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1、2023 年旅行社商务谈判筹划方案范文商务谈判筹划方案 1一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以“江南第一爪“周生记鸡爪最为知名，最受当地百姓宠爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，选购周生记的鸡爪。二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监视谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，打算谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。2
2、、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的根本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监视谈判在法律许可的范围内进展，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进展把关。5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术效劳等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术参谋。6、记录员：准确、完整、准时地记录和整理谈判内容。三、
3、谈判目标1、价格目标：周生记鸡爪市场价格 24 元/斤，我方期望价格 17 元/斤，底线价格 22 元/斤;假设按只算，市场价格 2 元/只，我方期望价格 1.5 元/只，底线价格 1.8 元/只;假设按盒装 12 只/盒，期望价同上。2、交货期目标：我方对订单的要求格外高，订单一旦发出去，供给商必需在二十四小时之内依据订单上面的数量发货。如果不能，必需在二十四小时之内赐予回复，我方会重下订单。3、付款方式目标：承受分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一局部。4、数量目标：我方承受大批量购置，可以规定肯定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每
4、盒个数全都，单价和散装全都性。5、质量目标：全部食物生产日期必需是当天 24 小时之内，保证其颖程度。每只鸡爪都承受真空包装的形式，包装上要标来促销。注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等根本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，便利按个或盒四、谈判程序及策略1、谈判议题先后挨次高度关注 H 商品价格 商品数量商品质量 社会反响商品数量 商品价格 中度关注 M 商品包装 商品质量社会反映 商品包装 低度关注 L 对方力量 对方力量格。我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反响，我方商品数量对对方商品价2、开局阶段策略方案一：协商式开局
5、策略。以协商、确定的语言进展陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生“全都性“的感觉，从而使谈判双方在 友好、开心的气氛中开放谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，期望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在公平、合作的气氛中开局。姿势上应当不卑不亢，沉稳中不失热忱，自信但不自傲，把握住分寸，顺当翻开局面。 方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信任感，使我方处于主动地位。报价阶段策略3.1 报价先后挨次确实定这个范围内达成，同时还会有利于我方把握成交条件。报价时机策略中实行先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，
6、先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在3.2 报价策略的选择先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进展真正的谈判，迫使其让步，到达自己的目的。承受价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上同时承受差异报价策略，针对客户性质、购置数量、交易时间、支付方式等方面，实行不同的报价策略，尤其对顾客，为开拓市场，可以赐予适当让价。 3.3 讨价还价阶段策略承受投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反响和答复来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，“如果我们购置的数量增加一
7、倍，你方的价格是多少?“，“假设我们 供给包装材料，你方的价格是多少?“，“假设我方担当运输费用，你方的价格是多少?“4、让步的幅度设计我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，实行批量订货，我方可以扩大购置力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步， 做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，5、谈判总体策略承受先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己假设不在数量上做相应的让步，对方生怕难以承受这个要求。除了价格外，同
8、时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进展讨价还价的过程中，有意让卖 方感到，我方情愿在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在 价格上让步。五、谈判的优劣势分析1、我方优劣势1.1 优劣： 品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供给商收取回扣，不收取进场费，并且同供给商一起分析本钱构造，帮助供给商改进工艺，提高质量，降低劳动力本钱，掌握存货，共同找出降低成本的有效途径。 资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过 2023亿美元的公司，具有很强的规模经营优
9、势，并且留意节约开支，致力于降低经营本钱，使其更具有竞争力。为重要供给商供给合理货物摆放空间，并且还允许供给商自行设计，布置自己商品的展现区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。 1.2 劣势：沃尔玛实行每天平价，让利销售，特惠商品，给供给商供给的报价偏低。对方优劣势 2.1 优势周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。2.2 劣势在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不长久。 交通不便，店门口没有停车场，不便利消费者停留。特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。业务不够多。宏观市场环境分析零售业
10、是一个残酷的行业。在过去的 30 年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销打算都被竞争者仿照。如今各大菜市场标准化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再廉价，菜市场的营业时 间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场渐渐多元化，竞争压力可想而知。六、谈判时间1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司 财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指
11、标等。3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。七、谈判地点1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的颖程度等。2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展现柜台以及销售部，有请对方来观看我方为对方设置的销售礼品展现专柜，以及到销售部了解我方销售状况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。3、签约，选择环境美丽，条件优越，具有古色古香的酒店，奇异布置会谈场所，安全舒适、温和可亲的心理感受，不仅能显示出我方热忱、友好的恳切态度，也能使对方对我方
12、恳切的认真深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。 八、谈判应急方案1、策略方面(假设我方已经退让到底线，但对方不满足，坚持要更多的让步状况)：实行迫使对方让步策略或阻挡对方进攻策略。1.1 迫使对方让步策略：利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永久是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把全部可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们争论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己制造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参与集体谈判，当着全部卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主承受
13、的条件。由于在这种状况下，卖主处在竞争的压力下，如不同意的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。1.2 阻挡对方进攻策略：假设谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以实行疲乏战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲乏生厌，以此渐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈 判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方承受我方的条件。假设我方确信对方比自己 还要急于达成协议，那么运用疲乏战术会很奏效的。2、成员方面(假设我方确定的谈判成员由于某些缘由不能按时到达，应当由谁替代;谈判进展中，由于某人身体不适或消灭 意外而不能连续谈判，谈判组
14、内人员如何相互兼职) 成功的谈判需要团队集体的才智和成员的默契协作，全部团队的合作和分工尤为重要。2.1 主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度， 掌控整个局面，安排人员安排，遇到突发状况准时解决。 2.2 “前台“和“后台“的合作与分工，“前台“是直接参与谈判的 人员，“后台“是指为前台出谋划策和预备材料、证据的人员。如果“前台“有状况，“后台“补上。2.3 其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择 财务人员，尽量不穿插，到达最优化。九、预备的信息资料和文件1、谈判企业自身的状况作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了 7899 家商场，分布在 16 个国家，员工总数 200 多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，
