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1、迎接旺季构建促销员管理体系12020年5月29日文档仅供参考卖场里,谁能对经销商的产品销量产生直接影响?促销员!一个训练有素、充满激情的促销员,往往比更好的陈列位置、更大的促销力度起到更好的作用。但如何选择、培养一名优秀的促销员?如何管理这些卖场里的活跃分子?很多经销商尚缺乏一套成熟的思路。旺季转眼就到,促销大战马上打响,构建一套完整的促销员管理体系刻不容缓。 观察员:张帆 特邀嘉宾:北京美食美誉营销管理策划机构董事长 陈崖枫(1999年创办北京幸福之光商贸有限公司,当前已成为北京地区副食行业最具影响力的商超经销商之一; 创办北京美食美誉营销管理策划机构,是以一线实战经验为食品生产及经销商企业
2、提供咨询服务的专业机构) 严把招聘关,知人善用 观察员:欢迎各位朋友来到。上期我们探讨了糖酒会后产品如何上架。产品上架之后,为了推动销量,相信不少朋友都会做一些促销活动,自然离不开促销员。据我了解,现在招聘促销员,途径主要有网络招聘、人才市场招聘、其它商贸公司挖人这三种,除此之外,还有哪些途径能够? 陈崖枫:随着市场竞争的加剧,很多企业想出了很对有效的招聘途径,例如:有的私营企业会从”老家”招聘一些当地的人员经过培养后上岗;吸收”40”50”下岗及退休人员;直接到职业学校招聘在校学生;经过街道组织的社区待业人员与企业推荐会选拔合适人员;老员工介绍等各种方式解决人员需求不足的缺口。在企业人才梯队
3、发展规划中,也能够先把入门的业务人员先安排在促销岗位,以适应以后的工作磨砺。 观察员:促销员是一个流动性很强的职业。您认为经过什么途径招聘来的促销员素质更高,更能长期留用? 陈崖枫:这个话题,确实值得企业探讨。举一个很简单的例子:某企业的促销人员流动性非常大,工作不积极主动,各项业务指标经常不能达成。违反企业管理制度的事情时有发生,对企业牢骚满肚,有的离职人员甚至还会带动其它人员一起”反水”。然而就是这些问题员工,到了另为一家企业好似脱胎换骨一般,这是为什么? 经过调查发现,另外那家企业有一套很好的促销员管理激励制度,而且在人力资源管理方面做得也很到位,从员工招聘引进的把关,到定期组织促销人员
4、进行企业向心力培训、产品培训、销售技能培训、实践管理培训、制度培训等作的井井有条;加之企业的文化和软环境的感染、配合以规范化、标准化和制度化的管理,人员流动很低。 从上面的例子我们能够看出留住员工、激发员工的工作积极性更多的是要从企业自身找差距发现问题。当然对新进员工的把关是很重要的,人力资源部门要切实做好人员招聘甄选工作,培训工作,再加之系统的培养和企业文化的熏陶,制度化的绩效考核和岗位管理,合理的新酬福利。我相信任何一个员工都希望在这样的企业工作,流动性也会大大降低的。 观察员:随着卖场的不断发展,卖场的形式越来越多样化。一个城市的商超卖场,大致可分为外资品牌、国产大型连锁、当地连锁几种,
5、不同的卖场是否要安排不同的促销员?如果是,是按照哪些标准将促销员派驻到不同卖场的? 陈崖枫:的确,经销商在安排促销人员的时候大多会考虑因卖场不同,性质不同结合促销人员的个人条件进行工作安排。 首先从性别上看,经销商一般都会从经营产品的关联性来考虑男女比例,例如调料制品的促销人员大多为女性,电器商品多为男性;劳动量大的多为男性,销售推广方面多为女性。 其次,企业一般也会从年龄上进行促销人员的考虑,例如,从年龄上可分为三个层面,18岁到23岁左右的女性适合作促销推广工作,25岁到35岁适合作销售推广工作,而40岁以上更适合做产品的说服性销售工作。 需要注意的是,经销商不能盲目的追求高学历、高素质,
6、一般企业选拔促销人员是要求高中到大专学历就比较适合。工作经验上企业一般也会慎重考虑,一名好的促销人员能够给企业带来丰厚的销售汇报,良好的人脉关系和娴熟的销售技巧、沟通能力是经过多年的销售工作取得的。 介于以上分析,一般经销商会把终端进行一个排列,根据卖场的条件不同,进行分配,例如,销售量大、竞争力度较高、管理严格的卖场,经销商会安排23岁到35岁左右的人员,因为这个层面的人,在工作经验、沟通能力、环境的适应性上具有很大优势。而对于企业产品进行促销推广目的时候,18岁到23岁的员工又能发挥体力充沛,适应能力强,亲和力强的特点。 上岗后的培训不容忽视 观察员:招聘完成了,下一个环节是新员工培训。在
