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1、中国的市场经济经历了高速发展，无论是产品和广告的层面,还是市场和消费者的层 面，特别是金融等政策层面都发生了巨大的变化。市场个行业临着越来越激烈的市场竞 争，并且发现已经很难细分他们的产品和服务。而消费者在物质极大丰富的现代社会， 也不再满足于单纯购买产品，所以传统的营销方式已经很难吸引顾客了，从而情感营销 应运而生.情感营销使得重点放在顾客的体验上，而不是单纯的诉求产品的性能和效益, 在结合情感营销下，使得产品不仅要销到终端,而却要销到每一位的客户的脑海中,把产 品和情感挂钩起来，创造与客户的良好关系，以“情”感动客户，以“情赢得市场.关键词情感营销 营销策略 情感因素AbstractTut
2、or： Lin Kuan （Doctor）Authors name： Liao ZhenyuDept.of Economy and Management， Huizhou University， Huizhou, GuangdongPost Code： 516007Chinas market economy experienced rapid development ， whether products and advertising level， or the market and consumers levels ， especially financial policies plane
3、has changed a lot 。 Industry is becoming more and more in the market competition in the market， and has been difficult to find their products and services segment. And consumers in a material plenty of modern society ， and also no longer content with buying commodity products， so the traditional mar
4、keting way has been difficult to attract customers, and emotional marketing arises at the historic moment 。 Emotion makes emphasis on customer marketing experience, not just appeal product performance and efficiency ， in combination with emotional marketing, make product not only to sell to the term
5、inal, and will sell to each customers mind, the products and emotional hook up and create good relationship with customer, with the emotion” moved customers， with the ”emotion” win the market。KeywordsRelationship marketing Marketing strategy Emotional factors目录1前言 12情感营销策略分析12.1情感取代概念的营销策略 12。2.体验取代
6、广告的营销策略 22。3价值取代价格的营销策略22.4员工取代顾客的营销策略 23情感营销策略在实际行业中的运用33。1 LG冰淇淋手机的营销策略33。2福建老字号创区域竞争优势走情感营销之路33。3 MY LOVE信用卡情感营销的演绎43. 4联想THINKPAD票选灵感情感营销的魅力44情感营销策略运用中存在的不足和缺点54. 1情感营销的过程中可能会产生情感的消极效应 54.2在情感营销的过程中忽略对情感营销赋予情感价值54 。 3情感营销的过程中所使用的语言,形象，背景不够细腻动人 54 。 4在追求产品情感的过程中忽略产品的功能利益 65对情感营销出现的问题提出建议65. 1在情感营
7、销过程中要充分运用情感的积极效应 65。2通过情感营销策略赋予产品某种特殊的情感附加值65 。 3以充满情感的语言、形象和背景气氛作用于消费者的需求. 65.4功能性利益与情感性利益的和谐统一7结 论 7参考文献 7致 谢 71前言现在心里学研究认为，情感因素是人们接受信息渠道的“阀门”。商家的经营只有 符合客户的需要才会产生积极的情感，进而顺利的促进客户实施购买行为.情感的影响 力，心灵的感召力，正是营销人员可以利用的力量，把产品与情感利益挂钩起来才能创 力品牌和建立业务。所以，专注于功能效益的传统营销方式已经无法吸引顾客，而作为 目前国内传统营销主要方式的概念炒作趋向程式化，概念的透支与追
8、求炫目让消费者迷 失，不实之词和肤浅的概念炒作已经不能抓住消费者的心因为大众的消费已经从量和 质的消费跨入人情的消费阶段，只有打动顾客的心，才能赢得顾客的爱，产品才能变成商 品。此时，成功的营销越来越依赖于人的情感需求的满足。情感营销成为厂商在竞争市 场上一个必不可少的重要因素，也是现代企业营销的决胜性策略，所以各个行业要赢得 市场就必须赢得消费者的信赖和偏爱，这样才能在竞争中展现自己的优势，此时，情感 营销的重要性就体现出来了。情感营销五部曲:乩怡右牛亮1餐疋购兀决心4.推荐怡感岱托适合泊货品给与117感询托图一：情感营销五部曲2情感营销策略分析2.1情感取代概念的营销策略以前的企业,都从产
