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1、幼儿园招生方案市场经济的时代，做什么行业都讲求效益，即使教育行业也不 例外。开办幼儿园，给幼儿一片学习的天空，但是利字还是大多 数幼儿园在首位的东西。那么幼儿园如何才能做好招生工作，使 得生源源源不断？如果把幼儿园的基础行政管理看作是剑把，把教学软硬件的建 设看作是剑身，那么招生的营销工作就是剑刃。剑把不扎实牢靠 则挥之无力，剑身不丰厚则难成气势，剑刃不锋利则难有成效， 三者紧密结合，又相互独立。招生的营销工作并非一日一事之功， 只有做好了“十年磨一剑”的准备，才会有利于经营效果最大化。招生的营销首先是“知己知彼”。所谓“彼”主要包括两个方面： 商圈和竞争者。幼儿园的经营有很强的地域性，每个幼
2、儿园基于 自己的规模、发展规划和影响力都有一个基本的地理辐射范围。 如一般处在城镇的 200400 人规模的幼儿园应以幼儿园为中心 35 公里为自然半径。根据人口密集度和竞争者的情况不同可以 灵活扩大这个范围。这个范围的形成取决于两个基本要素家 长的偏好和管理的难度。家长为了方便一般就近选择，幼儿园为 了降低接送等管理成本通常就近招生。经营者应对这个范围所处 的地理位置、住宅与企业分布、配套设施（如公立小学）、经济 收入状况、人口数量组成和流动情况、文化教育水平、教育观念 和价格敏感度等尽量有一个较全面的认识，在方法上可以采用比 较法，如将发达地区、不发达地区和本地区做比较。对商圈较好 的管理
3、办法是分层与重点区域结合、逐片操作、逐步深耕。“分层” 就是按地理远近分为招生核心层、有效辐射层、边缘层，对关系 招生核心利益的核心层进行重点管理，保证在此区域达到高度的 知名度，并结合的幼儿园经营获得通过口碑传播为主的美誉度， 确保这一区域的生源不外流。“重点区域”就是核心层里生源密集 的区域，如大企业、机关单位或规范管理的大型社区。可以通过 与其管理机构的合作进行集中、长期的合作招生。“有效辐射层” 是核心区域的外围，关系幼儿园扩大招生和近期发展的区域，这 一区域的运作可以把重点区域操作法和小众分众传播结合起来， 比如车体广告、精心设计的形象标示物传播等都可以在长期内取 得宣传效果，此区域
4、管理效果的衡量以知名度为主，美誉度为辅。 “边缘层”是关系幼儿园长远发展的区域，也是防御竞争者的一线 区域，在这个区域的策略以不定期的大众传播为基本方式，以获 得知名度为基本管理指标。管理好“有效辐射层”和“边缘层”的另 一个重要意义就是在长期内保持生源数量的稳定性，避免大起大 落。“逐片操作、逐步深耕”一个是在面上要逐步做全，一个是在 沟通的层次上逐步加深。比如逐个社区和企业搞活动，从形象宣 传到教育观念的沟通。邻近的幼儿园招生竞争是不可避免的，这方面政府审批会有一 定的考虑，但核心商圈附近强有力的竞争者还是会对幼儿园造成 很大的影响。如果是综合水平相近的幼儿园，采取“差异化策略”、 “品牌
5、借力”、“经营升级”等竞争策略，区分卖点，拉开差距都是 有效的选择，尽量避免的是进入价格恶性竞争。如果对方在品牌 号召力和教学软硬件方面优势明显，对附近的生源有很强的吸引 力，则需要对症下药，根据实际情况采取针对措施。比如利用对 方初期投资大，管理不到位，利用时间差对家长的亲情化沟通做 深做细，做好教学和成本管理，给家长更大的优惠，或者引进“强 势品牌”等办法都会相当程度上提高自己的竞争力。招生的方法“以正合，以奇胜”招生的方法万变不离其宗，主要 也是两个方面：挖掘卖点和有效传播。卖点可以源于自身的也可 以是外部引进的，或者是与周边相结合的，比如幼儿园毕业后升 小学是家长很关心的一个问题，如果
6、周边有优质的公立小学，和 他们又有不错的关系，通常可以作为一个不错的卖点。先进的课 程体系或师资的引进、幼儿园评级升级、幼儿活动获奖情况、硬 件的优势等方面都可以作为卖点。卖点的宣传内容和方式需要结 合具体的传播方式和环境，结合自身资源、家长获取信息的渠道、 竞争者的宣传策略等。有效的传播方式未必是高成本的传播。“多、 快、好、省”永远是传播的终极追求。基于幼教不同于一般商业领 域的独特性，过分的商业化包装反而会引起家长的抵触。因此宣 传时，教育观念的沟通，富有人性化也是两条重要的基本参考要 素。知名度和美誉度是衡量品牌经营效果的两大指标，结合幼教 行业的特殊性，建议采取“宣传为辅，重在沟通”
