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1、四)日程安安排(进进度)。4月5日上上午9：0012：00，下下午3：006：000为第第一阶段段； 44月6日日上午99：000122：000为第二二阶段； 4月月6日上上午7：00-99：000为第三三阶段。 (五)谈判判地点。第一、二阶阶段的谈谈判安排排在公司司12楼楼洽谈室室。第三阶段的的谈判安安排在XX X饭饭店二楼楼咖啡厅厅。(六)谈判判小组分分工：(略) 1中国国X XX公司XX X分分公司 2 XX国X X XX股份有有限公商务谈判计计划书关于与海尔尔集团签签订明年年空调经经销协议议的谈判判方案背景案例：A方：苏州州苏宁电电器空调调销售部部B方：海尔尔集团空空调部苏州苏宁电电器
2、空调调销售部部将与海海尔集团团空调部部签订一一份20010年年份的空空调销售售协议。这这份合约约将会决决定苏宁宁电器下下一步与与其他空空调销售售企业的的磋商，大大致决定定20110年苏苏州空调调销售的的大路线线方阵，平平均各个个空调企企业的销销售利润润，使得得各个公公司之间间空调销销售的利利润不会会相差太太多。这样，两家家公司之之间就能能确定一一个良好好的合作作关系，这这个合同同将会是是20110年苏苏州苏宁宁电器空空调销售售的范本本文件。该该合约到到20110年底底到期，为为20110年全全年的销销售纲领领。由于苏宁电电器在苏苏州地区区的高度度市场占占有率，海海尔空调调十分重重视其在在苏宁的
3、的销量，而而且苏宁宁电器也也希望和和海尔集集团建立立一个良良好的合合作关系系，海尔尔集团作作为空调调行业的的龙头企企业，与与苏宁电电器的合合作属于于强强联联合。对于双方而而言，对对方都是是自己的的长期合合作伙伴伴之一。长长期合作作才是双双方取得得各自利利益的基基础，所所以双方方应该求求同存异异，达到到最后的的谈判目目标，视视线双赢赢。一、谈判主主题我公司（苏苏宁电器器）与海海尔集团团确立明明年空调调经销协协议，确确保海尔尔集团与与各集团团公司之之间的利利润不能能相差过过多。对对于明年年空调旺旺季淡季季的销售售有举足足轻重的的影响。二、谈判团团队主谈：苏州州苏宁电电器空调调销售部部决策人：马马子
4、上技术人员：黄京京京法律顾问：谷纯其它协助人人员：崔崔伟康、王王孜、宋宋阳、朱朱显马子上：苏苏州苏宁宁电器空空调部门门多年销销售部主主任，有有清晰的的思路和和灵活多多变的谈谈判风格格，参加加过之前前的几次次谈判，经经验丰富富。黄京京：苏苏宁电器器多年技技术顾问问，除了了对于空空调的知知识十分分丰富之之外，对对于空调调行业有有着独到到的了解解。并且且也参与与了去年年的谈判判。谷纯：苏宁宁电器苏苏州空调调销售部部法律顾顾问，苏苏州著名名律师，有有着丰富富的律师师从业阅阅历，对对于商业业谈判的的细节也也驾轻就就熟。其它人员：崔伟康康、王孜孜、宋阳阳、朱显显皆为苏苏宁电器器销售部部门成员员，业务务娴熟
5、，具具有一定定的临场场应变能能力和商商务谈判判经验。三、谈判前前期调查查本行业的背背景：220099年度，中中国空调调行业显显示出有有别于220088年度的的发展特特征。如如果说220088年度行行业运行行状况是是前高后后低的话话，那么么20009年度度却表现现为明显显的前低低后高的的运行态态势。行行业气氛氛从信心心不足到到提振信信心再到到信心倍倍增，市市场销售售表现出出像过山山车一样样大起大大落、大大悲大喜喜的特点点。20009年年中国空空调市场场销售总总额为6690亿亿元，销销售增长长率同比比去年下下降了11.5%，而销销售增长长率则同同比下降降了2.3%。本年度结束束，空调调行业在在产量
