《专业销售拜访技巧及话术.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《专业销售拜访技巧及话术.doc（11页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、四 川 心 道 天 堂 生 态 村 心 道 茶 业专业销售拜访技巧及话术什么是话术销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式。成交话术1、排除疑难法当客户说要再考虑考虑时。应对技巧：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟心道有机茶是对整个行业的替换问题，它可能与我们的传统口味和惯性思维有关，为了能向您和您的朋友提供更多相关资料，以帮助您们商量研究，请问您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它问题。”2、以退为进法当客户迟迟未能作出购买决定时。应对技巧：“陈先生，您至今还未作出进货的决定，我想这一定不是茶叶不适合
2、您，而是我们在介绍的过程中未能将心道有机茶叶与常规茶之间的关系以及你将获得的利益表达清楚，因为我的工作没做到位而延误了你购买时间，陈先生不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪方面还做的不够好”3、推客户一把当客户犹豫不决时。应对技巧：“陈先生，对自己认为健康而又有品质的茶品要尽快决定，因为其他的客户也在考虑这个区域的经销权，您迟疑了别人就会抢先一步。”“而且在2006年1月1日前与公司合作的加盟店、代理商，公司不收加盟费和保证金，如果您在促销期下订金还能够享受到各种折扣和优惠。”4、询问法当您没法去促成交易或想消除客户的某些抗拒时，您首先可以以探问的方式来了解客户内心世界的真实想法。虽然无
3、法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您购买，您主要会考虑哪几个方面的因素？”或者“假如您不会购买，我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。”5、逆反技巧法。当您对客户的购买心理摸不透时。应对技巧：“陈先生，我认为心道有机茶非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？”“你不会借考虑为由躲开我吧？”“假如您会很认真地考虑购买心道有机茶，您能否告诉我你要考虑的将会是哪方面的问题？”6、钱不是问题当客户认为价格太贵时。应对技巧：“陈先生，您认为价格太贵了您买不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的秘诀。”“陈先生，钱
4、不是问题，我们有多种规格的产品可以配合您的预算甚至还可以给予一定（2%）样品茶，您一定会感到轻松自如，一定不会有压力。”7、购买快“陈先生，我催促您尽快成交完全出于对您的关心，您越早购买您就能越早感受到心道有机茶的无穷魅力，生命和时间是宝贵的，为什么不选择早一天和家人，朋友享受健康生活呢？如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。”招商技巧和话术为了促进招商工作的顺利开展，提高营销人员在招商谈判中的素质表现，并迅速达成合作之目的，特制订本手册作为相关业务类人员的招商工作指导。一、招商工作开展前的准备工作： 1、 资料的准备：相关证件(三证)价格表订货表产品手册招商指南DM单相关展示图(专卖店、