9、品的概念营销开始，而如今情感营销正风靡市场，情感营销中 的体验式营销越来越成为商家竞争的法宝。其目标是创造情感体验，通过产品认知、品 牌感受和文化渗透，以温和的正面情绪与一个品牌的体验享受连结起来。现代的营销方式，情感是关键因素,将情感导入品牌与消费者之间，迫使企业关注 联系品牌与消费者之间的感情原则，即企业需要寻找能吸引消费者并且吸住不放的“情 感魔棒”。这个魔棒的核心秘密就是：企业必须全力以赴去创造一种令客户和员工非常 满意的感情纽带，以此来确保得到消费者的忠诚。2.2 体验取代广告的营销策略大多数消费者在选购产品时,总是通过广告来认知这一产品的优劣特性，只有在购 买完成时才能认识到这一产
10、品的本质特性。而体验营销的方式，为消费者提供了一种身 在其中并能亲身体验的经历，吸引了消费者重复购买。事实上，体验给消费者带去了趣味、知识、转变和美感，用“感官体验”来创造顾 客知觉方面的体验并传达价值,带动了体验营销、促进了体验经济的进一步发展。但消 费者并不是体验营销的唯一受益者，体验活动也是企业展示自身的舞台。2.3 价值取代价格的营销策略在产品越来越同质化的时代，消费情境前、后的体验同样重要，产品的价值更多 的体现在情感服务上。“满意已经是客户最基本的要求，建立客户忠诚度才是企业的 更高追求.企业真正应该经营的也不再是产品的本身,而是去为客户创造一种更加幸福的生活 方式。也就是说,企业
11、真正销售的并不是物质,而是温馨的氛围；企业真正提供的并不是 服务，而是情感体验。单纯的价格战已越来越远离消费者的视觉，充满人情味的价值战正成为商家竞争的 必然选择.更多的人选择海尔,并不是海尔产品的性能有多么优越,产品的品质有多么优 良，而是选择作为海尔客户的一种尊贵价值体验.2。4 员工取代顾客的营销策略用户满意度是流,员工满意度是源,不关注员工满意度而只在乎用户满意度，无异于 舍源求流，缘木求鱼.“客户永远是对的、“客户永远是第一位的”、“客户就是上帝” 等等，这些一直被商家所推崇的经典语句，逐渐被尊崇“员工第一”、“把员工当客户” 的理念所替代。“员工第一”并不是说顾客不重要，而是源于“
12、只有优秀的员工,才能提供优秀的 服务”。实质上，对一个企业来讲，最原始最可靠的客户首先是员工。只有把员工放在 第一位的时候，员工才会把客户放在第一位.越来越多的企业，开始把保护员工的系列 条款列进企业营销的条款中去，把员工作为事业的合作伙伴，实践证明：必须真心地把 员工作为客户一样对待,企业才会有发展。美国推销大王坎多尔福曾说过“推销工作98%是情感工作，2是对产品的了解. 还曾有商人说过“不会谈恋爱的人就不会做生意”。如今的商场，不仅是战场,还是情 场,企业会“打仗布局”，还得是“情场高手”，因为，最终捕获消费者芳心的，才是 最后的胜利者。3 情感营销策略在实际行业中的运用3.1 LG冰淇淋
13、手机的营销策略爱美之心人皆有之，特别是年轻的女性，所以2010年，在洞悉了年轻女性的巨大消 费市场之后,LG推出了新款女性手机，如图31,这事一款主打甜美风的少女手机。为 了率先建立了与目标消费者的情感共鸣,LG特别选择了用女生最喜欢的“冰淇淋”来命 名。因为提起冰淇淋就不能不联想到年轻的、甜美如同“冰淇淋一样的女孩。冰淇淋 几乎是所有女性都无法拒绝的美食.仅仅“冰淇淋”三个字就已经勾起了女性消费者的 购买兴趣。据统计,冰淇淋手机在国美全国1300多个卖场被重点推荐,摆放在卖场最好 的柜台位置，并被国美促销员集中推荐给终端消费者。在当年的12月份在国美试销以 来，即获得了2万台的月出货量的佳绩
14、，成为该月的销售冠军，从众多型号的手机中脱 颖而出，成为该年“推荐型号”的三款手机之一。该手机之所以这么热销，是因为 LG 打开了青年人的共同情感，打动了一大批消费者.共同的情感密码是拉近人与人之间最 有效的手段，在LG迅速崛起的背后,成功的情感营销功不可没.LG在产品的设计中注入 情感，在命名中注入情感，引起了年轻消费群体的共鸣和喜爱，成功的打入市场并让消 费者爱不释手。3。2福建老字号创区域竞争优势-走情感营销之路随着市场经济的发展，在激烈的市场竞争中，“在中华老字号”品牌普遍面临着严 峻的挑战。地方“老字号与不可避免的深陷生存的“困境”。据悉，目前在福建省， 这些“老字号”有70的企业勉
15、强维持经营，有20的企业处于长期亏损。所以“老 字号”企业在在研究发现问题之后，深刻的意识到如果要改变这种困境,不能在单单意 味的只是注重产品的质量上,还必须站在用户的立场上，以消费者喜不喜欢、接受不接 受、满意不满意作为产品的设计和开发原则，融入了企业对消费者的一片深情和爱心， 充分的体现了以消费者为核心的现代市场营销理念，进而赢得了消费者的信赖和忠诚， 从而生产出情感产品，情感商品的出现给“老字号企业带来了新的契机。进而推出了 使用情感商标的策略,将其文化内涵等情感因素融进品牌，将商品与消费者之间的感情 纽带巧妙的联系起来。最后是制定情感情感价格，制定出能被广大消费者的理解、认同、， 能够
16、与广大消费者的感情进行沟通的价格策略。现在的福建“老字号”，如：福州塔的 “永和”鱼丸、福州“赛园”橄榄等,在这样的经营策略的转变下,都逐渐的走出了困境。3.3 MY LOVE信用卡情感营销的演绎根据数据显示：25岁到40岁的年龄段是社会的主要消费阶层，也是信用卡的主要用 户群体,很多父母都会把孩子的照片放在自己的钱包里,所以建设银行根据这个特点，把 卡片的卡面替换成宝宝的照片，成为宝宝父母的随身物品。为了让跟多的年轻父母体验 这份快乐，为了让用户表达自己的最爱，展现自己的最爱，分享自己的最爱,建设银行 也另辟蹊径，精心研发了建设银行MYLOVE信用卡，让用户选择自己喜欢的画面作为卡 面，可以自行编辑设计，充分体现个人个性。针对这一
