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1、哈佛经理谈判技巧 一、适时反反击 反击能否成成功，就就要看提提出反击击的时间间是否当当掌握得得准确。反反击只有有在对方方以“恐怖战战术”来要胁胁你时方方能使用用，所以以，它也也可以说说是一种种以退为为进的防防卫战。汤汤姆成功功的例子子，就足足以显示示反击正正是所谓谓的“借力使使力”，就是是利用对对方的力力量，再再加上自自己的力力量，发发挥“相乘效效果”，一举举获得成成功。 其次要注意意的是，使使用反击击法时，如如果对方方不认为为你是个个“言行一一致”的人，那那效果就就要大打打折扣了了。强生生相信汤汤姆是个个“说到做做到”的人，所所以在汤汤姆尚未未正式宣宣战前，便便作了让让步。情情况如果果恰巧相
2、相反，结结果也自自然大不不相同了了。所以以，在使使用反击击法之前前，你必必须先行行了解，在在谈判对对手眼中中，你是是否是个个言行一一致、说说到做到到的人。 二、攻击要要塞 谈判，尤其其是有关关公务的的谈判，参参加者通通常不止止一人。在在这种“以一对对多”或“以多对对多”的谈判判中，最最适合采采用的，就就是“攻击要要塞”。 谈判对手不不止一人人时，实实际上握握有最后后决定权权的，不不过是其其中一人人而已。在在此，我我们姑且且称此人人为“对方首首脑”，称其其余的谈谈判副将将们为“对方组组员”。“对方首首脑”是我们们在谈判判中需要要特别留留意的人人物，但但也不可可因此而而忽略了了“对方组组员”的存在
3、在。 谈判时，有有时你无无论再怎怎么努力力也无法法说服“对方首首脑”，在这这种情况况下，就就应该转转移目标标，向“对方组组员”展开攻攻势，让让“对方组组员”了解你你的主张张，凭借借由他们们来影响响“对方首首脑”。其过过程也许许较一般般谈判辛辛苦，但但是，不不论做任任何事，最最重要的的就是要要能持之之以恒，再再接再厉厉，始能能获得最最后的成成功。 当你无法说说服“对方首首脑”时，就就要另辟辟蹊径，把把攻击的的矛头指指向“对方组组员”。这正正如古时时候的攻攻城掠地地一般，只只要先拿拿下城外外的要塞塞，就可可以长驱驱直入了了。 攻占城池，要要先拿下下对城池池具有保保护作用用的要塞塞，如此此一来，就就
4、能如入入无人之之境了。同同理，在在无法说说服时，便便应改弦弦易辙，设设法通过过“对方组组员”来动摇摇“对方首首脑”的立场场。 使用“攻击击要塞”战术时时，关键键在于“有变化化地反复复说明”。很显显然地，“对方首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“对方组员”展开游说，“对方首脑”自然感觉兴味索然。而“对方组员”也一样，对你一成不变陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“对方组员”，但是，这却无法保证“对方组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“对方首
5、脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“攻击要塞”战术还是难奏其效的。 三、“白脸脸”“黑脸脸” 有一回，传传奇人物物亿万万富翁休休斯想购购买大批批飞机。他他计划购购买三十十四架，而而其中的的十一架架，更是是非到手手不可。起起先，休休斯亲自自出马与与飞机制制造厂商商洽谈，但但却怎么么谈都谈谈不拢，最最后搞得得这位大大富翁勃勃然大怒怒，拂袖袖而去。不不过，休休斯仍旧旧不死心心，便找找了一位位代理人人，帮他他出面继继续谈判判。休斯斯告诉代代理人，只只要能买买到他最最中意的的那十一一架，他他便满意意了。而而谈判的的结果，这这位代理理人居然然把三十十四架飞飞机全部部买到手手。休斯斯十分佩
