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1、富地经营情况分析一、 关于建立雇主和职业经理人之间的 信任：首先说明一点的是一一职业经理人加盟富地的目的不是为了 搞破坏。在未加盟富地会所前，希望能通过充分的沟通交流，寻 求价值观念和文化理念的一致性，这是建立互信的精神基础，理 念相似才能做好工作，这是方向和前提。其次聘请职业经理人管理不是要老板弃权，恰恰相反职业经 理是在老板的监督下来实现老板的经营目标,使企业利益最大化, 创造了价值才会体现出价值；把董事会的战略决策分割成每一个 时期的经营目标、具体的经营策略乃至战术，然后把它实施执行下 去。是定期要向董事会汇报经营情况的。经营权和所有权的分离对企业发展是比较好的选择，避免了 董事会股东间
2、的意见分歧和直接矛盾，职业经理人上对董事会负 责,下对员工负责，旁边有监事会监督，老板或执行董事可以随时 不定期检查，对会所工作状况进行评估。假设分月考核与年度考 核结合，可参见下表一一参考表格1：年销量分月周期表考核月度回款指2019与2009年度销售指标分解参考数据合计2009 年度(2009.1.12009.12.31)1*234*5*678*9*1011*12*标2009 年分月销量预测374万31万28万29万33万33万28万29万32万33万30万33万35万2019 年分月销量指标估计249万筹备20万16万19万20万16万18万26万30万25万29万30万注：*字符号代表
3、旺季。2019年的销量目标是估计的数据，2009年的目标是测算的 数据参见表格3,年目标的算法为预估饱和日销量14640元X全 年365天X平均7成上座率=3740520元。一旦月度目标不如预期，董事会有权要求职业经理人给出解 释，并对经营的方法和管理进行审查，这也是董事会的有效监控。老板和经理人都会看到企业存在的问题，不同的是老板是决 策者，经理人是执行者然后才是决策者，在没经过董事会授权的 情况下是不能越权进行操作的，而经理人任何授权外的行为都会 打报告申请，这个过程也是磨合考察建立互信的过程。经理人水平的高低决定了执行效率的高低和企业效益的高 低。老板始终是把握企业发展方向的，经理人的聘
4、用是为了加快企业向目标推进。在责、权、利、风险四统一的前提之下,寻求利 益的一致性，这是互信建设的物质基础在此可以假设富地的经营目标；按照五年装修翻新的规律，要实现的经营目标，以富地会所现在的经营情况为基础分为三类:A类目标，B类目标，C类目标，D类目标一一目标/年度第一年第二年第三年第四年第五年总计A类经营目365万4385266307562715 万标万万万万年度递增差距48620%万B类经营目365万4024424865342229 万标万万万万年度递增差距21310%万C类经营目365万3834024224442019 万标万万万万年度递增差距1915%万D类经营目365万365365
5、3653651825 万标万万万万基数表格说明2：（五年销售增长预期）以上数据就算要达到最低的D类经营目标，也需要一个比 较有力的管理班子，力争保持平均每天不低于1万的经营目 标；如果受其他因素影响例如金融危机，经济不景气等等，一 旦客源下降或者流失要实现D类经营目标也是有困难的，因此 必须对经营管理班子进行定期的考核，保持并不断开发新的客 户。不管吴旳烨能否被聘用，对于一个休闲餐饮类企业来说， 提升品牌口碑，增加客源，增加销售量是需要持续不断进行的， 就像逆水行舟，不进则退，只有跑的快，越早回收投入，风险 越小，越有利企业下一步发展。假设富地会所投资500万，选择D类经营目标（除去房租 人工
6、及杂费等后（具体数据未知），假设其净利为30%；则收 回投资需要在5年左右时间的积累；要盈利则需要更长时间积 累。C类经营目标，其净利将递增为32%，则收回投资需要4 年的时间；B类经营目标，其净利递增约为35%，则收回投资需要3 年半的时间；A类经营目标，其净利递增约为42%，则收回投资需要3 年的时间；注:以上数据为理想状况，茶楼经营的固定成本变化不大（除一 次投入的装修设备等固定资产外），一般房租与人员工资成正比， 其他费用占20%35% （如商品采购、水电煤气、易耗品、工商税 务等）这种情况下销售额越高，相对成本越低，利润率越高。所 以作为富地会所经营者首要责任就是提高营业额，为富地会
7、所创 造价值创造效益。设定了富地会所的经营预期目标后，将职业经理人和管理团 队的收入与企业效益挂钩，采取正副激励手段相结合的方式，体 现多劳多得的公平原则，企业经营效益好，则管理人员收入相对 高，企业管理效益下降则承担相应的责任与处罚，体现风险意识。举例说明：合作双方按照富地实际经营状况设定基本目标，达到基本目 标领取相应工资，超过按照一定的比例提成，未达到则按照相应 比例扣除相关责任人的工资；全年通算总计达到营业目标补发工 资差额，未达到则扣罚。因为茶楼休闲场所有淡旺季的状况出现，需以年为单位，才 能总结规律性的周期状况，经营目标一旦累计全年达到则发放足 额的工资，超过或者未达成，均按照事先
