《家电促销技巧dlqk》由会员分享，可在线阅读，更多相关《家电促销技巧dlqk（31页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、家电促销销把“秀”做到点点子上 文/高冬冬梅 -“做做秀秀，绝对对有助于于你的产产品促销销！”大约在在五六年年前，我我们还对对促销一一词懵懵懵懂懂。而而如今，满满商场巧巧舌如簧簧的促销销员会不不分青红红皂白地地吓你一一跳：拉拉住你神神侃一通通，你既既未能看看清产品品，也未未能听清清解说，结结果他白白费了唇唇舌，你你浪费了了时间，并并从此对对促销者者敬而远远之。如如此之法法，实是是未得“促销”二字之之真意！促销着着实需要要做秀之之法！做做秀有多多种方法法：炒概概念是做做秀，搞搞活动是是做秀，甚甚至冠个个名，打打一两场场侵权官官司也是是做秀。新新产品出出来了，先先请权威威品尝一一下，权权威说该该产
2、品营营养丰富富，口味味一流；产品急急于扩大大受众，送送给名人人一些产产品，大大肆渲染染，巨星爱爱喝牌果汁汁这都都是做秀秀。但无无论如何何，做秀秀要达到到“秀”的目的的。只做做而不秀秀，那是是“秀逗”傻瓜，或者者做了却却适得其其反，就就更要不不得了。据据说有一一种洗涤涤用品为为了取得得轰动效效应，将将自己的的产品取取名为“潘金莲莲”洗涤剂剂，结果果产品非非但没有有火起来来，反而而惹怒了了老百姓姓，遭到到封杀。可可见，做做秀要获获得成功功，就要要做到点点子上。所所做之秀秀要与产产品的定定位相符符，与品品牌的发发展方向向相符，同同时还要要善于借借助外力力。做之之前，要要明确自自己的目目的，避避免目的
3、的过多，眉眉毛胡子子一把“秀”。把秀秀做到点点子上，你你的个性性也就突突出了。做做秀，得得拿出点点可以哗哗众取宠宠的本事事来。既既是做秀秀，便要要遵从做做秀的原原则，别别把秀做做到人人人都看不不到的地地方去，所所以有“聚拢人人气”一说。在在一般人人的头脑脑中，“做秀”一词多多多少少少还带点点贬义。其其实，激激烈的“褒贬”也是企企业所要要达到的的一个目目的和做做秀的一一个中间间环节，没没有众人人的参与与，哪里里有秀可可做？只只是，做做秀要把把握好度度，别“秀”过了头头。 做做秀，其其实与你你对营销销细节的的关注息息息相关关。什么么时候你你注意到到了别人人完全忽忽略的细细节，你你便具备备了做好好秀
4、的条条件。好好比营销销专家们们所说的的：在卖卖场，一一块展台台的布置置状况、一一个条幅幅的悬挂挂高度、一一部机器器的摆放放方式甚甚至讲解解员的一一个眼神神都会对对产品的的销售产产生重大大影响。-当然然了，理理论终归归是理论论，在实实际操作作中做秀秀，讲求求的还是是一种战战术上的的技巧，或或正面交交锋，或或背侧突突袭，是是要视现现场情况况和对手手的实力力来确定定的。家电渠道道促销实实战的条军军规-混乱乱的市场场格局给给家电市市场带来来一种奇奇怪的现现象，就就是在一一定的阶阶段内广广告对销销售的拉拉动作用用变得比比较微弱弱。广告告把消费费者送到到了卖场场的家电电展台前前面，但但是用谁谁的产品品把顾
5、客客从卖场场里送走走，则成成了另外外一回事事。 随随着竞争争的加剧剧，几乎乎每一品品牌都在在自己的的展台前前配备了了自己的的促销员员，促销销员成为为卖场内内混乱信信息的制制造者，也也成为实实现大量量销售的的直接推推动者。我我们认为为这是一一个非常常难得的的市场机机遇。家家电市场场的销售售已经从从大单的的批发转转向了零零买零卖卖鸡蛋似似的单个个挑的方方式，即即现在的的市场已已经进入入了实际际的阵地地战与肉肉搏战的的时代。在在这样的的时代，人人的力量量起到了了极其重重要的作作用。 卖场只只是渠道道的终端端，行销销就是按按照用户户的要求求软化企企业，软软化产品品等等企企业系列列要素，从从而达到到用户
