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1、 关于蒙牛乳业与美特斯邦威公司的商务谈判策划方案2012.10.23一、谈判团队人员组成：1、主谈：（蒙牛公司销售总监，谈判全权代表）；2、秘书：（负责主持我方谈判流程，配合主谈进行某些问题的决策） ；3、财务部经理：（负责与对方商谈数量及价格问题）；4、技术顾问：（负责向对方阐述技术及质量问题）；5、法律顾问：（负责向对方阐述合同问题）；另、谈判资料收集汇总：二、谈判主题：产品供应（美特斯邦威公司就采购牛奶合同与我公司进行商务谈判）。三、谈判背景：临近年底，美特斯邦威公司准备采购两种大批量的箱装牛奶，发放给旗下优秀员工，作为年终奖励，以增加福利，激励员工工作积极性，于是与我公司进行采购合同的
2、商务谈判。四、双方优劣势分析：我公司优势： 1、公司实力雄厚，知名度广。2 、明星代言，树立了良好的企业形象。3.、公司管理模式科学，员工文化素质高。4 、公益营销赢得良好口碑。5 、蒙牛董事长牛根生的个人魅力。我公司劣势： 1、三聚氰胺事件引发中国乳业信誉危机。2、国外品牌进驻国内市场。3、国内企业在价格和品质上的威胁，如伊利、光明等。4、产品定价普遍偏高。美特斯邦威公司优势： 1、公司品牌知名度高，有大量业务需要，可与之成为老客户。2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益3、企业形象健康，在消费者中口碑良好。4、有很高的广告优势和行业影响力。美特斯邦威公司劣势： 1、公司对待基
3、层员工的福利待遇欠佳。2、对于产品要求很高，必定会全力讨价还价，压低我方报价。 五、谈判目标：1、达到与之合作的目的，实现双赢，并且尽力在以后与之形成长远的合作。2、努力实现我方利益的最大化。3、与之形成交易，在获得利润的同时，借对方公司的实力和知名度扩大我公司的影响力。谈判程序及具体策略：六、1、双方身着西装步入谈判席，对方谈判团队依次向我方谈判团队友好握手；2、双方依次入座；3、我方秘书先起身向对方致欢迎词以及自我介绍： “美特斯邦威公司的朋友们你们好，首先欢迎你们的到来与我方洽谈具体合作事宜，我是蒙牛公司的秘书，现在请允许我先介绍我方谈判团队，我方销售总监，我方财务部经理，我方技术顾问，
4、我方法律顾问 。（被介绍者依次起身向对方鞠躬）4、对方秘书起身介绍对方谈判团队。5、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中（如我方主谈先询问对方“首先请问各位朋友，我方为各位安排入住的酒店是否还习惯？”“各位，我们的”等等）。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，先指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。6、中期阶段：步骤：由主谈展开谈判，介绍我公司具体情况；由我方秘书向对方谈判成员分别发放我方两种产品的纸质资料，我方两种产品的介绍并向对方说明进行第一轮，由技术顾问主要负责与对方谈判技术及质量问题；第二轮
5、由财务部经理主要负责与对方谈判采购的数量与价格问题；最后由法律顾问主要负责与对方谈判合同上的条款和相关法律问题；注：在以上三轮过程中，其他成员应在适当时机配合以上三位成员和对方进行 相关问题的交涉。策略：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破；红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 ,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来；层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它
6、更大利益；突出优势 :以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；打破僵局 :合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。7、休局阶段：如有必要，可根据实际情况对原有方案进行调整。七、最后谈判阶段：1）把握底线 :适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认 ,
7、并确定签订合同的具体时间和地点。八、制定应急预案： 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。在适当的时机暂停谈判。假设 1、对方不同意我方对报价 *元表示异议应对措施：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、优惠待遇等利益。假设 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对措施：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。假设 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九、合同签订的流程：双方在经过针对一系列问题的谈判后，均同意合同上的各项条款，于是商定将于 2011年 12月 16日签订在武汉船舶职业技术学院经管系正式签订合同，具体流程如下：1、双方互相握手，依次入席。2、由我方秘书向对方主谈发放合同，并且向双方成员宣读合同中各项条款。3、双方仔细查阅合同，确认各项条款达成一致。4、双方主谈互签合同。5、双方成员互相握手以示友好。表达希望合作愉快的愿望，并合影留念。6、双方互赠礼品。7、至此，美特斯邦威公司就采购牛奶合同与我公司进行商务谈判圆满结束。
