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1、 杭州蚕宝生物技术有限公司独家提供（讲师专用版）各位讲师：大家好！因为本月教材讲的是保健品，所以内容较多。在学习时，根据自己门店的不同，对于销的比较好的，如中奇纳豆激酶、富力养生辅酶Q10等，那么就可以把相关的内容可以跟大家一起回叙一遍。平时卖的比较少的，又不是很熟悉的做重点讲解。因为本月教材题目是如何做好保健品的营销，在课堂中，我希望讲师带动学员共同讨论在日常工作中保健品的销售难点，个人销售成功的经验。如何做好保健品的营销 前言：（时间：10分钟）（此部分也要做重点讲解） 世界在世纪的更替中发展，人类的生命在征服自然的过程中得到延续，古往今来，健康是永恒的主题。随着人们生活节奏，饮食结构的改
2、变，人们越来越注重生存的智慧，生命的质量。营养素是保证人、发育繁衍、劳动和维持健康生活的物质。人体必需的营养素为40-45种。营养素在人体内的主要作用是补充营养，调治疾病，延缓衰老。其中蛋白质、脂肪、碳水化合物、水、维生素、矿物质是人类赖以生存的六大营养素，是维持生命必不可少的物质。人体只有通过均衡，或者是脂肪摄取过多，又或者是维生素、矿物质摄取不足，导致营养摄取不均衡。人体内如果长期缺乏某些营养素将影响身体素质，许多慢性病也会接踵而来。此外特别需要指出的是某些特殊营养素是无法从日常饮食中摄取合成的，这也是导致亚健康的重要因素。最近几年，保健品在市场上的发展蓬蓬勃勃。春节礼品市场上，唱响送礼主
3、旋律的是保健品。平时，看望病人，送给爱人，买给家人依然是保健品。说明在中国，保健品已有茂盛的滋生土壤，由于中国传统的中医养身保健理念使然，国人更注重养身保健，这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。但在门店，仍有遇到保健品营销的困难。究竟如何做好保健品的销售，我做了以下几点的总结：1， 你首先要掌握你销售的保健品的知识。（包括组成成分，功效，适用人群，服用方法，注意事项等等），了解保健品的过去，现在，将来.2，你要找准有需求的顾客，人群。3，准客户定位： (1) 需求。对方有保健品的需求吗？（2）钱。有无消费能力？（3）购买决策力，就是买保健品谁做主？老公还是老婆？4，准客户一旦确定，你就要进
4、入保健品顾问角色，为顾客提供最佳的保健品消费方案和售后服务.5，最好能建立保健品顾客消费档案（顾客名称，家庭住址，联系电话，购买保健品的原因，购买保健品的数量，服用后效果调查记录，最好有顾客的相片）。也可以以此作为客户见证，销售时更具可信度和说服力。6，保健品卖出后一星期内，你要用电话询问对方使用情况，解答顾客在服用保健品过程中发生的问题并叮嘱顾客正确坚持服用保健品。最后告诉顾客保持联系。7，对服用保健品后有显著效果的顾客，你要告诉他巩固效果再买一套。并要求对方帮你介绍顾客来消费保健品。通常对方会答应的。 那么让我们以公司自营的奥丽康系列产品为重点，来进行具体的学习。 第一部分：产品知识 （时
5、间：60分钟）（讲师重讲！在讲解此部分内容时，尽可能的把产品带到课堂中去讲解，效果会更好。采用提问方式，让学员进行回答，讲师在补充性的讲解。比如：纳豆激酶的作用是什么？下面请一位学员进行回答。学员回答：“溶解血栓、降血压、降血脂等.”这时你可以补充完整。然后结合自己实际的工作经验，比如说，在上班时，我是怎么将我们的保健品推销出去的。也可以让学员来讲自己好的营销经验。只有让学员参与到整个课堂中，课堂的气氛才活跃，学员的积极性也会提高，掌握的东西会更多，培训的效果才会好。要把所有保健品的组成成分，功效，适用人群，服用方法，注意事项跟学员共同学习一遍。赢在药店的赵祖杰就讲过这样一句话：“最好的营销技