6、佩服代理理人的本本事，便便问他是是怎么做做到的。代代理人回回答：“很简单单，每次次谈判一一陷入僵僵局，我我便问他他们你们到到底是希希望和我我谈呢?还是希希望再请请休斯本本人出面面来谈?经我这这么一问问，对方方只好乖乖乖的说说算了了算了，一一切就照照你的意意思办吧吧!” 要使用“白白脸”和“黑脸”的战术术，就需需要有两两名谈判判者，两两名谈判判者不可可以一同同出席第第一回合合的谈判判。两人人一块儿儿出席的的话，若若是其中中一人留留给对方方不良印印象的话话，必然然会影响响其对另另一人的的观感，这这对第二二回合的的谈判来来说，是是十分不不利的。 第一位出现现谈判者者唱的就就是“黑脸”，他的的责任，在
7、在激起对对方“这个人人不好惹惹”、“碰到这这种谈判判的对手手真是倒倒了八辈辈子霉”的反应应。而第第二位谈谈判者唱唱的是“白脸”，也就就是扮演演“和平天天使”的角色色，使对对方产生生“总算松松了一口口气”的感觉觉。就这这样，二二者交替替出现，轮轮番上阵阵，直到到谈判达达到目的的为止。 第一个谈判判者只需需要做到到使对方方产生“真不想想再和这这种人谈谈下去了了”的反感感便够了了，不过过，这样样的战术术，只能能用在对对方极欲欲从谈判判中获得得协议的的场合中中。当对对方有意意借着谈谈判寻求求问题的的解决时时，是不不会因对对第一个个谈判者者的印象象欠佳，而而中止谈谈判的。所所以，在在谈判前前，你必必须先
8、设设法控制制对方对对谈判所所抱持的的态度，如如果是“可谈可可不谈”，那么么“白脸”与“黑脸”战术便便派不上上用场了了。 前面已经提提过，谈谈判以在在自己的的地盘上上进行较较为有利利，但是是，在使使用“白脸”与“黑脸”战术时时，却反反而以在在对方的的阵营中中进行谈谈判为佳佳。不管管第一位位上阵的的谈判者者用什么么方式向向对方“挑战”，如果果谈判是是在对方方的阵营营中进行行的话，基基于一种种“反正这这儿是我我的地盘盘”的安全全感，对对方通常常不会有有过度情情绪化的的反应。因因此，当当第二名名谈判者者出现时时，他们们的态度度自然也也不至于于过份恶恶劣了。 相反地，若若谈判是是在自己己的地盘盘进行，而
9、而对方又又被第一一位上阵阵的谈判判者激怒怒了的话话，便很很可能拒拒绝再度度前来，或或者干脆脆提出改改换谈判判地点的的要求。一一旦谈判判地点变变更，对对方便可可能因此此而摆脱脱掉上回回谈判所所带来的的不悦，重重新振奋奋起来，以以高昂的的斗志再再度面对对你的挑挑战。果果真如此此，那么么“白脸”与“黑脸”战术的的效果就就要大打打折扣了了。 “白脸”与与“黑脸”战术的的功效是是源自第第一位谈谈判者与与第二谈谈判者的的“联线作作业”上。第第二位谈谈判者就就是要利利用 对对方对第第一位谈谈判者所所产生的的不良印印象，继继续其“承前启启后”的工作作。第一一位谈判判的“表演”若未成成功，第第二位谈谈判者自自然
10、也就就没戏可可唱了。 四、“转折折”为先 “不过”这个个“不过”，是经经常被使使用的一一种说话话技巧。有有一位著著名的电电视节目目主持人人在访问问某位特特别来宾宾时，就就巧妙地地运用了了这种技技巧。“我想你你一定不不喜欢被被问及有有关私生生活的情情形，不不过”。这这个“不过，等等于一种种警告，警警告特别别来宾”，“虽然你你不喜欢欢”，“不过我我还是要要”。在在日常用用语中，与与“不过”同义的的，还有有“但是”、“然而”、“虽然如如此”等等，以以这些转转折词做做为提出出质问时时的“前导”，会使使对方较较容易作作答，而而且又不不致引起起其反感感。 “不过”具有有诱导对对方回答答问题的的作用。前前面
11、所说说的那位位主持人人，接着着便这么么问道：“不过，在在电视机机前面的的观众，都都热切地地的希望望能更进进一步的的了解有有关你私私生活的的情形，所所以”。被被如此一一问，特特别来宾宾即使不不想回答答，也难难以拒绝绝了。 缓和紧紧张气氛氛 在谈判时，当当问题本本身颇为为复杂，叫叫人难以以启口，但但却又非非问不可可时，通通常便得得使用“缓动”的技巧巧。说话话的缓动动技巧，具具有防止止对方发发怒，使使谈判得得以顺利利进行的的作用。 在谈判过程程中，我我们有时时难免会会变得情情绪化，有有时则不不得不提提出某些些涉及人人身攻击击的问题题，有时时又不可可避免地地必须与与曾是你你手下败败将的谈谈判对手手再度
