销售案例分析——拜访目的和需求探索

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1、销售案例分析拜访目的和需求探索 销售案例分析：初次拜访客户拜访准备与客户需求思考讨论：1. 小杨做了哪些准备？你觉得准备得怎么样？2. 你观察到小杨有哪些表现？老宋有哪些反应？你分别如何评价？3. 小杨为什么有这样的拜访感受？你如何评价？4. 老宋的需求和动机是什么？他为什么同意见小杨？最后为什么有这样的感 受？销售为什么拜访客户？老宋为什么同意见小杨？你想到了什么？人物介绍：销售员：ABC公司的小杨“我”：小杨的朋友老寒，陪同一起观摩拜访客户：蓝科公司信息中心宋主任我被小杨叫着一起去拜访客户。按约定到公司外的路口时，一辆蓝色凯越停 在树下，那是小杨的车。小杨的公司离我们公司不远，就隔着一条街

2、。刚一上车，我发现小杨今天穿了件雪白的半袖衬衣，打着蓝色斜纹领带， 深蓝色裤子，头发梳得也整整齐齐，对他说：“形象很专业嘛！”“那是，咱就是靠专业吃饭的！”小杨边发动着车，边歪歪脑袋。“今天就现场体验一把您的专业啦！”我知道小杨在做销售以前，曾经 干过两年的多的服务，对他们的产品和应用非常熟悉，转销售以来，他一直以有 技术背景而引以为自豪。“能请老寒莅临现场指导，真是求之不得，哪里敢称专业啊！”小杨看 着前方，听不出话里面是谦虚，还是自信。说话间，小杨的凯越已经融入车流。 因为是去拜访客户，我想了解 一些关于这个客户的情况，便问小杨：“对了小杨，这家蓝科公司是做什么的 啊？”“哦，他们啊，是生

3、产电子配件的。”小杨随口说了一句。“嗯。”说完我轻轻点了点头，没有再问，也没有接话。小杨边开车边说：“这次见的是他们信息中心宋主任，专门负责信息化 建设的。”小杨并没有接着介绍蓝科公司的情况，而是把话题转向了我们这次要 拜访的对象。知道拜访谁很重要。从目前来看，小杨对这个宋主任的拜访，应该不是 陌生拜访了。我问他：“这次宋主任想交流什么？”“其实这个行业我们做过很多家客户，这次想和宋主任谈谈我们在这个 行业的经验，顺便看看他有什么具体想法。”小杨边开车边边说，“昨天我已经 做了充分的准备，把我们在这个行业的案例都熟悉了一遍，也列举了这个行业中 存在的主要问题和价值，希望能够让宋主任认可并支持我

4、们。”“哦。”我轻轻地回应了一声。为了看到最原汁原味的现场表演，我就没有再问小杨其他情况，而是谈了些男人之间的无聊话题。将近九点半，我们到了蓝科公司门外。这是一家规模不大的企业，大门 就是两根再普通不过的四方柱子，中间左半个是不到一人高、大理石包了面的半 截墙，上面用镏金正楷写着“蓝科电子科技有限公司”，右办个是伸缩电动门。 从大门外望去，一座方方正正的四层办公楼简洁明快，楼前一座流水潺潺的假山 上生满了青苔。当我们敲开信息中心宋主任办公室门时，时间刚好九点半。这是一间独 立但稍显紧凑的办公室，办公家具也正常得不能再正常：进门向里斜对面，一个 黑色的长条沙发，前面是一个褐色木制茶几。对面，也就

5、是进门的右手，两个单 人黑色沙发夹着个小茶几靠在墙边，双人沙发里面连排着两个书柜。长沙发紧接 着宋主任的办公桌，桌子上各种文件、杂志、牛皮袋、打印纸撂得老高。我见到 那个四十岁左右、穿着蓝工作服戴着眼镜、略有些消瘦的宋主任时，他正站在那 个桌子后头面无表情地看着我们。“您好宋主任，我是 ABC 公司的小杨！”小杨热情地走上前去和宋主任 打交道。“哦，杨经理，你好！”宋主任咧嘴一笑，顺势从桌子后面迈腿出来， 缓缓向小杨伸出手。我观察到宋主任眼镜后面那双眼睛并没有太多的变化、眼角 也没有出现传说中微笑的皱纹。“宋主任，这次见面真不容易，知道您很忙，约了好几次才见到您，真 是荣幸！”小杨双手握住宋主

