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1、商务代表工作细则附件一：一、 岗位职责：1、 制订本部门门的月工工作计划划，费用用计划，要要求合理理。2、 对下属遇到到的工作作困难进进行指导导，培训训。3、 完成重点信信息的处处理沟通通。4、 部门内费用用支出签签批。5、 部门内人员员的管理理、考评评，对所所属人员员的任用用和解聘聘有建议议权。6、 重点客户的的谈辩，签签约、履履约。7、 各地经销商商的市场场情况跟跟踪、了了解。8、 部门各省会会议的组组织，人人员的安安排。9、 对招商及市市场工作作，有向向上级的的合理化化建议权权。10、 及时发现职职员在工工作与思思想上的的问题，迅迅速解决决或上报报。11、 完成上级领领导交待待的其它它任
2、务。二、 任命/聘书书附件二月工作计划划一、 新客户发展展1、 通路速设计计划2、 销售计划3、 人员建设4、 费用计划一、 制订、审批批计划程程序平台总经理制定平台计划 （每每月255日） 董事长顾问审批 （每月月28日）总经理审阅 （每每月288日）计划下发平台执行 （每每月300日）二、 制订计划要要点1、 平台工作计计划可分分为两部部分：（1）招商商计划、（2）协销计划。2、招商工工作计划划招商工作的的基本性性条件：A、投入产产出实际际比率应应达到11：5，为保保证这一一目标的的实现计计划预计计与目标标回款额额达到11：7。B、若投入入产出小小于1：5，则费费用超出出部分从从平台提提成
3、中扣扣减。招商工作计计划内容容包括：A、信息使使用情况况及使用用效果B、信息收收集安排排C、回款分分析预计计D、回款方方式安排排（会议议）E、预计回回款目标标F、费用投投入及投投入产出出比G、资料计计划3、协销工工作计划划协销工作计计划内容容应包括括A、经销合合同中对对经销商商的承诺诺支持总总结B、对协销销经理进进行评定定、C、制订出出差人员员计划（协协销对象象、协助助开展活活动日程程安排、平平台排出出人员协协销目标标、协销销费用预预算）4、每月计计划目标标与实际际达到目目标相差差正负不不超过220%，若若超过偏偏差200%部分分则说明明计划制制订中存存在问题题，对本本平台工工作分析析、总结结
4、不够且且直接影影响的资资金及生生产运作作。5、招商工工作计划划及协销销工作计计划，应应遵循相相关规范范和制度度来制订订。三、 招商计划表表样1、本月已已有经销销商情况况与计划划发展经经销商SSR情况况 项目区划区域应有经经销商总总量本月已发展展经销商商下月计划经经销商总量总签约金额额总量数量签约金额本月履约金额累计履约金额总量数量签约金额下月履约金额累计履约金额省级大型城市地级省独立市县级2、上媒工工作计划划省份上媒时间媒体名称上媒方案上媒规格版面要求次数报价实价合计费用合同签定时时间划款时间反馈量信息成本前次预计前次预计3、本月信信息使用用及效果果预计序号统计分析 信息类别信息使用量参会率参
5、会人数签约签约率签约份数签约金额人均签约金金额履约份数履约金额履约率前期量现在量前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计前次预计1广电名单2自带名单3重点名单4邮政名单5其他6合计4、会议工工作计划划会议时间会议地点参会区域事项完成时间负责人1、发邀请请函会议总指挥挥：2、申请差差旅费会议人员：3、购票督会总监：4、物资托托运市场竞争动动态：本月竞争对对手企业业会议： 有 没没有 会议地点：同一宾宾馆 不同同宾馆会议区域：同一区区域 不同同区域竞争对手广广告支持持分析：最新动销状状况：5、追会工工作6、领章、收收据7、会议效效果总结结8、追款工工作9、到达时时间10、返