7、培训过程中,哪些应该作为重点? 陈崖枫:现在企业经营管理中,培训已经成为企业发展的一个重要环节,经过组织有计划的实施有助于员工学习与工作相关能力的培训,能够有效地改进员工的知识,技能、工作态度和行为,从而使其发挥更大的潜力以提高工作绩效。据美国权威机构调查,每投入一美元的培训能够产生50元的回报。 对于一个重视企业员工培训的企业,主要由四部分组成有效培训架构,第一部是入职培训,旨在培养促销人员对企业文化的了解和企业制度的了解。经过培训的员工,增强了企业意识,团队意识,最大的发挥个人主动性和能供性,而且快速适应企业的环境和快速融入到团队之中。 第二部分就是在职培训。经过在职培训,旨在提高员工的工
8、作技能提高工作质量,熟悉本岗位的标准要求,遵守企业制定的岗位管理标准,增加员工的相信力,从而保证员工发挥最大的工作潜力。 第三部分是脱岗培训,旨在更一步提高员工较为全面的管理能力,工作能力和其它工作中必备的技能,成为企业的核心员工。 第四部分是交换培训,作为企业培养的核心员工,针对不同岗位,不同部门有了更深一步的了解,使之达到企业刚快,更高,更有效的工作理念。 在对促销员培需过程中,应该把新招聘的员工的培训重点放在前两个中:经过入职培训,能够降低员工的离职率,增加促销人员对企业的忠诚度,全面了解企业的理念和制度;经过在职培训能够让促销人员更多的学习到销售知识,销售技巧,岗位标准及如何合格的完成
9、本职工作。培训后企业还要建立培训转化的工作,确保培训员工能把学习到的知识实地用到工作中。 观察员:促销员上岗后,如何安排后续培训,保证其营销思路符合商家的经营思路,并保证其工作热情的高涨? 陈崖枫:员工上岗后,商贸公司应及时有效开展促销人员在岗培训,经过指导、监督、帮助的方式开展工作,受终端管理及门店所在地位置远近不一的限制,应及时开展现场培训和岗位培训的工作。如,每月组织二至三次促销人员到公司本部进行工作总结及相关的产品、工作技能、工作经验交流、礼仪、沟通、新制度、励志、客户投诉等方面的培训。促销人员在岗期间,公司培训人员应协同相关部门现场指导,例如陈列技巧、口头推销技巧等,传达企业新的销售
10、理念、新的企业精神,监督管理促销人员的现场工作如:规范门店操作、库存及订货管理等,并及时对促销人员提出的问题和困难予以帮助,这样企业作到位,员工满意度增加,其工作热情会更加高涨。 物质奖励和精神满足同样重要 观察员:传统的促销员工资一般都由基本工资+提成构成,很容易造成促销员情绪波动、消极怠工的情况。如何对其工作成绩进行考核较为科学,激发其工作动力? 陈崖枫:企业效益应与员工的利益挂钩,合理的有效的绩效考核方式会让员工感到付出有回报,工作自然卖力。因此,企业在制定薪金制度时不但要合理,还需要引进销售业绩审核制度,对员工的工作品质、工作量、工作能力、销售量、工作态度、责任度和协调性进行审核,充分
11、激发员工的工作积极性。 企业要有人性化关怀。企业的管理越人性,员工越能把企业的事情当成自己的事情。另外有效的激励是必不可少的,一方面是物质奖励,一方面是精神奖励。对表现优秀的员工给予一定的物质及金钱的奖励,对作出突出贡献的个人颁发奖章和奖金,不但对员工本人或其它人都会有促进作用。 观察员:优秀的促销员经常面临被其它商贸公司挖墙脚的情况,经销商重复招人也会增加成本,怎样才能让促销员成为公司真正意义上的员工? 陈崖枫:想要拥有高效高忠诚度的促销员团队,能够从以下几个方面入手。 第一,促销员的薪酬制度要合理;促销员的薪资是一种投资,能最快速产生效益的投资。第二,营造一个团结的氛围;促销员是需要归属感
12、的,多组织团队活动,让她们感觉到公司对她们的重视;经常有组织活动的促销员是让人羡慕的。第三,一套赏罚分明的管理制度;办事处的管理一定要公平、公正、公开,让她们知道什么是奖励,什么是不可碰触的”火线”。第四,日常培训非常重要,但这种培训要讲究方法,不同的时期的促销培训应区别开来;如新员工的入职培训很重要,除产品知识外,公司的介绍一定要全面,公司的历史、公司的战略、公司的文化、公司的理念、公司的日常管理制度等等,一定要讲透。新员工入职后,要有优秀促销员帮带,这个方法很奏效,不但能树立优秀促销员的典型,激励后进;还可满足人”好为人师”的心理需求。在中国,典型的力量是无穷的。 观察员:有经销商为了达到
13、最佳的促销效果,在卖场派驻5、6个促销员,这种人海战术是否有效?成本与效果之间,如何尽量达到平衡? 陈崖枫:的确,在卖场中能够见到这样的企业,在卖场中设置了多个促销岗位,这种方式的确带来了较好的作用,我们来分析一下优缺点: 因此,商贸公司在促销费用的分配、监控和考核时,应考虑总体回报。例如:促销是为了提升销量,还是为了提升品牌市场类型?是现有市场还是新市场? 在考虑终端促销投入时,必须将费用和投入产出作为促销考核的重要指标。结合以上因素,不难发现,如果在卖场中大量的投入,能够产生较好回报是有效的,反之亦然。但在进行投入时应考虑合理的人员应用,产生最大的利益和利润。 观察员:感谢陈老师的耐心解答。希望经过我们本期内容,能让各位经销商朋友对促销员的管理有了更清晰的认识。下期不见不散!
