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1、销售高手手、精英英团队培培训教程程完 整 讲 义义销售从被被拒绝开开始有些销售售人员往往往总是是担心自自己如果果首先提提出交易易，容易易被客户户利用自自己比较较迫切的的心里进进行讨价价还价，最最终导致致自己的的利益受受损，因因此，一一般情况况下他们们会等客客户首先先提出交交易。结结果原本本可以达达成交易易的机会会就在等等待中白白白地失失去了。从从另一方方面来说说，如果果客户主主动提出出交易，那那么销售售员在交交易中就就会处于于劣势。因因为，如如果客户户主动地地提出解解决方案案，那么么， 销销售员与与客户的的谈判就就只好在在客户提提出的方方案上进进行，而而客户提提出的方方案显然然是对客客户更有有
2、利的。.销售员被被拒绝的的七种情情况被客客户拒绝绝的7种种情况 身为销销售员的的你可能能遭遇以以下情景景：纵使使你费劲劲唇舌、不不停地介介绍自家家产品的的优点及及好处，顾顾客还是是对你摇摇头说不不；当你你进行电电话拜访访时，刚刚一开口口说明来来意，就就听到对对方连忙忙说：“谢谢谢，我我不需要要。”面面对此类类令人沮沮丧的回回应，你你有时候候甚至会会觉得仿仿佛受到到了诅咒咒，一个个被拒绝绝的诅咒咒。 在你的的销售中中，被拒拒绝每天天都会发发生，看看看吧！下面的的七种情情况是不不是让你你头痛了了？ 1“对对不起，我我没空。” “请问问您是李李经理吗吗？我是是联想电电脑公司司的推销销员，我我们公司司
3、是做电电脑”，“哦哦，我知知道了，今今天很忙忙，没时时间，下下次吧。” 2“我我需要考考虑一下下。” “材料料我们是是看过了了。但是是这件事事情关系系重大，我我们还得得再考虑虑考虑。” 3“老老实说，我我们的预预算已经经花光了了！” “您好好，欢迎迎您参观观上海大大众的汽汽车展厅厅，这是是最新款款的Poolo轿轿车，11。6升升，带主主副驾驶驶双安全全气囊，双双角度电电子液压压助力转转向而且您您看，这这款车的的两个前前大灯像像不像两两个大眼眼睛，整整个车身身也是流流线型的的设计，极极富动感感我我们作为为Pollo轿车车的专业业经销商商，在这这个品牌牌的研发发方面已已经有多多年的经经验了，您您购
4、买后后可以享享受到良良好的服服务” “好是是好，就就是太贵贵了。我我是自己己买车，预预算可没没有这么么高啊。” 4“我我想再多多比较两两家供货货商。” “经理理，您好好！我来来过几次次了，您您好像对对我们公公司不是是很满意意。能了了解一下下是什么么原因导导致您有有这样的的看法呢呢？” “同类类的产品品我用过过不少，没没有一个个我们满满意的，我我不相信信你们能能做得比比他们好好。” 5“我我想买，但但价钱太太贵了。” “李经经理，您您好，又又来拜访访您了。我我这次来来主要是是想谈合合同的事事情。我我们的资资料您也也看过了了，产品品您应该该是比较较满意的的。” “产品品你们做做得是不不错，就就是太
5、贵贵了，要要知道有有几家公公司的同同类产品品就比你你们的便便宜不少少嘛。这这样吧，把把价格再再降300，我我们可以以考虑。” 6“我我对现在在的手里里的产品品很满意意。” “您好好，我是是王牌的的DVDD的推销销员。您您看，这这是最新新的款式式，带逐逐行扫描描，并且且有色差差输出，更更重要的的是它的的纠错功功能也很很不错” “哦，我我们已经经有了，我我对现在在用的DDVD很很满意，目目前我还还不需要要换新。” 7“我我需要总总部批准准” “您好好！我是是上次去去您那里里的那个个电脑推推销员小小李，您您上次很很看好我我们的电电脑，我我想问一一下什么么时候能能给您送送货？” “知道道知道，你你们的