6、、销销量、出出口三项项指标上上都出现现了不同同程度地地下滑。年年度总产产量达到到50550万台台，较上上一年度度的69990万万台减少少了19940万万台。与与此同时时，空调调行业的的渠道库库存也降降至历史史最低位位，大部部分商家家的库存存消化怠怠尽，这这为各大大品牌顺顺利启动动新年度度市场奠奠定了良良好的基基础。产产销率反反映的是是工厂生生产与销销售衔接接程度，这这一比率率越高，说说明产品品符合社社会现实实需要的的程度越越大，反反之则小小。本年年度行业业产销率率高达1107.3%，出出现近44年来的的首次正正增长。品牌特征：本年度度，国产产品牌格格局基本本稳定，品品牌集中中度有进进一步集集中
7、的趋趋势。海海尔、美美的、格格力、志志高等重重点品牌牌保持了了一贯的的强势操操作市场场的风格格，奥克克斯、格格兰仕、海海信、长长虹、三三菱重工工、三菱菱电机等等品牌则则寻找最最佳机会会，不失失时机地地出击市市场，中中小品牌牌则少有有作为，继继续扮演演跟随者者的角色色。地区特征：苏州位位于江苏苏地区，同同属于华华东区域域，而在在20009年，华华东地区区的空调调销售总总额为2234亿亿元，远远超华北北区域的的1377亿元，占占全国销销售总额额的344%。而而江苏地地区的销销量为885亿元元，占到到了全国国的122.3%。而且且从20007年年度到220099年度，江江苏的这这一指标标都相当当稳定
8、，可可见江苏苏市场是是其中最最有潜力力和容量量的市场场。地区总体特特征：作作为华东东地区操操作比较较成熟的的市场之之一，220099年江苏苏市场容容量为885亿元元，近66年空调调市场中中首次出出现下滑滑。本年年度江苏苏空调价价格水平平同比有有一定下下滑，因因此全年年空调台台套数基基本持平平。5月月的整体体销售占占据了江江苏全年年20%的份额额，弥补补了3、44月的惨惨淡形势势。总体体来看，在在家电下下乡、节节能惠民民以及以以旧换新新政策的的引导下下，江苏苏空调市市场在55、6月月集中出出货巨大大，但渠渠道的出出货同比比往年依依旧下降降，连锁锁卖场由由于中转转快捷，销销量略有有上升。多重压力下
9、下特价机机数量达达到新高高：到220099年度结结束，特特价机总总体销量量占有率率再次增增加3个个百分点点，达到到13.2%。其它因素：变频空空调突出出重围，销销售、占占比、影影响力大大幅提升升。节能能成为诸诸多附加加功能中中最重要要的因素素我方：苏宁宁电器（深深圳证券券交易所所00220244）是中中国3CC（家电电、电脑脑、通讯讯）家电电连锁零零售企业业的领先先者，是是中国企企业5000强第第59位位，全国国1000家连锁锁企业中中，前三三甲。国国家商务务部重点点培育的的“全国115家大大型商业业企业集集团”之一。由由于经营营定位准准确、品品牌管理理独具特特色，220077年6月月，世界界
10、品牌实实验室（WWorlld BBrannd LLab）评评定“苏宁”品牌价价值4002.225亿元元，位列列中国家家电连锁锁第一。220055以严谨谨规范、科科学高效效的内部部管理通通过ISSO90000质质量管理理体系认认证。苏宁电器空空调市场场份额在在20004年就就已经达达到了112%，220055则上升升为166%，按按照这个个速度，220100年苏宁宁电器在在空调市市场的份份额将相相当可观观。苏宁宁电器将将是各大大空调厂厂商销售售地点的的不二选选择。以下是苏宁宁电器220099年9月月28日日到10月月4日全全国空调调销售排排行榜：品类品牌型号号参考价格排名空调格力 KFFR-22
