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1、销售人员工作总结-销售总结及计划销售人员-销售总结及计划一、年度销售任务总体完成情况此部分要列出本年度公司下达的销售任务、实际销量、达成率、 上年度同期销量、同比增长率等，通过这些内容可以直观地看出自 己一年的销售状况，最能体现自己一年的辛勤成果。因此，需要浓 墨重彩地重点描述。当然，我们也可以更细一些，将各个市场的销售达成状况，做横向的比较分析，也可以按照2080法则，对市场进行分类管理， 方便我们找到下一年度的销售增长点及需要重点扶持、提升或优化 整合的市场。这一模块，主要是做一个整体销售情况的展示或汇报，从宏观 层面总结年度销售达成状况，并要突出在过去的一年里，自己取得 的成绩和进步，这
2、样做可以增强我们做市场的豪情和自信心。当然， 也要找出自己存在的一些大面上的不足或失误，以督促自己在以后 能够更好地改正或完善。如果不是上交考评的，我们还可以对自己其他方面的目标达成 情况，做一个全面梳理。比如，职涯目标是否达到、收入目标是否 实现、进修目标有没有完成等。总结这些目标的目的，是来年给自 己一个更大的驱动力，以激发自己的热情，信心满怀地迎接新的挑 战。二、销售数据分析 运用科学、准确数据说话，做到有理有据，简洁、真实、有效， 体现“运用科学数据，把握市场机遇”的能力。1）区域总体数据分析：作为大区经理应该通过这个数据分析， 体现你的“大区”全局思维与管理（有与竞争品牌销售对比数据
3、）。2）管辖省级数据分析：具体到每个省、地市数据分析，能够反 映你了解掌握各区域，市场的市场与销售情况（有与竞争品牌销售 对比数据）。3）品牌、品类数据分析：通过品牌、品类数据分析，能够反映 你了解掌握各品牌、品类销售比例、市场占有率、投入与产出比等。4）终端销售数据分析：运用零售市场数据说话，能够反映你了 解掌握各终端销售与经营情况（有与竞争品牌销售对比数据）。三、以营销 4P 为基础，分析影响目标达成的因素1. 产品 销售目标达成与否，最直接的影响因素就是各产品在市场上的 表现。我们可以从各产品在市场上的反应、销售达成及产品结构， 尤其是各产品与上一年度相比的增减状况等（见表 2），来分析
4、目标 达成的原因或未达成的原因。2. 价格企业的产品价格在市场上有没有竞争力，产品的性价比是否高 都在一定程度上决定着区域市场的成败。我们可以从产品价格的制 定策略、价格梯次设计的合理性与否、渠道及顾客对本品及竞品价 格政策的接受程度等，来检核价格的表现。此外，我们还可以通过 与竞品价格的对比，进一步分析价格因素对目标达成的影响。3. 渠道首先，我们要分析总结渠道结构对销售的影响，包括渠道长度 （渠道环节的多少）、渠道宽度（合作渠道的数量）、渠道广度（渠道 类型多寡）和渠道深度（对渠道操作的精细度），分析当前渠道结构 是否充分地结合了行业、企业、市场及客户状况，还包括竞品采取 了什么渠道模式，
5、深度协销或分销等渠道精细化方式对销售的影响 总结这些，主要是找出当前渠道结构的利与弊，以在来年能够与时 俱进，扬长避短。其次，我们可以从渠道商的选择方面分析渠道对销售的影响， 比如，渠道重心是否下移，渠道客户是否有强烈的合作意愿和经销 激情，是否具有服务意识，是否具有大进大出的物流和库管能力， 是否具有分销能力等。通过对这些问题的分析，可以总结出当前渠 道与市场的匹配度。再次，从渠道商的管控上，我们可以通过分析公司有没有制定 和强化市场游戏规则，增加“犯错”成本;是否严格管控市场秩序， 尤其是价格秩序;是否快速妥善处理跨区窜货、乱价等恶性冲突等， 总结出销售人员对渠道的控制能力及其对销售达成的
6、影响。 最 后，我们也可以从渠道覆盖率状况分析其对市场销售的影响。产品 再好，如果在渠道尤其是终端看不到，都只能是“养在深闺人未 识”，要想实现最大化的销售，就一定要审视当前的渠道覆盖率状 况。4. 促销促销效果的好坏，决定了一个市场的投入产出比。通过表5可 以对本品及竞品采取的、有针对性的促销活动及其效果进行分析， 目的是找出差距，为制定下一年度的促销安排提供参考依据。除此之外，我们还要从促销是否选择了合适的时间、地点;是 否选择了准确的目标对象;活动力度是否足够、赠品是否具有吸引 力;思想汇报专题是否提供了价格外的价值;活动执行过程是否高 效;预算执行与目标达成是否达到预期等，全面分析总结
7、促销执行 的状况。5. 销售预算执行情况市场是需要投入的，一分投入一分回报。因此，总结了产品、 价格、渠道和促销之后，我们还要总结、分析销售预算的执行情况。 比如，公司是否按计划对市场进行投入?在哪些方面的投入，取得 了较好的效果，哪些投入，业绩提升不明显，下一年度需要改进? 最后，销售目标是否完成，费用率是多少，与年初预算相比，是高 了还是低了，对来年的销售预算有何建议等。6. 组织建设四、归纳存在的问题及不足其实，在第三部分里，我们已经对影响销售任务达成的因素进 行了总结和分析，在这里，我们只不过要形成一个纲领性的归纳， 以期公司能够重视或改善。1. 公司存在的一些问题和不足。比如，产品质
8、量不稳定、老化严重，新品推出不及时，价格缺 乏竞争力，企划力弱、促销形式单一等。2. 市场存在的一些问题。比如，“夹生”市场;以往遗留问题未解决;经销商墨守陈规、 小富即安、“坐商”观念严重;分销客户设置不合理;竞品投入力度 较大等。3. 给出问题解决的方向或改善的措施建议。这里有两点要注意：一是多提建议，少提意见。意见是光抱怨， 却没思路;建议是不仅指出问题，还给出解决的方向或方法。二是 多出选择题，少出问答题。就是可以给出几个让领导选择的解决方 式，而不要简单地问领导这些问题怎么处理。五、充满希望，寄予未来总结了成绩，又分析了问题和不足，接下来应该是表决心的时 候了。除了做销售总结外，销售
9、人员还要做具体的年度销售计划， 所以，可以简要地讲一讲自己来年的大致思路等一些方向性的东西比如，一个业务员写到：“在新的一年，我会管好自己的腿： 勤于拜访客户;管好自己的嘴：不吃客户的饭;管好自己的手：勤理 货，做好终端陈列与生动化建设;管好自己的脑：凡事多总结，勤 思考，爱学习”这样，就可以让领导看到一个很有干劲的销售 人员形象。当然，我们也可以写一些迎合上级的“好听话”，诸如：在公 司的大力支持下，在某某总监或经理的指导下，我们区域将齐心协 力、励精图治，坚决完成公司交给我们的销售任务，为公司辉煌灿 烂的明天而努力奋斗等。最后，为了做好，销售人员还需要通过一些图表工具，比如销 售曲线图、扇形图、柱形图等，更直观地了解销售数据变化状况及 内在规律。因此，销售人员平时要注重对各种销售数据的收集和整 理工作，只有这些基础工作做好了，我们做报告时，才会省心省力， 才会顺风顺水。-白酒销售人员与计划-销售的怎么写模板-银行工作人员 总结