6、产产品真的的很好。可可是，我我没有权权力动用用公司的的资产，我我需要总总部的批批准。” 假如你你是一个个销售员员，相信信还有无无数种被被拒绝的的情况发发生，这这些拒绝绝就像一一道无法法逾越的的屏障，有有些人面面对着它它一筹莫莫展，最最终怀疑疑自己不不是一块块销售的的料，从从而离开开这个行行业；有有些人则则在遭到到拒绝后后逐渐成成长，从从而成为为一名伟伟大的销销售员，拥拥有令人人羡慕的的收入。销售员，你你为什么么会被拒拒绝？（11）错位位的“心心理障碍碍”之墙墙 你为什什么会被被拒绝？因为你你认为自自己会失失败！ 阻止销销售员与与客户最最终达成成协议的的原因有有很多，但但最为常常见的是是销售员员
7、自身的的心理障障碍，这这些心理理障碍往往往阻碍碍了销售售员的销销售热情情，甚至至没有勇勇气提出出交易。 许多销销售员在在即将与与客户就就要达成成协议时时，反而而对于达达成交易易的前景景感到特特别敏感感起来，患患得患失失，担心心会失去去即将到到手的订订单。在在这种不不自信心心理作用用下，他他们特别别关注客客户说的的每一个个字、每每一句话话。同时时，他们们也不能能主动地地提出与与客户达达成交易易，惟恐恐此举会会引起客客户的不不快而丧丧失订单单。在达达成协议议之前的的这段关关键时期期，销售售员往往往是在消消极被动动地等待待。而这这段时期期是每次次达成成成交的关关键时期期，销售售员的竞竞争者肯肯定也会
8、会利用这这段难得得的时期期加紧攻攻关客户户。因此此，不能能及时、主主动地提提出交易易，只是是消极被被动地等等待反而而往往让让竞争对对手抢占占了先机机。 好的销销售员会会了解这这段时期期的重要要性，在在这段时时间里，他他不会仅仅仅是消消极地等等待，他他会与客客户中所所有的关关键人物物保持密密切的联联系，向向他们表表示自己己希望达达成交易易的愿望望，以及及达成交交易后能能给双方方带来的的实实在在在的效效益。 有些销销售人员员往往总总是担心心自己如如果首先先提出交交易，容容易被客客户利用用自己比比较迫切切的心里里进行讨讨价还价价，最终终导致自自己的利利益受损损，因此此，一般般情况下下他们会会等客户户
9、首先提提出交易易。结果果原本可可以达成成交易的的机会就就在等待待中白白白地失去去了。从从另一方方面来说说，如果果客户主主动提出出交易，那那么销售售员在交交易中就就会处于于劣势。因因为，如如果客户户主动地地提出解解决方案案，那么么， 销销售员与与客户的的谈判就就只好在在客户提提出的方方案上进进行，而而客户提提出的方方案显然然是对客客户更有有利的。 要成为为一名成成功的销销售员，必必须克服服达成协协议时的的各种心心理障碍碍。常见见的心理理障碍有有以下几几种： 1。害害怕交易易被拒绝绝，自己己有受挫挫的感觉觉 这样的的销售员员往往对对客户不不够了解解，或者者，他们们所选择择的达成成协议的的时机还还不
10、成熟熟。其实实，即使使真的提提出交易易的要求求被拒绝绝了，也也要以一一份坦然然的心态态来勇于于面对眼眼前被拒拒绝的现现实。商商场中的的成败很很正常，有有成功就就有失败败。 2。担担心自己己是为了了自身的的利益而而欺骗客客户 这是一一种明显显的错位位心理，错错误地把把自己放放在了客客户的一一边。应应把自己己的着眼眼点放在在公司的的利益上上，不要要仅以自自己的眼眼光和价价值观来来评判自自己的产产品，而而要从客客户的角角度上衡衡量自己己销售的的产品。 3。主主动地提提出交易易，就像像在向客客户乞讨讨似的 这是另另外一种种错位的的心理。销销售员要要正确地地看待自自己和客客户之间间的关系系。销售售员向客
