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1、营销战略计划方案 行业现状 SWOT分析 营销战略 营销目标 具体计划和方案 组织结构 营销管理 市场调研 各区域营销目标一 行业现状品种现状：1、花生油（主要食用地区：山东、广东、福州、北京等地区）所占食用油比例在30%以上。2、大豆色拉油（市场占有率最高，各地区销售呈上升趋势，主要销售在大中型城市。）3、粟米油（一种新型油脂，其营养成分排在所有油脂之首。因不具备花生油的香味和色拉油的清洁，还没有被消费者接受。）4、调和油（利润空间最大的油脂产品。因没有国家统一标准，各厂家纷纷上马调和油产品.）5、菜籽色拉油（主要食用地区：四川、江浙一带及西部地区。）6、葵花油（主要在东北地区，由于产量和加
2、工工艺的限制，没有在市场大面积推广开。）7、棉籽油（主要在西部农村市场销售，其价格低廉，营养成分不高，食用不清洁很难有大的发展。） 8、胡麻油（主要在内蒙、甘肃、银川及西部地区，由于受饮食文化的影响，内地消费者难以接受。）、 9、大豆油（占据东三省大部分市场。）10、棕榈油（主要用于工业用油，大部分需要进口）11、橄榄油（主要依靠进口贸易油，沿海发达城市需求量大）各品牌市场占有率情况：小包装食用油行业这几年是中粮和嘉里的天下。据1年月份中华全国商业信息中心对全国重点大型零售商场的销售统计显示，销售前位食用油品牌及市场占有率分别为金龙鱼（.）、福临门（.）、鲁花（.）、元宝（.）、中昌（.）、骆
3、驼唛（.）、红蜻蜓（.）、胡姬花（.）、鲤鱼（.）、鹰唛（.）。前几位品牌销量情况：竞品数据品牌 品名 规格 单位 批发价 零售价金龙鱼 调和油 5升 桶 57 61.9金龙鱼 菜籽油 5升 桶 54 58.8金龙鱼 大豆油 5升 桶 54 58.8金龙鱼 花生油 5升 桶 94 109金龙鱼 玉米油 5升 桶 71 79.9金龙鱼 橄榄调和油 5升 桶 102 128金龙鱼 葵花油 5升 桶 68 78.8福临门 调和油 5升 桶 55 61.9福临门 菜籽油 5升 桶 49 54.9福临门 压榨菜籽油 5升 桶 60 71.8福临门 花生油 5升 桶 80 92.9福临门 玉米油 5升 桶
4、 74 82.9福临门 葵花油 5升 桶 70 82.9鲤鱼 菜籽油 5升 桶 51 57鲤鱼 纯正菜籽油 5升 桶 40 44.9鲤鱼 纯香菜籽油 5升 桶 55 61鲤鱼 一级菜籽油 5升 桶 46 52.9鲤鱼 小榨菜籽油 5升 桶 60 69.5鲁花 坚果调和油 5升 桶 70 79.9 鲁花 花生油 5升 桶 99 110鲁花 压榨菜籽油 5升 桶 70 79.9多力 葵花籽油 5升 桶 70 79.9多力 橄榄葵花油 5升 桶 100 112多力 菜籽油 5升 桶 60 68.9菜籽王 浓香菜籽油 5升 桶 64 72.9菜籽王 浓香菜籽油 20升 桶 231 270.2菜籽王 纯
5、香菜籽油 5升 桶 54 62菜籽王 纯香菜籽油 20升 桶 193 231菜籽王 纯正菜籽油 5升 桶 47 56菜籽王 纯正菜籽油 20升 桶 154 180.7福来红 菜籽油 5升 桶 39.6 45福来红 菜籽油 20升 桶 138.9 154.4福来红 浓香菜籽油 20升 桶 173.7 193福来红 一级大豆油 20升 桶 138 154罗浮山 菜籽油 5升 桶 42 49罗浮山 菜籽油 20升 桶 146 185.2罗浮山 大豆油 20升 桶 142 180福园香 压榨菜籽油 5升 桶 42 50福园香 压榨菜籽油 20升 桶 173 193福园香 菜籽油 5升 桶 146 16