6、任，一边弯腰控背。“是啊，公司的工作比较忙。这位是？”宋主任从小杨两手中抽回右手， 然后又把右手递给我。我不等小杨张口，一边握住宋主任那双有气无力的手上下晃了晃，一边 说：“宋主任您好，我姓寒，来公司不久，配合杨经理的工作。我这次来是向您学习的！”“你们是专业公司，向你们学习。请坐！”宋主任说完朝办公桌前面的 长沙发指了指，自己又回到了办公桌后面。小杨坐在长沙发靠近宋主任的前端，我坐在长沙发的后端。我屁股还没 有完全坐定，小杨便开口了：“宋主任，我上次给您的我们公司介绍和行业方案， 您看了吗？”宋主任扭头瞅瞅自己那一撂资料，说：“哦，看了，看了。你电话里说 做过我们同行业的企业，做过哪些家呢？

7、”小杨见宋主任主动问起了关于实施经验和样板客户的情况，急忙挺了挺腰 板，说：“宋主任，我这次来，就是向您汇报一下我们在这个行业的经验！”宋主任向前探了探前身，朝小杨轻轻点点头，右手拇指和食指抚摸着下 巴等小杨开始说。在我看来，宋主任对这个话题还是比较感兴趣的。小杨便清了清嗓子，说：“宋主任，我们公司非常重视电子行业，早在 五年前就成立了电子行业事业部，专门为电子行业企业提供信息化服务。这五年 来，我们为中国几百家电子企业提供了软件和服务，其中包括多家中国知名品牌 企业，并且在提供产品和服务的过程中，积累了丰富的行业经验。”宋主任注视着小杨的脸部的目光有些放松，好像开始欣赏小杨的领带和 衬衣。小

8、杨接着说：“在我们实施过的企业中，不仅包括知名的上海的海硅光 电、深圳的凌海电子，也包括著名的台资企业普宏光电、韩资企业朝飞仪表、日 资企业日硅电子。在这些企业中，我们都很好地满足了咱们电子行业存在的多品 种、订单批量复杂、客户短线需求复杂的需求，还解决了计划式生产与订单式生 产并存、采购与库存脱节等问题，有效地满足了咱们电子行业订单处理灵活、短 周期、成本低的要求。这是我们的案例集，里面包括三家电子企业的应用案例。” 说完，小杨把一本印刷精美的完全册从包里抽出来，双手递给宋主任。宋主任接过厚重的案例集，随手翻看了起来。小杨见宋主任没说话，接着说：“宋主任，这里面电子行业的案例在第 35 页，

9、是和我们产值差不多的电子企业，这种企业我们在全国实施过很多家，上面 都列示了他们解决的问题。我们公司的产品在电子行业的市场占有率是第一，所 以我们有信心为咱蓝科公司提供最好的解决方案。”宋主任很快翻完，顺手放在那撂资料的最上面，然后慢慢地：“杨经理，ABC 公司是国内的大公司，客户基础也很广泛。我们这次上的系统，主要想解决 采购库存和供应商的问题”小杨一听客户提到了具体需求，说明这个项目是真实的，客户确实有需 求，便接过宋主任的话，开始讲起他的看法和经验：“哦，采购库存和供应商的 问题啊，我们可以解决！我们非常了解咱们电子行业的采购和库存矛盾问题，其 实库存管理是整个企业运营的物流中心，关系着

10、采购、销售、生产、财务、成本 等各个方面，是非常重要的，特别是在电子行业，库存处理不好不仅占用资金， 特别是还会影响到订单的交货”宋主任从鼻子里出了长口气，上身顿时矮了两公分，慢慢往椅靠去。小杨不愧做过实施，对企业的业务确实很熟悉，介绍起来一个个专业名 词也很精准。他一边介绍，一边用双手在胸前比划，示意库存与其他几个部门的 关系。在这期间，宋主任从刚才欣赏小杨的领带，到现在已经把小杨的裤子和腰带，甚至也注意到了小杨擦得锃亮的皮鞋，鞋后根已经磨去了一块。“宋主任，这些问题是不是在咱们企业也都存在呢？ ”小杨沟通过程中也在和宋主任确认。“嗯，应该也存在吧！这些具体业务部门肯定比较清楚”宋主任回答小

11、杨。小杨得到了宋主任的确认，紧接着说：“那正好，这些问题我们都解决 过很多遍，并且都给客户带来了很大的价值，比如海硅光电应用我们的库存和采 购管理软件以后，库存降低了 30%，采购成本降低了 5%”宋主任靠在椅子后背上，双手搭在扶手外面，听着小杨介绍那些案例中 的辉煌。听了一会儿，向左转头看了看。我看到那里矗立着一个立式饮水机。“你喝水吗？”宋主任打断小杨，礼貌地问了一句。“不用，宋主任，您别客气！”小杨停下来，向宋主任点点头，表示感 谢。“喝点儿吧！”宋主任起身走到饮水机旁，从饮水机顶上一撂纸杯中抽 出两个，拿着问：“要茶吗？”这时候小杨赶紧起身，疾步走向宋主任，说：“宋主任真不用客气，要