11、客户销售售自己的的产品，获获得了金金钱；但但客户从从销售员员那里获获得了产产品和售售后服务务能给客客户带来来的许多多实实在在在的利利益，提提高了工工作效率率，双方方完全是是互利互互惠的友友好合作作关系。 4。如如果被拒拒绝，会会失去领领导的重重视，不不如拖延延 有的销销售员因因害怕主主动提出出交易会会遭到客客户的拒拒绝，从从而失去去领导的的重视。但但是销售售员应真真正明白白，拖延延着不提提出交易易虽然不不会遭到到拒绝，但但是也永永远得不不到订单单。 5。竞竞争对手手的产品品更适合合于客户户 销售员员的这种种心理同同样也反反映了销销售员对对自己的的产品缺缺乏应有有的信心心。同时时，销售售员的这这
12、种心理理也往往往容易导导致一些些借口：即使交交易最终终没有达达成，那那也是产产品本身身的错，而而不是销销售员的的工作失失误。这这样的心心理实际际上恰好好反映了了销售员员不负责责任的工工作态度度。 6。我我们的产产品并不不完美，客客户日后后发现了了怎么办办 这是一一种复杂杂的心理理障碍，混混合了几几个方面面的不同同因素。其其中包括括对自己己的产品品缺乏应应有的信信心，面面对交易易时的错错位和害害怕被拒拒绝的心心理。销销售员应应该明白白，客户户之所以以决定达达成交易易，是因因为他已已经对产产品有了了相当的的了解，认认为产品品符合他他们的需需求，客客户也许许本来就就没有期期望产品品会十全全十美。 达
13、成协协议是与与客户进进行交易易的最后后一步，也也是非常常重要的的一步。销销售员如如果缺乏乏达成协协议的技技巧，很很容易使使交易往往往以失失败告终终。在恰恰当的时时候主动动地提出出交易是是一个很很重要的的技巧。销销售员如如果能真真诚、主主动地提提出交易易，成交交率将大大大增加加。销售售员之所所以不能能真诚、主主动地提提出交易易，往往往是因为为他们存存在着比比较严重重的心理理障碍。有有的害怕怕被拒绝绝，自己己会有受受挫的感感觉；有有的担心心自己主主动提出出交易，会会给人以以乞讨的的印象；还有的的甚至觉觉得竞争争对手的的产品更更适合客客户等等等。诸如如此类的的心理障障碍归结结起来有有三方面面的原因因
14、：对自自己的产产品缺乏乏应有的的信心，面面对交易易时心理理错位以以及害怕怕被拒绝绝。 销售员，你你为什么么会被拒拒绝？（22）不到到位的自自身素质质 销售生生涯的最最大障碍碍不是价价格，不不是竞争争，不是是客户的的抗拒，而而是销售售人员自自身的缺缺陷。 面对知知名度不不高的产产品，尤尤其是高高价产品品，客户户常常怀怀有戒备备之心，力力求从各各个角度度证实自自己的购购买会物物有所值值，然后后才会做做出购买买行为。客客户会通通过与销销售员的的交谈，以以及对环环境和销销售员的的言行举举止的观观察来判判断自己己是否应应该做出出购买决决定。销销售员只只有赢得得客户的的信任，才才可能促促进客户户购买。然然
15、而，有有很多销销售员并并不能了了解自己己的问题题所在，往往往是一一些最基基础的问问题导致致了客户户的拒绝绝。以下下列举出出6个方方面问题题以及化化解的方方法： 1知知识障碍碍：缺乏乏对产品品相关知知识和关关键专业业环节的的学习掌掌握。 产品知知识是谈谈判的基基础，在在与客户户的沟通通中，客客户很可可能会提提及一些些专业问问题和深深度的相相关服务务流程问问题。如如果销售售员不能能给予恰恰当的答答复，甚甚至一问问三不知知，无疑疑是给客客户的购购买热情情浇冷水水。 化解方方法：接接受培训训和自我我学习，不不懂就问问，在学学习中把把握关键键环节；千万不不要对客客户说“不不知道”，的的确不知知道的要要告诉客客户向专专家请教教后再给给予回复复。 2心心理障碍碍：对不不好结果果的担忧忧、惧怕怕或不愿愿采取行行动。 胆怯、