11、6GWW/K(265556)D19441空调格力 KFFR-223GWW/K(235556)D16762空调美的 KFFR-226GWW/BPP2DYY-M(4)26833空调三菱电机 MSHH-FDD12VVC35924空调美的 KFFR-223GWW/DYY-X(E2)16065空调美的 KFFR-335GWW/BPP2DYY-M(4)30656空调三菱电机 MSZZ-YEE12VVA53307空调格力 KFFR-332GWW/K(325556)D1-N221428空调格力 KFFR-335GWW/K(355556)D24369空调海尔 KFFRd-35GGW/002RAA(F)-S222
12、40510所以我们看看到海尔尔集团的的空调销销售份额额是第十十位，价价格适中中的海尔尔空调比比起价廉廉的隔离离和高昂昂的三菱菱电机，只只是排在在了销售售榜的第第十位。然而考虑到到海尔专专卖店的的销售成成绩，我我们还是是要客观观分析海海尔公司司的市场场的市场场占有额额。因为为在苏宁宁，海尔尔公司也也想提高高销售，所所以我们们必须利利用好这这一点。对方：海尔尔集团 海海尔集团团总部在在中国青青岛.海海尔集团团是世界界第四大大白色家家电制造造商。它它与ITT行业的的联想、化化妆品行行业的贝贝雅诗顿顿、乳制制品行业业的蒙牛牛、网络络行业的的阿里巴巴巴等都都是行业业的顶级级品牌.也是中中国最具具价值品品
13、牌。旗下拥拥有2440多家家法人单单位，在在全球330多个个国家建建立本土土化的设设计中心心、制造造基地和和贸易公公司，全全球员工工总数超超过五万万人，重重点发展展科技、工工业、贸贸易、金金融四大大支柱产产业，已已发展成成全球营营业额超超过10000亿亿元规模模的跨国国企业集集团。海尔空调牵牵头制定定“家用和和类似用用途空调调安装规规范”。产品领先依依然是海海尔空调调的一大大亮点。220099年海尔尔空调推推出了行行业独有有的“智能调调速省电电（SVVE）技技术”的省电电空调，不不仅实现现了599%的省省电效果果，还大大大降低低了产品品使用成成本。在在空调巨巨头你追追我赶的的发力中中，拥有有品
14、牌、技技术、渠渠道优势势和高能能耗产品品库存少少的海尔尔，获得得领跑资资格。据据国家权权威统计计部门CCMM高高能效市市场最新新统计数数据显示示，目前前海尔空空调零售售量持续续领先，超超过了第第二、三三名之和和，占自自身总量量的比重重更是高高达600%以上上。海尔空调的的市场占占有率长长期保持持在200%。在十大品牌牌排行榜榜中，国国产品牌牌占据七七席，分分别为海海尔、美美的、格格力、九九阳、海海信、长长虹和创创维。其其中，海海尔以99.1%的关注注度排名名第一，美美的以77.0%的关注注度位列列第二，格格力排名名第三，关关注度为为4.77%。一位家电连连锁渠道道业人士士告诉记记者，海海尔空调
15、调今年在在该连锁锁渠道内内份额下下滑较多多，原因因是海尔尔在所有有产品线线都追求求“零库存存”的统一一安排，海海尔空调调在渠道道、市场场制度及及市场策策略上显显得有失失灵活性性。“在6月月以来的的大旺季季中，海海尔空调调经常出出现阶段段性断货货，这对对销售量量影响很很大。”四辩题理理解1.双方希希望通过过谈判得得到的利利益及优优劣势分分析 我方利益益：与海海尔集团团确立明明年空调调经销协协议，确确保海尔尔集团与与各集团团公司之之间的利利润不能能相差过过多，以以保证我我方销售售的既得得利益，防防止因各各厂家差差价而造造成的销销售损失失。把握握住销售售的主动动权。 对方利益益：通过过与我方方谈判得得到领导导市场价价格的先先导权，以以保证其其销售的的利益和和价格的的控制力力度，掌掌握行业业主动。 我方优势势：苏宁宁电器与与全国多多家空调调销售企企业都有有销售协协议，而而海尔在在苏宁的的销售并并不是第第一位的的，对方方也想通通过谈判判提高在在苏宁电电器的销销售份额额，我方方有掌握握对方这这一心态态的绝对对优势。 我方劣