6、巧在于丰富自己的专业知识”。）中奇纳豆激酶 500mg*30粒/瓶*2瓶/盒【成分】：纳豆激酶、蛹干粉（氨基酸的含量为43.2%，必须氨基酸占总氨基酸的39.5%）【主要作用】：每粒中奇纳豆激酶胶囊发挥12小时抗栓溶栓作用，蚕蛹冻干粉深层滋养人体、充盈气血，消除痰饮、瘀血、经气阻滞等栓塞病因，加快脑部缺血灶的功能恢复，预防缺血性中风、栓塞性疾病的反复发作。 【适宜人群】：高血脂、高血糖、高血压等引发的心脑血管异常人群【食用方法】：早晚各一粒，餐后服用富力养生辅酶Q10软胶囊 300mg*30粒/瓶*2瓶/盒 【成分】：辅酶Q10、植物油【主要作用】：稳定心率，增强心脏泵血能力。保护缺血缺氧状态
7、中的心肌细胞。疏通心电传导阻滞部位。1、改善心肌代谢，减轻缺血对心肌的损伤。 2、增加心输出量，改善慢性充血状态和抗心律失常等作用。 3、改善心血管功能 。4、延长病人寿命提高生命质量。 5、防氧化抗衰老,改善循环状态。6、增强免疫力，远离亚健康。【适宜人群】：1、心脏病患者（冠心病、心绞痛、心力衰竭、心肌梗塞、心律失常等） 2、脑部病患（脑中风及后遗症、脑动脉粥样硬化、脑水肿、脑萎缩、帕金森综合症等神经系统病变） 3、高血压、高血糖、高脂血症人群。 4、哮喘、老慢支及慢性肺病患者。 5、肝病患者以及肿瘤放化疗、术后人群。 6、亚健康人群。（头晕头痛、耳鸣目涩、心慌气短、倦怠无力、精神萎靡、失
8、眠健忘、胃寒气虚、手脚发麻、关节疼痛、房事不济、早衰、免疫力低下等）【食用方法】：每次1粒，每日两次，温水送服雪质优清血胶囊 350mg/粒*60粒/瓶*2瓶/盒 【成分】：菊花、桑叶、茶叶【主要作用】：达到强力恢复健康血液、保心护脑的作用1、独特的双向调节血脂、抗动脉硬化2、清除自由基、抗氧化作用，心肌保护作用3、防止血小板黏附聚集，降低血液黏度，防止微血栓4、降低餐后血糖，改善糖耐量【适宜人群】：1、高血脂、高血压、高血粘等三高人群 2、肺病、关节炎、痛风、胃肠病、癌症等 3、40岁以上自感机能衰退者 4、脑力劳动又缺乏体力活动者 5、家庭中有多人患有高血脂症者 6、体形肥胖者 7、长期吸
9、烟与饮酒者 8、精神长期处于紧张状态者 【食用方法】：每日2-3次，每次2-3粒活力生天康宁胶囊 200mg/粒*45粒/瓶*2瓶/盒【成分】蚕蛹粉、蚕卵粉【主要作用】1、提高机体免疫力、升高白细胞、增强抗病能力 2、清除血液垃圾，净化体内环境、健康心脑血管 3、修复受损细胞、提高机体供氧能力、恢复体力精力 4、补充营养、壮髓延年、延缓机体衰老【适宜人群】1、免疫功能低下、体力下降、过早衰老 2、心脑血管疾病、糖尿病、骨关节疾病 3、易疲劳者、失眠者 4、中老年人群 5、生活没规律，不注意合理饮食者 6、烟瘾大、经常酗酒者【食用方法】每日3次，每次1粒兰帝舒蚕蛹冻干粉胶囊 500mg/粒*60
10、粒/瓶【成分】蚕蛹【主要作用】改善前列腺包膜的通透性，深层修复前列腺腺体细胞，加速增生的腺体回缩，使逐渐衰退的前列腺重新生长，回复年青态，从根本上治愈疾病【适宜人群】1、前列腺炎、前列腺增生、前列腺肥大等 2、尿急、尿频、尿涩、尿等待 3、会阴胀痛、阴囊潮湿、膀胱炎、小便不畅、性功能低下 4、腰膝酸软、失眠健忘等症。【食用方法】每次2-3粒，每日2-3次第二部分：组合推荐（时间20分钟）（讲师重讲！针对不同人群适用哪种保健品在下列表中都体现的非常清楚。讲师在授课时重点运用实际性的案例来讲解。比如一个顾客长期反复感冒，抵抗力低下，可以用什么保健品？在工作中遇到顾客买丹参片，尼群地平等心脑学管疾病
