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1、依云小镇认筹蓄客方案（执行版）上海朗驰2013年 3 月18日依云小镇蓄客方案（执行版）一、 市场背景1、盐城商铺供应量持续放大，目前盐城商业街、社区底商、专业市场等投资品的在售面积达 300 万左右，按 1 万均价计算，需吸金300 亿；按单个投资客100 万计算，需 3万高端投资客来消化目前的商业市场存量。2、目前盐城商业地产市场，商街主力楼盘有同曦鸣城、绿地商务楼、中南世纪城MAII 、五洲国际广场、金鹰一号、紫薇国际广场、建军路地下商业街；专业市场主力楼盘有奥华家具城、沿海国际灯具城、白马纺织服饰批发市场、明珠建材市场、五金机电城、义乌小商品市场。各主力楼盘蓄客手段有返租承诺、回购承诺
2、、主力店、特色定位等，整合推广已经成为一种常态，圈层营销、精细化营销、网络营销等手段层出不穷。3、本项目属于二次开盘，对面中南世纪城购物中心14 万已启动招商推广，先锋国际广场已启动零租金招商，在市场容量有限的盐城，在区位弱势、规模弱势等前提下，如何通过有效的蓄客策略，提前抢占客户，先消化、稳住意向客户，争夺有效客源，将是本项目销售和有序运作的关键。4、在主力店未确定的情况下，本项目通过差异化定位、客户会、招商会、异业联盟等做为主要的蓄客辅助手段。二、本项目营销目标该阶段目的营销重点是通过项目市场前期的形象宣传推广和招商，让市场对项目地段、定位、经营优势等多方面的全面认知。我司建议前期通过户外
3、、 现场包装、电台广告等建立项目的高端形象， 以此引发政府、媒体、社会、市场对项目认同和高度评价。对整体地块的外围包装，进行销售中心环境的优化，接受市场买家的咨询和预先的登记。同时通过大规模路演、通路拓客积累客户，通过持续不断的客户会活动、暖场活动凝聚人气，积累足够的投资客客户量，并通过有效的销售策略组合锁定意向客户成功解筹。1、蓄客目标：一期总体蓄客目标：到开盘前蓄客600 组（ VIP 客户）；蓄客目标阶段分解：A、蓄客第一阶段（ 2013 年 3 月-2013 年 4 月 31 日 ）：0蓄积 VIP 客户 300 组；主要活动：【1】依云小镇认筹开始及客户会【2】招商推介会B、蓄客第二
4、阶段（ 2013 年 5 月 1 日起 -2013 年 6 月 31 日）：蓄积 VIP 客户 300 组；主要活动：【1】主力店入驻或签约新闻发布会【2】盛大解筹活动2、认筹蓄客方案认筹形式及优惠细则认筹形式采用非集中认筹方式，建议从3 月 30 日起，项目的认筹诚意金为2000 元 /套，一个认筹号仅限购买1 套商铺。优惠细则：参加认筹客户，在开盘解筹时可享受2000 元抵 2 万元购铺款优惠。2、 销售方案：三年返租：销售方案【一】实行返租销售，便于市场统一运作1 】实行返租，三年返租15，三年返租总款从总价中一次扣除；2 】优惠方案首付 8 万购铺开发商垫付首付，首付款需一年内交清，享
5、受优惠98 折。不参与 8 万首付 一次性购铺金额达150 万以上 92 折；一次性购铺金额达80-150万依据购买总金额从9395 折不等。带租约销售，增加投资者信心，带租约销售将商铺的契约合同转给投资户，三年租金返租给投资户（三年租金在首付款中扣除） 。【三】投资回报计算投资者在购买商铺的同时，开发商为了让市场可以良好的运作，同时为了避免投资者的风险，投资者必须将该商铺的前 3 年租期租赁给商管公司。这样可以让投资者即买即收租，无须等待，直接得到现成的回报。商铺经营的前三年，为了培育好市场，投资者会得到总房款的 15%的租金回报，以后 2 年定期收租 5%，从第六年开始，市场已经成熟，租金
6、每年开始递增 8%，这样，投资者在 15 年左右的时间内就可以收回成本。1三、营销节奏安排根据当前工程节点及招商进度，开盘前项目营销推广节点调整如下：蓄客阶段首次开盘期2013.03.3004.3006.0108.01强势蓄客期正式认筹开盘活动四、蓄客策略1、集中认筹时间： 2013 年 5 月；2、蓄客的策略：盐城商业项目争相面市，市场竞争加剧，有效的客户争夺战激烈，本项目作为重新包装上市的楼盘，市场认同度还较低，所以要想达到项目一定的蓄客量保证项目的有序销售，除了要快速、拨高项目形象外，还要一系列的针对目标客群的吸筹的措施。3、诚意认筹活动流程认筹客户详读并了解本次诚意认筹活动须知，确定参
