理。由于计算机行业竞争日益激烈、计算机产品成本大幅降低、市场透明度倍增，加上戴尔等公司直销渠道的建立，使我们这样的小公司生存空间越来越小，生存压力越来越大。 公司要如何做才能有发展呢？我将营销九连环中所学到的知识来指导自己在市场上的工作，以营销九连环中科学决策的程序做指导，将公司的调整工作分成下几个步骤来进行： 1.发现问题，确定目标。我遍访营销同仁及各行各业的朋友，听取各种建议和意见，分析得出虽然金融、石油、交通、银行等行业客户电脑需求量较大，但向其销售计算机产品的公司也非常多，我们这样新进入的公司很难建立牢固的关系网络，而专门为占60%以上市场份额的
8、中、小型企业和市、县一级的中、小学校服务的计算机公司却很少。我就将公司的目标市场确定在中、小型企业（SMB）和中、小学。 2.搜集资料，拟订方案。要求营销人员按地图对中、小企业进行遍访，了解他们的需求。很快我就搜集到大量客户信息，掌握了其基本需求，然后拟订公司重点经营方向放在中、小学校客户上。根据中、小学校信息化建设层次较低、缺乏运用和管理计算机的专业人才这些特点，我制订了直接面对终端销售的方案。 3.分析评估，择优完善。由于以前我们是以批发业务为主的，所涉及的营销策略和方法比较单一，只需理顺二级经销渠道、产品价格低，产品自然可以销售出去。现在要做终端销售，又完全没有终端市场的销售经验，如果瞎
9、打瞎撞、遍地撒网，只会是费了大力却收不到成效。我建立了以客户为中心，以市场为导向的经营方针，对中、小学校的现状和需求心理进行分析。 4.方案实施。针对中、小学校客户的心理，营销人员进行贴身服务，与他们迅速建立良好的客情关系，然后向他们灌输信息时代计算机的重要性，动员他们试用计算机进行管理和工作，向其提供计算机及语音设备。当他们体验到计算机的好处后，我就名正言顺地将计算机及周边设备、消耗品销售给他们。 5.方案的调整和控制。在方案的运作过程中，我十分注重销售利润空间的掌握，不将自己的资金占压在一个项目上，迅速将投入的资金回笼。 经过以上努力，我们在西南地区的销售由月平均100万元增长到350万元
10、400万元，增长率达到350%以上，而分销商也由原来的30家增加到150家，从而使公司在西南市场站稳了脚跟。 如何做到正确改善 张明辉：“营销高手”培育实验活动已经持续了15个月，很多学员希望我们用一句话来总结快速成长的秘诀。这句话是存在的，但我们又很难把它准确地表述出来，因为这种关键词需要用心去体会，这句话已存在于李向群、罗建宏等人的实践之中。如果一定要做一个比较相近的书面表述的话，那就是我们所有的学习目的是为了把天才的创见变成自己的常识与习惯。换句话说，找到别人的优秀之处变成自己的行为习惯，发现自己的不足之处把它改善到优秀的程度。在众多领域，天才的创见正以越来越快的速度呈现在我们面前，而我
11、们的学员往往又只聚焦在最近的一次相遇，这使得众多学员忽略了长期积累所形成的力量。正确的改善的结果一定是长期累积而形成的爆发，这就要求我们的学员重视基础，重视常识建立，重视习惯的培养，当你一旦把众多天才的创见变成自己的常识的时候，你所做的一切改善就离正确不远了。 李颖生：最近我们正在对前期的活动进行总结，有些学员已经通过培育达到相应的级别，为此我们将颁发相应的证书。尚未递交学习报告的前期学员请注意（2002年9月前参加的学员），请务必在5月30日前递交学习报告。 同时，应广大读者的要求，我们已做好了相应的培育扩容准备，以方便那些渴望快速成长的团队和个人加入。 衷心祝愿大家学有所获，学有所成，希望你们的业绩能成为众多营销人员的参照坐标，更多的营销常识源自于你们的创见。