12、喝我们自己来！”说完从宋主任手中抢过纸杯，自己去接水。宋主任转身走向办公桌，见我站在那里，朝我笑了笑，又回到自己的办 公桌后面。我感觉宋主任那个笑有些儿复杂。小杨倒了两杯水，放在沙发前的茶几上，重新坐回原来的位置。然后看 到宋主任桌子上木鱼石的杯子，说：“来，宋主任，我给您加点儿水！”边说边 站起来去拿宋主任右手边的水杯。宋主任右手急忙握住水杯，左手接在他和小杨之间，说：“不用，不用！”小杨热情地笑笑，重新坐下，问宋主任：“宋主任，您看您对我们 ABC公司和做过的案例，还有哪些需要了解？”宋主任顺势喝了口水，放下水杯，闭着嘴，眼睛向左方转了转，然后慢 慢地说：“你们确实做过很多家企业，经验也很

13、丰富。我们蓝科公司和他们可能 不太一样，我们有自己的特点，有些东西也不能硬搬。”小杨见宋主任有这样的顾虑，急忙说：“宋主任，在我们看来，其实企 业的核心流程和管理上，本质是一样的，无非就是各家的部门和职责设置不太一 样，这些在系统中都可以很好解决。您要相信，这样的解决方案通过国内这么多 家企业应用，我们每家企业遇到三个典型问题，做过五百家企业就一千五百个典 型问题，这时候很多问题的答案都已经在系统中了”宋主任抬左手看了看手表，然后说：“哦，这样啊。”小杨说：“是的。宋主任，如果您对样板客户感兴趣，我们可以安排到 我们做过的企业去参观！”小杨开始出牌了，我看出来，拉宋主任去客户现场体 验、让样板

14、客户说话是他这次拜访的目的。宋主任不紧不慢地说：“也可以。不过现在是生产旺季，业务部门都很 忙。我这里除了这个系统，还有很多工作需要处理。这样吧，如果需要参观，我 会随时通知你，好吗？”“好，非常感谢宋主任。对了宋主任，您觉得咱们什么时候开始需求调 研和方案设计啊？”小杨觉得虽然没有明确具体时间，但毕竟客户是答应参观 了，就又开始出牌。宋主任站起身，说：“杨经理，关于需求调研和方案设计我们确实也需 要，不过最近我们会议比较多，人员比较难以保证，过段时间再说吧！”就在宋主任站起身之后，我和小杨也站了起来。小杨热切地看着宋主任，说：“好！宋主任，我知道您工作特别忙，我 就不再打扰您了。关于参观我们

15、随时可以安排，调研的话，您也提前告诉我。谢 谢您！”宋主任走到沙发前面，伸出手说：“好，有情况我再联系你。” 小杨握着宋主任的手，小声说：“宋主任，今天中午有时间吗，一起吃 个便饭吧，我开车了。”“不了，我们中午休息时间很短。”宋主任看着自己的脚面说。 “那晚上怎么样？”小杨仍然不放弃。“晚上我有事，你别费心了。”宋主任边说边向门口移动。 小杨见两次都没有成功，只好说：“那好吧，宋主任，我们先回去，下 次我再给您打电话！”这时宋主任已经走到门口，我们也已经站在门口。 小杨说：“宋主任请留步，再见！” “嗯。”宋主任果然留步，顺势挥了挥手。我们刚坐回到车里，小杨就从两个车座间拎出瓶矿泉水，一口气

16、咕咚咕咚灌 了半瓶。然后抹抹嘴角，朝我笑了笑，说：“今天的交流还行吧？” 我看着他，问：“你具体指哪方面？” 小杨把水放回原位，说：“这个宋主任其实挺难约的，今天能够拜访他 就是成功。再说这次我们已经和他探讨了我们的解决方案、交流了采购和库存管 理等具体流程和需求，特别是让他了解了我们公司在行业内的实力，我感觉效果 还行！”小杨说完，发动着车子，挂档前行出了客户的大门。我看着前方没说话，因为我知道他的现场在很多销售看来，应该是一般 水平，也没什么致命的问题。而在我看来，不仅问题是致命的，而且对这个项目 的伤害也是巨大的。我有种判断，下次他想再约宋主任，已经很难了。小杨见我没有说话，也开始冷静下来，接着问我：“老寒，现场你也看到了