6、5新潮 大豆油 20升 桶 127.8 142.8菜农 菜籽油 20升 桶 126.8 138.8二 SWOT分析优势（strengths）:本土压榨.灌装有价格优势。设备新，产品质量有保障。关系到民生，国家政策支持。原料基地独特环境和规模优势。收购兼并的整合能力和运作能力。 劣势（weaknesses）自己种植基地没有，原料不好掌控。进入食用油市场较短，品牌影响薄弱。渠道掌控没有，销售过分依靠中间商。 机会（opportunities）食用油企业整体萎靡，给我们企业带来整合机会。有大面积种植基地，为我们下一步原料掌控提供经验。交通便利。为我们产品走出去提供机会。 威胁（threats）目前食
7、用油市场供大于求，价格疲软。同行无序的价格竞争，利润空间越来越小。三 营销战略 先立足于本地市场，再建立和拓展周边市场的“立体”销售网络，通过建立联盟商，掌握终端营销网络，达到自我控制市场的最终目标。 树立产品的品牌形象，有步骤有机会提高品牌知名度，实现优质优价的品牌定位。 为了实现市场越来越对产品质量不断提高和产品丰富的需求，要培育自己的种植基地和压榨设备，从而达到公司主流市场的长期发展。 加强市场信息库的建设和维护，分析研究竞争对手运作模式和用户需求，通过当地建立营销组织和会员机制，缩短中间环节，全面提高客户服务水平。 加强资源配备，优先发展市场和最具潜力的区域市场，在开发调和油同时，加强
8、对高端食用油的研发。本土营销战略：目前市场每年食用油的销量是6000吨左右，金龙鱼，福临门，鲤鱼，口福在小包装市场上要占到65%的市场，这是因为小包装面对家庭消费，对品牌要求非常高，然而在餐饮渠道90%的市场来自于3.4线品牌，这个渠道在质量有保证的同时拼的是价格，罗浮山.菜籽王，福来红，新潮要占大包装70%的市场。我的建议是：1.根据我们现在的设备和公司情况，首先要定位我们的消费群体是那部分顾客，他们需要什么样的产品，跟什么样的同品竞争。 2.发展自己的核心产品来带动其他附属产品，例如压榨菜籽油，橄榄油，核桃油，这是我们当地优势产业。 3通过样板市场打造，为区域性招商做好准备，也为公司减轻资
9、金压力。 四. 营销目标201520162017计划数据300吨1500吨3000吨销售目标措施片区原有经销网络销售250吨。本地政府和企业团体团购50吨。发展周边市场200吨，300吨，300吨，300吨，400吨。市场2000吨，西南市场800吨。其他团购200吨。五 具体计划和方案： 产品策略 规格：菜籽油20升，5升，4升，2.5升，1.8升规格，零售价价格应该和三线品牌菜子王，罗 浮山等相差不多。大豆色拉油20升，5升规格，零售价价格应该和新潮，菜农的价格相差不多。包装: 1.设计区域化，由于食用油市场竞争严重同质化，很多包装千篇一律，没有自己品牌特性，公司应该在这方面花大的精力专业设计，让顾客首先通过包装对我们产品有一定好感，同时调研其他产品包装，尽量做到产品包装差异化。 2.加强外包装环保意识，开展包装物回收和再利用工作。 品牌：1.建立品牌体系，尽快根据我们产品特性抢占商标，为我们后续发展带来便利。 2.通过单一品牌来带动产业链系列产品发展，等市场品牌成熟时，发展双品牌来稳定价格。 价格策略 1. 面对新市场和新客户，以及目前市场的整体不景气，近期主要以大包装餐饮用油投放市场，以低价格抢占市场占有率，随着市场份额独步提高再进行价格调整，增加盈利。 2. 分区
