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1、第一部分：课程大纲内衣导购训练营课程大纲【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商【培训时间】 15天（可根据客户需求来选择内容，调整时间）【授课方式】 1、主题讲授 2、分组PK 3、情景模拟 4、案例研讨 5、互动游戏 6、视频欣赏【培训导言】 内衣行业竞争白热化的时代，您是否存在以下让您头疼的问题：店长无法独挡一面，管理起来很困难；导购专业度不够，进不了试衣间，成交率太低；门店业绩主要靠主卖手，新员工成长太慢，销售能力无法提升；顾客进店后，导购笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通； 导购介绍产品时说得口干舌燥，顾客却无动于衷；顾客不肯体验、试穿我们的产品；面对顾客提出的诸多异议，导购员无所
2、适从，不敢踢单；导购连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；门店导购流失率越来越大，优秀员工留不住；仓库里库存堆积，门店员工却总说没有货卖；员工抱怨目标太高，无法完成华师连锁学院独家研发的内衣导购训练营从专业知识、试穿手法、销售技巧、陈列技巧、店长管理等方面全方位提升门店员工的基本素质，打造高效、团结的终端销售团队，为您解决以上难题，提升门店业绩。 【课程特色】 本课程是讲师5年内衣行业培训经验和10年品牌服装经营、销售实践的总结，针对门店员工在实际销售过程中容易遇到的困难和关键问题进行分析，课堂上没有高深难懂的理论和精彩华丽的演讲，而是用大量的案例分析让学员反思、感悟、理解，再通过现场演
3、练让学员熟练话术，做到学以致用，现学现用。【学员收益】 记住导购须掌握的内衣基础知识，清楚各种面料的特性和保养方法；了解乳房基本结构和身材变化过程，学会分析顾客胸型、快速量身配码；掌握巧陪同进入试衣间的方法技巧，通过有效沟通提升试衣间的成交率；抓住销售流程的9个流程提升业绩，培养店长积极心态和沟通管理能力。【培训模型】【课程大纲】第一单元 内衣基础知识一、文 胸 篇 1. 认识女性的乳房1)乳房的基本结构剖析2)乳房发育的决定因素3)中国女性常见的胸型分析【头脑风暴】：女性乳房结构与文胸的哪些特征？2. 文胸的四大功能1)保护胸部2)改善胸型3)装饰功能4)增强自信3. 文胸的基本结构1)文胸
4、的主要结构及各部位的作用2)文胸结构分解三面两线一梁 4. 文胸的不同分类 1)按杯型分类2)按制作工艺分类3)不同文胸的特点、作用以及搭配方法5. 文胸的洗涤保养方法1)文胸的洗涤保养方法2)文胸的晾晒方法3)文胸的收藏方法二、内 裤 篇1. 内裤的分类1)按脚口包位分类2)按腰头分类2. 内裤的穿着与搭配技巧 1)日常内裤搭配与选择技巧2)生理期内裤选择3)孕期内裤选择三、调 整 型 内 衣 1. 为什么要穿着调整型内衣2. 调整型内衣的分类3. 调整型文胸的结构特点 4. 塑身衣的洗涤与保养方法四、面 料 篇 1.面料分类1)按织物结构分类2)按纤维成分分类2.各种面料的特性与洗涤保养方
5、法1)棉2)涤纶3)真丝4)粘纤（冰丝、天丝、竹纤维）5)锦纶6)氨纶7)腈纶3.文胸常用面料 1)渔 网 布2)双 弹 布3)定 型 纱4)棉 拉 架5)棉 汗 布6)滑面拉架4.文胸常用花边（蕾丝）1)经编花边2)刺绣花边3)水溶花边4)剪线花边5)列维斯花边5.家居服常用面料 1)纯棉2)涤纶3)涤棉4)莫代尔5)竹纤维6)珊瑚绒7)剪绒8)天鹅绒 【案例分析】：顾客在意的不是面料本身，而是面料带来的好处 第二单元 帮顾客挑选合适的文胸 一、选对文胸的重要性 1.女性身材变化规律2.各年龄阶段的身材比较3.因为穿错内衣而造成的不良体型4.红颜杀手乳腺癌【视频欣赏】：穿错内衣的后果二、如何
6、确定文胸尺码 1.准确的测量上下胸围尺寸2.快速计算文胸尺码3.内衣尺码的相对性三、文胸正确的试穿手法 1.穿2.扣3.拨4.调5.转【视频欣赏】：男士也能穿出丰满胸型四、文胸检查“五点法” 1.碗支点紧贴肋骨 2.钢圈弧线包容乳房 3.肩带松紧适宜 4.后肶直线或向下延展 5.碗前幅曲线与乳房过渡自然 五、几种常见的错误穿法 1.罩杯压杯/空杯2.钢圈压胸/內抠/浮起3.比弯空/压4.后比上飞六、如何选择合适的文胸 1.五种常见体型分析2.六种常见胸型分析3.体型+胸型=合适的文胸七、生活中选择文胸的方法 1.日常穿着的文胸选择技巧 2.搭配时尚、紧身外衣的文胸选择3.运动时如何选择文胸 4