7、与依云小镇诚意认筹活动销售部投资顾问带认筹客户按序在财务室交纳诚意认筹金，销售部经理按认筹客户交纳诚意认筹金时间顺序填写依云小镇诚意认筹申请书 ，按交纳诚意金前后顺序编号 (一式两份 )，投资顾问持已编号的诚意认筹申请书会同认筹客户填写，经销售部经理审核签字后，认筹客户再行签字确认。然后到财务室缴纳诚意金。天和置业、认筹客户留存诚意认筹申请书原件各一份。2在项目开盘解筹前7 天，以电话通知、短信等方式，通知认筹客户开盘解筹时的具体选铺规则和时间安排4、诚意认筹活动期间跟进工作：1、认筹期间，根据认筹客户的基本购房意向，投资顾问向其有针对性推荐12 套铺（不给客户确定具体房号及单价） ，以备开盘
8、当天客户选择。2、认筹期间，销售部将每天认筹情况录入电脑，便于认筹结束后迅速汇总分析，以对正式开盘推出楼栋、房型、价格等策略做最终的微调。3、认筹期结束后，按照认筹选号数量，制订开盘解筹当天认筹客户具体的选铺认购范围、选铺认购流程，同时销售部做好提前7 天通知认筹客户开盘解筹时相关事项的工作。五、推广计划根据盐城市实际情况选择有效的媒体进行整合，采用立体推广方式、策略，作为本项目的推广通路。电视媒体：电视媒体相对市场客户接触面较宽。电视媒体选择是长期性的，利用电视的受众人群广泛，强迫性进行推广，达到使本项目家喻户晓的效果，成本较高。盐城房产网站：盐城房产网、腾讯房产、GO房网、鹤鸣亭等专业网站
9、、人气网站旗帜广告与论坛互动，短期制造轰动效应。市区户外看板：在市区主要交通人流集中的路段选址户外看板，可有效的提高项目的认知度和形象度，对销售和有直接的促进作用，成本较高。BRT:选择 BRT站台内的灯箱广告和车内的LED，选择与项目接轨的公交车做2条线路，另外争取与运营公司谈投币处的温馨提示贴。加油站、停车场：选择加油站三面翻或写真板做20 处画面；停车场出入口设温馨提示牌。江苏银行卡背面的广告： VIP 通行卡可以在加油站加油， 在市内定点洗车， 持卡者均为富裕阶层，广告效果好。短信：短信媒体主要是针对性强的媒体，可以在销售重要节点期间发布项目信息，3加强各节点的推广效果，此媒体为辅助性
10、媒体。DM单页：可通过夹报、派发方式宣传，可根据、销售进展情况调整推广内容，有利于潜在客户对项目进展情况的了解，针对性强，成本较低楼书折页：制作精美的楼书折页，可在政府举办的招商会、企业员工联谊会、协会联谊会等做现场推广，亦可向意向客户做点到点的推广，定点投放于目标客户出现处，如银行、证券市场、商务宾馆、商务会所、4S店、商务酒店、商街等，针对性强，成本不高。工地围挡：蓄水期以整体形象宣传为主，通过工地包装实现差异化。异业联盟：意向客户其他消费通路可以考虑做联合促销与推广，可以在其他通路布展，亦可将其他通路人员收编为兼职扩大广义的销售团队。SP活动：利用客户会、 招商会等重大活动节点， 有效促
11、进项目招商销售的快速推进。(一 ) 形象塑造及客户会启动、招商启动阶段（2013.32013.4）阶段广告目标市场告知，形象矗立。全面树立依云小镇“纯法式风情体验特区”的形象定位，并根据盐城城南新区的发展战略目标，确立其在盐城城南区域标志性建筑的市场地位，引起市场的广泛关注，吸引客户，奠定客户群基础。阶段广告主题浪漫依云财富聚会纯法式风情体验特区依云招商会：依云财富专列启航阶段广告资源分配媒体类型广告内容投放区域备注电视视频广告、整体形象、商街优势卖点、盐城电视台挂屏及游字 （电客户会信息。视字幕）电台活动告知盐城广播台每天二十次，每次二十秒，赠送专题采访等盐城房产网站整体形象、商街优势卖点、
12、客户会信息、网友互动。BRT整体形象、商街优势卖点、盐城房产网、腾讯房产、GO 房网、鹤鸣亭等BRT 站台内的灯箱广告做争取与公交运营公司谈4客户会、招商会信息。20 块覆盖全市，选B 支 5投币处的温馨提示牌或做 2 台车体，并作各BRT提示贴车内的 LED ，每条线路 2块屏，做 5 万份月票广告加油站整体形象、招商及蓄客信息选择 20 个位置较好的加油给加油站工作人员一定站，同时配放单页的激励出租车 LED活动告知出租车车后 LED滚动屏每天十分钟，每分钟播放4 次停车场出入口温馨提示牌与物业公司达成合作，如果有停车牌的可以考虑做牌面广告折页楼书10000 份案场使用DM （人员派发销售信息发布，分阶段投主要地区：盐城市及周边8 开 30000 份案场使用及或报纸夹页）放，每个阶段发布的信息根地区，根据案场销售情况派发拟出 2 期，各投放节据阶段情况调整。的汇总分析，调整投放区点可根据情况调整域。户外大牌品牌形象及信息发布盐城市重点各车站、城市出入口位置高炮品牌形象及信息发布高速南出口三角高炮销售信息发布，可根据重大盐城地区40 万条合计投放