5、加盟店、户外广告)合同样本样品茶2、 客户资料收集：尽可能通过各种途径收集到目标客户的详细资料，包括：负责人信息： 姓名年龄性格联系方式企业信息： 名称地址电话经营状况（经营历史、资经势力、经营品种）网络渠道现有合作商的支持政策3、 预约：在决定拜访客户前，应提前与目标客户进行电话预约，并按预约时间准时到达。二、谈判技巧 与客户的初次面谈十分重要，如不能立即达成合作协议，至少应保证给代理商留下良好的印象，为以后的拜访和引见公司领导打好基础。在与客户的面谈沟通中应尽量做到思路清晰，有步骤、有计划的引导客户达成合作。为此，在招商面谈中应尽可能按照以下步骤进行陈述。第一步：自我介绍 用简短的语言告诉
6、对方自己的名字、公司名称、此行目的。（如：*总，您好！我叫*，是心道茶业公司负责*区域的营销代表，今天专程过来拜访您）第二步：企业介绍 在做企业介绍时，应尽量突出公司规模和势力，并强调公司的策划能力和对快速消费品的市场运做能力相对于同行业其他企业来讲有绝对的优势。（如：我们公司有业内其他公司所不能企及的市场策划和服务能力，仅从市场部人员结构来讲就是一个功能健全、分工明细的庞大部门，包括市场策划、茶文化研究、设计、调研、茶艺表演、培训等专业人员，这在众多大型企业里都是不能完全匹配的。仅从这一点相信您可以看出我们公司对“心道”品牌运做的能力与决心！）第三步：产品介绍 简短的阐述我司产品的市场定位和
7、功能特点（如：我们推出的产品属于有机茶类，与传统茶相比有明显的质量优势，是真正能够达到国际标准的健康茶，迎合了茶产品的消费发展趋势。“心道”是我们的主推品牌，辅助品牌有雨雾蒙芽。主推品牌定位相对较高，高端礼品市场是我们拓展的主要渠道之一。）第四步：市场分析 结合当前市场状况和消费心理提出“心道”有机茶发展的必然趋势。可以从以下几个方面进行分析：1、 大环境（如：加入WTO）的影响促使茶产品向国际标准有机食品接轨（我们的产品就是有机茶）；2、 经济的发展使得消费者有能力消费高端产品（我们提供的是高质高价的商品）；3、 消费者的健康意识已经大大提高（有机茶才是健康茶）；4、 由于我国传统文化的影响
8、，“送礼”现象盛行（我们主打礼品市场）；5、 在产品同质化激烈的今天，广告宣传显得尤为重要（我们强大的广告支撑）；6、 文化是茶叶商品的重要构成因素（我们有独特的“心道”文化和“名产地”文化）。第五步：危机制造（重点部分） 从以下几个方面的分析提出结论如果不与我们合作，对方将失去一个难得的发展机会，甚至被淘汰的可能！1、 将来有机茶必将取代传统茶成为茶类产品的主流消费，使得传统茶生意难做；2、 我们强大的广告宣传及超前的营销手段必将使“心道”在未来成为有机茶第一品牌，成为同行业其他品牌的超强竞争者；3、 我们现在给予的各种优惠政策及支持以后可能不会再有；4、 有机茶属于全新产品，随着有机茶的普
9、及，前期高额的利润空间以后不复存在；5、 茶业已经进入真正的营销时代，如果代理商没有一个具有先进营销模式的厂家支持与合作，将很难在流通领域占据销售优势。第六步：竞品分析 针对代理商现有的茶叶品牌与我司品牌做对比分析，从中找出自身的优势所在。包括：价格、利润、包装、消费需求、服务支持等。为此，要求业务人员必须经常关注业内其他品牌的相关信息。在对比分析时讲究策略，如：针对“竹叶青”强调我们的市场定位不在同一水平，我们建立的厂商关系更和谐、稳定；针对“叙府”强调我们的广告支持和服务优势第七步：政策分析重点从以下几个方面进行政策分析，旨在突出代理商与我们合作的优势风险小、投入少、回报好。1、 我们采取
10、的是预投入模式即，在渠道建立（合作）之前我们已经进行了大量广告宣传投入，已经具有一定的品牌影响力；2、 我们对前期签约的代理商不会有太高的首付款要求，保证金和加盟费也有很大优惠；3、 可根据当地销售情况进行产品调换，确保代理商不受损失；4、 我们会在宣传策略上将各地代理商纳入到整体规划中进行统一宣传，提高代理商知名度。如：电视广告、报纸广告及其他形式的宣传；5、 为代理商提供充分的营销知识培训（如：专卖店服务礼仪、特殊渠道开发策略）和茶艺表演等支持服务，协助代理商开展好市场动销工作；6、 兑现奖励政策的任务门槛相对较低（见销售政策）第八步：成交 当代理商认同以上观点并无其他异议时，应抓住有利时