6、对对自己企企业和产产品倾向向性的改改变，实实现自己己产品或或者是服服务销售售的过程程。其中中的软化化就是最最大限度度地采用用健康、有有创意的的手法，调调动、调调整用户户感情的的过程，并并且所有有的软化化过程大大部分都都将在网网络的终终端内完完成，而而这些终终端基本本上就是是家电企企业的主主力卖场场。 -剧场场就是通通过尽可可能多的的手段调调动审美美主体接接受它所所传达出出的东西西的一个个过程。从从这种意意义上说说，卖场场与剧场场有着一一种异质质但同构构的特性性。笔者者想从自自己的行行销过程程中的些些许案例例和体会会来呈现现将卖场场作为剧剧场来运运作而起起到的良良好效果果。控制人流流占有率率与展
7、区区时滞-长时时间的终终端卖场场促销实实战带给给我们一一个感觉觉，那就就是卖场场中的第第一要义义不是卖卖家电，而而是怎样样聚拢人人。拢人人无论是是在淡季季还是旺旺季都是是终端卖卖场的第第一要务务。在卖卖场展台台前有人人，才有有企业与与顾客沟沟通和交交流的机机会，没没有人，买买与卖决决定性的的结构因因素就已已经没了了，买卖卖也就没没了。 -我们们给促销销员提出出了一个个概念性性的要求求，就是是“展区人人流占有有率”，这种种占有率率是可以以用目视视把握的的，“我展台台前的顾顾客每时时每刻必必须都是是最多的的”是每个个优秀的的促销员员所永远远追求的的目标。产产品卖得得多与少少另当别别论，必必须把最最
8、大的人人流量拿拿到手，并并且要维维持住。-第二二个要求求就是顾顾客在展展台前滞滞留时间间，也就就是展区区时滞。在在不影响响销售的的情况下下，展区区内顾客客滞留的的时间越越长越有有利于促促销。 -创造造巨高人人流量的的技术还还是非常常多的，例例如促销销员的分分工合作作就是一一种好的的方法。某某品牌在在华北区区的卖场场内一般般都有两两个促销销员，以以前没有有分工，每每个人在在展台前前都粘住住身边的的一两个个顾客讲讲解，效效率非常常低。随随着此品品牌家电电销售量量的急剧剧上升，这这种方式式已经不不适应市市场的要要求，因因此我们们将卖场场的促销销员工作作进行了了科学分分工，有有往展台台前引导导顾客的的
9、，有专专门给在在展台前前站定的的顾客详详细讲解解和演示示的。分分工合作作强化了了讲解的的细致和和专业化化程度，使使顾客在在此家电电展台旁旁的停留留时间大大大加长长。根据据连续规规定时间间在监测测卖场内内的统计计，购买买家电的的顾客在在一个展展台前的的停留时时间平均均一般是是分分钟，现现在顾客客在此品品牌展台台的停留留时间普普遍提高高到分钟。 -所以以品牌的的市场管管理部门门应该有有意识地地搜集、整整理、研研发关于于展区人人流控制制与人流流时滞的的技术，并并在全国国的区域域市场内内定时传传播培训训，与一一线促销销团队共共同提高高顾客占占有率。分析卖场场地形与与活动开开发现场场的促销销人员每每天都
10、在在他们看看起来或或认为很很熟悉的的卖场环环境里做做促销工工作，但但是偶尔尔让他们们回想一一下卖场场精确的的空间布布局情况况和人流流的活动动规律，所所给出的的回答往往往是“没太注注意。”从多个个品牌的的促销一一线看，这这是促销销人员与与市场管管理人员员最容易易忽视的的地方。 在一一个家电电卖场中中，因为为展台的的定位和和卖场是是固定的的，人流流入口与与出口是是固定的的，这样样固定的的地形基基本上决决定了这这一空间间内的人人流活动动空间基基本上也也是固定定的。 中国国的家电电卖场基基本上都都是按照照产品来来分类陈陈列的，如如电视类类、冰箱箱类等。在在每一类类产品的的陈列区区中一般般都有几几家业内
11、内主导品品牌组成成的人气气旺盛地地带，这这些人气气旺盛地地带大部部分已经经被分割割完毕。在在做地形形分析的的时候首首先要分分析自己己品牌的的展台在在不在这这一地带带内。如如果自己己的品牌牌在人气气旺盛地地带，则则应该考考虑用什什么样的的方法保保证人流流，并且且要考虑虑最大限限度地延延长人流流在自己己展台前前的时滞滞。如果果自己的的展台不不在人气气旺盛地地带，则则要考虑虑用什么么样的方方法牵引引人流到到自己家家电企业业的展台台前。 大多多数弱势势品牌的的人流牵牵动工作作任务比比较重，因因为人流流流到自自己品牌牌展台的的时候已已经大大大衰减，而而且因为为复杂的的原因，展展台位置置又不能能调换，所所