7、.特殊场合的文胸搭配5.选择文胸的4W原则八、特殊胸型的文胸选择1.两乳房大小不一者如何选择？ 2.乳房外扩型的如何选择？ 3.胸部娇小型女性如何选择4.胸部扁平女性如何选择？ 5.乳房丰满的女性如何选择 ? 6.胸部下垂型女性如何选择？第三单元 内衣销售“九连环” 一、 导购员的角色定位1、形象代表 2、销售高手3、专业顾问 4、产品专家5、服务大使6、陈列师7、情报员二、 门店销售“九连环”第一步 迎接顾客1、 售前准备1)人员准备2)卖场环境3)货品准备4)每日例会【视频欣赏】：亮剑做好充分的准备是取得胜利的前提2、 迎接顾客1)销售是从什么时候开始的2)迎接顾客第一件事3)五种问候方式
8、【头脑风暴】：店内没顾客时导购员干什么？第二步 探寻需求 1、顾客购买的8个心理阶段和行为表现1)留意注视阶段2)兴趣阶段3)联想阶段 4)欲望阶段 5)比较阶段 6)信心阶段7)行动阶段 8)满足阶段 2、接近顾客3种攻略1)自然接近法 2)询问接近法 3)赞美接近法 【现场演练】：发自内心地赞美3、了解顾客需求，提升购买力1)了解需求是销售成功的关键2)顾客购买的动机是什么3)分析顾客的表层需求与深层心理需求【现场演练】：小白兔钓鱼4、有效探寻顾客需求的5个步骤 1)观察2)询问3)聆听4)综合5)核查 【案例分享】：为什么成交的结果不一样？第三步 产品介绍1、产品介绍6个时机 1)停下脚
9、步2)反复观看3)触摸产品4)询问价格/面料/颜色5)顾客试穿6)连带销售 2、产品介绍6大内容1)产品特色2)功能卖点3)面料成分4)搭配/色彩5)优惠活动6)售后服务3、 FABE、销售法则和话术 1)什么是FABE销售法则2)灵活运用FABE销售话术，将产品转化为顾客利益3)运用FABE销售法则的注意事项【现场演练】：用FABE销售话术介绍产品4、 帮顾客构图引起顾客的购买欲1)使用效果2)服饰搭配3)场景描绘4)故事情节【现场演练】：构图话术 5、 给顾客一个购买的理由1)有效捕捉顾客的买点，归纳产品的卖点2)扩大交集点，引导顾客购买3)放大痛苦，制造快乐【视频分享】：神医喜来乐帮顾客
10、创造需求第四步 鼓励试穿1、顾客试穿成交6步曲1)确定需求 2)取出产品 3)陪同试穿 4)专业指导 5)肯定赞美 6)适时促成 2、如何引导顾客体验/试穿1)真诚的微笑2)轻松的语言3)得体的动作4)良好的沟通3、进入试衣间的5种方法1)直接进入法2)借拿其它产品法3)借调肩带法4)自我献身法 5)专家指导法4、顾客体验时应该注意的细节【案例分享】：“受伤”的顾客细节决定成败第五步 异议处理1、顾客异议背后的含义2、 面对顾客异议导购应具备的心态3、 顾客异议转化为销售机会的3个步骤1)认同2)赞美3)转折4、六种常见的异议处理【现场演练：异议处理话术】 第六步 临门一脚1、 快速成交的6种
11、方法1)假设成交法2)二择一法则3)专家建议法4)最后机会法5)感性诉求法6)优惠促成法2、快速成交的4大秘诀3、顾客成交的6大信号【案例研讨】：流失的顾客 第七步 连带销售 1、连带销售的3大时机1)顾客在试穿时 2)收银时3)顾客买一件产品后 4)送顾客出门时 2、连带销售的6种方法1)成套搭配法2)品类补充法3)利益诱导法 4)同伴销售法5)补零销售法6)感性诉求法3、如何提高连带率1)货品结构要合理，货品组合成系列2)货品陈列有重点、有系列3)导购知识要配套，熟悉店内货品搭配【现场演练】：连带销售现场PK第八步 收银送宾 1、确认商品2、快速收银3、售后指导4、建立档案5、自我介绍6、
12、礼貌送客第九步 售后美程1.门店顾客群分析2.王牌导购5S服务原则3.VIP“一三七”法则4.个性服务打动顾客【案例分享：成功VIP案例分享】第四单元 视觉营销与内衣产品陈列 导入：为什么新店的业绩比较好？一、什么是视觉营销1.人的行走方向由什么决定2.人的五官影响力3.视觉营销包括哪些内容4.视觉营销里导购可以决定的是产品陈列【案例分享】：机场书店的陈列故事二、如何使陈列创造业绩1.陈列是无声的导购员2.陈列=技术+艺术+管理=业绩 3.陈列师的角色是什么4.陈列的基本技法5.每周更换橱窗陈列 【案例分享】：陈列改变业绩三、色彩的运用1.色彩的基本原理2.色彩的分类3.运用色彩的注意事项4.冷暖色的不同感觉四、内衣陈列的5项基本原则1.三整（整体、整齐、整洁）原则 1)店内的主推商品VP、PP、IP的产品互相呼应，形成整体2)同列同色或同排同色3)同一节挂钩排列顺序按从小到大4)肩带长度统一 2.陈列分类原则 1)按调整、保养、保暖、泳装系列分 类 2)按颜色分 类 3)按款式分 类 3.饱满原则 1)每节挂钩出样3件（或4件）产品 2)每个VP都有展示和设计 4.关联原则 1)同系列产品关联陈列2)搭配产品关联陈列5.黄金位陈列原则 1)按动线设计，黄金位置陈列主推产品2)人体视线和习惯的黄金位置陈列主推产品第五单元 王牌店长训练营 导入：王牌店长自
