金生恒赢销售逻辑(修改).doc

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1、养老规划篇销售逻辑理念沟通 理财经理:最近最近电视、报纸、网络都在连篇累牍报道中国养老金巨额亏空的问题,有一份报道说到2013年中国的养老金缺口将达18.3万亿,甚至有关部门已开始考虑延长我们的退休年龄至65岁以解决民众的养老的问题,很多人现在都非常关注。 郭女士:是吗?理财经理:是的,现在全社会都在关心养老问题,我们也不得不面对以后的养老生存问题,所以我有个想法希望和您分享:(1)我们人从出生到100岁 ,(2)其实一直都在消费(或花钱); (3)真正赚钱的时间可是没几年啊,也就是那么二、三十年; (4)25岁之前主要是花父母的钱;25到五、六十岁这段时间自己赚除了养活自己以外,还要养家,孩

2、子和父母;有没有想过,老了以后拼不动啦,靠谁啊? (5)一般人的养老钱无非就是三个方面,子女给点,从社保领点,再就是靠自己啦。 (一边说一边画三个箭头)理财经理: 靠子女吗,现在社会压力这么大,竞争这么厉害,我们做父母肯定也不愿给孩子增加负担。 靠社保吗?你知道社保能给我们多少钱养老吗?郭女士:不知道。理财经理:其实现有体制下我们每月拿到的养老金相当于当时平均工资60%的收入,让您过这样的老年生活您一定难以接受?再说随着我国人口老龄化的不断加剧,养老金缺口只会越来越大,我们以后不太可能再领这平时收入60%的养老金。因此养老问题还是得靠我们自己。您给自己开始准备养老的钱了吗?郭女士:还没考虑。理

3、财经理:那您可得抓紧了,我们都会老,养老是个不可回避的问题。其实准备养老就像爬坡一样,35岁开始准备养老,坡度比较小,轻轻松松走上去;如果45岁准备养老,就像爬山一样比较陡;如果60岁准备养老就像爬悬崖一样,很累了,所以论养老越早准备越轻松,你可以回避,也可以选择不正视,可是到最后你将不得不面对它。我们不仅要早点准备这笔养老的钱,而且养老的钱一定要专款专用,不能被生意或个人的消费诱惑挪用。等我们退休后,收入会直线下滑甚至为零,除了一日三餐还要面对物价上涨和高昂的医疗费用支出,资金压力可想而知,这就要确保越到老年没有能力赚钱时越有钱。 我们现在来算一算我们养老到底需要多少钱?保守估计,退休后生活

4、开支相比以前将会大幅度减少,但是相对的医疗、旅游等开支也会增加,因此退休后的开支大约会是退休前的60%70%左右。“假设,退休后你每月的开支为2000元,从60岁开始退休,按照平均寿命80岁计算,那么你退休后的20年需要20001220=48万元养老金,但是这数字没有考虑通货膨胀。假如我们以3%的通胀计算,你的寿命为80岁,你现在50岁,那么从60岁退休到80岁你需要准备的养老费为89万元,才能满足你现在每个月花费2000元的生活水平。” 我们一方面准备养老的钱,同时也要考虑通货膨胀对我们存款的侵蚀,因此我们养老金准备方式必须要有长期抵御通货膨胀的能力。销售逻辑产品导入我们有一款叫“金生恒赢”

5、的产品,就是专门为像您这样的高端客户设计的养老产品,这款产品还获得了“第六届中国保险创新大奖最佳养老保险产品”大奖,是一款长期抗通胀终身养老型保险产品,这款产品领取设计符合人生收入支出变化规律,复利增值,抵御通货膨胀,领取逐年递增,而且活得越久,领的越多,最适合养老了。您只需每年投入一次,连续投入5年,从第二年开始您就可以每年领取基本保额的5%,基本保额保证逐年增长 ,领取随之增长,且领取终生 。(基本保险金额保证每年增长固定部分: 每年增长投保时所确定的基本保险金额的5%;基本保额灵活增长部分:年度红利增加基本保险金额)这就相当于您通过5年的时间,为自己建立了一个安全、 稳健并且完全受法律保

6、护的“现金企业”,每年的收益还会以一定的速度增长, 伴随您整个晚年,真正是“赚钱一阵子,花钱一辈子啊!”销售逻辑异议处理1、您说的有道理,但我目前做生意收益也挺好的,这样攒钱也不错吧。 处理方式:投资呢,就是用钱去赚钱,但投资是有风险的。与您的多次交谈中,您也担心未来投资会出现风险。投资就像打麻将,不到最后离场永远没法确定输赢,资金的安全性是我们投资者最关心的。金生恒赢最大的优势就是安全、稳定,保值增值,每年返还基本保额的5,同时基本保额每年固定递增5%,每年的分红也计入基本保额再次保证您的收益。2、我买了理财产品处理方式:您在这做了很多的短期理财和定期存款,短期理财可以满足您短期较好的投资收

7、益和资金的流动性,而作为养老的钱是未来二十年以后的打算,应该有更恰当的理财方式来确保这笔钱的安全和增值,您说对吗?我看您对理财也是非常专业的,长短搭配才能最终实现人生规划和理财目标。这款产品能够确保在我们老了收入下降之后,依然生活衣食无忧,维持生活品质。趁着自己有能力的这几年多攒点钱,用5年解决自己后半生的养老需求何乐而不为呢,你打算为自己准备多少养老金呢,我帮你做一个详细的建议书?销售逻辑促成郭女士,我刚才跟您沟通的理念您都了解的吧, 养老看似距离我们很遥远,但其实是非常迫切的,越早准备越轻松。您打算给自己留多少养老金呢,我现在帮您做个详细的计划书。财富传承篇销售逻辑-理念沟通 理财经理:王