8、约定的奖罚条款按照相 应的比例执行，奖罚分明公平公开，充分调动企业经营者和员工 积极性。（具体奖罚方案和考核标准要有相关真实数据后进行商 议确定）A “高朋满座，美女如云，茶艺精湛，服务亲切，是南门一带 休闲行业的明珠。每天富地开门就有客户来电话预订房间和台 位；上午上座率五成以上，下午平均达到七层，晚间或周五， 六，日达到高峰。”B “富地的服务人员都是大学生，年轻漂亮，会茶艺会下棋等 能与客户进行良好的交流沟通，服务态度好；周五六日适时邀 请民乐器乐现场演奏，营造温馨的气氛，使客人流连忘返。” C “富地是一个很好的文化商务平台，周边单位，商务人士， 企事业，政府机关，小区住户等顾客谈天访
9、友，同学聚会，商 务洽谈，亲友叙旧，朋友见面，品茗休闲都会首先想到茶艺一 流，服务优质的富地会所，口碑良好。”D “在客源充分并形成固定消费群体后，通过美女茶艺师向客 户推广VIP充值卡，提前预售和锁定客户，给客户优惠，对转 介绍的客户进行奖励，使富地会所用充值卡消费的客户比例逐 步提升，凭卡消费成为潮流和身份价值的体现，为打造会员制 茶楼奠定基础。”注：富地会所地处城南交通要道二环路内永丰立交桥口玉林片 区，交通便利，紧邻南门单位住宅集中区域，区位优势明显，周 边客户消费能力强，作为城南少数几个高档休闲茶楼会所，富地 主要竞争对手为：银都会所，瑞升茶府等。相比较富地的中西式装修风格更年轻时尚
10、更豪华大气，停车 便利私密性好，是个闹中取静绝好的场所。硬件条件已经超越竞 争对手。作为经营负责人，首要的目标是为富地找准定位，根据董事 会的经营目标结合区域口岸，装修风格，客户消费能力等要素， 满足客户消费需求甚至引领客户消费潮流。打造出特色鲜明的商 务休闲会所，从而吸引高端客户聚焦，打造富地休闲品牌。 定位：高端茶文化商务休闲会所 匹配：1、高品质的产品（饮和餐产品为主，在满足客户吃喝玩乐方面对出品要求精益求精，富地的休闲性质决定客户消费以饮 为主线，贯穿始终；餐是配套，宜少而精，讲究盛具讲求 菜品特色，讲究服务水平，这方面可以参考当年圣淘沙和 宽巷子喻家厨房的服务和出品）；2、高档的服务
11、（服务到位，培训考核上岗，在这方面功夫茶的服务，更有助于提高销售和提升服务档次，同时茶艺师的专 人服务也会使客户满意度提高，达到双赢。客户得到尊重 和高档服务，会所得到销量提升。）3、高素质的服务人员（最直接的体现就是美女经济，优选服务人员有利于提高富地的档次，使会所软硬件设备设施与服务 形象相匹配，对会员卡的销售会有直接的拉动。比如选用 气质形象俱佳的大学生）4、茶艺会所可以提咼富地的品味与文化气息，同时以差异化的形象与服务体现与银都、瑞升的竞争优势，从而提高对客户 的吸引力。并且通过地道的功夫茶艺可以与南门的其他行 业互动，比如三和汽车每年举行的车友茶会，南门部分楼 盘开盘时业主茶会，输出
12、茶艺表演并形成异业联合促销。 因为目标客户的一致性，所以易于.形成长期合作关系，彼 此互惠互利。5、匹配还体现在诸如服装，店内POP,宣传品等等各个方面，比如店内POP就宜精不宜多，宜雅不宜俗，现在富地的楼梯口 的国庆广告早就过了时节，就应该取消或者更换新的和季节 与营销目的匹配的内容，楼梯铁艺栏杆的KT板就要用合适 的颜色与文字及比例适当的画面在冬季营造温馨和谐的氛 围，而非杂乱黑暗的文字画面堆砌。这些都是细节，也是体 现管理水平和富地形象的窗口。取舍：在富地的定位明确后，匹配相关的软硬环境和设备设施，取 舍就是水平，就是管理，就是控制。就是包装打扮富地会所，让她给客户展示最佳面貌的关键的
13、选择，不管在人员，物资，进货，管理，培训，营销活动， 甚至服务用语等等方面都要通过取长补短，协调平衡来维护 强化富地的定位。塑造富地的口碑效应，为实现最终的经营目的服务。三、富地现在的经营状况的分析（评估）：1、富地大厅台位8张，每张4人位（可加座2位），饱和接待 48位；设人平均消费30元一位；每日翻台50%,总计消费人 次为72人次，大厅日消费为2160元；2、中式包间6间，每间可接待6人（特大包间因上座率低不特别 计算）人平均消费80元一位；翻台率为0 （包间消费的时间长 度一般是大厅的2倍以上，以上费用含餐），总计消费人次为 48人，中式包间日消费为2880元；3、欧式包间12间每间可
14、接待8人（特大包间因上座率低不特别 计算）人平均消费100元一位；翻台率为0 （包间消费的时间 长度一般是大厅的2倍以上，以上费用含餐），总计消费人次 为96人，欧式包间日消费为9600元；4、设计富地会所整体客户消费日支出共计:14640元/日；通过 对富地短期观察实际上座率仅为57成（茶楼周期性消费 明显），以此推算富地会所的平均日营业额在732010248 元之间。饱和接待能力为200人左右。参见表格3：（经营区域消费比例）区域台位平均接待人数消费人次人均消费量日均合计大厅8张6人（含加坐2人）48人30元2160 元中式包6间6人36人80元2880 元间欧式包间12间8人96人100元9600 元合计26饱和接待人次180人销售额14640 元参见表格4：上座率与销量对应表估计日销售额/上座率五成七成14640 元7320 元10248 元四、富地会所经营策划方案目的：提高营业额;方法：1、提高价格，2、提高销售量，3、扩大客