12、会会面。在在这样的的情况下下，你应应该如何何处置呢呢?这里举举个例子子说明。假假设你现现在的谈谈判对手手，在不不久之前前，才和和你谈过过一件有有关土地地买卖的的问题，当当时对方方觉得他他所提出出的价格格非常合合理，但但事后却却愈想愈愈不 对，愈想愈愈觉得价价格太低低，自己己吃了个个大亏。在在这种情情况下，当当这位谈谈判对手手再度与与你面对对面，讨讨论另一一件有关关土地买买卖的问问题时，必必然是心心不平、气气不和的的。所以以，不论论你开出出的价格格再怎么么合理，对对方一定定不肯轻轻易地同同意。他他之所以以不肯同同意，并并非价格格合不合合理的问问题，而而是他已已打定了了主意，要要以更高高的价格格把
13、土地地卖出，以以强补上上一次的的损失。 类似这样的的例子经经常发生生。所以以，当你你发现眼眼前的谈谈判对手手对你心心存不平平时，就就不得不不慎重处处理，小小心应付付。而化化干戈为为玉帛的的最好方方式，便便是一开开始便诚诚恳、开开门见山山地向对对方提出出解释，以以消除其其蓄积于于心中的的不满与与怨气，让让一切能能重新开开始。 也许你可以以这么说说：“上一次次土地买买卖的事事已经过过去了，现现在想来来，我确确实有些些抱歉，不不过”。接接着便要要设法让让对方明明白，心心中也不不再怨恨恨不平，谈谈判便可可以顺利利地进行行了。这这就是所所谓说话话的缓动动技巧。 话中插插话 “话中插话话”的说话话缓动技技
14、巧，具具有改变变整个谈谈判情势势的力量量。 若男曾承办办过一件件已经由由法院判判定的诉诉讼案件件。但谈谈判双方方对于法法院裁决决的有效效性却还还有所争争议，而而经过数数次的讨讨论，仍仍无具体体结果。不不过，若若男已看看出对方方的信心心有了些些细微的的动摇迹迹象。 法院判决的的有效与与否，对对谈判结结果具有有重大的的影响。因因此，虽虽然对方方觉得此此一议题题已无再再谈下去去的必要要，但若若男仍旧旧再三地地使用“话中插插话”的缓动动技巧，努努力地把把话题拉拉回判决决有效与与否的问问题上。若若男一再再告诉对对方“虽然我我们已就就法院判判决的问问题充分分地讨论论过，再再重新提提出的话话，确实实是有些些
15、煞风景景。不过过”，接接着便说说明自己己对判决决的看法法。就这这样，一一有机会会，若男男便反复复陈述对对法院判判决的看看法。最最后，对对方的信信心终于于完全动动摇，而而反过来来接受若若男的主主张了。 五、文件战战术 一家金融公公司举行行董事会会议，十十二名董董事围坐坐在椭圆圆型的会会议桌前前激烈地地讨论着着。有十十一名董董事面前前摆着纸纸和笔，而而另外的的一位呢呢?除了了纸笔外外，还堆堆满了一一叠叠的的文件资资料，每每一叠几几乎都厚厚达十公公分。董董事们对对该次会会议的中中心议题题有关关公司经经营方针针的变更更，均勇勇跃发言言，各抒抒己见，一一时之间间，争论论四起，难难达结论论。在混混乱当中中
16、，那位位携带了了大批文文件资料料的董事事，却一一直保持持沉默，而而每一位位起来发发言的董董事，都都会不约约而同地地以充满满敬畏的的眼光，向向那堆文文件资料料行注目目礼。待待在座人人士都发发言过后后，主席席遂请那那名似乎乎是有备备而来的的董事说说几句话话。只见见这位董董事站起起来，随随手拿起起最上面面的一叠叠资料，简简要地说说了几句句话，便便又坐了了下来。之之后，经经过一番番简短的的讨论，十十一名董董事均认认为那最最后发言言的董事事“言之有有理”，而一一致同意意他的意意见，纷纷乱而冗冗长的争争论遂告告结束。 散会之后，主主席赶忙忙过来与与这位一一锤定音音的董事事握手，感感谢他所所提供的的宝贵意意见，同同时也对