11、机促使其当场签定合同。因为，通过我们精心准备的引导式沟通，对方很容易被打动并且一时还无法提出拒绝的恰当理由。但如果任其充分考虑的话，则有可能回头被家人和朋友劝说从而改变主意。注意事项：在以上交流面谈时，应随机应变把握主动。如果中途被对方打断提问，应在回答完提问后巧妙衔接原先思路继续陈述，不要被对方的连续提问打乱思路处于被动局面（如对方连续打断提问，可以这样回答：“您说的这些问题都很重要，正是接下来我要说的”）。另外，在沟通时可以把以下这些代理商最为关心也是经常提到的问题以自问自答的方式将讲出来，使代理商感受到我们考虑问题的全面性和先进的营销模式理念。三、问答技巧（一）谈判1、销售谈判的目的 销
12、售专员与客户充分沟通，根据客户需求，介绍企业产品，将产品推销到客户手中，完成交易，并建立良好的关系。2、谈判基本流程 开场白发问倾听解决达成共识成交，以及其他相关内容（1）开场白技巧 销售人员首先应打招呼，然后进行自我介绍，如：“您好，我是心道茶业公司的销售代表。请问您是” “认识您非常荣幸，请允许我谢谢！”在这个过程中要强调心道茶业公司，而非是某一个人，要让对方感受到您对自己的工作非常满意，对公司充满信心。给对方留下良好的印象。（2）发问技巧常规问题准备A、您希望获得健康是吗？B、您希望自己能减肥是吗？C、您希望自己睡眠好是吗？D、您希望自己精力充沛是吗？E、您希望自己远离辐射是吗？F、您希
13、望自己永远不得癌症是吗？（3）聆听技巧A、平视客户眼睛，经常性点头回应，用笔及时记录，关键问题不能打断，重复客户相关语言。B、“是的，您的看法十分正确；C、“当然，我也是这样认为的。”D、“您是说，这个问题很重要。”E、“您所说的很具普遍性。”F、“请允许我把您所说的记下来。”G、通过重复客户的话语，有效引导或暗示交谈重点，引起双方重视，也可表明销售人员认真听，鼓励对方交谈H、客户质疑公司或公司产品，销售人员不能与之辩论，应态度和缓，了解具体矛盾所在，告知其公司是可以信赖的并立刻解决。（4）解决问题技巧A、对于非客户原因的产品质量问题，应立即换货（尽量不退货）。对于客户原因的质量问题，应由客户
14、负责，在不影响使用的情况下，销售人员可提供促销方案。同时，销售人员应严格遵守企业的定价。B、遇到不能处理的问题，销售人员应坦率表明态度。请客户达成谅解，并汇报公司主管，尽快把结果转告客户。如果客户对销售人员工作不满，其业务经理和销售人员应共同回访客户，与客户及时缓和关系。C、谈判过程中处理拒绝的技巧 客户之所以拒绝，有以下原因，价格较高；怕上当受骗，遭人耻笑；对产品优点有所质疑。这些都是客户心中不甚明白之处，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的语气拒绝我们。因此，只有针对客户的问题点逐项确定，成交的希望才会增大，拒绝是成功前的信号。 客气型拒绝如：“真感谢您，听君一席话胜读十年书，今天实
15、在获益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗？” 单刀直入型（豪爽型）：“老实说您们价格太高了，如果价格便宜或许我会考虑买一些。” “有机茶还不是一个概念，与常规茶没有什么区别”对于客户的拒绝，销售人员可以采取以下方法。间接法 “先生您说的不错，有机茶感观上与常规茶相差无几，但是心道有机茶无农药残留” “先生认为价格高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是我们心道有机茶生长在海拔800米1500米之间，您仔细分析，就会了解这个价格其实并不高，再说按每人每年1公斤茶算，摊到每天也不过几毛钱。” “先生认为绿茶的口感不好，比较淡，自己喜欢喝乌龙茶，铁观音和普洱茶，但绿茶的营养价值”理由质询法 先生认为2000元/斤太贵，请问为什么？ 先生这样讲的确很有道理，可否请教您这样想的原因吗？ 考虑是应该的，但不知您要考虑什么事项，我从事茶
