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1、一、犹豫不决型客表通常顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员不可马上直白地推销顾客所需 的产品，而应是“暗渡陈仓，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况， 让客户自己从中作比较后，再选择产品。二、喜欢挑剔型客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。 应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客 户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。从客户的角度来理解客户挑剔的原 因，让客户感觉你已经与客户在“同一
2、频道。避免责备客户，学会在适当 的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。三、傲无礼型客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大尚”定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。应对技巧：暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在 沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你却输了，可能客户会 给你“惊喜”；所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足， 此时成交才有可能性。牢骚抱怨型客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购 所为。不能阻止客户发泄不满，你
3、可以让他尽情发泄。因为这时客户需要的 是“发泄过程”所起到的作用。另外，要学会忍受客户的发泄，俗话说：“有 抱怨才有生意”，倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成 怒。因此，聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发 泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。五、经济型客表现：这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。应对技巧：销售在推销产品时要突出产品的价值，明确告知客户购买该产品或者服务能给其带来什么效用，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服 务的认可。二要突出产品的优点，与同
4、类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上 做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。六、不接拒绝型客表现：对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”。处理技巧：要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。切记“不可心急”，否则就会“欲速则不达”。七、装惘曲型客表当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说:这方面我懂，以前我的工作就是生产这种产品”，客户说这话的目的，有可能是装内行或 者可能是似乎装懂。处理技巧：在顾客谈及对产品了
5、解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话， 让他说完，并佯装仔细倾听；反过来让顾客觉得你对他的“在行”表示感兴 趣。当客户谈及产品的“优点”时，销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”； 并抓住这个时候说：“哇，你真不简单，对产品的优点比我还懂啊，我得拜 你为师，你看，你是行家，你挑一个，权当是帮我增点业绩，好吗？”这时候客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。儿自我炫耀型客表现：此类顾客不论在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。处理技巧：销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们 做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。同
6、时关心他的“穿戴” 与“外表”，极力的称赞他，同时装着打听顾客成功的秘诀。表示有意成为他 的朋友并向他学习“成功”的经验。目的是设法让他“入瓮”进入销售人员 的“圈套”里来。九、老实巴交型客表这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明，多半表现为木讷老实。他往往一心想买到他所需要的产品，对于“其它”的事情不 太关心，般眼睛直看人，不会游离不定。处理技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要“热粘皮”硬推 销，否则，之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”，而不是生硬 的“推销”，同时注意使用“情感营销”策略。十、沉着老练型客表现：此类顾客表现比较老练沉稳，般不随便轻易开口说话，通
7、常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。处理技巧：销售人员要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意 倾听比说更重要。从细微处入手，从礼仪中互动。切记上前“进行指导”， 只有在客户确实需要你“开口”时再开口，但此时说话一定要有力度、有自 信，要让他“刮目相看，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。十一、冷漠无情型客表现：此类客户往往给销售人员种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在。在与其洽谈业务时，也是一副漫不经心的模样，好像别人欠他钱一样， 让人觉得无法亲近。处理技巧：必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。面对这类客户，别指望次“拜访”，或一次“洽谈”就能让他“轻松签
8、单”，要先让他对你本人 感兴趣，你要进入客户的“频道”，和客户聊客户感兴趣的“话题”，才有 可能对你推销的产品感兴趣，这才是关键。十二随便看看型顾客表现：这类此到有导购询问请问你想购买他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是随便看看”，便把导购给 拒绝于“千里之外”，并接着“随便看看”，最后溜之大吉。处理技巧：面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户，就像是“无声处 听雷，无念处悟道。”十三、善于比较型,经过反复比客表现：这类客户购买没有任何障碍，只喜欢“进行比较”较以后，觉得“购买合适”就会产生购买。处理技巧：应多给顾客
9、进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较，一旦 顾客觉得该你公司的产品，在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好 于同行时，顾客就会觉得这是个难得的好机会。十四、服理不服人型顾客表现刚a类顾客溜情达理对人鈕有让心中包特别在意“被理折在双方洽谈业务时，特别在意销售人员能否说的或表达的“在理”。处理技巧：在针对性的介绍产品的卖点、属性、质量及好处时；做到有礼貌， 有信心加上认真的态度，来表现自己专业的销售能力。注意不可以“夸大” 产品功效，更不可以“欺骗忽悠”耍聪明，因为这一切，对此类客户来说， 那都是“徒劳”。十五、“等下次”型顾客表现：有一类客户在和销售人员交流已久昼眦中意及喜欢1?的产品爱又
10、释手，当你问他：“看你这么喜欢，今天是否决定签单呢？”，他说:“等下次再来吧”，这就是所谓的“等下次”型。处理技巧：应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也谈不成买卖”，“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客，否则， 客户就真的没有“下次了”。此时，你应该应面带微笑，一边送客户一边说:“好的，希望下次能为你服务”。十六、防范型客表现：这类客户表现为，不管什么厂家的业务员给他推销，也不管业务员推销什么产品，他总是会说：“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。 处理技巧：防范心理，一般人皆有之，但是，如果你喜欢下棋，有人要和你 走一盘，况且你闲着没事，试想，你会不会考虑一下呢 ？这就是说销售人要 抓住客户的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培养感情，再谈 事情，如有需求，肯定能成。
