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1、大客户营销之有效的客户沟通技巧闫治民营销的过程确实是沟通的过程，专门在大客户营销过程中，相对快速消费品来说，项目 周期长，沟通过程更为复杂和重要。那么在大客户营销过程中我们的营销人员如何样和顾客 进行沟通才能更加有效呢？一、客户沟通的十大原那么：表1序号原那么1制订周密打算没有打算就不要沟通；2真诚热情务实以诚为本，热情和务实的作用感染客户；3能够平等对话既不居高临下，又不能低三下四；4公司利益至上客户不是上帝，公司利益更才是上帝，决不以牺牲公司利益而换 取个人利益；5能够换位摸索多站的客户的位置想一想，你会找到客户到底想要什么；6制造良好气氛和谐的气氛是沟通的重要因素；7富有创新策略沟通不是
2、扯闲，而是顾问式服务，提供建设性的建议和策略，关 心客户解决问题；8获得充分认同沟通是为了达成一致，沟通要围绕认同二字开展；9紧紧围绕主题工作沟通不是谈天，一切要围绕成交和合作主题；10本着双赢合作沟通是为了在达成一致地基础上开展双赢合作二、狼性沟通的太极法那么狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放，而是快慢结合，甚至假装追不上，让羚羊放松警 觉，以为狼追不上了而放慢速度，这时候狼再发起快速的冲击，羚羊就专门容易被捉住了 这专门像以柔克刚太极拳法！我们在太极张三丰电影中能够看到张三丰在擂台是如何样打 败俄国大力士的？不是一上去就向对手发起疯狂攻击，而是不断用柔的一面使俄国大力士更 加相信张三丰不是对
3、手，引导他不断出击，而张三丰只是不断躲避，最终引诱俄国大力士把 体力消耗得差不多了，甚至东倒西歪的时候，张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。我们的营销工作也是如此，不要一上去就极力把产品卖给客户，否那么客户会感到你明显的劝说感，会有一种想逃的感受，这是推销而不是营销，也是最低级的方法。超级营销在客户的沟通中第一是营造客户的信任感，而不是极力介绍和举荐产品。40%30%20%10%从图 1 中能够看出，把 40%的时刻和精力放在建立客户的信任感上，客户才情愿描述 自己的需求，同时也情愿认真倾听你的介绍，最终一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之假如客户信任度不高的情形下，交易促成的难度就
4、专门大了，甚至难以成交。我在那个 地点提供猎取客户信任的六大法那么，仅供大伙儿参考。六大法那么 1给客户良好的外在印象 2.自己的专业知识和能力 3让客户有优越感、权威感 4自己保持欢乐爽朗性格 5认同客户的某些价值观 6在客户面前能百问不倒三、在客户沟通中营销人员的性格类型 在客户沟通中，营销人员的性格对沟通的成效起到专门关键的作用，我们用四种动物类 型来代表四种性格特点。如图2 所示：狐狸家猪乎.员以上哪T有的学员 同时去除不行的动物表现的从中选择一才是作为 结果呢？性格特点是最好的呢？我经常在课程上问学员？ 个。事实上哪一个都不是最好的，只有整合四种动 最好的性格特点，也确实是说一个超级
5、营销人员一1. 要具备狐狸型性格的机敏灵活、足智多谋、口才极佳，又不能学习狐狸的过于精明， 江湖忽悠而缺乏信任感；2. 要具备老虎型性格的权威大气的职业形象，战略观念，大局意识，目标感强的优点 又要幸免老虎型的过于强势，只在乎自己的方法，专门少考虑对方的感受，容易与客户产生 距离感；3. 要具备驴子型性格的吃苦耐劳的敬业精神，不能学习其性格倔强，一根筋的缺点；4. 要具备家猪极具亲和力，大智假设愚，脾气温顺能够迅速赢利客户好感与信任的优 点，不能学习其目光短浅，容易满足，效率不高的缺点。四、不同客户类型与沟通技巧一常识型客户 常识型客户相较之下不仅理性成熟，而且决策稳重、富有主见性。营销人员针
