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1、常规产品应如何操作？常规产品如何去操作？现在是越来越多企业关注的一个问题，也是一直以来很多企业头疼的问题。的确常规产品没有新产品那么高的利润，没有专利产品那么好选渠道；市场竞争激烈异常。常规产品的制胜之道是什么，大家都知道，就是聚焦市场打造具有影响力的大产品。但是，如何去操作呢？在这里，就农药常规产品操作的问题同大家一起分享一二。 很多企业的销售人员都会说，我们这个品种市场上同类产品太多，价格又比我们低，怎么卖啊？是的，这的确也是原因，但是我觉得却不是主要原因。厂家和经销商之间的关系属于利益博弈关系，天下熙熙，为利而来；天下攘攘，为利而往。说到底，企业的管理，最终还是利益的管理。纵观国内各厂家
2、，在有些常规产品上面，和经销商一直都存在着矛盾。这些矛盾总结起来分为以下几个：厂家看重市场份额与经销商看重产品利润之间的矛盾；厂家产品与经销商产品组合之间的矛盾；厂家控制市场与经销商扩大市场之间的矛盾。 矛盾不解决，任何方案都无法落地正常实施。因为经销商的观念和你厂家的观念不一样。所以我们首先要做的，就是要和经销商达成价值共识。在达成之前，我们首先要认识并做到以下这些事情： 一、产品本身：常规产品竞争激烈，在目前环境下，大部分企业之间打的还是价格战；有部分企业也从效果角度出发，但是却走错了路子，以加隐型成分来达到目的，结果前几天看到湖北省药检所和农委出了一份报告，是关于检测出的违规产品的名录，
3、很大一批。这些虽然能够短期内达到一定的效果，但都不是明智之举。我们要做的应该是，在常规产品中，找出自己产品与其他竞品的差异化所在。必须要有明显的差异化优势，才能被经销商和农户接受，而且，借助差异化优势，我们可以跳出价格战这个怪圈。差异化优势有哪些呢？首先，与同类产品相比，具有明显质量优势的产品；其次，是同类产品中，有明显成本优势的产品；再次，是同类产品中，有人为发掘或者创造出异于其他同质化产品的产品。如：先正达的克无踪，陶氏的乐斯本，浙江新农的毒死蜱，这些是具有质量优势的；还有一些如市场上见到的遇水变蓝得草甘膦啊，蓝粉的多菌灵等等，这些是人为创造的差异化。这些都是很好的卖点，我们可以借助这些东
4、西，跳出价格战，利用差异化，占领市场。 二、渠道利润：常规产品不是厂家多增加人手，有个好策划，就可以卖得好的，这些需要我们和经销商一起，厂商一体化，才能达到很好的效果，要达到厂商一体化，让经销商认同并且销售你的产品，首先，需要达成共识。要达成共识，就要解决前面提出的几个矛盾。矛盾怎么解决，就需要合理的利润设计。在保证终端能够上量的同时，具有较好的利润。并且还要进行市场保护，防止产品一旦上量就开始乱价的情况。要做到这样，建议零售价操作，模糊返利，总之让大家都挣到钱，但是又让大家不知道底价不敢随意乱价。模糊返利体系，可以实现有效的掌控；在支持上可以采取张贴价格表等方式，对零售终端进行价格管理。 三
5、、渠道选择：现在很多企业在渠道选择上面越来越重视，产品的聚焦表现在产品资源的聚集，很多企业慢慢的从一区多商向一区一商转换。在去到选择上面，建议自己企业的产品，最好选择一区一商，这样可以最大限度的发挥业务员的力量，集中精力和经销商一起实现区域的突破。 四、推广策略：常规产品已经不需要再进行试验示范所以，在推广上面，要更加注重实效，以消化产品为目的。1、铺货：常规产品的铺货要体现高效迅速，充分利用多种方式实现对常规产品的快速高效铺货。抢先占领渠道。可以采用大品订货会的形式，由经销商组织，业务人员参与，共同制订订货政策，实现短时间内高效铺货。2、宣传推广：常规产品的推主要用贴近地面的墙体、店内包装、
6、农民会等形式。企业需要制定一套完整的推广方案以供业务员执行。3、促销：订货及旺季促销、推拉结合是常规产品的主要的促销方式，促销对象既要有终端，又要有农户，促销形式要灵活多样。促销资源要集中，费用，物品，人员，围绕大品开展对农户的促销工作，建议以终端为促销地点，采用抽奖、买赠等多种形式，并提前做好促销前期的宣传和准备工作。 五、人员安排：常规产品人员策略建议采用重点省区专人管理或专人负责，量化任务，明确职责的方针。首先要厂商协同，共同来操作常规产品，专人负责；其次需要建立可管控/可量化/可跟踪的考核体系，实行考核奖励机制。 通过这些，企业和经销商互为这个价值链的合作伙伴，我们再通过这个链来使其增
7、值，发挥更大的效益。这需要我们在后续工作中要做好市场保护和维护。 一、任务定量科学化：很多企业一些产品做到最后死掉或者是一区N商，究其原因，很多是任务量定的太大，业务员为了完成量而去不断开发新客户，结果导致最终产品走向衰退。所以在定任务量的时候，一定要同经销商一起，科学规划，对目标销量分解、终端选择、推广促销方案、市场秩序维护等系列工作都要提前制订可执行的计划方案。这样才有利于销售。 二、库存检查管理定期化：年初发货发的红红火火，年底退货退得红红火火。在销售过程中，一定要注意库存管理，定期检查经销商库存，及时关注库存积压和滞销现象并及时提出解决办法。 三、价格检查维护阶段化：除了采取零售价操作模糊返利，张贴价格表方法外，还应关注零售价格的变化，对于不按照企业规定零售价格标准执行的终端要及时采取应对措施。 四、市场秩序维护日常化：市场秩序维护至关重要，对于出现窜货现象的终端严加惩罚。尤其是重点终端，要特别对其秩序进行维护，以保障终端的积极性。 要做好常规产品，最重要看的还是执行力的问题。好的方案，好的策划，好的卖点，执行力不到位，一切都是空话。厂商合作，以厂家为主导，经销商配合来实现厂家常规产品的市场份额增加、经销商利润的增加。
