《招商人员的培训课程》由会员分享，可在线阅读，更多相关《招商人员的培训课程（19页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、招商人员培训课程目录一、招商人人员必备备的职业业素养二、招商人人员的自自我形象象设计三、如何开开发客户户资源四、如何进进行成功功的面谈谈五、卓有成成效的说说服术六、机智灵灵活的谈谈判策略略七、左右逢逢源的成成交高招招八、优秀员员工的十十个习惯惯一、招商人人员必备备的职业业素养（一）、如如何做一一名成功功的招商商员作为一名招招商员，在在你的招招商中，你你需要动动用你可可以使用用的一切切，千方方百计地地把自已已与商铺铺推销出出去。发挥你自已已的优势势，克服服顾客的的顾虑，成成功地把把你自已已与你的的服务展展示出来来。你要要想到，别别人代替替不了你你。你是是世界上上最成功功的招商商顾问，你你的信心心
2、、勇气气、想象象力、持持之以恒恒的耐心心是你的的成功之之源。除除此之外外你还需需要一些些心理素素质：诚意，诚意意是招商商工作的的最高美美德。心心存诚意意，表现现于外的的是自然然而然的的语气，容容易使客客户了解解你话语语中的真真实性。假假如没有有诚意，那那么你为为了招商商所发表表的美妙妙言辞，很很容易让让人觉得得你在装装腔作势势，失去去真实感感。花言言巧语或或许第一一次能行行的通，但但是第二二次起，对对方会对对你投一一怀疑的的目光。勇气，虽然然有些客客户自以以为是，经经常认为为自己拥拥有正确确的信念念，因而而持有与与你一辩辩的态度度。当然然客户的的这种态态度不适适当，但但他们还还是衷心心希望能能
3、与富有有坚定信信念及充充满勇气气的人为为伍。客客户的心心理很微微妙，如如果你自自己产生生“不能成成交”这种念念头，它它就会由由于心理理感应而而传达给给客户，使使他说：“改天再再说吧！”予以拒拒绝。你需要的招招商知识识，对于于自己的的工作、商商品、招招商须具具备充分分的认识识。你或或许对商商品的了了解程度度未及半半数，当当客户问问你时，这这个不知知、哪个个不晓，从从而使客客户对你你丧失信信心，他他怎么能能入住市市场呢？你在招商时时，需要要有克服服客户异异议的能能力，在在你的招招商态度度、服务务、价钱钱、付款款条件中中，无论论那一方方面的说说服都是是促进你你成功的的因素。如如果你学学会了当当客户在
4、在不太愿愿意进住住时，却却能针对对客户的的不同心心理，说说服对方方，那毫毫无疑问问，你已已经是个个够格的的招商顾顾问了。（二）、招招商人员员应备的的基本技技能1、 洞察能力由于不同的的人在天天资、能能力、个个性、生生活阅历历、社会会经验等等方面存存在着不不同的差差异，因因而对一一个事情情就可能能产生不不同的看看法，仁仁者见仁仁，智者者见智。又又由于各各人所处处的地位位、担负负的工作作及生活活习惯不不同，从从不同的的角度去去观察问问题时，也也会得出出不同的的结论。要要提高洞洞察能力力，必须须从提高高观察的的质量入入手。知知识、方方式、目目的是影影响招商商人员观观察质量量的主要要因素。知知识是观观
5、察客户户、理解解客户的的基础，招招商人员员所具有有的知识识越丰富富、越精精深，那那么对客客户的观观察也就就会越深深入、越越周全。2、 社交能力在社交场合合，常常常可以看看到一些些人一旦旦与他人人相识，便便能很快快找到彼彼此有共共同兴趣趣的话题题，很善善于与交交往对象象打交道道，双方方通过交交谈加深深了互相相了解，彼彼此留下下了良好好的印象象，关系系也可以以进一步步改善。为为此，在在招商过过程中，应应做好以以下几点点：1) 待人热情诚诚恳，行行为自然然大方。2) 能设身处地地的站在在客户的的立场上上考虑问问题，体体谅客户户的难处处。3) 有自制能力力，能控控制自己己的感情情，能沉沉着、冷冷静的处