6、对这类客 户，最好本着实事求是的原那么，少来虚的，同时以友好的服务、理性的劝购来战胜他 们。二挑剔型客户 这类客户往往喜爱追求完美，不仅喜爱选来选去，还喜爱吹毛求疵，营销人员百般殷 勤，也常常难于使其中意。与这类难缠又难侍侯的客户进行沟通时，营销人员除了要有足够 的耐心，还要善于为这类客户提供多种应对方案，并对其挑剔之处做出最具说服力的说明 以促进其做出决策。三依靠型客户 依靠型客户有个显著的特点优柔寡断而缺乏主见。关于这类客户营销人员要善于 引导，通过提供合理建议或者顾问式服务来促进其早做决策。四烦躁型客户烦躁型客户也有明显的特点，即性格冲动、易烦易怒。营销人员要驾驭这类客户就需要 为其提供
7、服务时热情、温顺并富有耐心的沟通服务，而且要尽快给客户一个明确的答案。五尝试型客户 这类客户通常具有喜爱尝试的特点。他们常常是一些新产品或新服务的第一批客户， 然而尝试型客户专门难被战胜，营销人员需要有足够的耐性来引导，才有可能把这类客 户战胜。五、客户需求的挖掘一客户需求的分类1.按需求层次分。按照此类方法进行分类，能够分为显性需求和隐性需求，如图3 所示。图32.按需求对象分。依照对象分类能够分为机构需求和个人需求，如图4 所示。客户机构需求与个人需求机构需求供应商合作伙伴满足机构的需求满足机构的需求不能满足个人的需求满足个人的需求局外人朋友不能满足机构的需求不能满足机构的需求不能满足个人
8、的需求满足个人的需求个人需求局外人 不能满足机构的需求，不能满足个人的需求 朋友 不能满足机构的需求，能满足个人的需求供应商 能够满足机构的需求，不能满足个人的需求 合作伙伴 能够满足机构的需求，能够满足个人的需求图4一样来说，营销人员既要把握客户机构需求的内容，也要透彻分析客户个人需求要紧有哪些方面。客户机构需求内容1产品质量2产品价格3供方实力4供货速度5交易过程6市场进展客户个人需求分析1职位稳固2个人收益3上级确信4个人压力 5.内部关系 6个人前景二挖掘客户需求的SPIN询问模式SPIN 是结合美国休斯韦特公司的一种销售技巧。这是花了12 年的时刻，耗资100 万美 金，于 1988
9、 年完成的一门专业性、实战性，且适合大额销售的系统化课程。其中最核心的 确实是SPIN询问模式，它包括以下四个步骤：背景询问 难点询问 暗示询问SITUATIONPROBLEMIMPLICATIONS需求-满足询问 NEED PAYOFF 通过以上四个步骤能够有效的挖掘客户的潜在需求，同时能够有效操纵沟通进程。假如最简单地明白得和有效地学习SPIN模式呢？我建议大伙儿去看看赵本山的卖拐， 那儿面完整地运用了 SPIN模式。赵本山：我明白你干啥的，在饭店工作，是厨师，切墩的。背景询问，只只是赵没有 用问的方式，而是用猜的方式，我们营销人员也要灵活变通范伟：职业绝对猜对了，那你说的我病情是如何回事
10、？赵本山：在最近的一段时刻内，感受没感受到你的浑身某个部位，跟过去不一样了。你 想，你用劲想，确实。 （难点询问范伟：我没觉着，就觉着我这脸越来越大了呀？赵本山：对了，这不是要紧病症！你明白你脸什么缘故大吗？难点询问范伟：为啥？赵本山：是你的末稍神经坏死把上边憋大了。暗示询问赵本山：不明白吧，后来你的职业对你专门不利，原先你不是掂勺，你是切墩，老是往 这腿上用劲，就把这条腿压得越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期确实是植物人！ 暗示询问范伟：老大，我应该吃什么药呢？ 赵本山：吃药不行使，拄拐，拄上拐之后，这条腿找到了平稳，一点一点就把这条腿伸 长了。我起初确实是因为心疼钱，没有买拐，条腿残了。需求-满足询问，只只是赵也没有 用问，而是用了印证，因此SPIN模式的使用上不能过天死板，而就灵活应变才会起到出神 入画的成效。范伟：老大你别老动气，我觉着我大姐这句话说的依旧有道理的，你说像我如此的腿脚 啊，差不多就辞别自行车啦，是不？我就把自行车给你啦，行不行？老大缘份哪！感谢啊！有关更加详细方法欢迎大伙儿参考我的畅销书狼道营销当当网有售。
