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1、浅论企业顾客关系营销施行策略论文关键词关系营销顾客关系营销策略论文摘要施行顾客关系营销，将帮助企业建立起与顾客间的长期伙伴关系，有利于进步顾客忠诚度，增强企业竞争力。本文从顾客关系营销概念入手，简要分析了企业在施行顾客关系营销中存在的问题，并对此提出了相应的策略。在经历了从旧经济时代向新经济时代的转化，我们正在逐渐步入到后经济时代。在这一时代，顾客不再以从前的恶方式购置商品，企业的广告活动越来越难以奏效，企业要到达自身的目的也越来越困难。为什么呢？归根结底就在于消费者日益成熟，消费需求变化迅速，而企业对它们的研究却远远滞后。因此，我们迫切需要企业与顾客之间以更多的交流来互相实现各自的需要与利益
2、。于是，关系营销登上了市场经济的大舞台。一、关系营销及顾客关系营销的概念关系营销打破了传统市场营销学研究局限于企业短期交易活动的狭隘概念,强调与有关组织和个人建立长期合作互动关系。2022年，菲利普科特勒提出，关系营销就是与关键成员(顾客、供给商、分销商)建立长期满意关系的理论，目的是保持他们长期的业绩和业务。营销者通过不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的效劳和公平的价格来实现关系营销。顾客关系是企业一切经营活动的中心点和出发点，所以顾客关系营销是关系营销的核心和归宿。所谓顾客关系营销即是指企业与顾客建立长期良好的业务关系的活动。它要求以顾客为中心，重视顾客的需求、渴望，加强顾客效劳，不断寻
3、求与顾客之间的对话和为用户解问题的方案，从而进步企业在顾客心目中的形象，形成顾客对企业的信任和依赖，扩大顾客对企业品牌的忠诚度，保持稳定的市场占有率。伴随着日益剧烈的市场竞争，建立稳定的营销网络迫在眉睫。于是越来越多的企业开场注重在理论中应用顾客关系营销，只是其中还存在着一些问题。二、企业应施行顾客关系营销存在的问题1.对顾客关系营销的组织不善。顾客关系营销是一个系统的工程，它可能涉及到企业运作中的每一个环节，涉及到顾客的每一次消费感受，需要有专门的组织机构、专门的人员给予保障。然而对于很多企业来讲，并没有设置这样一个专门的机构，从而致使顾客关系营销的开展未能获得理想的效果。2.对顾客关系营销
4、程度的选择不当。顾客关系营销程度的恰当的选择，基于明确的市场定位。而我国大多数企业并没有进展有效的市场定位，仍把市场看作是静态的和非人际的顾客市常这就使得企业无法确定顾客价值，难以针对不同的目的市场进展关系营销程度的选择，直接造成企业整体关系营销程度较低的事实。3.对顾客关系营销的施行不妥。顾客关系营销是效劳、质量和市场营销的结合体，它要求以顾客效劳为中心，用质量和长期的承诺来赢得顾客。然而，很多企业却常常将这三者分裂开来。要么是只重视产品质量，结果人情冷落；要么只注重客户效劳，结果本末倒置；要么只重视市场营销，结果难以持久。4.对顾客关系营销的创意缺乏。创意是顾客关系营销获得持久活力的源泉，
5、只有与竞争对手不同，只有比竞争对手更贴近顾客，我们才能永久地赢得顾客。而大多数企业开展的顾客关系营销活动趋于雷同，无法突现自身优势。三、企业施行顾客关系营销的策略建议1.建立顾客关系管理机构，提供顾客关系营销的组织保障。设立专门从事顾客关系管理的机构是顾客关系营销获得成功的组织保证。通常要选派综合才能强的人担任该部门总经理,下设假设干关系经理。总经理主要负责制定企业顾客关系营销的总体策略并使其获得企业整体上的支持。关系经理那么详细负责一个或假设干个主要客户，维持同客户的良好业务关系。2.明确市场定位，选择适当的顾客关系营销程度。企业应当采用先进的市场定位策略，要把市场看作是动态的，认识到市场的
6、开展趋势，区分高边际利润的小量顾客和低边际利润的大量顾客，并根据企业的利润程度和顾客的层次选择适当顾客关系营销程度。关系营销程度有根本型、被动型、负责型、能动型、伙伴型五种类型。企业可根据顾客的数量及其为公司创造利润的多少，决定选用何种类型的关系营销程度。假如企业的产品有众多的顾客，且单位产品的边际利润很低，适宜选用根本型，假如企业的顾客很少，且边际利润很高，那么宜选用伙伴型。3.整合营销、效劳、质量，构建顾客满意工程。欧洲学者马钉克里斯托弗等在其著名的?关系营销?一书中提出了关系营销来源于效劳、质量、营销三者的整合。企业假如要进步顾客的满意度，就应该在营销过程中向顾客提供高品质的产品，高质量
7、和较大范围的效劳，做到以市场为导向，将效劳和质量有机地结合在一起，融为一体，从而使顾客获得更多的附加价值，营造顾客高度的满意和忠诚。4.引入客户关系管理，对顾客关系营销进展持续创新。客户关系管理是一套先进的管理思想及技术手段。通过客户关系管理，企业可以建立起与顾客之间友谊的桥梁,充分把握顾客动态的需求与期望。而在此根底上，企业就可以适时地、有针对性地、创造性地从各层面去满足顾客动态的需求，到达甚至超越顾客的期望，最大程度的进步客户满意度及忠诚度。四、完毕语展望眼前与将来，在日益严峻的经营环境中，施行顾客关系营销，做到让顾客满意，使顾客对企业产生依赖感，创造企业与顾客双赢的场面，将会成为企业在将来顾客争夺战中一个重要的选择。参考文献:1张京:顾客关系营销的应用研究.企业管理,2022年3月2梁淑英:顾客关系营销策略浅谈.江西播送电视大学学报,2022年.第1期3林世栋谢焕璞:关系营销中的策略.活力,2022年3月4黄华绮王克修:企业施行关系营销的策略.企业改革与管理,2022年4月5杨涛:顾客关系营销研究.全球品牌网,2022年3月6佚名:顾客关系的组合及施行策略.,2022年5月