8、总,您的小孩现在有X岁了,这个时候操心的就是上学的事情了像您这样有责任心父亲/母亲一定对小孩的未来做好了规划。客户:还没有理财经理:您希望孩子长大了子承父业吧?客户:还是要看孩子自己的兴趣。理财经理:呵呵,父母都比较心疼自己的孩子,很多做生意的父母都不希望孩子受自己这份辛苦。其实作为父母挺纠结的,如果子女不愿意继承父辈产业,(有一份调查显示90%的家族企业创始人希望子女接班,95%的子女不愿意接班),又没有我们的创富技能,担心孩子以后因为没钱受苦。当然,做父母希望的是能给孩子留下足够的钱,既能保证后代继续富裕的生活,又能让孩子去做自己想做的事情,你说对吗?就连股神巴菲特也面临这样的问题,他的两

9、个儿子分别是知名的摄影师和音乐人。您知道他怎么处理的吗?他说:我不会给孩子留下太多的钱让他们一事无成,但是我会给孩子留下足够的钱让他们一展抱负。持续、稳健的、长期的现金流才是给孩子一生的保障和长期发展的基础。 (针对女儿:尤其是女孩子,您的女儿终究会结婚成家,经济基础决定社会地位,在婚姻生活中经济地位也是决定家庭地位的重要因素,因此,为她做好一笔长远的财务规划,使她在婚后经济平衡中获得一个重要的砝码,有经济基础的媳妇在婆家也有地位、有面子,会受到尊重与爱护,难道这不是您所希望的吗?)销售逻辑产品导入理财经理:那您想过怎么给孩子留下这笔钱吗?王总:这个倒还没有具体想过。理财经理:我给您介绍一款产

10、品,(拿出计划书)这款产品叫做“金生恒赢”,是专为像您这样的高端客户量身订做的,是首款长期抗通胀终身型保险产品,它的本质是提供一笔长期的、安全的、持续稳定增长的现金流。 您只需每年投入一次,连续投入5年,从第二年开始您就可以每年领取基本保额的5%,基本保额保证逐年增长,领取也会随着基本保额的增加不断提升,时间越长领的越多。这就相当于您通过5年的时间,为您的孩子建立了一个安全、稳健并且完全受法律保护的“现金企业”,每年的收益还会以一定的速度增长,伴随她一生。如果灵活使用的话,可以一张保单呵护三代人。您想想,当您孩子还小的时候,这份保单可以自己用 ,当然你也可以不动用每年的返还,放在特定的账户里进

11、行累计生息, 孩子18岁时可以拿出这笔钱作为孩子上大学的教育金,25岁以后返还的钱可以作为孩子的婚嫁金/创业金,孩子中年的时候肯定有自己的事业,事业发展的好当然最好了,如果有什么风险,这份保单就可以帮他分担一些困难,等孩子退休之后,这份保单可以作为孩子的退休金,如果孩子自己的积累很好,这份保单就可以作为给孙子的礼物,这样一份保单实现了三代传承,让您的子孙后代都能感受到您对他们的爱,时时都能记得您的好,也会发自内心更加孝顺您,您说是吗?销售逻辑异议处理1、我现在生意很顺利,收入挺高的,完全保证孩子未来的生活处理方式:做生意收益高,也可以迅速积累大量的财富,这是毋庸置疑的。但是您也知道,投资充满了

12、风险,有赚也有赔,如果您把大量的资金投入到生意中,一旦遭遇了风险,那么您的资金势必会失去保障,您现在的生活以及孩子以后的发展也会受到影响,您说是吗?因此投资挣钱很重要,做好风险管理更重要。其实投资和理财是两个概念,一般人谈到理财想到的不是投资,就是赚钱,实际上投资是选择一个项目让我们今天更有钱;理财却截然不同,理财就是个人一生的现金流量与风险管理,是让自己一生都有钱,因此理财的两个关键点是现金流量和风险管理。现在,越来越多的人开始认同保险,因为保险在保障资金安全、风险管理方面的确有很多独特的优势,比如说保单是不被查封罚没的财产、可以不用来抵债、不存在财产争议、且不会被分割,因此,一个人无论到了

13、什么困境,保单都有可能成为他继续生活下去甚至东山再起的坚强后盾。有了这份保单,您的孩子就得到了保证。2、收益不高。处理方式:您知道高收益必然面临着高风险。您想您的目标是什么呢?您就是想让当您的孩子上大学时不用为学费和生活费担忧,结婚时不用为婚嫁金着急,创业时也有一笔钱能支持他,等他老了的时候还有丰厚的退休金。最好是有一笔现金流一直陪伴您的孩子,这个现金流必须是长期的、安全的、持续稳定增长,对吗?这款产品的收益可能不是最高,但收益却是最稳健、能持续抵御通胀的产品,能安全实现您愿望的产品。孩子都是父母的心头肉,留给他们的钱一定要没有风险。您看这两年资本市场表现不佳,很多购买股票和基金的人都受到了不同程度的损失,很多人的理财方向都转向这种收益稳健的产品。3、时间太长,万一用钱不方便。处理方式:孩子领钱时间越长,父母关爱伴随孩子越久,给孩子的钱就是应该伴随终身。(四大账户)而且该产品只动用家庭四大账户的一个账户里的一部分钱,同时还多了一个稳健的投资渠道。况且如果真的急用钱,还可用保单质押贷款,手续很简单的。销售逻辑促成我刚才跟您沟通的理念您都认同吧,既然是留给孩子钱还是越早准备越好,越早准备越早受益,最近很多客户都购买了这款产品,您打算给孩子留多少钱呢,我帮您做个详细的计划书吧。3

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