6、处理问题题。4) 即有主见，又又不刚愎愎自用。3、 应变能力在日常工作作中，招招商人员员所接触触的客户户很复杂杂，很广广泛，他他们有不不同的籍籍贯、性性别、年年龄、宗宗教信仰仰，有不不同的文文化知识识、思想想观念、社社会阅历历、生活活习惯和和交往礼礼节。在在招商过过程中，招招商人员员首先要要认真观观察对手手的特点点，了解解社会各各阶层的的知识水水准和涵涵养，以以适应不不同客户户的具体体要求。（三）、成成功招商商顾问的的几个特特点1. 必须工作认认真和勤勤劳这个行业，要要求招商商顾问非非常勤奋奋。贪图图安逸和和自由自自在的人人，决不不适合。因因为招商商人员的的娱乐，只只是工作作罢了，并并非象一一
7、般人的的享受。2. 要自律招商人员中中的成功功人士，懂懂得自律律，他们们擅饮而而不贪杯杯。在各各种应酬酬中寻找找客源，寻寻找商机机。3. 要有上进心心招商顾问一一定要有有目标，有有了目标标之后，又又要付出出汗水却却争取成成果。4. 要有自信心心对自己的才才能，应应充满希希望和自自信心。心心理状态态要平衡衡，切勿勿因挫折折而半途途而废。对对于任何何机会，都都要争取取而不放放弃！5. 要有斗志斗志是内在在的。只只有自己己在现实实中不断断磨练，才才会有斗斗志！有有了斗志志之后，工工作便自自然积极极和勤勉勉了。斗斗志在艰艰苦中才才会激励励出来。（四）、招招商人员员应有的的职业道道德招商人员是是企业的的
8、尖兵，在在市场竞竞争尖锐锐化的今今天，谁谁能够领领先掌握握客户，谁谁就能够够为自己己的企业业奠定成成功的基基础。因因此，每每一位招招上人员员都想赢赢得定单单，但是是非正规规程序成成交对企企业百害害而无一一易，这这里便要要说到职职业道德德了。a) 不应为了业业绩而不不择手段段b) 正派公司才才会有正正派招商商人员c) 制定招商人人员信条条（五）、对对招商新新手有用用的几个个观念1、 向内行请教教。2、 招商时勤奋奋是你的的灵魂。3、 如果你能对对客户了了解，那那你付出出的努力力就有回回报。4、 真正接受的的客户只只有200%。5、 永无机会改改变自己己的第一一印象。6、 成功的业务务80%流和建
9、建立感情情，200%来自自市场吸吸引力。7、 招商从客户户拒绝开开始。8、 80%的客客户都会会说你招招商的价价格高。9、 只要决心成成功，就就会战胜胜失败。（六）、全全面掌握握公司的的情况对于客户来来讲，招招商人员员就是公公司。但但事实上上，招商商人员只只是代表表公司而而已。招招商人员员并不是是决定公公司的政政策，只只能执行行公司的的政策。既然招商人人员代表表着公司司，他就就有责任任去熟悉悉他所服服务的公公司以及及公司的的政策。这这些有关关公司的的知识，对对招商会会有很多多好处。能能够巧妙妙回答有有关公司司情况问问题的招招商人员员，通常常都会给给客户留留下深刻刻而良好好的印象象。当你你的招商
10、商环境和和竞争者者的招商商环境非非常近似似时，公公司的形形象常常常是影响响客户入入住的关关键因素素。如果对公司司的情况况未有足足够的了了解，事事情可能能会变的的很糟。假假如在接接受客户户的定金金之后，才才发现公公司没有有足够的的技术，无无法满足足客户的的需求，不不仅招商商人员个个人会受受到抱怨怨，而且且公司的的形象也也会受到到影响。（七）、做做出自己己的特色色1) 专业化2) 顾问化3) 人性化二、招商人人员的自自我形象象设计人的第一印印象是最最不容易易磨灭的的。没有有自信的的人总是是让人觉觉得缩手手缩脚。有有些人能能很容易易博得别别人的好好感，就就因为外外表给人人留下了了好的印印象。（一）、