11、的药物时，你应该想到要推荐什么保健品？看到顾客买前列腺方面的药时，给顾客介绍什么保健品，会增强疗效。提出思考问题，让学员回答。）第三部分：案例分析（时间：20分钟）（讲师在讲此内容时，可以找两位优秀的学员来进行课堂互动。一个扮顾客，一个扮营业员，情景对话的模式来学习。）一、销售过程描述下午，一位五十来岁时时髦女顾客急匆匆走进我店，我店营业员热情迎上去，阿姨需要我帮忙吗？顾客态度极不友善的说：妇科药在那儿，我自己找。营业员：在这边，请跟我来，顾客在货架边左看右看，非常烦燥。营业员走到她身边，热情问道：您那儿不舒服？顾客：近段时间，心情烦躁，晚上失眠，做什么事都没心情，还腰酸腿软，烦死了。营业员：
12、除了这些症状，还有没有其它不舒服，还有没有行经呀，白带有无异常呀，晚上睡觉出汗不顾客：那倒没有，就是外阴有点干燥，有些出汗，一觉醒来衣服都湿了，月经也时有时无。营业员：这段时间用过什么药没有，做过什么检查没有。顾客：做什么检查哟，有没什么大毛病，吃了些安眠药，不管用。营业员：阿姨，您用的药不对症当然不管用了，您这是典型的更年期综合征，那是女性人生中的一个必经过程，您也不用太担心了！我介绍几种药您用用看，过一段时间您这些症状都会改善的。顾客：您还蛮懂的，你拿给我看看。营业员拿过一盒更年安片，一盒尼尔雌醇片，一瓶大豆异黄酮走进女顾客：阿姨您看看这此药物的说明书，都很有针对性，特别这个大豆异黄酮软胶
13、囊是一种天然的雌激素，女性在三十五岁以上雌激素的水平就会慢慢下降，随着年龄的增长，更年期的到来，相对的不适就会出现，这种天然雌激素能全方位的调节女性荷尔蒙分泌，维持雌激素水平正常，推迟更年期，长期服用还可以美容养颜呢！顾客笑了笑说：听你的，试试看！怎么用哟。营业员微笑着说：尼尔雌醇片每2周1次，1次2片，症状改善后维持量为每次2片，每月2次，3个月为一个疗程；更年安片每次6片，每日2次；每日2粒每日一次，记得要按时服药哟，要用温水送服哟。顾客：谢谢你！营业员：不用谢，应该的！记得用药期间要保持心情舒畅，禁用辛辣，油腻食物，如用药后胃有些不舒服就饭后服用！二、知识点提取销售技巧分析（您智慧的表达
14、，如语言技巧、顾客心理分析等）顾客进店表现的异常烦燥，而没有具体的购买目标，说明她自己的病症没有把握，而我店营业员通过热情的问候以及专业的知识，取得顾客的信任从而给顾客介绍合适的药物，让顾客不盲目而对其产生好感，营业员能从顾客的心理及衣着判定顾客有无购买能力，让顾客满意而归。第四部分：练习（时间：10分钟）（要求学员掌握此部分内容，以后的月考，季考题都将从中抽取。）一、选择题1、中奇纳豆激酶的主要作用是（ ABCD ）A、溶解血栓、降血压、降血脂 B、预防和逆转心脑血管疾病 C、改善大脑功能，增强记忆力，预防老年痴呆症及神经衰弱 D、防止突发性的脑溢血、脑血栓的发生2、中奇纳豆激酶的适宜人群（ ABCDEF ）A、高血压、高血脂、高血糖 B、代谢综合症患者 C、动脉粥样硬化人群（颈动脉斑块、血管腔内附壁血栓、心脑动脉硬化 D、脑缺血、小中风、脑血栓、脑栓塞、老年痴呆症、中风后遗症患者E、无症状心肌缺血、心绞痛、心肌梗死、冠心病、心瓣膜置换术、搭桥或支架术后病人3、富力养生辅酶Q10软胶囊的适宜人群（ ABCDE ）A、冠