7、 的招生宣传策略。 宣传是提高知名度的基本措施，获得家长的好感和美誉更有效的 方法在于面对面的沟通。宣传可以出 “奇”，沟通重在务实。下面 将提供一些基本的沟通和宣传的参考方法，供幼儿园根据自己不 同的情况选择：一、沟通1、家长调查。对家长的教育水平、幼教观念进行了解。幼教不仅 仅是幼儿园的事，家长的参与和配合甚至更重要。幼儿园通过调 查方式了解家长情况，既可以传达幼儿园的教育观念，又可以充 分了解家长情况，便于教学管理工作的开展。要点说明：l调查 应做的彻底，避免表面化，问卷需要精心设计。比如下面的现象 恐怕都有一定的普遍性有的经济条件比较差，无精力和能力 充分关注孩子；有人认为孩子成长是自
8、然的过程，不去多管他 （她）；有的家长过分溺爱和呵护孩子，对孩子的一点点问题动 辄反应过激。这些家长的情况都需要掌握，这样才便于有针对性 地开展招生工作，也降低将来管理的难度。 l 通过调查掌握对招 生有利的信息。比如有的家长比较热心，有的在计生或居委会等 机构里面有号召力，他们的一句话有时候比一千张传单都有效。 掌握这些信息后，可以通过邀请这些热心人士到园里指导工作， 帮助找毛病提意见等方式，让他们充分关注幼儿园，关心幼儿园 的发展。2、专家讲座。请专家宣讲幼儿教育的先进理念和方法。和家长统 一认识，提高幼儿园管理理论水平，现场交流为家长答疑，也能 发现一些平常不易发现的问题。3、专题培训。
9、专家讲座因为费用问题，通常适合充分准备后的大 规模宣讲，每学期招生期和学期结束的时候举办两次基本就可以 取得不错的效果。专题培训就可以有针对性的小规模不定期举行， 作为对大规模宣讲的补充，又增加了和家长深入沟通交流的机会， 如饮食、保健、医疗等。幼儿园老师的亲情化内训也可以邀请家 长参加。要点说明：l专题要选择家长关心或头疼的问题，比如 针对现在的独生子女问题，建议爸爸妈妈“做孩子的知心朋友”； 婴幼保健与营养方面经常为家长提供一些知识和配方；为充分调 动家长的积极性和参与性，可以在专业人士引导下，让家长来讲 孩子健康成长的经验和问题。针对内部的培训可以选择一些非常 具有操作性，老师每天面对的
10、问题，如“如何快乐工作”、“用妈妈 的心走过每一天”、“怎样面对5 类不同的孩子”等。 l 精心设计一 些亲子游戏，在老师参与下和爸爸妈妈一起玩。对老师和家长的 配合互动有很大的帮助，易于消除孩子的陌生感和距离感，对提 高家长的满意度也有很大帮助。 4、家长热线。有条件的幼儿园可 以和培训机构或专家合办专家热线，规定每周末某段时间为家长 解惑答疑。这种方式的好处是，回避面对面沟通家长的顾虑和不 好意思，对家长的帮助是实质性的，是建立幼儿园口碑的很好的 方式。二、宣传1、外教参与招生活动：找几个肤色明显的外教参与招生活动，对 吸引注意力有不错的效果，也能体现幼儿园对双语教育的重视和 安排。要点说
11、明：l免费为孩子和外教拍照（一起做游戏、学习）， 留下家长的地址寄过去，这样就自然而然的了解了家长的信息， 也便于通过相片的形式进行二次传播。1活动的场所可以选在人 员流量大的超市、小孩子集中的公园或儿童娱乐中心、麦当劳肯 德基餐厅等。组织小孩子一起表演，现场购物教学，配合幼儿园 招牌或横幅一起宣传。2、幼儿园形象玩偶。制作一些印有幼儿园形象、名称、电话的小 玩具或标牌标贴，广泛散播到各种交通工具上，人气集中的商场 等地方，传播的趣味性和长效性都会比较强。3、“大客户”公关。附近的企业和管理规范的社区可以通过与其管 理机构建立联系，在宣传栏定期张贴幼教知识、不定期的组织表 演、邀请参观，让外教
12、给企业或社区进行一次英语口语培训等方 式开展宣传活动。4、“回娘家”：如果是多年经营的幼儿园， “老客户”的作用不容忽 视，他们的口碑传播很有力量，可以邀请家长和孩子“回家”看看， 看看新的变化，关心一下孩子现在的成长情况等，都是富有人性 化的宣传措施。要点说明：要取得效果，一定要买一点纪念性的 小礼物，在用过的教室桌椅和原来的老师一起照个相。总之，明 确目的在于通过强化“老客户”的认可协助招生。5、温馨提示。现在多数幼儿园都把车接车送作为幼儿园服务的标 准配置，因此有很多的接送站点，在这些站点做一个幼儿园的温 馨提示牌，既能体现幼儿园的细心周到，在当地也能起到一定宣 传作用。这种类型的温馨提示在园内适当布置，也会让家长感觉 到独到的用心。6、“新学期，新感觉”。每年从8 月份中旬开始，各幼儿园的老师 在经过短暂的休假后又以全新的姿态投入到新学期的招生教学工 作中，这段时间的幼儿园是否也应该有个新的面貌呢？整理一下 脱落的墙体，粉刷一新，增加几个色彩亮丽的可爱形象，继续就 读的小孩子也有新鲜感，新来的家长也心情舒畅，投入也不大。 像这样成本节省又新颖的招生方式还有很多，幼儿园需要根据不 同的情况灵活选择。更多招生技巧请到：http:/