6、程程时间5、会议回回款预计计会议内回款款参会人数签约总份数签约总人数平均签约率率签约总额履约人数履经金额前次履约率率预计履约率率履约总额截止本月预预计回款款本月总计回回款6、投入产产出比分分析预 计 总 支 出预计总收入投入产出比上媒费用印刷费用资料费用邮寄费用交通费用托运费用场租费用住宿费用电话费用招待费用出差补助合计二、 协销计划市场进展情情况一、 终端工作1、 软性终端：营业员是否否会主动动推荐卡卡秋莎产产品？营业员工作作情况如如何？枪枪手数量量是否增增加或减减少？2、 硬性终端销售点各项项宣传品品的数量量多少是是否按计计划执行行。货物堆放情情况公共场所产产品包装装情况二、 本月广告计计
7、划省份上媒时间媒体名称上媒方案上媒规格版面要求次数报价实价合计费用合同签定时时间划款时间反馈量信息成本前次预计前次预计三、 本月活动计计划区域活动形式活动时间预计费用预计人员其它四、 本月人员安安排计划划区域时间第一周第二周第三周第四周五、 市场现状1、 目前网络数数量多少少，是否否有变化化，2、 网络是否到到期稳定定，网点点回款状状况如何何？3、 整个网络的的总销量量是多少少？网络络比例是是什么？4、 同类产品网网络情况况，广告告投入情情况，是是否对本本产品有有冲击，冲冲击有多多少？六、市场中中存在的的问题（咨咨询问题题、业务务问题）与与解决意意见。附件三收集潜在客客户资料料、方法法、载体体
8、附件四分析潜在客客户资料料附件五客户分类评价经销商商下一步便是是要选择择经销商商了。用用剔除法法可以将将那些不不符合基基本要求求的经销销商迅速速剔除，对对其余经经销商用用访谈的的方式进进行进一一步了解解，列一一份经销销商清单单，然后后花较大大的力气气对前景景较好的的批发商商和零售售商深入入评价。将将经销商商评价过过程分成成四个阶阶段，可可以节约约企业的的资源，集集中力量量评价那那些最具具前景的的经销商商。经销销商评价价过程可可以在任任何一个个阶段中中止。凌志公司曾曾运用此此流程对对零售商商进行评评价。作作为丰田田公司的的豪华轿轿车生产产线，凌凌志在选选择经销销商时非非常的挑挑剔。它它要求经经销
9、商要要有良好好的顾客客服务记记录、丰丰富的管管理经验验、雄厚厚的资本本并愿意意建设新新的设施施或对现现有设施施加以改改进以满满足丰田田公司的的严格标标准要求求。而且且经销商商还要承承担与顾顾客建立立长久联联系的责责任。在在凌志被被引入市市场之前前，约115000个经销销商作为为候选人人与丰田田公司进进行接触触。其中中，6550家向向丰田公公司提供供了详细细计划报报告，那那些一直直未与丰丰田有业业务往来来的商家家还将自自己的介介绍提交交驻加利利福尼亚亚的丰田田管理人人员。最最初，有不足足1000家经销销商入圈圈，后来来，逐渐渐增至1120家家。 11、初期期剔除。EELF公公司是用用剔除法法进行
10、批批发商的的初期剔剔除 的的一个例例子。EELF是是一个销销售额达达1亿44千万美美元的包包装系统统开发商商，它用用一种专专门为批批发商设设计的表表格来迅迅速了解解候选者者的各种种信息，包包括其技技术设备备、规模模、现有有经营产产品、信信用等级级等。 2访谈。第第二步是是对那些些已经满满足了基基本要求求的经销销商作进进一步的的考察。可可以把第第一轮剔剔除工作作当作这这一步骤骤的基础础。例如如，制造造商有可可能依据据经销商商在第一一轮考察察中填的的表格信信息来要要求进一一步对其其所经销销的现有有产品类类，所服服务的细细分市场场，以及及技术人人员配备备情况等等进行深深入的了了解。在在预先的的了解中中，制造造商索取取的信息息所应涵涵盖的领领域范围围，下面面是经销销商在访访谈中应应回答的的一些问问题: 批发商商愿意让让其销售售人员参参加由制制造商/