11、什什么样的的招商员员不受欢欢迎 死板、性格格不开朗朗 说话小声小小气、口口齿模糊糊不清 过于拘谨 轻率 老奸巨猾 皱眉头 傲慢 见面熟 言语不得体体（二）、从从里到外外都要讲讲究1、在跟客客户交谈谈的时候候，你必必须盯着着对方看看，寻找找对方的的反应，哪怕是一瞬瞬间的反反应2、必须记记住一点点，你自自已的穿穿着打扮扮要同招招商的工工作相协协调3、要注意意你的声声音，你你的招商商内容的的介绍，你你的魅力力，皆始始于声音音4、要设身身处地地地为客户户着想，客客户想要要什么，除除此之外外，还有有什么要要求5、在招商商过程中中，最不不容易做做到的是是忘掉自自已6、针对客客户的不不同情况况适时调调整角色
12、色7、决不能能凭穿戴戴去低估估任何一一位顾客客（三）、赢赢得他人人信赖的的小招术术1、放慢说说话的速速度，给给人留下下诚实的的好印象象2、打电话话给别人人时，先先问一句句：“你现在在有空吗吗？”3、提前110分钟钟到达约约会的地地方4、直截了了当地承承认过错错，可以以表现自自已的坦坦诚5、复述对对方的问问题足以以表现自自已对这这件事情情的认真真态度6、满足对对方不经经意间流流露出的的愿望7、从容不不迫地道道别8、倾听失失意者说说话，可可以获得得对方的的信任感感9、对不在在场的第第三者表表示关心心，可以以加强对对方对我我们的印印象三、如何开开发客户户资源（一）、将将客户编编成一个个网络赶快建立自
13、自已的客客户网络络，并通通过这一一网络，去去迅速展展开业务务。如何何建立一一张良好好的客户户网络：1、将客户户组织化化可利用一些些时间，将将所有客客户集合合组织起起来，举举办一些些活动，借借此机会会可以出出动公司司里的高高级干部部和客户户联络感感情。2、与客户户成为知知心朋友友如果我们与与客户成成了知心心朋友，那那么他将将会对你你无所顾顾忌地高高谈阔论论。他可可能会和和你一起起谈他的的朋友，他他的客户户，甚至至于让你你去找他他们或者者帮你电电话预约约，这样样你将又又有新的的客户出出现。3、客户网网要经常常更新血血液客户网是经经常变化化的，所所以必须须不断更更新，使使这一网网络始终终保持一一定的
14、张张力，这这就需要要我们做做出合理理的取舍舍。（二）、开开发客户户方法一一：地毯毯式访问问地毯式访问问法。也也叫“闯见访访问法”。这种种寻找客客户方法法的理论论根据是是“平均法法则”。其作作业原理理是，如如果访问问彻底的的，那么么总会找找出一些些准客户户，其中中有某一一比例会会达成交交易。换换句话说说，招商商人员所所要寻找找的客户户是平均均分布在在某一地地区或所所有的人人当中。因因此，招招商人员员在不太太熟悉招招商对象象的情况况下，可可以直接接访问某某一特定定地区或或某一特特定职业业的所有有个人或或组织，从从中寻找找自已的的客户。1、地毯式式访问法法的优点点（1）、可可以借机机进行市市场调查查
15、，能够够比较客客观和全全面地了了解客户户需求情情况。（2）、可可以扩大大招商市市场的影影响，使使客户形形成共同同的市场场影响（3）、可可以积累累招商工工作经验验，尤其其是以新新招商人人员来说说，这是是必经之之路（4）、如如果招商商人员事事先做了了必要的的选择和和准备，招招商技巧巧得法，则则可以收收到意想想不到的的新收获获，争取取更多的的新客户户2、地毯式式访问的的缺点（1）、最最大缺点点就在于于它的相相对盲目目性（2）、在在许多情情况下，人人们大多多不欢迎迎不速之之客（3）、由由于招商商工作和和“地毯式式访问”本身的的有机联联系和相相互影响响。如果果招商工工作一旦旦失误，就就会影响响整个招招商计划划。（三）、开开发客户户方法二二：连锁锁介绍连锁介绍法法，也叫叫“无限连连锁介绍绍法”，就是是招商人人员请求求现有客客户介绍绍未来可可能的准准客户方方法。这这种方法法要求招招商人员员设法从从每一次次招商谈谈话中弄弄到其他他更多客客户名单单，为下下一次招招商访问问做好准准备。1、连锁介介绍法的的优点（1）、可可以避免免招商人人员主观观判断的的盲目性性（2）、可可以赢得得被介绍绍顾客的的信任（3）、成成功率一一般都比比较高2、连锁介介绍法的的缺点（1）、事事先