12、以分析析人流规规律，更更好地疏疏导、牵牵引人流流对自己己卖场销销售的意意义显得得尤为重重要。 例如如，很多多大的卖卖场在通通往家电电卖场的的地方有有两部扶扶梯，一一部是上上，一部部是下，但但是它们们的方向向不是固固定的，在在一天的的时间内内经常将将两部扶扶梯上与与下的方方向调换换一下，这这样的调调换就会会相对改改变卖场场内的人人流方向向，但是是这些细细节往往往引不起起我们市市场人员员的重视视。 关于于活动。在在销售的的一线，大大家一提提起活动动，第一一反应就就是花钱钱，接下下来就是是麻烦。其其实活动动是个非非常简单单的东西西，没有有什么可可麻烦之之处。我我们认为为，活动动就是用用有吸引引力的外
13、外在形式式聚集人人群，以以达到特特定信息息传递或或者实现现产品或或服务销销售的过过程。 活动动的设计计有三个个问题需需要注意意：一是是活动的的地点，即即在什么么地方搞搞，目前前我们大大部分的的活动都都在销售售现场；二是形形式，就就是最吸吸引人的的方法，因因为区域域市场的的情况不不同，这这是最需需要各区区域市场场创新设设计的地地方；三三是有什什么吸引引人的主主题，即即我们想想要传达达的信息息，我们们的主题题基本上上是新产产品或者者价格。 对照照活动的的设计标标准，我我们可以以看到，很很多品牌牌的卖场场活动缺缺乏创意意，大多多是在重重复使用用多年不不变的东东西，明明知道不不管用还还在浪费费资源。卖
14、卖场内没没有活动动是万万万不行的的，但是是有了没没有新形形式的活活动也对对销售无无补，所所以各个个品牌应应该把活活动当成成一种产产品来做做，要有有活动的的研发观观念，并并且根据据市场的的变动有有计划地地推出自自己的活活动新品品。-很多多品牌每每年都在在全国推推广一些些大的活活动，实实事求是是地讲，这这种活动动基本上上对销售售没有促促进，只只是总部部在用一一个噱头头安慰自自己。因因此活动动的开发发地点、展展开地点点等所有有的重点点应该下下放到区区域市场场，强化化区域市市场对活活动的管管理运作作是所有有中国市市场品牌牌要注意意的问题题。注意展台台设计的的主题化化展台在在目前的的卖场中中大体有有两种
15、类类型：一一是单一一的家电电展台，就就是一个个品牌的的一种家家电产品品组成的的展台，如如品牌牌的彩电电展台；或者是是多种家家电综合合在一起起的所谓谓的家电电园，如如海尔一一个大品品牌下由由多种家家电产品品组成的的店中店店。 但是是，仔细细观察一一下这些些展台就就会发现现一个缺缺点，即即没有主主题，这这些展台台仅仅表表明了有有些在卖卖的机器器，别无无其他。这这种产品品布局结结构的展展台对进进入其中中的顾客客形成了了产品功功能和技技术的感感知壁垒垒，促销销员突出出不了重重点产品品，消费费者也“进入不不到你的的产品当当中去”，这样样由于展展台问题题而造成成的产品品与顾客客的对峙峙很难实实现销售售。 在在品牌繁繁多的家家电卖场场中，消消费者最最先接触触到的“产品”是展台台而不是是产品或或者是品品牌的促促销人员员。在一一个过剩剩的经济济环境中中，产品品要销售售必须要要有非常常好的差差异性，没没有好的的差异性性的产品品是没有有什么生生命力的的。同样样，我们们必须把把商场的的展台作作为商场场内的“大的家家电产品品”来对待待，并且且塑造差差异性。展展台的差差异表现现在设计计风格、材材质等多多方面，更更重要的的是要有有主题，也也就是展展台的名名字。 我们们的建议议是给展展台确定定明确的的主题，比比如说“健康家家电”、“网络家家电”、“节能家家电”等对产产品明确确提示的的
